20xx年店鋪貨品運作培訓(xùn)教材(38頁)-管理培訓(xùn)(更新版)
【正文】 15% 、各銷售周期內(nèi)營銷的重點工作 銷售周期 促銷推廣形式 管理工作重點 銷售 導(dǎo)入期 ★ 物料陳列推廣 ① 導(dǎo)購員的培訓(xùn)（陳列技巧、貨品 FAB、銷售技巧、精神狀態(tài)） ★ 人員推廣 (產(chǎn)品 FAB) ② 合理配發(fā)店鋪貨品 ★ 促銷推廣 ③ 準確合理運用推廣物料，加強新貨上市的附加推銷 銷售 成長期 ★ 人員推廣 ① 導(dǎo)購人員工作督導(dǎo)與技能考核 ★ 贈品推廣 ② 店鋪形象的考核評估 ★ 單款推介 ③ 安全庫存的控制（暢銷款） 銷售 穩(wěn)定期 ★ 價格促銷（暗折、明折） ① 安全庫存的控制（暢銷款與滯銷款） ★ 單款特價推介 ② 店鋪營運的跟進與考核 ③市場競爭狀況的調(diào)查與競爭狀態(tài)下的營銷決策 銷售 衰退期 ★ 價格促銷 ① 安全庫存的控制（滯銷款） ★ 特價促銷 ② 市場競爭狀況的調(diào)查與促銷決策 二、貨品控制 安全庫存標準 可銷周期的控制 商品儲存分布 安全庫存標準 安全庫存標準的兩層涵義： ? 保證暢銷款正常銷售周期（銷售導(dǎo)入、銷售成長、銷售成 熟）不斷色不斷碼。 ? 保證季末庫存量控制在計劃內(nèi)（行業(yè)庫存標準一般控制在 10%到 15%）。 所要考慮到以下幾點： ? 區(qū)域內(nèi)店鋪與店鋪之間的調(diào)撥 ? 區(qū)域與區(qū)域之間以及不同區(qū)域間店鋪與店鋪之間的調(diào)撥 ? 征得調(diào)貨方與被調(diào)貨方的書面同意 ? 調(diào)貨時首先考慮未買斷的店鋪貨源 ? 考慮調(diào)貨者的時間要求 ? 合理安排或選擇運輸工具 促銷調(diào)整 根據(jù)不同的假期，做一些接近假期活動的促銷方案，來提高銷售，同時增加節(jié)日氣氛。 ? 替代款要在款式、價格、目標消費群體等方面與被替代款有大致的相近或者地位一致。 ? 大型促銷活動必須保證盡可能多的庫存在終端。店鋪貨品可以從訂貨、配貨和補貨三個方面來考慮。 新款上貨所要考慮到以下幾點： ◆結(jié)構(gòu)搭配 ◆ 數(shù)量安排 ◆ 時間安排 ◆營銷活動 ◆制定方案 ◆信息溝通 補單調(diào)整 補貨通常分為季節(jié)初補貨、季節(jié)中補貨、臨時性補貨。 正常退貨流程（見下圖） 正常貨品退貨 (見下圖 ) 超出退貨率 填寫退貨商品申請表 客服部審核 加盟商退貨 退貨入庫 客服人員與倉庫人員檢查貨 財務(wù)貨值沖帳 客服人員跟進客戶確認 殘次品退貨 （見下圖） 填寫退貨商品申請表 客服部審核 加盟商退貨 客服人員與倉庫人員檢查貨 退貨入庫 財務(wù)貨值沖 帳 客服人員跟進客戶確認 貨品無質(zhì)量問題 ,返回加盟商
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