【正文】 電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是 10： 1，那就是說，打十個潛在客戶的電話可以得到一個面談機(jī)會。他 曾與美國前總統(tǒng)布什、英國首相撒切爾夫人等同臺演講。”你就如此將交易雙方拉攏在一起，只要這么做，很快就可以成 為雙方的大紅人，并得到一些傭金。 第二，給顧客提供“特殊待遇”。 3 亞伯拉罕 :賓主兩益成為行銷大師 亞伯拉罕是世界一流行銷大師，他做過世界 500 強以及一萬多家大小企業(yè)的顧問，他的顧問費以及演講費都是世界最高的行銷大師之一。顧客喜歡和與自己英雄所見略同的人打交道，他們不喜歡和愛抬杠的人相處。 你一定要養(yǎng)成隨時感謝他人所做所為的習(xí)慣，尤其要向那些會讓你期望的好事連連不斷發(fā)生的人，表達(dá)感謝之意。 你越能夠接受別人，他們就越愿意接納你。每當(dāng)你聽到別人提起競爭者的名字時，只要微笑地說：“那是一個很不錯的公司。 三、尊敬每一個他所遇到的人。 他是如何做到這些的呢？ 一、在客戶身上投資更多的時間，花更多的時間與顧客呆在一起，為顧客設(shè)想，與顧客建立商業(yè)上的友誼。 比爾艾倫及史蒂芬。蓋茨之所以可以簽到這份合約，中間有一個中介人 —— 比爾他一開始就釣了一條大鯨魚。蓋茨之所以成功，除這些原因之 外，還有一個最重要的關(guān)鍵就是比爾蓋茨他今天真正成為世界首富的原因，是因為他掌握了世界的大趨勢，還有他在電腦上的智慧和執(zhí)著。這些人脈成了哈維” 在街上閑晃了一個月的哈維麥凱打電話到沃德辦公室，開始，秘書不讓見。”哈維四年前，沃德因稅務(wù)問題而服刑。麥凱從大學(xué)畢業(yè)那天就開始找工作。從他們身上，我們不僅可以看到自己，更能了解整個社會，同時也因為他們的生活態(tài)度而認(rèn)識人生是什么。 (2)了解社會 我們習(xí)慣于從日常生活中了解這個社會，別人的生活經(jīng)驗、書報雜志和傳播媒介也可以幫助我們了解社會。 6 人脈是你墻上的一面鏡子 “人脈資源”的第一層意義，便是從人與人的交往中學(xué)習(xí)。就這樣，在廣泛交往中他得到了無窮無盡 的樂趣和享受，為他成名創(chuàng)造了機(jī)會。他原是北京一所小學(xué)的美術(shù)教師。 (3)人脈可以帶給你全新的經(jīng)驗及知識。 你獨自一個人走在國外的土地上，卻沒有一個人可以幫助你體驗這個國家真正的文化，沒有人邀你到他們家，讓你看看他們的實際生活，這是非常糟糕的事。你必須掌握競爭對手的特點、動向。這種人大都從事記者、雜志和書籍的編輯、廣告和公關(guān)工作，即使你不頻頻相擾，對方也會經(jīng)常提供寶貴的意見，像上述的 “電話智囊”就是這一類。我們很容易分析得出結(jié)交朋友的過程，總不外因為某種緣分與別人邂逅，對對方產(chǎn)生好感，然后始進(jìn)行交流，于是進(jìn)人“熟識”階段。許多記者都知道：在沒有新聞時，設(shè)法找個話題和人聊聊。他被同行譽為“情報人”，對于情報的匯集別有心得，最有趣的是他自創(chuàng)一格的“情報槽”理論。它是你終身 受用的無形資產(chǎn)和潛在財富！ 3 人脈是你事業(yè)發(fā)展的情報站 在這個信息發(fā)達(dá)的時代，擁有無限發(fā)達(dá)的信息，就擁有無限發(fā)展的可能性。 “人”才是決定你事業(yè)成功的關(guān)鍵 即使現(xiàn)在你尚沒有開創(chuàng)自己事業(yè)的念頭，你只是一個業(yè)務(wù)員，你一定經(jīng)常會有：“如 果我有足夠多的關(guān)系，一定可以更加順利地完成這件工作”、“如果和那位關(guān)鍵人物能夠牽扯上任何關(guān)系，做起事來可以方便多了”的感觸吧？因為，只要我們和那些關(guān)鍵人物有所聯(lián)系，當(dāng)有事情想要去拜托他或是與其商量討論時，總是能夠得到很好的回應(yīng)。這已經(jīng)是有目共睹不爭的事實！ 當(dāng)你想要開創(chuàng)自己的事業(yè)時，必須具備哪些條件呢 ? 首先便是資金。對此，美國商界曾做過領(lǐng)導(dǎo)能力調(diào)查，結(jié)果顯示： 1)管理人員的時間平均有 3／ 4 花在處理人際關(guān)系上； 2)大部分公司的最大開支用在人力資源上； 企業(yè) ()大量管理資料下載 3)管理的所定計劃能否執(zhí)行與執(zhí)行成敗，關(guān)鍵在于人； 可見，任何公司最大、最重要的財富是人。無怪乎美國石油大王約翰”的確如此，在美國，曾有人向 2020 多位雇主做過這樣一個問卷調(diào)查：“請查閱貴公司最近解雇的三名員工的資料，然后回答：解雇的理由是什么”。企業(yè) ()大量管理資料下載 人脈即財脈 作者：王大慶 劉克蘇 一個人事業(yè)的成功， 80％歸因于與別人相處， 20％才是來自于自己的心靈。羅斯福曾說：“成功的第一要素是 懂得如何搞好人際關(guān)系?！彼哉f，無論你從事什么職業(yè)，學(xué)會處理人際關(guān)系，你就在成功路上走了 85％的路程，在個人幸福的路上走了 99％的路程了。一個沒有良好的人際關(guān)系的人，即使再有知識，再有技能，那也得不到施展的空間。但如果有一位關(guān)鍵人物協(xié)助你，為你開開金口，相信你的出擊一定會完美無缺，百發(fā)百中！ 人脈資源越豐富，賺錢的門路也就更多；你的人脈檔次越高，你的錢就來得越快、越多。所以“人”才是擔(dān)負(fù)起你事業(yè)成功的關(guān)鍵。 假設(shè)你是個業(yè)務(wù)員，那么，你的最大收獲就不只是工資、提成以及職務(wù)的升遷，更重要的是你積累起來的人脈資源。 日本三洋電機(jī)的總裁龜山太一郎就是很好的例子?！睂τ谏馊藖碚f，如何從人身上得到情報及處理情報，這樣的工作，其實是和編輯人一樣的。 環(huán)繞我們四周的多半是共同尋樂和有利害關(guān)系的朋友，和他們交往雖然愉快，關(guān)系卻不能長久。在我們的工作和生活中，可以作為智囊的朋友，大抵可分為以下三類： 第一類提供我們有關(guān)工作情報和意見的，稱為“情報提供者”。 4 在人脈網(wǎng)中提升自己 (1)透過人脈了解你的競爭對手， 從而促進(jìn)自己 所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。那就是，沒有什么比身在國外一個人也不認(rèn)識的感覺更空虛、更無聊了。 第四，如果你正在就學(xué) ，國際學(xué)生組織是最佳的起點。著意開發(fā)人脈資源，捕捉機(jī)遇，成功的彼岸離我們就更近了！ 京城“火花”首富呂春穆就是很好的例子。他與各地花友交換藏品，互通有無；他利用寒暑假，遍訪各地藏花已久的花友，還通過各種途徑與海外的集花愛好者建立起聯(lián)系。