【正文】 客的滿意度和忠誠(chéng)度，提高他們的購(gòu)買量，延續(xù)企業(yè)和顧客的關(guān)系。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，%的消費(fèi)者在到達(dá)藥店或其他醫(yī)藥產(chǎn)品銷費(fèi)終端之前，就已經(jīng)決定了要購(gòu)買某一品牌的醫(yī)藥保健品。能否對(duì)顧客真正負(fù)責(zé)任，這是中國(guó)市場(chǎng)對(duì)許多有雄心的醫(yī)藥保健品企業(yè)的一個(gè)嚴(yán)峻考驗(yàn)。究其原因，就是模仿。 咨詢公司和企業(yè)營(yíng)銷策略同質(zhì)化 在醫(yī)藥保健品企業(yè)風(fēng)光一時(shí)的時(shí)代，企業(yè)內(nèi)部和外部的一批策劃人一舉躍為營(yíng)銷英雄，一些親自操作或參與過成功保健品企業(yè)的營(yíng)銷人一夜成名，第二天早晨起來，睜眼一看，發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)成為人物。中國(guó)保健品行業(yè)前景在于企業(yè)能否審時(shí)度勢(shì)，利用自身資源開拓市場(chǎng)，成為該領(lǐng)域的新銳。有調(diào)查表明：低于500元收入人群中會(huì)有73. 8%的人購(gòu)買保健品，5001000元收入人群中會(huì)有76%的人購(gòu)買，%的人購(gòu)買，%的人購(gòu)買保健品。老年消費(fèi)市場(chǎng)潛在規(guī)模正在急劇擴(kuò)大。因此，充分利用老年市場(chǎng)所帶來的巨大商機(jī)，深度開發(fā)老年市場(chǎng)，對(duì)于推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定，增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)繁榮縣有重大的現(xiàn)實(shí)意義。比如，在許多經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高地區(qū)出現(xiàn)的“重補(bǔ)結(jié)婚照”的熱潮，就是補(bǔ)償性消費(fèi)的典型一例?！边@是一個(gè)西方學(xué)者對(duì)家庭消費(fèi)特征的描述，其中我們不難發(fā)現(xiàn)他將中國(guó)的老年人看作是家庭消費(fèi)的主角。他們通過反復(fù)購(gòu)買、使用某種商品，對(duì)這種商品有著較為深刻的印象，逐漸形成固定不變的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買習(xí)慣，且不會(huì)輕易改變這種習(xí)慣。許多調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)今老年消費(fèi)者的心理特征已經(jīng)發(fā)生了較大的改變，我們的調(diào)查也發(fā)現(xiàn)老年消費(fèi)者對(duì)新生事物的接受度、消費(fèi)觀念等方面表現(xiàn)出不同于以往的一些特征。根據(jù)世界衛(wèi)生組織的有關(guān)規(guī)定，在老齡人口較少的發(fā)展中國(guó)家以60歲及以上為老年人，老齡人口較多的發(fā)達(dá)國(guó)家以65歲及以上為老年人。 國(guó)家對(duì)我國(guó)保健品市場(chǎng)宏觀影響總體說來，中國(guó)的法律正在一步一步的走向成熟，不僅僅體現(xiàn)在法律文本上，同時(shí)，也體現(xiàn)在法律的執(zhí)行上，法律的執(zhí)行逐步地準(zhǔn)確、嚴(yán)格。這種模式直到1997年，因?yàn)閭麂N在中國(guó)的出現(xiàn)，才開始出現(xiàn)了變化，到了1998年后，對(duì)傳銷技術(shù)進(jìn)行研究和揚(yáng)棄后的中脈、天年、安利等保健品企業(yè)在中國(guó)的崛起和示范帶動(dòng)，中國(guó)無店鋪銷售風(fēng)起云涌，在其后近10年時(shí)間這種直銷模式成為與傳統(tǒng)店鋪銷售并駕齊驅(qū)的兩大主流銷售模式。 