銷售人員的招聘與培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 ? 新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)； ? 舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)； ? 改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)； ?使員工在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水準(zhǔn)； ?現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)； ?當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動(dòng)中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時(shí)； ?當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動(dòng)量卻不敷使用時(shí)； ?員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)。這個(gè)階段的培訓(xùn)也是正規(guī)化的培訓(xùn)和一些大規(guī)模的培訓(xùn)。 二、培訓(xùn)特色 ? （ 一 ） 第一階段 （ 初始階段 ） ? 在初始階段，最早受益的培訓(xùn)人員一般是從醫(yī)學(xué)院直接到合資企業(yè)和外資企業(yè)中工作的人，國(guó)外的公司在招才、育才、用才方面有一套完整的程序，培訓(xùn)按照國(guó)外的營(yíng)銷理念進(jìn)行，實(shí)行正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化、模式化。在這個(gè)階段，“自我醫(yī)療”的概念被引入中國(guó)，為后期ＯＴＣ概念的產(chǎn)生奠定了基礎(chǔ)。 ?如何與客戶建立持久的業(yè)務(wù)關(guān)生系； ?客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn)； ?（五）銷售態(tài)度的培訓(xùn)； ?（六）銷售行政工作的培訓(xùn)； 第四節(jié)醫(yī)藥企業(yè)銷售培訓(xùn)情況 ?一、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段 ?自從 20世紀(jì) 80年代中期醫(yī)藥行業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過(guò)渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來(lái)，其發(fā)展歷程大概可以分為四個(gè)階段。 （五）教學(xué)互動(dòng)原則： 要用雙向型的教學(xué)模式，成人教育； （六）持續(xù)培訓(xùn)的原則： 根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)。地區(qū)經(jīng)理和銷售人員應(yīng)分開(kāi)培訓(xùn)；要針對(duì)不同層次的銷售人員進(jìn)行不同內(nèi)容的培訓(xùn)。人間性：是要了解客戶的人性面、感情面以及注重業(yè)務(wù)代表所需的毅力、誠(chéng)實(shí)、態(tài)度等方面的修行；科學(xué)性：是計(jì)劃性、商品知識(shí)以及銷售技巧方面的培訓(xùn)。 ?是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，需要有意識(shí)加強(qiáng)和培養(yǎng)自己各方面的能力學(xué)習(xí)，包括知識(shí)、銷售技巧和處理事物的能力。 ?作為一名銷售員，要有營(yíng)銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提 因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對(duì)確立銷售員的使命感有很大的作用。 ?很多時(shí)候銷售員都是處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無(wú)援的感覺(jué)。 ?銷售員要推銷產(chǎn)品，首先要學(xué)會(huì)推銷自己，對(duì)銷售員的培訓(xùn)是企業(yè)創(chuàng)造整體產(chǎn)品的一部份。員工跟經(jīng)理走得越近時(shí)，越容易互相了解，你越知道他的長(zhǎng)處、短處，使用時(shí)也越容易對(duì)癥下藥，這是中小型企業(yè)的一個(gè)很明顯的優(yōu)勢(shì)。假設(shè)所有的銷售人員能承擔(dān)相同的工作量。 ? 1分配產(chǎn)品：在產(chǎn)品短缺時(shí)。 ? 傳播信息：將公司的產(chǎn)品和服務(wù)的信息及時(shí)傳遞出去。 ? 提供服務(wù)：給與技術(shù)幫助，安排資金。 ?勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） ?誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信） ?禮（禮儀、禮節(jié)） ?智（智慧） ?信（信譽(yù)、自信） 第二節(jié)銷售人員的招聘途徑與錄用過(guò)程 ?銷售人員除了銷售任務(wù)外，將執(zhí)行以下特定的任務(wù)： ? 尋找客戶：尋找新的客戶或重要的客戶。 中藥材的特殊性。 （三）知識(shí) ?銷售員應(yīng)該掌握的知識(shí)包括： 產(chǎn)品知識(shí)： 醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)。因?yàn)殇N售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟(jì)信息。 ?傾聽(tīng)也許是是銷售人員最重要的的技能。 ? 課堂討論： ?你認(rèn)為通常應(yīng)聘者在擇業(yè)時(shí)最關(guān)注哪些問(wèn)題？ 應(yīng)聘者通常關(guān)心的是： ? 就業(yè)安全感； ? 高工資； ? 股票期權(quán)； ? 參與授權(quán)； ? 培訓(xùn)和技能開(kāi)發(fā)； ? 發(fā)展的機(jī)會(huì)； ? 公平的待遇。 ?產(chǎn)品特色： ?東西賣得不便宜的話，就要有產(chǎn)品特色。 ?選擇銷售員、培養(yǎng)銷售員、管好用好銷售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)、能否不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作。 第一節(jié)合格銷售人員的條件 ?銷售人員是企業(yè)聯(lián)結(jié)顧客的紐帶。 教學(xué)內(nèi)容： ?合格銷售人員的條件； ?銷售人員的招聘途徑與錄用過(guò)程； ?銷售培訓(xùn)的原則與內(nèi)容； ?銷售培訓(xùn)的程序與方法。 ?二
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