銷售人員的招聘與培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 ?必須重視培訓(xùn)，重視培訓(xùn)管理。 企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃 ?是配合企業(yè)發(fā)展計(jì)劃而制定的，以企業(yè)目標(biāo)與戰(zhàn)略為依據(jù)。隨著這些人才的引進(jìn)，營銷的理念也帶入這些企業(yè)中，培訓(xùn)成為提高銷售技巧和開拓市場的必然手段。 （二）發(fā)展階段 ?從 1991年到 1996年，隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，更多的外國醫(yī)藥企業(yè)涌入中國市場，醫(yī)藥代表的隊(duì)伍在不斷擴(kuò)大，同期國內(nèi)的一些大中型企業(yè)和民營企業(yè)也在改變經(jīng)營思路，學(xué)習(xí)合資企業(yè)新的營銷理念和管理體系，引進(jìn)人才，發(fā)展和擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。 （四）實(shí)踐第一原則： 主要是以實(shí)踐為主，理論為輔。新人進(jìn)入公司的前四個(gè)月交由機(jī)械部門培訓(xùn)，讓他們對汽車的構(gòu)造徹底地了解；接下來的二個(gè)月開始接受推銷培訓(xùn)，培訓(xùn)的重點(diǎn)分為兩部分：即“人間性”和“科學(xué)性”。 ? ? 要有營銷專家的洞察力。 ?克服孤獨(dú)。 而中小企業(yè)的員工和經(jīng)理的關(guān)系非常近。 ? 1收集信息：進(jìn)行市場調(diào)查和收集情報(bào)。 ? 推銷產(chǎn)品：與顧客接洽，演示產(chǎn)品，回答顧客的疑問，達(dá)到交易。 產(chǎn)業(yè)知識(shí)： 醫(yī)藥行業(yè)的政策性。 ?組織技能： ?組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。 ?人是比產(chǎn)品、價(jià)格更重要的東西。 ?二、產(chǎn)成品的推銷。 第一節(jié)合格銷售人員的條件 ?銷售人員是企業(yè)聯(lián)結(jié)顧客的紐帶。 ?產(chǎn)品特色： ?東西賣得不便宜的話，就要有產(chǎn)品特色。 ?傾聽也許是是銷售人員最重要的的技能。 （三）知識(shí) ?銷售員應(yīng)該掌握的知識(shí)包括： 產(chǎn)品知識(shí)： 醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)。 ?勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） ?誠（誠意、誠信） ?禮（禮儀、禮節(jié)） ?智（智慧） ?信（信譽(yù)、自信） 第二節(jié)銷售人員的招聘途徑與錄用過程 ?銷售人員除了銷售任務(wù)外，將執(zhí)行以下特定的任務(wù)： ? 尋找客戶：尋找新的客戶或重要的客戶。 ? 傳播信息：將公司的產(chǎn)品和服務(wù)的信息及時(shí)傳遞出去。假設(shè)所有的銷售人員能承擔(dān)相同的工作量。 ?銷售員要推銷產(chǎn)品，首先要學(xué)會(huì)推銷自己，對銷售員的培訓(xùn)是企業(yè)創(chuàng)造整體產(chǎn)品的一部份。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對確立銷售員的使命感有很大的作用。 ?是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，需要有意識(shí)加強(qiáng)和培養(yǎng)自己各方面的能力學(xué)習(xí)，包括知識(shí)、銷售技巧和處理事物的能力。地區(qū)經(jīng)理和銷售人員應(yīng)分開培訓(xùn)；要針對不同層次的銷售人員進(jìn)行不同內(nèi)容的培訓(xùn)。 ?如何與客戶建立持久的業(yè)務(wù)關(guān)生系； ?客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn)； ?（五）銷售態(tài)度的培訓(xùn)； ?（六）銷售行政工作的培訓(xùn)； 第四節(jié)醫(yī)藥企業(yè)銷售培訓(xùn)情況 ?一、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段 ?自從 20世紀(jì) 80年代中期醫(yī)藥行業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過渡到市場經(jīng)濟(jì)以來，其發(fā)展歷程大概可以分為四個(gè)階段。 二、培訓(xùn)特色 ? （ 一 ） 第一階段 （ 初始階段 ） ? 在初始階段，最早受益的培訓(xùn)人員一般是從醫(yī)學(xué)院直接到合資企業(yè)和外資企業(yè)中工作的人，國外的公司在招才、育才、用才方面有一套完整的程序，培訓(xùn)按照國外的營銷理念進(jìn)行，實(shí)行正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化、模式化。 ? 新人剛剛工作時(shí)； ? 新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)； ? 舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)； ? 改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)； ?使員工在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水準(zhǔn)； ?現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)； ?當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動(dòng)中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時(shí)； ?當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動(dòng)量卻不敷使用時(shí)； ?員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)。 ?培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)有待改善 ?目前醫(yī)藥培訓(xùn)的課程在設(shè)計(jì)上一般都有所偏重，企業(yè)中出現(xiàn)什么問題，培訓(xùn)就著重解決什么問題，例如銷售隊(duì)伍的產(chǎn)品知識(shí)掌握不好，那么就培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，因而缺少科學(xué)系統(tǒng)性。 ?參
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1