【正文】 對你講述的那些東西熱情不如當(dāng)年，會自己思考檢驗(yàn)了。由于許多同業(yè)的短期套利行為，和經(jīng)銷商隊(duì)伍的短期謀利策略，顧客服務(wù)在許多需要它的保健品企業(yè)成了一句空話。提高企業(yè)營銷資源的利用效率，穩(wěn)定的關(guān)系也能幫助企業(yè)減少競爭對手的同類產(chǎn)品影響，避免陷入惡性競爭的泥潭。傳統(tǒng)的企業(yè)講求的是產(chǎn)品的好壞，模式的多元化，而腦白金則是走宣傳概念的路子。比如說，服用腦白金的顧客、對健康的價(jià)值差異僅僅體現(xiàn)在他們購買量的不同上面，因此無論他失眠還是不好又或者僅僅是買腦白金當(dāng)作禮物，商家提供給他們的產(chǎn)品、服務(wù)都是相同的。而能否提供附加價(jià)值更高的服務(wù)將會成為保健品企業(yè)。 打造國際化品牌，走品牌化道路在完全的市場條件下，強(qiáng)勢的產(chǎn)品廣告對于在短期內(nèi)迅速占領(lǐng)市場有著極其重要的作用，但是發(fā)達(dá)國家成熱的市場經(jīng)驗(yàn)也告訴我們：一個(gè)企業(yè)要想獲得真正意義上的成功，必須以消費(fèi)者的利益為中心，要用這個(gè)理念來規(guī)范企業(yè)的一切經(jīng)營話動。但由于本人對于相關(guān)學(xué)科的認(rèn)識不足，相關(guān)資料和一些相關(guān)的數(shù)據(jù)獲得也不是短時(shí)間內(nèi)能達(dá)到的，所以本文有許多不足之處，但我還是就自己的一些看法和觀點(diǎn)對老年保健品的市場營銷問題提出了一些建議，希望從事相關(guān)行業(yè)的營銷人士能夠從中受益。把產(chǎn)品賣給顧客是目的有沒有回頭客無所謂只要銷量能沖上去。 經(jīng)過了保健品市場十幾年來浮浮沉沉的洗禮，消費(fèi)者變得也越來越精明。保健品廣告也要比照執(zhí)行，再加上新的《保健食品審批管理辦法》的出臺，則從銷售途徑杜絕保健品的虛假廣告。但認(rèn)真考證一下，就會發(fā)現(xiàn)，支撐腦白金的產(chǎn)品概念是“腦白金體”。這意味著消費(fèi)者在選擇醫(yī)藥保健品這類關(guān)系到身體健康的產(chǎn)品時(shí)，對產(chǎn)品可靠性和企業(yè)誠信度的衡量起著決定性的作用。于是，整個(gè)渠道充滿了一種不正常的狂熱氣氛，什么都可以做。 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 這幾年，中國醫(yī)藥保健品企業(yè)，在產(chǎn)品上也好，在招商上也好，在營銷策劃上也好，你有我有，你有我仿，你有我跟，你有我改，市場上興什么，大家就一起趕集一樣趕什么。其次,老年人口購買力較強(qiáng)。許多五、六十年代結(jié)婚的老年人，重披婚紗，花幾百、上千元感受現(xiàn)代生活的氣息，以補(bǔ)償過去年代由于過于樸素而留下的某些遺憾。而現(xiàn)在的老年消費(fèi)者則多是理智型的消費(fèi)者。中國人口老齡化已經(jīng)是個(gè)突出的問題。而很多人把這種無店鋪銷售模式，定義為直銷。第二，購買心理比較盲目。購買力是購買能力和購買欲望的組合，對于老年保健品消費(fèi)來說除了老年人的購買能力外，他們的消費(fèi)欲望和消費(fèi)意識也是影響老年保健品市場的重要因素。保健品產(chǎn)業(yè)之所以蓬勃發(fā)展，主要原因是人民生活水平明顯提高；其次，人民生活方式的改變，是保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要契機(jī)；多層次的社會生活需要，為保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間。但是我國保健品市場的發(fā)展卻遲遲未走出低靡的市場狀態(tài)，目前市場總額仍處于縮水狀態(tài)。關(guān)鍵詞：保健品；營銷模式；營銷策略；顧客維護(hù)目錄1緒論 1 論文選題的意義 1 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 12保健品相關(guān)理論的概述 2 保健品市場概述 2 保健品市場的定義和特點(diǎn) 2 我國保健品行業(yè)的發(fā)展 4 我國保健品市場的營運(yùn)模式 4 國家對我國保健品市場宏觀影響 5 我國老年消費(fèi)者概述 5 老年人的定義 5 我國老年消費(fèi)者的消費(fèi)心理 5 我國老年消費(fèi)市場的特點(diǎn) 73我國老年保健品市場營銷中存在的問題 8 老年保健品行業(yè)的現(xiàn)狀 8 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 8 咨詢公司和企業(yè)營銷策略同質(zhì)化 9 渠道網(wǎng)絡(luò)層次低、結(jié)構(gòu)混亂 9 