分銷商營(yíng)銷管理與品牌管理經(jīng)典培訓(xùn)教材(更新版)
【正文】 客需求 、 產(chǎn)品特性 廣度 、 寬度 、 長(zhǎng)度 經(jīng)濟(jì)性 可控制性 四 、 分銷網(wǎng)絡(luò)輔助策略及管理的實(shí)施 26要素 aa) 網(wǎng)絡(luò)的分布： bb) 伙伴關(guān)系的選擇： cc) 區(qū)域限制：地區(qū) 、 市 、 縣 、 甚至到區(qū) 、 街道 dd) 授權(quán)期限：某年 、 某月 、 某日 ee) 分銷規(guī)模：市場(chǎng)占有率 、 銷售額指標(biāo) 、 銷售量指標(biāo)； f f ) 進(jìn)貨限制： gg) 信息管理： 激勵(lì)政策：必須與整個(gè)渠道功能相匹配 。 12 ) 反對(duì)只重視結(jié)果 ， 不重視過(guò)程的粗放思維方式 。 二、中國(guó)銷售通路變革的趨勢(shì) （一）從大量化營(yíng)銷到一對(duì)一營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷理念 特征 技術(shù)要求 大量化營(yíng)銷 市場(chǎng)份額 個(gè)體銷售 有限的細(xì)分 大量活動(dòng) 非成本效益 單一處理 關(guān)注交易 靠某種關(guān)系 內(nèi)部的 外部郵購(gòu) 單調(diào)文件和郵購(gòu)目錄 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 細(xì)分活動(dòng) 小規(guī)模大量化銷售 關(guān)注產(chǎn)品 個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù) 項(xiàng)目的應(yīng)用 所有者方案 有限分析 客戶導(dǎo)向營(yíng)銷 客戶份額 客戶壽命期價(jià)值 分銷模式 追求精致 多種處理 關(guān)注客戶 關(guān)系寬度 事件驅(qū)動(dòng) 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 整合數(shù)據(jù)應(yīng)用 客戶知識(shí) 模型分析和提煉流程 一對(duì)一營(yíng)銷 交互式細(xì)分 適時(shí)匹配 交互式電視 活動(dòng)網(wǎng)頁(yè) 客戶互動(dòng) 一對(duì)一關(guān)系 適時(shí)營(yíng)銷 預(yù)測(cè)驅(qū)動(dòng) 整合數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 因特網(wǎng)方法 多觸點(diǎn)整合 交叉組織流程 互動(dòng)管理 （二）、當(dāng)代企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)變革的大趨勢(shì) 當(dāng)代分銷網(wǎng)絡(luò)的變化的趨勢(shì)： 1） 對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的重視度大大地超過(guò)了對(duì)其他營(yíng)銷工具的重視 。 做生意靠的是技巧，做市場(chǎng)靠的是管理。 11） 渠道中尋求長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴 ， 秉承合作與雙贏的原則 。 充分地運(yùn)用因特網(wǎng)； 與客戶伙伴關(guān)系的深化與全面化 。 5倍 — 本期庫(kù)存量 產(chǎn)品分類碼放 pp) 退貨 、 斷貨 、 假貨 、 沖貨管理：對(duì)新 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn) 、 破損補(bǔ)償 、 產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān) qq) 轉(zhuǎn)銷管理 rr) 客戶限制的管理：如不得經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 。 品牌的特征價(jià)值的構(gòu)成要素：產(chǎn)品與服務(wù) 、品牌知名度 、 標(biāo)識(shí)與圖案 、 品牌定位 、品牌個(gè)性 、 營(yíng)銷交流狀況 、 品牌忠誠(chéng)度等 。 但它畢竟屬于品牌特征的表面上的部分 。 品牌的實(shí)質(zhì)或品牌的靈魂：就是它向所有與它有關(guān)的人展示品牌的本質(zhì) 。 她是品牌軟件建設(shè)的基礎(chǔ) 。 請(qǐng)杭蕭來(lái)做是又有名氣又有實(shí)惠 。 應(yīng)把杭蕭鋼構(gòu)塑造成一個(gè)由 中國(guó)本土發(fā)展起來(lái)的 、 與世界鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)發(fā)展同步的 、 開(kāi)拓的 、 有組織 、 有效率 、 有內(nèi)涵的現(xiàn)代企業(yè) 。杭蕭在任何對(duì)外的宣傳品物中所展現(xiàn)的形象都應(yīng)該符合這種品牌個(gè)性形象 ，讓人所感覺(jué)到的氣息也是個(gè)性化的 。 本次課程到此結(jié)束 . 謝謝大家 ! 杭州蔡丹紅企業(yè)顧問(wèn)事務(wù)所 057185391983
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