【正文】 顧問作出評價(jià) 要求介紹客戶 解釋客戶推薦流程 99 客戶意料之外的服務(wù) ? 個(gè)人親自拜訪 ? 郵寄資料、信函 ? 度身訂制的小禮物 100 課程大綱 一、前言 二、售后服務(wù)的重要性 三、售后服務(wù)的分類及工作內(nèi)容 四、結(jié)論 101 顧客的價(jià)值不在于他一次購買的金額，而是其一生所能帶來的總額，包括他對親朋好友的影響。再見！ ” 結(jié)構(gòu)： 確認(rèn) 寒暄 自我介紹 內(nèi)容導(dǎo)入 提出要求 追蹤 18 心 態(tài) 準(zhǔn) 備 ? 對壽險(xiǎn)意義與功用的認(rèn)同 ? 對公司的認(rèn)同 ? 對自己能力的認(rèn)同 ? 你的態(tài)度決定你的成就 19 課程大綱 一、前言 二、接觸前準(zhǔn)備的必要性 三、接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn) 四、行動準(zhǔn)備 五、結(jié)論 六、課后作業(yè) 20 課程大綱 一、前言 二、接觸前準(zhǔn)備的必要性 三、接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn) 四、行動準(zhǔn)備 五、結(jié)論 六、課后作業(yè) 21 22 課目：接 觸（ ） 23 課程大綱 一、 前言 二、接觸的目的 三、接觸的方法和步驟 四、接觸的要領(lǐng) 五、接觸的注意事項(xiàng) 六、結(jié)論 七、課后作業(yè) 24 課程目標(biāo) 使新人掌握接觸的方法和技巧，并能夠在與客戶的接觸過程中尋找到客戶的購買點(diǎn)，且能自然地切入保險(xiǎn)主題。 4 課程大綱 一、前言 二、接觸前準(zhǔn)備的必要性 三、接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn) 四、行動準(zhǔn)備 五、結(jié)論 六、課后作業(yè) 5 接觸前準(zhǔn)備的必要性 恐懼來源于無知，失敗來源于恐懼 ? 壽險(xiǎn)推銷的特殊性 ? 為正式接觸做好準(zhǔn)備 6 課程大綱 一、前言 二、接觸前準(zhǔn)備的必要性 三、接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn) 四、行動準(zhǔn)備 五、結(jié)論 六、課后作業(yè) 7 客戶接納我們的理由 ? 認(rèn)同度 ? 可信度 ? 親和力 ?知識面寬 ?是同類型的人 ?很風(fēng)趣 ?有禮貌 ?公司的信譽(yù)高 ?誠懇、專業(yè) ?說話辦事處處為其著想 ?自信、微笑、態(tài)度積極 ?有共同語言 ?對其很了解 ?對其工作挺在行 ?相處融洽 8 個(gè)人準(zhǔn)備 ? 衣著、談吐、禮儀 ? 輕松愉快的心情 ? 守時(shí) ? 思想準(zhǔn)備 9 客戶資料的準(zhǔn)備 ? 家庭背景 ? 職位 ? 公司福利 ? 現(xiàn)有保障 10 展業(yè)工具的準(zhǔn)備 ? 展示資料 ? 簽單工具 ? 展業(yè)禮品 11 課程大綱 一、前言 二、接觸前準(zhǔn)備的必要性 三、接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn) 四、行動準(zhǔn)備 五、結(jié)論 六、課后作業(yè) 12 電話與面對面接觸的時(shí)間安排表 對 象 建議接觸時(shí)間 工作于寫字樓，并且工作時(shí)間為朝九晚五，如：文員、秘書、計(jì)算機(jī)程序員 中午休息時(shí)間 醫(yī)生 下午 1517時(shí) 工廠職工 上午 1112時(shí) 下午 1516時(shí) 商人 下午或晚上 酒店員工 下班后 事業(yè)單位、辦公室人員 下午 教師 下午 13 信函接觸 信函接觸的必要性： （ 1）客戶不在導(dǎo)致浪費(fèi)時(shí)間 （ 2）與客戶工作發(fā)生沖突，引起反感 （ 3）冒昧前往，使客戶感到不禮貌 （ 4）留給客戶一個(gè)接觸前的印象 信函接觸的目的： 引起注意、爭取面談 信函要點(diǎn)： 簡短、熱情 14 范 例 王先生： 您好！ 我是平安人壽的李杰，和您的同學(xué)周華是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常希望向您討教成功之道，同時(shí)也使我能有機(jī)會向您推薦一份新的保障計(jì)劃。 業(yè)：瑞在社會的競爭越來越激烈，很多人日常工 作都很忙，所以我打電話給陳先生你，想與 你約個(gè)方便的時(shí)間