孤兒單收費技巧和在職單督導技巧課件41頁-經(jīng)營管理(更新版)
【正文】 21 接觸前準備 22 溝通的前提 只有理解，才能溝通；只有互信，才能攜手！ ? 對壽險行業(yè)及壽險本身的理解 ? 對公司及產(chǎn)品的理解 ? 對客戶的理解 ? 對業(yè)務員的理解 ? 對我們保全工作的理解 溝通的常用技巧 ?誠贊美 —— 語言的獎勵人人都需要 ?多聆聽 —— 從聆聽中發(fā)現(xiàn)問題，尋找解決問題的途徑 ?巧發(fā)問 —— 主動發(fā)問，牽引客戶思路，化被動為主動 ?忌爭辯 —— 也許我們可以贏得爭辯，但同時失去了客戶 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 23 電話拜訪 工具 —— 隨時摘記，及時規(guī)劃，養(yǎng)成自我管理的好習慣 環(huán)境 —— 安靜明亮，無干擾 心情 —— 面帶微笑，心情愉快，心無雜念 語調(diào) —— 平穩(wěn)、熱忱、誠懇、清晰 語速 —— 適中、流利、強調(diào)關鍵字 條款 —— 盡量用生活化的語言講解， 形象 —— 要展現(xiàn)專業(yè)人士的良好風范，為面訪打基礎 A. 直爽暴躁型 ? 分析：這類客戶一般是因為服務、理賠、條款 …… 非常不滿 溝通方法：（一定要保持冷靜，千萬別跟客戶生氣）換位思 考，理解他的氣憤，詢問氣憤的根由，對癥處理 舉例：客戶甲對理賠不滿，根本原因是不符合理賠條件 客戶乙認為業(yè)務員對條款解釋不清，實際與講解不符 不同客戶應對方式 ? 分析：這類客戶比較理性、或者是比較自信 溝通方法：（唯有用鉆石才能切割鉆石）以我們的專業(yè)理念 去打動客戶，外加一點點發(fā)自心底的贊美 舉例：客戶甲考慮考慮，到寬限期末再說 客戶乙看了條款認為不會得條款上的大病，不想保了 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 分析：這類客戶處于進退之間，心里很矛盾 溝通方法：（聆聽重于講解）讓客戶把心理的話說出來，把握問題關鍵， 幫助客戶樹立交費信心 舉例：客戶甲感覺交費年限太長，負擔太重 客戶乙當初出于人情，自身并不需要保險 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 分析：這類客戶特別關注短期利益，不注重長久保障，喜歡算小帳 溝通方法：（千萬別被客戶牽著鼻子走）針對客戶的不同特質(zhì)， 主動發(fā)問，化被動為主動，另劈蹊徑。 有備而來，方能有取勝之希望。成功人士與失敗人士的差別在于成功人士有積極的心態(tài)，而失敗人士則運用消極的心態(tài)去面對人生。 ② 心情故事 ③ 卡耐基 《 只為今天 》 ?只為今天，我要很快樂。 ?只為今天，我要為自己留下安靜的半個小時，輕松一番。 ?
高考資料相關推薦
鄂ICP備17016276號-1