銷(xiāo)售人員的招聘與培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 加企業(yè)人才交流會(huì)。沒(méi)有年度培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃，培訓(xùn)會(huì)有較大的盲目性和隨機(jī)性，培訓(xùn)效果不顯著。 （四）第四階段（調(diào)整過(guò)渡階段） ?在這個(gè)階段，國(guó)家加強(qiáng)了對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整頓，市場(chǎng)趨于理性，醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的重要性，紛紛加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)工作，一些企業(yè)開(kāi)始結(jié)合自己的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行高級(jí)別的培訓(xùn)。 （四）調(diào)整過(guò)渡階段 ?從 2022年開(kāi)始，國(guó)家花大力氣整頓醫(yī)藥市場(chǎng)，前后出臺(tái)了國(guó)家藥品管理法、醫(yī)療社會(huì)保險(xiǎn)、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險(xiǎn)、政府采購(gòu)等政策和措施，從源頭（藥廠）、通路（商業(yè)）、終端（醫(yī)院和零售藥店）三個(gè)方面分別整頓，并且對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)、社保、醫(yī)院藥品的收入百分比等進(jìn)行控制。 ?行業(yè)與市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)； ?（二）產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) ?產(chǎn)品的類(lèi)型與組成； ?產(chǎn)品的品質(zhì)與特性； ?產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與利益點(diǎn)； ?產(chǎn)品的制造方法； ?產(chǎn)品的包裝情況； ?產(chǎn)品的用途及其限制； ?產(chǎn)品的售后服務(wù)； ?生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)、相關(guān)品與替代品的發(fā)展情況； （三）銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn) ?如何作市場(chǎng)分析與調(diào)查； ?如何注意儀表和態(tài)度； ?訪問(wèn)的準(zhǔn)備、初訪和再訪； ?推銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)； ?如何克服推銷(xiāo)困難、推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃； （四）客戶管理知識(shí)的培訓(xùn) ?如何尋覓、選擇及評(píng)價(jià)未來(lái)的顧客； ?如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準(zhǔn)備及注意時(shí)效。由此可見(jiàn)，這些優(yōu)秀企業(yè)在銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方面的投入也是巨大的。 ?銷(xiāo)售工作科學(xué)化的需要。 ? 擺脫恐怖感和自卑感。 ?沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有企業(yè)，而要提高銷(xiāo)售額，必須對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高銷(xiāo)售員的工作能力。 ?銷(xiāo)售經(jīng)理必須解決的問(wèn)題。 ? 尋找客戶：尋找新的客戶或重要的客戶。 自己公司的知識(shí)： 公司的產(chǎn)品、文化、企業(yè)的發(fā)展。 ?時(shí)間管理技能： ? 一個(gè)銷(xiāo)售員通常用 1/3的時(shí)間來(lái)與顧客面對(duì)面交流。這些共同點(diǎn)主要分為品質(zhì)、技能和知識(shí)三類(lèi)。如何選擇高素質(zhì)人才？如何培育高素質(zhì)人才？如何合理使用人才，充分發(fā)揮每個(gè)人的潛能？如何贏取員工的獻(xiàn)身精神，留住人才，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展？這一系列問(wèn)題困擾著每位企業(yè)家、每位人力資源經(jīng)理。銷(xiāo)售人員的招聘與培訓(xùn) 學(xué)習(xí)目的與要求 掌握銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的方法； 熟悉銷(xiāo)售人員的招聘與錄用的途徑； 了解銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)的內(nèi)容和銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)。 一、合格銷(xiāo)售人員的條件 ?松下幸之助說(shuō)： ?企業(yè)即人。 招聘給公司帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 提高成本效率； 吸引非常合格的人選； 通過(guò)提供現(xiàn)實(shí)的工作預(yù)覽來(lái)降低流失率； 幫助公司創(chuàng)建一只文化上更加多樣化的隊(duì)伍； 二、銷(xiāo)售人員的特點(diǎn) ?一些研究表明，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員具有一些共同點(diǎn)。每種信息都必須以可用的方式組織起來(lái)。 競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)： 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)。 ? 收集信息：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集情報(bào)。 ?銷(xiāo)售人員的數(shù)量與銷(xiāo)售量和成本具有密切的聯(lián)系，人員增加，銷(xiāo)售量和成本也會(huì)增加。 三、銷(xiāo)售人員的招聘途徑 公開(kāi)招聘 內(nèi)部招聘 委托招聘 定向招聘 比較項(xiàng)目 招聘方式 招聘渠道 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 內(nèi)部招聘 從公司現(xiàn)有員工內(nèi)部選拔任用 以人為本，激勵(lì)內(nèi)部員工的進(jìn)取心 容易形成公司內(nèi)部的思維定勢(shì)，導(dǎo)致整體趨同 外部招聘 招聘會(huì)報(bào)紙廣告網(wǎng)上招聘內(nèi)部員工推薦 招進(jìn)來(lái)的人是多樣化的 招進(jìn)來(lái)的人是多樣化的 你公司做招聘準(zhǔn)備工作的時(shí)候，應(yīng)準(zhǔn)備的資料 ?(1)我們公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是： ?(2)公司今年的整體經(jīng)營(yíng)狀況是： 公司今后五年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向是： ?(4)公司目前的辦公環(huán)境是： (5)我們所需要的
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