餐飲招商技巧分析(1)(更新版)
【正文】 察覺關(guān)鍵條件并及時磨合雙方 ? 情報不足，談判策略和優(yōu)勢工作不到位 ? 客戶根本只是玩票比較，方案很隨便 數(shù) 量 策 略 技 巧 談判優(yōu)勢的營造 1. 供求關(guān)系（稀缺性） 2. 大量投入（理性變感性） 3. 項目美好預(yù)期 4. 危機感產(chǎn)生（競爭對手） 5. 堅守談判策略中的價格關(guān)卡（配合） 6. 高層效應(yīng) 7. 以退為進 ? 市場上的客戶很多，但是都沒有開店打算，市場前景都不看好 ? 項目租金太高，客戶很難接受，報價就嚇跑 ? 如果不把價格報出去根本就推進不了客戶的進一步行動，報了他就跑 ? 市場上都沒有收集方案的慣例，間接影響客戶對我方的印象 ? 客戶是很難給予我們財務(wù)分析或營業(yè)額預(yù)估的，生怕租金會高 ? 客戶在餐飲業(yè)十分久，我們的話根本聽不進去，沒法推銷項目 ? 在價格條件方面都沒有太多影響力，很難跟客戶來談 ? 其他競爭對手項目條件給予客戶非常優(yōu)惠，我們沒有辦法成交 ? 客戶老是拖延看房，出差又出差，不知怎么辦好 ? 客戶問已經(jīng)簽訂了什么客戶，該怎么回答呢 ? 客戶就差一點就成交了，現(xiàn)在只是剩下租金，他業(yè)態(tài)必須放一層，但是營業(yè)額只能負擔三層租金 ? 客戶方案中的營業(yè)額預(yù)估真不特別清楚水分有多大，反正按照其預(yù)估租金還差遠呢 招商過程中常出現(xiàn)的疑惑 ? 案例一：北京遠洋光華國際 項目位于 CBD中央?yún)^(qū)域，朝陽區(qū)金桐西路 10號，占地21540平方米，總建筑面積 212946平方米，其中辦公約占總面積的 90%，商業(yè)約占 10%，商業(yè)部分體量約 方米。 租金如何預(yù)估計算？ ? 餐飲酒樓營業(yè)額推算如下 : ? 客單價 *返臺率 *客座位 *上座率 =日銷售 ? 550*2*260*50%=130000 68% ? 根據(jù)行業(yè)規(guī)律租金占銷售額比例 68% ? 經(jīng)測算得出租費承受力應(yīng)在 /天 *平方米 ? 簽約價格為租金 /天 *平方米，物業(yè)費 /天 *平方米，合計 /天 *平方米 商業(yè)業(yè)態(tài)選擇 業(yè)態(tài)選擇 項目定位 消費者需求 市場空白點 同業(yè)態(tài)競爭 業(yè)態(tài)租金承受力 房產(chǎn)條件 商家選擇條件 2021/6/16 運營中心 — 招商模塊 23 品牌定位與項目定位的匹配度 品牌 客群 與目標客群匹配度 品牌 號召力 品牌 經(jīng)營能力 品牌 租金承受力 品牌 安全邊界 品牌 獨有性 合作成本 物業(yè)條件 品牌消費力（如提袋率、翻臺率等） 品牌 銷售額 品牌 利潤點 店面形象 面積需求 品牌選擇的 14項基本原則 ： 2021/6/16 運營中心 — 招商模塊 24 ? 鋪位租金確定 業(yè)態(tài)差異 級差因素 主力店 零售 次主力店 餐飲娛樂 一般商戶 服務(wù)配套 ?樓層 各樓增的租金差異 ?位置 同層的位置的區(qū)別 ?曝光度 鋪位展示性好 ?展示面數(shù)量 如 L型鋪位的多展示面 ?店面寬度 鋪位的外寬 ?易達性 交通的便利性 ?業(yè)態(tài)關(guān)聯(lián)性 好商家旁的位置 2021/6/16 運營中心 — 招商模塊 25 ? 租金制定 餐飲業(yè)態(tài) 零售業(yè)態(tài) 月租金 =翻臺率 *客單價 *座位數(shù)*365/12*租金費用率 /面積 月租金 =客流量 *客單價 *提袋率*365/12*租金費用率 /面積 注釋：客流量與提袋率是項目輻射范圍內(nèi)同類品牌調(diào)研后平均值
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