孤兒?jiǎn)问召M(fèi)技巧和在職單督導(dǎo)技巧課件41頁-經(jīng)營(yíng)管理-展示頁
2024-08-27 11:39本頁面
【正文】 續(xù)收服務(wù)的目的 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 一、前言 二、孤兒?jiǎn)问召M(fèi)技巧 三、在職單督導(dǎo)技巧 四、心靈感言 內(nèi)容綱要 11 前言 三七定律 七成左右是良質(zhì)客戶，用三分以下的精力 三成左右是問題客戶，用七分以上的精力 在我們的續(xù)收服務(wù)中，隱藏著一條定律 續(xù)收外勤的工作重心就是通過有計(jì)劃地與問題客戶接觸、溝通、服務(wù)，全力化解客戶心中的疑慮或不滿，使客戶愿意繳納續(xù)期保費(fèi)，提高續(xù)收績(jī)效。 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 21 接觸前準(zhǔn)備 22 溝通的前提 只有理解，才能溝通；只有互信，才能攜手！ ? 對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)及壽險(xiǎn)本身的理解 ? 對(duì)公司及產(chǎn)品的理解 ? 對(duì)客戶的理解 ? 對(duì)業(yè)務(wù)員的理解 ? 對(duì)我們保全工作的理解 溝通的常用技巧 ?誠(chéng)贊美 —— 語言的獎(jiǎng)勵(lì)人人都需要 ?多聆聽 —— 從聆聽中發(fā)現(xiàn)問題，尋找解決問題的途徑 ?巧發(fā)問 —— 主動(dòng)發(fā)問，牽引客戶思路，化被動(dòng)為主動(dòng) ?忌爭(zhēng)辯 —— 也許我們可以贏得爭(zhēng)辯，但同時(shí)失去了客戶 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 23 電話拜訪 工具 —— 隨時(shí)摘記，及時(shí)規(guī)劃，養(yǎng)成自我管理的好習(xí)慣 環(huán)境 —— 安靜明亮，無干擾 心情 —— 面帶微笑，心情愉快，心無雜念 語調(diào) —— 平穩(wěn)、熱忱、誠(chéng)懇、清晰 語速 —— 適中、流利、強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵字 條款 —— 盡量用生活化的語言講解， 形象 —— 要展現(xiàn)專業(yè)人士的良好風(fēng)范，為面訪打基礎(chǔ) A. 直爽暴躁型 ? 分析：這類客戶一般是因?yàn)榉?wù)、理賠、條款 …… 非常不滿 溝通方法：（一定要保持冷靜，千萬別跟客戶生氣）換位思 考，理解他的氣憤，詢問氣憤的根由，對(duì)癥處理 舉例：客戶甲對(duì)理賠不滿，根本原因是不符合理賠條件 客戶乙認(rèn)為業(yè)務(wù)員對(duì)條款解釋不清，實(shí)際與講解不符 不同客戶應(yīng)對(duì)方式 ? 分析：這類客戶比較理性、或者是比較自信 溝通方法：（唯有用鉆石才能切割鉆石）以我們的專業(yè)理念 去打動(dòng)客戶，外加一點(diǎn)點(diǎn)發(fā)自心底的贊美 舉例：客戶甲考慮考慮，到寬限期末再說 客戶乙看了條款認(rèn)為不會(huì)得條款上的大病，不想保了 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 分析：這類客戶處于進(jìn)退之間，心里很矛盾 溝通方法：（聆聽重于講解）讓客戶把心理的話說出來，把握問題關(guān)鍵， 幫助客戶樹立交費(fèi)信心 舉例：客戶甲感覺交費(fèi)年限太長(zhǎng)，負(fù)擔(dān)太重 客戶乙當(dāng)初出于人情，自身并不需要保險(xiǎn)
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