【正文】 變化進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)。人間性：是要了解客戶的人性面、感情面以及注重業(yè)務(wù)代表所需的毅力、誠(chéng)實(shí)、態(tài)度等方面的修行；科學(xué)性：是計(jì)劃性、商品知識(shí)以及銷(xiāo)售技巧方面的培訓(xùn)。 ?作為一名銷(xiāo)售員，要有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提 ?很多時(shí)候銷(xiāo)售員都是處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷(xiāo)售員都有孤立無(wú)援的感覺(jué)。員工跟經(jīng)理走得越近時(shí)，越容易互相了解，你越知道他的長(zhǎng)處、短處，使用時(shí)也越容易對(duì)癥下藥，這是中小型企業(yè)的一個(gè)很明顯的優(yōu)勢(shì)。 ? 1分配產(chǎn)品：在產(chǎn)品短缺時(shí)。 ? 提供服務(wù)：給與技術(shù)幫助，安排資金。 中藥材的特殊性。因?yàn)殇N(xiāo)售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟(jì)信息。 ? 課堂討論： ?你認(rèn)為通常應(yīng)聘者在擇業(yè)時(shí)最關(guān)注哪些問(wèn)題？ 應(yīng)聘者通常關(guān)心的是： ? 就業(yè)安全感； ? 高工資； ? 股票期權(quán)； ? 參與授權(quán)； ? 培訓(xùn)和技能開(kāi)發(fā)； ? 發(fā)展的機(jī)會(huì)； ? 公平的待遇。 ?選擇銷(xiāo)售員、培養(yǎng)銷(xiāo)售員、管好用好銷(xiāo)售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)、能否不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作。 教學(xué)內(nèi)容： ?合格銷(xiāo)售人員的條件； ?銷(xiāo)售人員的招聘途徑與錄用過(guò)程； ?銷(xiāo)售培訓(xùn)的原則與內(nèi)容； ?銷(xiāo)售培訓(xùn)的程序與方法。 傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論認(rèn)為公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于以下兩點(diǎn)： ?成本領(lǐng)先： 東西賣(mài)得便宜。 （一）品質(zhì) ?誠(chéng)實(shí)；自律； 智力； 創(chuàng)造力； 靈活性； 適應(yīng)力； 毅力； 個(gè)性等； （二）技能 ?溝通技能： ?溝通是一個(gè)聽(tīng)說(shuō)的雙向過(guò)程。增加與顧客會(huì)面的時(shí)間就有助于增加銷(xiāo)售額。 三、醫(yī)藥銷(xiāo)售人員必備的知識(shí) ?醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的必備敬業(yè)精神 ?問(wèn)題： ?相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的人員為什么有著不同的業(yè)績(jī)？ ?答案：敬業(yè)精神。 ? 設(shè)定目標(biāo)：能合理在預(yù)期顧客和客戶之間分配時(shí)間。 ?配備多少銷(xiāo)售人員才是最理想？ 銷(xiāo)售經(jīng)理招聘銷(xiāo)售人員的流程 一、確定銷(xiāo)售人員需求的數(shù)量 ?（一）統(tǒng)計(jì)分析法 N=S/P ?N：下年度所需銷(xiāo)售人員的數(shù)目； ?S：下年度計(jì)劃銷(xiāo)售額； ?P：銷(xiāo)售人員年人均銷(xiāo)售額； （二）工作量法 ?是根據(jù)銷(xiāo)售人員承擔(dān)的工作量來(lái)計(jì)算所需銷(xiāo)售人員的方法。 ?銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)同時(shí)在推銷(xiāo)自己。 ?很多時(shí)候銷(xiāo)售員都會(huì)遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時(shí)甚至有害怕被侮辱的心理。 ? 銷(xiāo)售是即是一門(mén)藝術(shù)。 醫(yī)藥企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)的看法 對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)知 認(rèn)同人數(shù)的比例 培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的需要 64% 人才是培訓(xùn)出來(lái)的 44% 培訓(xùn)是穩(wěn)定人才的手段 28% 培訓(xùn)是給別人做嫁衣 18% 招來(lái)的人就應(yīng)當(dāng)合乎要求，不必再培訓(xùn) 10% 一、銷(xiāo)售培訓(xùn)的原則 （一）因材施教原則：合適的就是最好的； （二）分級(jí)培訓(xùn)原則 不同層次的銷(xiāo)售人員應(yīng)分開(kāi)培訓(xùn)。 ?如何明了有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的職能、問(wèn)題、成本及利益。 ? 中國(guó)加入ＷＴＯ后，隨著部分原有投資的退出和新投資的進(jìn)入，醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入理性發(fā)展階段，行業(yè)內(nèi)部掀起整頓浪潮，以迎接真正意義的國(guó)際挑戰(zhàn)。 三、銷(xiāo)售培訓(xùn)的作用 ?兩個(gè)作用； ?一是教會(huì)銷(xiāo)售員怎么去做； ?二是讓銷(xiāo)售員做得更好； ? 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的時(shí)機(jī) ? 通常在下列情況下，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適。 ?培訓(xùn)時(shí)間與經(jīng)費(fèi)無(wú)法確定 ?在培訓(xùn)體系中，如何準(zhǔn)確地量化培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、年度培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算、每個(gè)員工的培訓(xùn)時(shí)間與費(fèi)用還是一個(gè)有待解決的難題。 ?培訓(xùn)應(yīng)遵循什么原則？ ?培訓(xùn)包括哪些內(nèi)容？ ?培訓(xùn)的方法有哪幾種？ ?醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)存在哪些主要問(wèn)題？