因此，我們應(yīng)把開展人脈活動與捕捉機(jī)遇聯(lián)系起來，充分發(fā)揮自己的交際能力，不斷擴(kuò)大自己的人脈網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)和抓住難得的發(fā)展機(jī)遇，進(jìn)而擁抱成功！ 讓每一次交往都成為提升自己的機(jī)會。”除非有別人作為鏡子，否則你永遠(yuǎn)不會 知道自己是什么德性。 (3)了解人生 我們的一生中無時不在受著他人的影響，這些人可能是父母親友，也可能是自己的上司和同事。哈維Below)公司的董事長，他的公司是全世界最大的月歷卡片制造公司。 “有一個在 上大學(xué)。 第二天，哈維 聊了一會兒之后，他說：“我想派你到我們的‘金礦’工作，就在對街 —— ‘品園信封公司’。麥凱在品園信封公司工作當(dāng)中，熟悉了經(jīng)營信封業(yè)的流程，懂得了操作模式，學(xué)會了推銷的技巧，積累了大量的人脈資源。 第二部分 他山之石，可以攻玉 —— 向人脈資源大師學(xué)習(xí) 很多人只知道比爾 其實比爾蓋茨在25 年前創(chuàng)業(yè)的時候，他就了解了這一點。原來，比爾蓋茨最重要的合伙人 —— 保羅 第四， 雇用非常聰明、能獨立工作、有潛力的人來一起工作。他的書籍被翻譯成多種文字，他的訓(xùn)練幫助了千千萬萬的人提升業(yè)績。一旦客戶認(rèn)定你是真正關(guān)懷他和他的處境，不管銷售的細(xì)節(jié)或競爭者怎么樣，他都會向你購買。 絕對不要站在你的立場上批評任何人或任何事，不要惡言相向或批評你的競爭者。一般人都喜歡和那些能夠接受他們本性的人在一起，而不想受到任何評判和批評。你會讓他覺得自己更有價值也更重要。不管客戶說什么，你只要點頭、微笑，并且欣然同意。你的任務(wù)就是去成為一個在行業(yè)中最好、最有人緣的人。 你可以賺到本來賺不到的錢，你不用花任何人事行政成本及推銷成本，就可以獲得額外的利潤，如此一來，你可以重新回收當(dāng)初對客戶及潛在客戶所下的投資及多年來建立公司資產(chǎn)的努力及成本?！比缓竽阍賹α硪粋€顧客說：“我要帶一些產(chǎn)品給你，讓你進(jìn)行行銷?；羝战鹚故鞘澜缫涣鞯匿N售大師，被美國報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，他是世界金氏紀(jì)錄房地產(chǎn)銷售最高記錄的保持者。 第二，銷售就是去找人銷售產(chǎn)品，及銷售產(chǎn)品給你找到的人。 當(dāng)失敗的銷售人員離開一個客戶時，在他們后面的是什么 ?他們的客戶。而且他讀報時手中拿著一支筆，因為有成批的人刊登各種消息，他們每一件事對冠軍都是重要的。交換包括兩個內(nèi)容： 1單。 所有的這些郵寄系統(tǒng)能以小小的努力獲得大量回饋。她連續(xù) 11 年享有日本壽險“終身王位”稱號，國際組織 MDRT會員。其畢業(yè)生都在社會上占有一定的地位。因此，請你不吝指教，對我加以指導(dǎo)。由于老板是握有決定權(quán)的關(guān)鍵人物，只要使那個人說“ Yes”，剩下的就只是事務(wù)性工作了。即使是自己的秘書，她也認(rèn)為讓他在嚴(yán)寒或是酷熱的地方等候是不對的，如果要讓某個人受熱或受凍，她是寧可自己來承受。 “客戶是上帝”，在人脈資源中體現(xiàn)得淋漓盡致。