【正文】 成其購(gòu)買行為 第二部分、 顧客購(gòu)買過(guò)程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 23 of 12 聯(lián)想專賣店如何能引起顧客注意？ 例：福建國(guó)慶促銷 第二部分、 顧客購(gòu)買過(guò)程的心理分析 | 169。 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 信任 行動(dòng) 滿意 天 龍 八 步 第二部分、 顧客購(gòu)買過(guò)程的心理分析 顧客購(gòu)買心理過(guò)程過(guò)程之 | 169。（此時(shí)已不在乎對(duì)方的外表而是心的相融）； 準(zhǔn)婚態(tài) 的三個(gè)過(guò)程是 占有欲、強(qiáng)烈地排他性和淡漠期 。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 17 of 12 課程大綱 第一部分、 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 第二部分、 顧客購(gòu)買過(guò)程的心理分析 第三部分、 不同年齡顧客群體的購(gòu)買特點(diǎn) 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 13 of 12 ?a. 求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī) ?b. 求新購(gòu)買動(dòng)機(jī) ?c. 求美購(gòu)買動(dòng)機(jī) ?d. 求名購(gòu)買動(dòng)機(jī) ?e. 求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī) ?f. 自我表現(xiàn)購(gòu)買動(dòng)機(jī) ?g. 好勝購(gòu)買動(dòng)機(jī) ?h. 惠顧性購(gòu)買動(dòng)機(jī) ?i. 偏愛(ài)購(gòu)買動(dòng)機(jī) ?j. 求方便購(gòu)買動(dòng)機(jī) 思考：聯(lián)想電腦能滿足哪一類動(dòng)機(jī)？為什么？ 具體 購(gòu)買動(dòng)機(jī)分類 第一部分、 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī) | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 9 of 12 馬斯洛 理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、 尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次 第一部分、 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 馬斯洛需求層次論 | 169。 一句話：動(dòng)機(jī)就是人的一切行動(dòng)的內(nèi)在直接原因 ！！ 什么是動(dòng)機(jī)？ | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 3 of 12 課程大綱 第一部分、 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 第二部分、 顧客購(gòu)買過(guò)程的心理分析 第三部分、 不同年齡顧客群體的購(gòu)買特點(diǎn) 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 | 169。| 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 4 of 12 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” Know yourself and know your enemy, victory is assured. 《 孫子兵法》 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 7 of 12 聯(lián)想專賣店顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？ 大家參加本次培訓(xùn)的動(dòng)機(jī)是什么？ 動(dòng)機(jī) 心理動(dòng)力 想做什么？ amp。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 10 of 12 想要 不想要 擁有 問(wèn)題 未擁有 需要 總體 而言顧客有哪些需求？ 第一部分、 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī) | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 14 of 12 自行車模式 顧客需求 顧客動(dòng)機(jī) 顧客行動(dòng) 第一部分、 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)方式 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 18 of 12 第二部分、 顧客購(gòu)買過(guò)程的心理分析 是指顧客從產(chǎn)生某種購(gòu)買欲望到最終完成購(gòu)買行為 的全部心理過(guò)程。 （戀愛(ài)到一定時(shí)間后對(duì)愛(ài)情的感受進(jìn)入不敏感狀態(tài)，就是所說(shuō)的 “ 不過(guò)如此 ”“ 沒(méi)啥意思 ” ）。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 21 of 12 顧客購(gòu)買心理第一步：注意 （ 初戀 ） 是心理活動(dòng)對(duì)一定事物的指向和集中 什么能引起男生注意？ 什么能引起女生注意？ 第二部分、 顧客購(gòu)買過(guò)程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 24 of 12 顧客購(gòu)買心理第二步： 興趣（吸引） 人們力求認(rèn)識(shí)某種事物或愛(ài)好某種活動(dòng)的傾向。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 27 of 12 思考： 布置失去聯(lián)想，店面將會(huì)怎樣？ 第二部分、 顧客購(gòu)買過(guò)程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 29 of 12 思考： 聯(lián)想專賣店如何激發(fā)顧客購(gòu)買的欲望？ 第二部分、 顧客購(gòu)買過(guò)程的心理分析 | 169。 ?比較和判斷是顧客購(gòu)買決策的前奏，他對(duì)顧客購(gòu)買與否起著決定性的作用。 ?如果顧客認(rèn)定的選購(gòu)對(duì)象正是自己想買的商品，或認(rèn)定的選購(gòu)對(duì)象能滿足自己的消費(fèi)欲望，體現(xiàn)出自己的喜好需求和價(jià)值觀時(shí)，顧客就會(huì)對(duì)該商品產(chǎn)生信任 第二部分、 顧客購(gòu)買過(guò)程的心理分析 | 169。 第二部分、 顧客購(gòu)買過(guò)程的心理分析 | 169。 ?具有滿意情緒體驗(yàn)的顧客，大多會(huì)成為這一商店或這一品牌的回頭客。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 38 of 12 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 信任 行動(dòng) 滿意 天 龍 八 步 希望大家在店面銷售過(guò)程中做到： 一步到位、步步到位！！ 第二部分、 顧客購(gòu)買過(guò)程的心理分析 — 大綱回顧 顧客購(gòu)買心理過(guò)程之 | 169。 分析型 第三部分、 不同年齡顧客群體的購(gòu)買特點(diǎn) 從顧客個(gè)性劃分，也有四類顧客群體： | 169。 （ 對(duì)商品的注意和興趣一般是由商品的外觀刺激引起的 ） ?d. 購(gòu)買商品具有依賴性 。 第三部分、 不同年齡顧客群體的購(gòu)買特點(diǎn) | 169。 第三部分、 不同年齡顧客群體的購(gòu)買特點(diǎn) | 169。 品牌變臉第一招：包圍生活方式 （案例：可口可樂(lè)） 怎樣來(lái)爭(zhēng)取年輕一代消費(fèi)者？可口可樂(lè)發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)游戲已成為不少“ 80后”