分銷商營銷管理與品牌管理經(jīng)典培訓教材(更新版)
【正文】 客需求 、 產(chǎn)品特性 廣度 、 寬度 、 長度 經(jīng)濟性 可控制性 四 、 分銷網(wǎng)絡(luò)輔助策略及管理的實施 26要素 aa) 網(wǎng)絡(luò)的分布： bb) 伙伴關(guān)系的選擇： cc) 區(qū)域限制：地區(qū) 、 市 、 縣 、 甚至到區(qū) 、 街道 dd) 授權(quán)期限：某年 、 某月 、 某日 ee) 分銷規(guī)模：市場占有率 、 銷售額指標 、 銷售量指標； f f ) 進貨限制： gg) 信息管理： 激勵政策：必須與整個渠道功能相匹配 。 12 ) 反對只重視結(jié)果 ， 不重視過程的粗放思維方式 。 二、中國銷售通路變革的趨勢 （一）從大量化營銷到一對一營銷 市場營銷理念 特征 技術(shù)要求 大量化營銷 市場份額 個體銷售 有限的細分 大量活動 非成本效益 單一處理 關(guān)注交易 靠某種關(guān)系 內(nèi)部的 外部郵購 單調(diào)文件和郵購目錄 目標市場營銷 細分活動 小規(guī)模大量化銷售 關(guān)注產(chǎn)品 個人數(shù)據(jù)庫 項目的應用 所有者方案 有限分析 客戶導向營銷 客戶份額 客戶壽命期價值 分銷模式 追求精致 多種處理 關(guān)注客戶 關(guān)系寬度 事件驅(qū)動 數(shù)據(jù)倉庫 整合數(shù)據(jù)應用 客戶知識 模型分析和提煉流程 一對一營銷 交互式細分 適時匹配 交互式電視 活動網(wǎng)頁 客戶互動 一對一關(guān)系 適時營銷 預測驅(qū)動 整合數(shù)據(jù)倉庫 因特網(wǎng)方法 多觸點整合 交叉組織流程 互動管理 （二）、當代企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)變革的大趨勢 當代分銷網(wǎng)絡(luò)的變化的趨勢： 1） 對銷售網(wǎng)絡(luò)的重視度大大地超過了對其他營銷工具的重視 。 做生意靠的是技巧，做市場靠的是管理。 11） 渠道中尋求長期的戰(zhàn)略伙伴 ， 秉承合作與雙贏的原則 。 充分地運用因特網(wǎng)； 與客戶伙伴關(guān)系的深化與全面化 。 5倍 — 本期庫存量 產(chǎn)品分類碼放 pp) 退貨 、 斷貨 、 假貨 、 沖貨管理：對新 產(chǎn)品實現(xiàn) 、 破損補償 、 產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān) qq) 轉(zhuǎn)銷管理 rr) 客戶限制的管理：如不得經(jīng)銷競爭產(chǎn)品 。 品牌的特征價值的構(gòu)成要素：產(chǎn)品與服務 、品牌知名度 、 標識與圖案 、 品牌定位 、品牌個性 、 營銷交流狀況 、 品牌忠誠度等 。 但它畢竟屬于品牌特征的表面上的部分 。 品牌的實質(zhì)或品牌的靈魂：就是它向所有與它有關(guān)的人展示品牌的本質(zhì) 。 她是品牌軟件建設(shè)的基礎(chǔ) 。 請杭蕭來做是又有名氣又有實惠 。 應把杭蕭鋼構(gòu)塑造成一個由 中國本土發(fā)展起來的 、 與世界鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)發(fā)展同步的 、 開拓的 、 有組織 、 有效率 、 有內(nèi)涵的現(xiàn)代企業(yè) 。杭蕭在任何對外的宣傳品物中所展現(xiàn)的形象都應該符合這種品牌個性形象 ，讓人所感覺到的氣息也是個性化的 。 本次課程到此結(jié)束 . 謝謝大家 ! 杭州蔡丹紅企業(yè)顧問事務所 057185391983
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