極度缺乏真正的顧客服務(wù)系統(tǒng) 9 總體市場廣闊但缺少深度開發(fā) 104老年保健品市場營銷方案對策研究 10 研發(fā)創(chuàng)新 10 模式創(chuàng)新 10 建立完整的保健品市場機(jī)制 11 加大教育和宣傳 11 媒體重點(diǎn)把關(guān) 11 規(guī)范市場行為 11 建立真正意義上的顧客服務(wù)系統(tǒng) 12 樹立長遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展觀念 12 客戶服務(wù)系統(tǒng) 12 打造國際化品牌，走品牌化道路 135結(jié)論 13i1 緒論 論文選題的意義在世界人口總體走向老齡化和發(fā)達(dá)國家人口老齡化形勢加劇的同時(shí)，中國的人口結(jié)構(gòu)也步入老齡化階段。保健行業(yè)是全球性的朝陽產(chǎn)業(yè)，市場增長迅速。要走上創(chuàng)立品牌之路，中國必須實(shí)現(xiàn)從中國制造到中國創(chuàng)造的轉(zhuǎn)變。在市場需求、技術(shù)進(jìn)步和管理更新的推動下，中國保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間巨大。說明在老年保健品消費(fèi)中還存在著“買的不用，用的不買”的現(xiàn)象。在短短十幾年時(shí)間里，老年保健品行業(yè)已經(jīng)迅速發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)，成為中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)之一、國民經(jīng)濟(jì)的一個(gè)新興行業(yè)。單是在2007年，國家就出臺了《關(guān)于集中整治藥品、保健食品、醫(yī)療廣告的通知》等10余部法規(guī)?？偠灾夏耆藢π律挛锏慕邮艹潭炔蝗缒贻p人。 由于現(xiàn)代家庭的很多用品越來越復(fù)雜、技術(shù)含量越來越高，對消費(fèi)者在購買鑒別和選擇上提出了更高的要求，很多老年人不愿意為購買這些產(chǎn)品而操心，于是放手讓年輕人自己去決定。20世紀(jì)50年代以來，隨著我國人民生活水平的普遍提高和醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展，人口的平均壽命不斷延長，同時(shí)，隨著人們生育觀念的轉(zhuǎn)變和國家計(jì)劃生育政策的貫徹實(shí)施，人口出生率在逐步下降，致使我國60歲以上老年人口迅速增加，在總?cè)丝谥兴嫉谋壤饾u增大。針對這些心理，有預(yù)防心臟血管病的保健品如深海魚油、海豹油、林蛙油、銀杏葉等；有增加睡眠的如刺五加產(chǎn)品、蜂王漿、蛋白質(zhì)、腦白金、補(bǔ)血口服液；還有一些增強(qiáng)機(jī)體免疫力的等等。究其原因，市場開始慢慢有了防備是其中一個(gè)原因，但主要原因還在于保健品企業(yè)不僅拿不出什么真正像樣的產(chǎn)品出來，而且在營銷手法和營銷策劃方面也已經(jīng)嚴(yán)重同質(zhì)化，你干的我也會干，但大家都不愛干實(shí)在的實(shí)事，玩的都是短期的虛的，消費(fèi)者一成熟起來，企業(yè)和策劃團(tuán)隊(duì)還真就是跟著顯得虛脫了。 總體市場廣闊但缺少深度開發(fā) 經(jīng)濟(jì)增長持續(xù)強(qiáng)勁，人們的健康需求必然同步增長，因此，勿庸置疑，中國健康生活產(chǎn)品擁有十分廣闊的市場。在促成腦白金神話的各種因素中間，通過創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)差異化，無疑是最重要的因素。在農(nóng)村的主流媒體：電視、廣播中增加保健知識宣教；在城鎮(zhèn)社區(qū)老年活動中心多舉辦一些科普講座，拒絕各種打著“科普講座”、“專家義診”的幌子推銷保健品、醫(yī)療器械的活動。開展會儀營銷，可以通過建立詳細(xì)的顧客數(shù)據(jù)庫、與顧客的面對面交流、更高效的顧客反饋等等，對顧客提供更具個(gè)性化的服務(wù)。開展會議營銷，就在傳統(tǒng)的銷售渠道以外另辟了為顧客貼心服務(wù)的場所，通過專家講座、義診、免費(fèi)體檢、心理咨詢、病友聯(lián)誼等等，能有效延伸顧客價(jià)值鏈。為了保持原有的市場和開發(fā)新的客戶，廠商越來越重視與強(qiáng)勢媒體合作，以企業(yè)實(shí)力和公信度廣告的內(nèi)容贏得消費(fèi)者，廠商也逐漸由產(chǎn)品宣傳為主向品牌宣傳為主轉(zhuǎn)變。5 結(jié)論保健品食品行業(yè)是全球性的希望產(chǎn)業(yè)，市場增長迅速。另外，在實(shí)施會議營銷的過程中。這樣，通過個(gè)性化的會儀營銷，不但解決了顧客的選擇難題，而且增強(qiáng)了保健品的針對