【正文】 況和記錄， 及時(shí)調(diào)整凌亂的臺(tái)面，檢查賣場(chǎng)區(qū)域的衛(wèi)生， 及時(shí)打掃干凈。 G、記定 顧客：決定購買商品并付諸行動(dòng)，比如說：小姐，麻煩幫我拿一套新的。 C、聯(lián)想 顧客：顧客對(duì)我們的商品產(chǎn)生了興趣時(shí)，可能會(huì)從觸摸和各個(gè)不同角度 端詳 或相關(guān)的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此商品將會(huì)給自己帶來哪些益處？能解XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購培訓(xùn) 7 決哪些困難？自己能從中得到哪些享受？”顧客經(jīng)常會(huì)把感興趣的商品和自己的日常生活聯(lián)系在一起， “聯(lián)想”階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對(duì)商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段 —— “喜歡階段”，在這個(gè) 階段，顧客的聯(lián)想力肯定是非常豐富而又飄忽不定的。 ◆ 誠懇（ sincerity） ： 真誠的態(tài)度是導(dǎo)購員的重要職業(yè)心態(tài)和為人處事的基本原則。 推銷利益的方法： ● 利益分類： 1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能帶給顧客的利益。 ● 贊美顧客。 企業(yè)不與時(shí)俱進(jìn)就要破產(chǎn)、倒閉、最終被淘汰出局 . 導(dǎo)購員不培訓(xùn)就要落伍，必然導(dǎo)致將來失敗的結(jié)局。發(fā)現(xiàn)任何地方有臟物要及時(shí)擦干凈，顧客拿過的物品等顧客走后要及時(shí)歸位。 喜歡哪一款，我拿出來給你看看， [再觀察顧客的面部表情 ]。XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購培訓(xùn) 1 導(dǎo)購基本操作規(guī)范 一、導(dǎo)購的禮儀 一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員，首先必須身著工裝，不濃裝艷抹。 {有什么可以幫到您？ } 請(qǐng)問您是打算送人還是自己戴 ？ 先打聽清楚送人的特征、年齡；再根據(jù)對(duì)顧客的初步了解適當(dāng)推薦你認(rèn)為她能夠接收的款式。包括地板、柜臺(tái)面、柜臺(tái)內(nèi)、產(chǎn)品等所有工作區(qū)內(nèi)物品的清潔。 培訓(xùn)就是生產(chǎn)力 一、導(dǎo)購培訓(xùn) 原因 培訓(xùn)可以 提高銷售水平 導(dǎo)購員是推銷商品銷售 第一環(huán)節(jié) 。 推銷自己的方法： ● 微笑。 導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能給顧客的利益—— 產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。 XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購培訓(xùn) 6 ◆ 迅速（ speed）： 以迅速的語言與動(dòng)作表現(xiàn)活力，在三分鐘之內(nèi)吸引、打動(dòng)顧客，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。 B、興趣 當(dāng)顧客駐足于我們的樣品前或是觀看產(chǎn)品信息時(shí)，可能會(huì)對(duì)商品的價(jià)格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感，進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看，同時(shí)可能會(huì)向?qū)з弳T問些他關(guān)心的問題，顧客的興趣來源于兩方面：產(chǎn)品（品牌、廣告、促銷等）和導(dǎo)購員（服務(wù)使顧客愉悅）。 導(dǎo)購員：優(yōu)秀服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而讓其對(duì)自己產(chǎn)生好感，專業(yè)的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)讓顧客非常信任。 B、位置 站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品區(qū)域，并容易與顧客做初步接觸的位置為宜。” 被動(dòng)接近法 —— 當(dāng)遇到或察覺到脾氣比較暴躁、刺頭類型的顧客時(shí)，最好隨他自由選擇，待對(duì)方發(fā)問時(shí)再上前介紹。 與顧客交談時(shí)態(tài)度要誠懇，語言要簡(jiǎn)潔明了。 為避免顧客異議，應(yīng)盡可能做到： ◆態(tài)度要好 點(diǎn)頭示意，笑臉相迎 ◆突出重點(diǎn)和要點(diǎn) 說明產(chǎn)品必須抓住特點(diǎn)、突出要點(diǎn)、言簡(jiǎn)意賅 ◆表達(dá)要恰當(dāng) 說話準(zhǔn)確、貼切 ◆語氣要委婉 把涉及到顧客收入狀況和忌諱的話講得中聽 ◆語調(diào)要柔和 說話柔和會(huì)使顧客產(chǎn)生舒服的感覺 ◆要通俗易懂 使用普通話，避免太多的專業(yè)術(shù)語 ◆不要夸 大其詞 誠實(shí)、客觀的推介商品 ◆要留余地 忌說“沒有”、“不知道”等無伸縮性的絕對(duì)回答 ◆要有問必答 無論是有關(guān)商品交易的問題，還是其它問題都要盡量回答，對(duì)不知道的，要表示歉意 XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購培訓(xùn) 13 處理異議的幾種方式 A、第一種：是……但是 法 在導(dǎo)購過程中顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使不對(duì)，也不要直接的指出來，而是先同意顧客潛在的異議，但同時(shí)用另一種說法抵消他，通過充分陳述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見，比如顧客 說“太貴了”，你就對(duì)他說“是呀，的確貴了點(diǎn)，但是好的珍珠它因?yàn)闄n次高 ,成色好 。 ◆假設(shè)成交法：先要假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問 是包起來還是戴著不取了 等方面的問題，或是著手開單來結(jié)束銷售（注意：要隨時(shí)準(zhǔn)備開票）。 記住：成交即開始成為 熟人或朋友 .