【正文】 走品牌化道路。在肝復(fù)春的推廣過(guò)程中，我們實(shí)施的會(huì)議營(yíng)銷獲得了肝病患者的好評(píng)，良好的服務(wù)不僅帶動(dòng)靜品的銷售，也產(chǎn)生了很好的社會(huì)效應(yīng)。在些地區(qū)市場(chǎng)，我們利用會(huì)議營(yíng)銷模式，在會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)階段與目標(biāo)顧客的接觸過(guò)程從顧客需求差異出發(fā)，更為個(gè)性化的保健方式有什么注意事項(xiàng)、甚至如何改善生活習(xí)慣等等。讓更多的人了解保健產(chǎn)品。腦白金的創(chuàng)新是深入的，全方位的，非常徹底的。前十年已經(jīng)熱過(guò)的部分醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，也是許多保健品前輩們一點(diǎn)點(diǎn)辛勤開辟出來(lái)的。營(yíng)銷策劃和營(yíng)銷系統(tǒng)的同質(zhì)化無(wú)情地粉碎了許多從業(yè)者的輝煌夢(mèng)想。針對(duì)老年人常?；嫉墓琴|(zhì)疏松有大量補(bǔ)鈣產(chǎn)品如“高鈣片、葡萄糖酸鈣”，這些產(chǎn)品大大迎合了中國(guó)傳統(tǒng)健康觀念，強(qiáng)調(diào)“調(diào)、養(yǎng)、保，以內(nèi)養(yǎng)外，內(nèi)外雙修”。預(yù)計(jì)再過(guò)30年，我國(guó)60歲以上人口將增到3億，占總?cè)丝诘?0%。再有就是，民主的觀念已經(jīng)深入人心，家長(zhǎng)一個(gè)人說(shuō)了算的做法已經(jīng)越來(lái)越少，子女已越來(lái)越多地參與到家庭購(gòu)買的決策中來(lái)。但近來(lái)，老年消費(fèi)者的消費(fèi)觀念已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，他們更樂意接受新生事物，廣告在老年人的消費(fèi)過(guò)程中開始扮演著越來(lái)越重要的角色；一些新出現(xiàn)的零售業(yè)態(tài)形式開始為老年消費(fèi)者所接受；并且老年人越來(lái)越注重曾被他們忽略很舊的打扮和穿著。而且從07年3月開始國(guó)家食品藥品監(jiān)管局派6個(gè)督查組，深入北京、貴州、云南、河北、湖南、江西、河南、湖北等省(市)，對(duì)醫(yī)藥保健品整治進(jìn)行督導(dǎo)檢查。上世紀(jì)80年代末期到95年初，是保健品行業(yè)的第一個(gè)高速發(fā)展時(shí)期。對(duì)于50%的購(gòu)買者來(lái)說(shuō)購(gòu)買保健品并非基于實(shí)際需要。未來(lái)發(fā)展將呈現(xiàn)消費(fèi)者群體多元化、保健品銷售模式專營(yíng)化、宣傳模式推陳出新以及保健品成日常消費(fèi)四大趨勢(shì)。隨著全球經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各個(gè)國(guó)家人口老齡化問題已在不斷的加劇，尤其表現(xiàn)在歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家。在我國(guó)，保健品市場(chǎng)從20世紀(jì)80年代起就處于高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。提出攻心是基礎(chǔ)，謀勢(shì)是手段，而整合是關(guān)鍵，最后提出信任營(yíng)銷是保健品營(yíng)銷策略核心的觀點(diǎn)，并闡述如何實(shí)現(xiàn)信任營(yíng)銷。然而，雖然保健品的開發(fā)和生產(chǎn)己成為經(jīng)濟(jì)生活中的“熱點(diǎn)”。而從20世紀(jì)80年代起步的中國(guó)保健品行業(yè)，在短短十幾年時(shí)間里，已經(jīng)迅速發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)。