孤兒單收費(fèi)技巧和在職單督導(dǎo)技巧課件41頁-經(jīng)營管理-在線瀏覽
2024-10-18 11:39本頁面
【正文】 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 分析：這類客戶特別關(guān)注短期利益，不注重長久保障，喜歡算小帳 溝通方法：（千萬別被客戶牽著鼻子走）針對客戶的不同特質(zhì)， 主動發(fā)問，化被動為主動，另劈蹊徑。 拒絕處理話術(shù) 先認(rèn)同他的觀點(diǎn)，尊重他的成就，體會他的感受，贊美他的優(yōu)點(diǎn) 善用 Yes， but No 曉之以理 —— 保險理念 導(dǎo)之以利 —— 分紅、理賠、節(jié)稅、零存整取 …… 動之以情 —— 親情、友情、愛情、責(zé)任 脅之以災(zāi) —— 意外事故、成人疾病、流行瘟疫、老年困頓 常用拒絕處理方法 ，一般在三天左右 ，直至交費(fèi)成功 ，及時辦理，及時回復(fù) ，對未收件規(guī)劃下次的拜訪時間 ，先將不愉快放下，及時調(diào)整心態(tài)，不要影響下一個客戶的拜訪 面訪以后的注意事項(xiàng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 31 在職單督導(dǎo)主要工作內(nèi)容 督導(dǎo)主要工作 分項(xiàng)工具 共用工具 業(yè)務(wù)員建檔 業(yè)務(wù)員資料維護(hù)表 信息支援 應(yīng)收清單 達(dá)成報表 簽收本 活動日志 績效追蹤 應(yīng)收清單 自動墊交和即將失效清單 表揚(yáng)函和提醒函 達(dá)成率報表 未收件說明書 活動日志 ?根據(jù)每月底業(yè)務(wù)員總應(yīng)收清單，對各類人員名下團(tuán)單、大額單重點(diǎn)備忘，追蹤提醒業(yè)務(wù)員提前收費(fèi)，必要時陪同收費(fèi) ?大額保單可根據(jù)機(jī)構(gòu)每月應(yīng)收情況界定 應(yīng)繳月追蹤 32 活動流程及操作細(xì)則 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 電話追蹤 根據(jù)應(yīng)收清單，針對 B、 C類人員名下保費(fèi)金額較大的保單在 30天 40天之間采取電話追蹤，結(jié)果在清單上記錄 針對 A類及 B、 C類未聯(lián)系人員的保單在 40天 50天之間采取電話追蹤，結(jié)果在清單上記錄 面訪追蹤 對電話追蹤效果不好的人員，規(guī)劃在活動日志中采用面訪方式追蹤 —— 面訪追蹤對象需提前一天在日志中做好規(guī)劃，詳細(xì)記錄擬追蹤業(yè)務(wù)員所屬部門、姓名、投保人、險種、繳次及金額，次日根據(jù)日志找業(yè)務(wù)員面談，并詳細(xì)記錄追蹤結(jié)果 —— 面訪到的，每日下午將當(dāng)日面談結(jié)果整理在清單中 —— 未面訪到的，當(dāng)日回公司后必須采用電話聯(lián)系追蹤 面訪規(guī)劃每天針對一至二個營業(yè)部循環(huán)追蹤，根據(jù)督導(dǎo)計劃及面訪量，每周至少循環(huán)一次 寬限期 30天 50天之間的追蹤 根據(jù)前面追蹤過的情況做最后的溝通 —— 針對前面已追蹤過的情況，做最后的交流，可以電話的形式，或面談的形式。并將最后結(jié)果記錄在工作日志中 50天左右的追蹤 墊交一個月內(nèi)的追蹤 ，追蹤收集 “ 未收件說明書 ” ?每月初打印、下發(fā)上月業(yè)務(wù)員墊
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