我國(guó)保健品行業(yè)的發(fā)展中國(guó)保健品行業(yè)興起于上世紀(jì)80年代，發(fā)展至今，經(jīng)歷了幾次大起大落。以上說明，第一，老年人對(duì)于保健品的消費(fèi)意識(shí)還不成熟，一方面由于缺少必要的健康知識(shí)而在選擇產(chǎn)品時(shí)比較盲目，另一方面受到傳統(tǒng)觀念的影響仍然是“無大病時(shí)靠鍛煉，有大病時(shí)靠醫(yī)生”，平時(shí)保健的觀念比較單薄。調(diào)查顯示，％的受訪者至今沒有使用過任何保健品，％的人正在使用保健品。作為兒女孝敬父母的禮物，保健品仿佛一夜之間走進(jìn)千家萬戶。中國(guó)保健食品產(chǎn)業(yè)盡管10年前規(guī)模很小，經(jīng)過多年快速發(fā)展，已經(jīng)逐漸壯大。而從20世紀(jì)80年代起步的中國(guó)保健品行業(yè)，在短短十幾年時(shí)間里，已經(jīng)迅速發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)?？铺乩赵凇端綘I(yíng)銷》一書中提到了中國(guó)的老年保健營(yíng)銷之路。然而，雖然保健品的開發(fā)和生產(chǎn)己成為經(jīng)濟(jì)生活中的“熱點(diǎn)”。到2020年，中國(guó)老年人用品市場(chǎng)份額將上升至2萬億元。提出攻心是基礎(chǔ)，謀勢(shì)是手段，而整合是關(guān)鍵，最后提出信任營(yíng)銷是保健品營(yíng)銷策略核心的觀點(diǎn)，并闡述如何實(shí)現(xiàn)信任營(yíng)銷。預(yù)計(jì)到2020年，占總?cè)丝诘?7%，形成了一個(gè)龐大的老年消費(fèi)群體。在我國(guó)，保健品市場(chǎng)從20世紀(jì)80年代起就處于高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀從國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀來看，隨著發(fā)達(dá)國(guó)家人口老齡化形勢(shì)加劇，中國(guó)的人口結(jié)構(gòu)也正在步入老齡化階段。隨著全球經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各個(gè)國(guó)家人口老齡化問題已在不斷的加劇，尤其表現(xiàn)在歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家。除了我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的拉動(dòng)外，政策因素促使市場(chǎng)需求潛力釋放，以及行業(yè)的抗周期性和高收益性也成為促使行業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿ΑＮ磥戆l(fā)展將呈現(xiàn)消費(fèi)者群體多元化、保健品銷售模式專營(yíng)化、宣傳模式推陳出新以及保健品成日常消費(fèi)四大趨勢(shì)。說明老年人群的保健品消費(fèi)意識(shí)尚需引導(dǎo)。對(duì)于50%的購(gòu)買者來說購(gòu)買保健品并非基于實(shí)際需要。大多數(shù)保健品的被購(gòu)買，往往是因?yàn)樯a(chǎn)方的廣告引導(dǎo)和終端的強(qiáng)力推薦，消費(fèi)者并不是真正從自身健康需要出發(fā)去客觀地選擇保健產(chǎn)品的。上世紀(jì)80年代末期到95年初，是保健品行業(yè)的第一個(gè)高速發(fā)展時(shí)期。但無論冠以何種稱謂，這兩種形式都無法回避一個(gè)共同的實(shí)質(zhì)，那就是與傳統(tǒng)的模式完全不同，都是將產(chǎn)品從廠家直接送到消費(fèi)者面前。而且從07年3月開始國(guó)家食品藥品監(jiān)管局派6個(gè)督查組，深入北京、貴州、云南、河北、湖南、江西、河南、湖北等省(市)，對(duì)醫(yī)藥保健品整治進(jìn)行督導(dǎo)檢查。