作為兒女孝敬父母的禮物，保健品仿佛一夜之間走進(jìn)千家萬(wàn)戶。以上說(shuō)明，第一，老年人對(duì)于保健品的消費(fèi)意識(shí)還不成熟，一方面由于缺少必要的健康知識(shí)而在選擇產(chǎn)品時(shí)比較盲目，另一方面受到傳統(tǒng)觀念的影響仍然是“無(wú)大病時(shí)靠鍛煉，有大病時(shí)靠醫(yī)生”，平時(shí)保健的觀念比較單薄。這種模式直到1997年，因?yàn)閭麂N在中國(guó)的出現(xiàn)，才開始出現(xiàn)了變化，到了1998年后，對(duì)傳銷技術(shù)進(jìn)行研究和揚(yáng)棄后的中脈、天年、安利等保健品企業(yè)在中國(guó)的崛起和示范帶動(dòng)，中國(guó)無(wú)店鋪銷售風(fēng)起云涌，在其后近10年時(shí)間這種直銷模式成為與傳統(tǒng)店鋪銷售并駕齊驅(qū)的兩大主流銷售模式。根據(jù)世界衛(wèi)生組織的有關(guān)規(guī)定，在老齡人口較少的發(fā)展中國(guó)家以60歲及以上為老年人，老齡人口較多的發(fā)達(dá)國(guó)家以65歲及以上為老年人。他們通過(guò)反復(fù)購(gòu)買、使用某種商品，對(duì)這種商品有著較為深刻的印象，逐漸形成固定不變的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買習(xí)慣，且不會(huì)輕易改變這種習(xí)慣。比如，在許多經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高地區(qū)出現(xiàn)的“重補(bǔ)結(jié)婚照”的熱潮，就是補(bǔ)償性消費(fèi)的典型一例。老年消費(fèi)市場(chǎng)潛在規(guī)模正在急劇擴(kuò)大。中國(guó)保健品行業(yè)前景在于企業(yè)能否審時(shí)度勢(shì)，利用自身資源開拓市場(chǎng)，成為該領(lǐng)域的新銳。究其原因，就是模仿。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，%的消費(fèi)者在到達(dá)藥店或其他醫(yī)藥產(chǎn)品銷費(fèi)終端之前，就已經(jīng)決定了要購(gòu)買某一品牌的醫(yī)藥保健品。 腦白金的申報(bào)的功能是“改善睡眠、潤(rùn)腸通便”。國(guó)家工商局宜布：房地產(chǎn)商在媒體上發(fā)布的廣告屬要約合同，一經(jīng)發(fā)布必須履行。 客戶服務(wù)系統(tǒng)對(duì)顧客提供更好的售后服務(wù)一般被企業(yè)所忽略。傳統(tǒng)保健品營(yíng)銷關(guān)注的僅僅是達(dá)成交易。因此老年保健品市場(chǎng)在我國(guó)有巨大的發(fā)展?jié)摿?，本文?duì)老年保健品市場(chǎng)進(jìn)行分析與研究，提出了一些可行性的建議和對(duì)策。所以，作為一個(gè)成功的營(yíng)銷理念，必須時(shí)刻重視品牌的培育和養(yǎng)護(hù)。決勝未來(lái)的關(guān)鍵，就像化妝品企業(yè)是“把美麗裝在瓶子里出售”。是買腦白金當(dāng)作禮物，商家提供給他們的產(chǎn)品、服務(wù)都是相同的。創(chuàng)造了新的賣點(diǎn)。同時(shí)，對(duì)老顧客的了解，可以使企業(yè)有能力發(fā)掘他們的潛在需求，從他們的需求出發(fā)進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)。這樣子，企業(yè)一錘子的錢是賺到手了，但消費(fèi)者生氣了，其結(jié)果是：這幾年，醫(yī)藥保健品企業(yè)的名聲越來(lái)越差。沒有真正的好產(chǎn)品和產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，從業(yè)者已經(jīng)很難再像前輩們開天辟地時(shí)那些，創(chuàng)造出太多的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)神話了。