【正文】 成其購買行為 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 23 of 12 聯(lián)想專賣店如何能引起顧客注意？ 例：福建國慶促銷 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 信任 行動 滿意 天 龍 八 步 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 顧客購買心理過程過程之 | 169。（此時已不在乎對方的外表而是心的相融）； 準婚態(tài) 的三個過程是 占有欲、強烈地排他性和淡漠期 。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 17 of 12 課程大綱 第一部分、 顧客的購買動機 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 13 of 12 ?a. 求實購買動機 ?b. 求新購買動機 ?c. 求美購買動機 ?d. 求名購買動機 ?e. 求廉購買動機 ?f. 自我表現(xiàn)購買動機 ?g. 好勝購買動機 ?h. 惠顧性購買動機 ?i. 偏愛購買動機 ?j. 求方便購買動機 思考：聯(lián)想電腦能滿足哪一類動機？為什么？ 具體 購買動機分類 第一部分、 顧客的購買動機 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 9 of 12 馬斯洛 理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、 尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次 第一部分、 顧客的購買動機 馬斯洛需求層次論 | 169。 一句話：動機就是人的一切行動的內(nèi)在直接原因 ??！ 什么是動機？ | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 3 of 12 課程大綱 第一部分、 顧客的購買動機 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 | 169。| 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 4 of 12 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” Know yourself and know your enemy, victory is assured. 《 孫子兵法》 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 7 of 12 聯(lián)想專賣店顧客的購買動機是什么？ 大家參加本次培訓(xùn)的動機是什么？ 動機 心理動力 想做什么？ amp。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 10 of 12 想要 不想要 擁有 問題 未擁有 需要 總體 而言顧客有哪些需求？ 第一部分、 顧客的購買動機 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 14 of 12 自行車模式 顧客需求 顧客動機 顧客行動 第一部分、 顧客的購買動機 顧客購買動機的驅(qū)動方式 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 18 of 12 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 是指顧客從產(chǎn)生某種購買欲望到最終完成購買行為 的全部心理過程。 （戀愛到一定時間后對愛情的感受進入不敏感狀態(tài)，就是所說的 “ 不過如此 ”“ 沒啥意思 ” ）。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 21 of 12 顧客購買心理第一步：注意 （ 初戀 ） 是心理活動對一定事物的指向和集中 什么能引起男生注意？ 什么能引起女生注意？ 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 24 of 12 顧客購買心理第二步： 興趣（吸引） 人們力求認識某種事物或愛好某種活動的傾向。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 27 of 12 思考： 布置失去聯(lián)想，店面將會怎樣？ 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 29 of 12 思考： 聯(lián)想專賣店如何激發(fā)顧客購買的欲望？ 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 ?比較和判斷是顧客購買決策的前奏，他對顧客購買與否起著決定性的作用。 ?如果顧客認定的選購對象正是自己想買的商品，或認定的選購對象能滿足自己的消費欲望，體現(xiàn)出自己的喜好需求和價值觀時，顧客就會對該商品產(chǎn)生信任 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 ?具有滿意情緒體驗的顧客，大多會成為這一商店或這一品牌的回頭客。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 38 of 12 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 信任 行動 滿意 天 龍 八 步 希望大家在店面銷售過程中做到： 一步到位、步步到位??！ 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 — 大綱回顧 顧客購買心理過程之 | 169。 分析型 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點 從顧客個性劃分，也有四類顧客群體： | 169。 （ 對商品的注意和興趣一般是由商品的外觀刺激引起的 ） ?d. 購買商品具有依賴性 。 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點 | 169。 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點 | 169。 品牌變臉第一招：包圍生活方式 （案例：可口可樂） 怎樣來爭取年輕一代消費者？可口可樂發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)游戲已成為不少“ 80后”