【正文】 我們都 知道這木樁的位置，所以可以踩著樁子過去。這個服務(wù)生也太笨了，天天問自己叫什么，告訴他又記不住，很煩的。 —— 戴爾 要求： 你作為聯(lián)想專賣店店員 ， 將從哪幾個方面與顧客溝通 ？ 來最快打動顧客 ？ 并請?zhí)釤挸鰧?yīng)的話術(shù) 。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 48 of 12 中年顧客購買心理特點 ?，沖動性小 （中年人經(jīng)歷廣泛，生活經(jīng)驗豐富，情緒反應(yīng)比較平穩(wěn)，多以理智支配自己的行動） ?。在他們的眼里，所有品牌只有兩種：“我喜歡的”和“我不喜歡的” 要想徹底俘獲 “ 80后 ” 消費者，僅靠原有品牌積累遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，品牌營銷必須真正以 “ 80后 ” 為核心而做出改變。 2022 Lenovo Lenovo Confidential 課程大綱 第一部分、 顧客的購買動機(jī) 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 | 169。 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 22 of 12 顧客購買心理第一步：注意 ?引起顧客注意的主觀原因是人對當(dāng)前事物的態(tài)度、心境、興趣、 ?需要、經(jīng)驗、世界觀等因素 。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 11 of 12 具體 而言聯(lián)想專賣店顧客有哪些需求？ 分小組討論發(fā)言（ 2分鐘） 第一部分、 顧客的購買動機(jī) | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 2 of 12 課程目標(biāo) *了解顧客決策心理過程及步驟 *找出影響顧客購買的關(guān)鍵因素 *掌握與不同顧客溝通的有效技巧 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 16 of 12 案例分享（顧客需求） | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 25 of 12 思考： 聯(lián)想專賣店如何引起顧客興趣？ 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 34 of 12 顧客購買心理第七步： 行動（實施） 行動就是做出最終的選擇。 （ 多由父母事前確定，決策的自主權(quán)十分有限 ） ?。去年 6月，近萬名年輕人聚集在上海新國際博覽中心，共同體驗可口可樂“要爽由自己，冰火暴風(fēng)城”嘉年華派對。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 49 of 12 討論： 中年顧客最關(guān)心什么行業(yè)的什么品牌 ？ 香煙 ？ 汽車 ？ 化妝品 ？ ……… .. 這些品牌你都了解嗎 ？ 你可以把這些品牌跟電腦關(guān)聯(lián)起來嗎 ？ 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 54 of 12 課程大綱 第一部分、 顧客的購買動機(jī) 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 | 169。 | 169。 又一天的早晨，服務(wù)生照常來敲門，門一開陳阿土就大聲叫道：“ GOODMORNING SIR！ ” 與此同時，服務(wù)生叫的是：“我是陳阿土！” 大家能從這個故事中感悟出什么？ 這個故事告訴我們，人與人的溝通，不是你影響他，就是他影響你，而我們要想成功， 一定要培養(yǎng)自己的影響力，只有影響力大的人才可以成為最強(qiáng)者。 一個好的團(tuán)隊 ， 也應(yīng)該是學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊 。水上飄？不會吧？這可是一個池塘啊。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 66 of 12 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 — 回顧 溝通技巧一： 必須站在顧客的角度進(jìn)行換位思考！ 溝通技巧二： 必須跟顧客溝通他感興趣的話題！ 溝通技巧三： 必須贊美每一個顧客！ 溝通技巧四： 必須認(rèn)真傾聽顧客講的每一句話！ 溝通技巧五： 必須用 通俗化的語言 跟顧客溝通！ 當(dāng)你把以上養(yǎng)成習(xí)慣后 ， 就達(dá)到了溝通技巧的最高境界： 心中無劍 ！ | 169。 什么叫知己？？ 有共同語言的人剛認(rèn)識就可能會有相見恨晚的感覺！ | 169。 （留戀過去的生活方式，具懷舊心理，對老商標(biāo)和老企業(yè)比較偏愛，在購買時總是不加思索地按照習(xí)慣行事，很難被營業(yè)員所誘導(dǎo)。 2022年，神舟電腦以 24小時的閃電速度，簽下李宇春。 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點 | 169。 ?具有滿意情緒體驗的顧客，大多會成為這一商店或這一品牌的回頭客。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 29 of 12 思考： 聯(lián)想專賣店如何激發(fā)顧客購買的欲望？ 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 （戀愛到一定時間后對愛情的感受進(jìn)入不敏感狀態(tài)，就是所說的 “ 不過如此 ”“ 沒啥意思 ” ）。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 7 of 12 聯(lián)想專賣店顧客的購買動機(jī)是什么？ 大家參加本次培訓(xùn)的動機(jī)是什么？ 動機(jī) 心理動力 想做什么？ amp。 一句話：動機(jī)就是人的一切行動的內(nèi)在直接原因 ?。? 什么是動機(jī)？ | 169。（此時已不在乎對方的外表而是心的相融）； 準(zhǔn)婚態(tài) 的三個過程是 占有欲、強(qiáng)烈地排他性和淡漠期 。 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 ?在購買過程中，顧客買到了稱心如意的商品，或是在購買過程中享受到了良好的服務(wù)，顧客就會產(chǎn)生高興、愉悅的情緒體驗，即產(chǎn)生滿意感。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 44 of 12 演練：結(jié)合少年購買的心理特點，提煉出以下案例的溝通話術(shù) 案例背景：某日 ， 一男性顧客帶著一個 8歲大的孩子來到聯(lián)想 專賣店 ， 準(zhǔn)備為兒子買臺電腦 。之所以簽約，是因為神舟電腦看到了李宇春背后以“ 80后”為主體構(gòu)成的龐大“玉米群”。） ?。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 59 of 12 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 你必須盡可能多