他想，“我有 12位客戶，那么表示我這 12 位客戶中的每一個客戶都有 12 個朋友，假如這 12 位客戶都愿意為我 轉(zhuǎn)介紹的話，那么我就會有 144位客戶。 ③經(jīng)典話術(shù)。這種交流會，類似于說明會、講師會。 他寫信從不流于俗套，信寫的短少，一是祝賀對方取得的非凡成就，說他們有事業(yè)上的共同點，很想和對方見見面；二是在信的最后，寫上一句“我需要你的幫助。時間能夠沖去許多人的記憶，有許多社會名流，達(dá)官貴人，在功成身退之后，漸漸被人遺忘。 1975 年 12 月 2 日，哥倫比亞廣播公司播出一則新聞，報導(dǎo)為老年殘障者設(shè)立的社會服務(wù)機(jī)構(gòu)因缺資金即將關(guān)閉。 他每天會整理一堆信件，他仔細(xì)閱讀每一封信，然后回答每一項要求。所以我是世界上最快的重量級拳手?？v觀胡雪巖的一生，其成功之處可歸結(jié)在為人處世上，他能在亂世之中，方圓皆用，剛?cè)峤允萌绾畏e累人脈資源，并利用它為自己的商業(yè)鋪路。 慶余堂的伙計們都有一致的議論：胡雪巖種下了善因，必會結(jié)得善果，他一時垮下去了，但早晚會再爬起來。 水往低處流，人卻是往高處走的。體察了人心的喜怒哀樂，順隨了人們的愛憎善惡。 但是隨著交往的增多，他逐漸領(lǐng)悟到洋人也不過利之所趨，所以只可使由之，不可放縱之。由于幫助官府有功，才使胡雪巖的生意從南方做到北方，從錢莊做到藥品，從杭州做到外國。首先是資金周轉(zhuǎn)便利，因為有了官府之流轉(zhuǎn)金作依托；其次發(fā)現(xiàn)官府的很多事自己卻可以以商業(yè)活動完成，即 減少了官僚辦事的低效，自己也賺取了利潤；第三是自己借了官府之名，能做到許多以商人身份很難涉足之事。戴上它，意味著胡雪巖 受到了皇帝的恩寵。官府只管自己做事是否對得起朝廷。 而洋人的政府，則幫助洋人做生意。所以胡雪巖覺得，很多時候，和中國自己的商人打交道很吃力，和洋人打交道，就很省勁兒。積累人脈資源，最重要的是不斷交往，善于交往?！? “但我們常常和朋友通電話，這是我們惟一可以應(yīng)酬朋友的方法，我們無事也打電話，哪怕是寒暄幾句，或者講些無關(guān)緊要的事。 (2)友情投資宜走長線 友誼之花，須經(jīng)年累月培養(yǎng)；做人做事，不可急功近利。 誰都知道，這位董事長并非無的放矢。”這樣說的用意，是不想讓這位職員有太大的心理負(fù)擔(dān)。因為你平常心中就沒有 佛祖，有事才來懇求，佛祖怎會當(dāng)你的工具呢 ?所以我們求神，自應(yīng)在平時燒香。 有的人能力雖然很平庸，然而風(fēng)云際會，也會成為明運通達(dá)人物。如果自己有能力，更應(yīng)給予適當(dāng)?shù)膮f(xié)助，甚至施予物質(zhì)上的救濟(jì)。”每個人生活在社會上，都要靠朋友的幫助。 從現(xiàn)在起，多注意一下你周圍的朋友，若有值得上香的冷廟，千萬別錯過了才好。如果你不顧別人的面子，總有一天會吃苦頭，因此，成熟的人從不輕易在公開場合說別 人尤其是上司的壞話，寧可高帽子一頂頂?shù)厮停缺Ｗ×藙e人的面子，別人也會如法炮制，給你面子，彼此心照不宣，盡興而散。這些人滿以為朱元璋會念在老朋友的情分上給他們封個一官半職，誰知朱元璋最忌諱別人揭他的老底，以為那樣會有損自己的威信，因此對來訪者大都拒而不見。 “為尊者諱”，這是官場的一條規(guī)矩。則者近賊，罵我做過賊