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動(dòng)了保健品市場(chǎng)的發(fā)展，保健品的消費(fèi)量與一個(gè)國(guó)家一地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平密切相關(guān)，人們只有在解決溫飽后才會(huì)想到提高生活質(zhì)量。而目前我國(guó)老年市場(chǎng)的開發(fā)卻相對(duì)滯后，這一極具開發(fā)潛力的市場(chǎng)尚未引起社會(huì)各界特別是企業(yè)界的足夠重視。西方的小規(guī)模家庭會(huì)鼓勵(lì)個(gè)性發(fā)展和獨(dú)自的決策權(quán)，在消費(fèi)方面也是 如此。作為其中一個(gè)重要組成部分的老年人，其思想觀念、行為方式也不可避免地受到?jīng)_擊。企業(yè)自身的不自律，導(dǎo)致了行業(yè)信譽(yù)的空前透支，再也沒有信譽(yù)可以賣給消費(fèi)者的情況下，保健品行業(yè)不得面臨巨大的生存困境。所以，保健品的終端促銷空間越來(lái)越小。保健品作為日常保健的健康產(chǎn)品比較符合老年人追求健康的心理，因此從這個(gè)角度來(lái)看老年保健品市場(chǎng)潛量巨大。雖然不至于無(wú)錢可賺，但毛利率走低將是不可避免的事實(shí)。2002年，吳國(guó)英和杜建芳共同發(fā)表了《未來(lái)我國(guó)老年市場(chǎng)的消費(fèi)能力分析》，并對(duì)我國(guó)老年保健品市場(chǎng)的消費(fèi)能力進(jìn)行了詳細(xì)的分析并提出了老年消費(fèi)多元化的特點(diǎn)的論斷。傳統(tǒng)的觀念往往認(rèn)為老年人是社會(huì)的邊緣人，但卻忽略了中國(guó)進(jìn)入高齡化社會(huì)之后，龐大的老年人群體為形成一個(gè)巨大的老年消費(fèi)市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。老年人口增長(zhǎng)速度明顯加快。1998年，老年保健品學(xué)術(shù)專家唐貴忠發(fā)表了《面對(duì)我國(guó)人口老齡化的營(yíng)銷策略分析》，該論文主要對(duì)我國(guó)人口老齡化市場(chǎng)進(jìn)行了分析并做出了相應(yīng)對(duì)策。隨著2009年國(guó)家基本醫(yī)藥目錄的推出，通過(guò)政府采購(gòu)的藥品價(jià)格將大幅降低，藥廠為進(jìn)入醫(yī)藥招標(biāo)也將會(huì)壓低藥價(jià)。而且健康也是老年人幸福生活和快樂生活的重要來(lái)源，%的受訪者認(rèn)為身體健康對(duì)幸福生活最重要，%認(rèn)為身體健康是影響快樂的最重要的因素。這樣形成的購(gòu)買，使得消費(fèi)者的忠誠(chéng)度難以形成，消費(fèi)者的購(gòu)買將會(huì)隨著消費(fèi)的理性而日益謹(jǐn)慎。當(dāng)消費(fèi)者在一次次的抱著治療的希望，然后一次次的被一大堆毫無(wú)作用的保健品把夢(mèng)想擊碎以后，對(duì)保健品、對(duì)保健品銷售人員還會(huì)有多高的信任度，實(shí)際上，從2007年開始，保健品銷售人員組織一次直銷活動(dòng)的成功率越來(lái)越低。 我國(guó)老年消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)入20世紀(jì)90年代后的中國(guó)發(fā)生了巨大的變化，人民生活水平日益提高，人們的生活方式和消費(fèi)習(xí)慣也悄然發(fā)生著改變。 “一般說(shuō)來(lái)，家庭的規(guī)模越小，其家庭成員對(duì)這個(gè)家庭購(gòu)買決策的影響力也越小。這一市場(chǎng)對(duì)于老年產(chǎn)品和服務(wù)的需求正以較快的速度增加。中國(guó)保健品市場(chǎng)自80年代興起，幾經(jīng)起伏，經(jīng)歷了興起、繁榮、停滯、繁榮，可以說(shuō)現(xiàn)在中國(guó)保健品市場(chǎng)的繁榮，既帶有理性繁榮也帶有更多的挑戰(zhàn)。消費(fèi)者已經(jīng)接受了部分的市場(chǎng)教育（教訓(xùn)），