平安人壽保險主任晉升參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)班課件(75頁)-平安保險(更新版)
【正文】 初次面談 再次面談 決定性面談 增員選擇的過程 性向測驗 1 同意 反對 2 3 4 進行初次面談的目的 ， 并了解他為什么要轉(zhuǎn)業(yè)的原因 增員工具種類的使用 ? 金錢誘因： 薪資單、扣繳憑單、 房子、車子 ? 成就誘因： 成功的范例 ? 展示資料： 平安行銷、剪報等 結(jié) 論 ? 增員是一輩子的事，持之以恒 ? 增員是推銷的延續(xù) ? 樹立成功的形象，成功者吸引成功者 ? 一群平凡人創(chuàng)造不平凡的壽險事業(yè) 目標(biāo)設(shè)定 收入目標(biāo) 學(xué)習(xí)目標(biāo) 晉升目標(biāo) 競賽目標(biāo) 對新人的輔導(dǎo)方向 常用的輔導(dǎo)方法 、夕會 ?你無法與客戶面談，除非你去拜訪他 促成的方法 ? 激將法 ? 推定承諾法 ? 二擇一法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 行動法 促成三大關(guān)鍵： ?100%的熱誠 平常心 說該說的話，做該做的動作 客戶介紹客戶 ? 話術(shù) 陳先生首先感謝您對本公司的支持及對我的肯定．其次還有一件事麻煩您，您覺得我夠?qū)I(yè)吧，服務(wù)還可以吧，像您這樣事業(yè)成功，高檔收入，人緣好，受人尊敬的人，肯定有很多像您一樣成功的朋友，陳先生是否可以提供二至三個名單給我，好讓我提供這樣的服務(wù)給他們好嗎？ 業(yè)務(wù)員的推銷生涯規(guī)劃 5 12 25＝ 1500件 1500 247。 2＝ 187位 期待值 〉 評估值 服務(wù)太差，失去保戶同業(yè)侵入，失效，換約 期待值 〈 評估值 以客為尊，深得客戶重復(fù)購買 期待值＝評估值 印象不深，信心不夠同業(yè)有機可乘 服務(wù)品質(zhì)判定 由保戶決定 媒體 廣告 推銷 話術(shù) 推介 口碑 過去 經(jīng)驗 本身 期待 可靠性 迅速性 專業(yè)性 實質(zhì)性 親切性 所期待的服務(wù) 實際接到的服務(wù)時 服務(wù) 品質(zhì) 判定 服務(wù)品質(zhì)的評估
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