占總?cè)丝?1%。但近來，老年消費(fèi)者的消費(fèi)觀念已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，他們更樂意接受新生事物，廣告在老年人的消費(fèi)過程中開始扮演著越來越重要的角色；一些新出現(xiàn)的零售業(yè)態(tài)形式開始為老年消費(fèi)者所接受；并且老年人越來越注重曾被他們忽略很舊的打扮和穿著。我們還發(fā)現(xiàn)，屬于經(jīng)濟(jì)型的老年消費(fèi)者占的比重并不高，由此可見，現(xiàn)在的老年消費(fèi)者已不是我們想象中的那種只求價(jià)格便宜的消費(fèi)者了。再有就是，民主的觀念已經(jīng)深入人心，家長(zhǎng)一個(gè)人說了算的做法已經(jīng)越來越少，子女已越來越多地參與到家庭購(gòu)買的決策中來?，F(xiàn)在消費(fèi)已經(jīng)不能等同于老年消費(fèi)者為自己購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的特征，而表現(xiàn)出某些青年人消費(fèi)的行為特征了。預(yù)計(jì)再過30年，我國(guó)60歲以上人口將增到3億，占總?cè)丝诘?0%。另一方面，隨著改革開放的深入，居民收入水平的提高和西方文化價(jià)值觀念的傳播，老年人的價(jià)值觀，消費(fèi)觀與生活態(tài)度已發(fā)生了很大的變化。針對(duì)老年人常?；嫉墓琴|(zhì)疏松有大量補(bǔ)鈣產(chǎn)品如“高鈣片、葡萄糖酸鈣”，這些產(chǎn)品大大迎合了中國(guó)傳統(tǒng)健康觀念，強(qiáng)調(diào)“調(diào)、養(yǎng)、保，以內(nèi)養(yǎng)外，內(nèi)外雙修”。但最近幾年好像成功者極少，就是成功了，也效果大不如前了。營(yíng)銷策劃和營(yíng)銷系統(tǒng)的同質(zhì)化無情地粉碎了許多從業(yè)者的輝煌夢(mèng)想。這樣運(yùn)作的結(jié)果，就是保健品渠道初級(jí)原始而且結(jié)構(gòu)混亂。前十年已經(jīng)熱過的部分醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，也是許多保健品前輩們一點(diǎn)點(diǎn)辛勤開辟出來的。培育高質(zhì)量的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者買者放心，用著也能起到保健作用，贏得消費(fèi)者信賴。腦白金的創(chuàng)新是深入的，全方位的，非常徹底的。腦白金只能在睡眠時(shí)候分泌，睡眠不足導(dǎo)致腦白金分泌不足，從而導(dǎo)致人體衰老，影響各種機(jī)能。讓更多的人了解保健產(chǎn)品。 建立真正意義上的顧客服務(wù)系統(tǒng) 樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展觀念保健品企業(yè)普遍采取的都是大眾化營(yíng)銷的思考方式。在些地區(qū)市場(chǎng)，我們利用會(huì)議營(yíng)銷模式，在會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)階段與目標(biāo)顧客的接觸過程從顧客需求差異出發(fā)，更為個(gè)性化的保健方式有什么注意事項(xiàng)、甚至如何改善生活習(xí)慣等等。他們要求的已經(jīng)不僅僅是以合適的價(jià)格通過便利的渠道，買到真實(shí)有效的產(chǎn)品，希望更透剖地了解所服用的保健品、得到來自專家的對(duì)保健的指導(dǎo)、商家無微不至的關(guān)懷，從而得到心理上最大的滿足。在肝復(fù)春的推廣過程中，我們實(shí)施的會(huì)議營(yíng)銷獲得了肝病患者的好評(píng)，良好的服務(wù)不僅帶動(dòng)靜品的銷售，也產(chǎn)生了很好的社會(huì)效應(yīng)。這種交易導(dǎo)致的惡果就是，企業(yè)要不斷投人巨額廣告費(fèi)提高知名度，但美譽(yù)度卻難以提高。走品牌化道