孤兒單收費(fèi)技巧和在職單督導(dǎo)技巧課件41頁-經(jīng)營管理(更新版)
【正文】 21 接觸前準(zhǔn)備 22 溝通的前提 只有理解，才能溝通；只有互信，才能攜手！ ? 對壽險(xiǎn)行業(yè)及壽險(xiǎn)本身的理解 ? 對公司及產(chǎn)品的理解 ? 對客戶的理解 ? 對業(yè)務(wù)員的理解 ? 對我們保全工作的理解 溝通的常用技巧 ?誠贊美 —— 語言的獎(jiǎng)勵(lì)人人都需要 ?多聆聽 —— 從聆聽中發(fā)現(xiàn)問題，尋找解決問題的途徑 ?巧發(fā)問 —— 主動(dòng)發(fā)問，牽引客戶思路，化被動(dòng)為主動(dòng) ?忌爭辯 —— 也許我們可以贏得爭辯，但同時(shí)失去了客戶 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 23 電話拜訪 工具 —— 隨時(shí)摘記，及時(shí)規(guī)劃，養(yǎng)成自我管理的好習(xí)慣 環(huán)境 —— 安靜明亮，無干擾 心情 —— 面帶微笑，心情愉快，心無雜念 語調(diào) —— 平穩(wěn)、熱忱、誠懇、清晰 語速 —— 適中、流利、強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵字 條款 —— 盡量用生活化的語言講解， 形象 —— 要展現(xiàn)專業(yè)人士的良好風(fēng)范，為面訪打基礎(chǔ) A. 直爽暴躁型 ? 分析：這類客戶一般是因?yàn)榉?wù)、理賠、條款 …… 非常不滿 溝通方法：（一定要保持冷靜，千萬別跟客戶生氣）換位思 考，理解他的氣憤，詢問氣憤的根由，對癥處理 舉例：客戶甲對理賠不滿，根本原因是不符合理賠條件 客戶乙認(rèn)為業(yè)務(wù)員對條款解釋不清，實(shí)際與講解不符 不同客戶應(yīng)對方式 ? 分析：這類客戶比較理性、或者是比較自信 溝通方法：（唯有用鉆石才能切割鉆石）以我們的專業(yè)理念 去打動(dòng)客戶，外加一點(diǎn)點(diǎn)發(fā)自心底的贊美 舉例：客戶甲考慮考慮，到寬限期末再說 客戶乙看了條款認(rèn)為不會(huì)得條款上的大病，不想保了 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 分析：這類客戶處于進(jìn)退之間，心里很矛盾 溝通方法：（聆聽重于講解）讓客戶把心理的話說出來，把握問題關(guān)鍵， 幫助客戶樹立交費(fèi)信心 舉例：客戶甲感覺交費(fèi)年限太長，負(fù)擔(dān)太重 客戶乙當(dāng)初出于人情，自身并不需要保險(xiǎn) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 分析：這類客戶特別關(guān)注短期利益，不注重長久保障，喜歡算小帳 溝通方法：（千萬別被客戶牽著鼻子走）針對客戶的不同特質(zhì)， 主動(dòng)發(fā)問，化被動(dòng)為主動(dòng)，另劈蹊徑。 有備而來，方能有取勝之希望。成功人士與失敗人士的差別在于成功人士有積極的心態(tài)，而失敗人士則運(yùn)用消極的心態(tài)去面對人生。 ② 心情故事 ③ 卡耐基 《 只為今天 》 ?只為今天，我要很快樂。 ?只為今天，我要為自己留下安靜的半個(gè)小時(shí)，輕松一番。 ?
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1