和君創(chuàng)業(yè)維維乳業(yè)北京市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃方案(完整版)
【正文】 階段 轉(zhuǎn)換 標(biāo)志 行動(dòng)計(jì)劃方案 ——整體計(jì)劃設(shè)計(jì) 和君創(chuàng)業(yè) 9 活性乳市場(chǎng)切入 “天山雪”活性乳低溫產(chǎn)品作為維維集團(tuán)開(kāi)拓北京市場(chǎng)的首打產(chǎn)品，在“天山雪”活性乳低溫產(chǎn)品乳品戰(zhàn)略中要起到的作用是：側(cè)翼攻擊占領(lǐng)高端市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)一定的銷售利潤(rùn)，鍛煉出一支隊(duì)伍，積累一定的乳業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并樹(shù)立一定的品牌形象，為乳品的其他細(xì)分市場(chǎng)的順利進(jìn)入提供條件。 ?乳酸制品是近年來(lái)發(fā)展最為迅猛的產(chǎn)品， 2000年酸奶消費(fèi)量比 1999年增長(zhǎng)了約 105%。 結(jié)論：目前細(xì)分市場(chǎng)總?cè)萘恳约啊疤焐窖笨赡苷紦?jù)的份額 和君創(chuàng)業(yè) 18 五、“天山雪”活性乳低溫產(chǎn)品進(jìn)入 北京市場(chǎng)第一階段的營(yíng)銷通路設(shè)計(jì) 終端和經(jīng)銷商的識(shí)別：終端的識(shí)別按照以下程序進(jìn)行 按“妙士”等目標(biāo)對(duì)手的現(xiàn)有產(chǎn)品銷售識(shí)別目標(biāo)消費(fèi)者 按目標(biāo)消費(fèi)者的行為特征識(shí)別可能的銷售終端； 經(jīng)銷商的識(shí)別 從可能的銷售終端的供貨商中尋找對(duì)我司產(chǎn)品感興趣的經(jīng)銷商 采取多渠道策略、在賽馬中相馬 選定核心經(jīng)銷商。妙士剛進(jìn)入，賣(mài)18元，量未知，妙士專送無(wú)冰柜。 結(jié)論：對(duì)大眾乳品市場(chǎng)的格局不產(chǎn)生很大的影響。 “妙士”等目標(biāo)對(duì)手沒(méi)有涉及的其他可能的銷售領(lǐng)域的銷售預(yù)測(cè) “妙士”等目標(biāo)對(duì)手的價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)分配體系、促銷手段、銷售管理、 內(nèi)部管理等。時(shí)尚、新潮的乳制品還將以雜貨店為主要的銷售終端。目前正在積極開(kāi)發(fā)和推出 時(shí)尚性液態(tài)奶產(chǎn)品 。 三元的成功思路于目前強(qiáng)勢(shì) 光明的成功思路于目前強(qiáng)勢(shì) 伊利的成功思路于目前強(qiáng)勢(shì) 和君創(chuàng)業(yè) 3 三元的經(jīng)驗(yàn) “奶道”的管理與控制 三元加工廠 三元中轉(zhuǎn)庫(kù) 1 三元中轉(zhuǎn)庫(kù) 2 三元中轉(zhuǎn)庫(kù) 3 三元中轉(zhuǎn)庫(kù) 4 大商超、連鎖 家庭 家庭 送奶工 批發(fā)商 超市門(mén)店 商店 小門(mén)市 1 2 3 加工廠 中轉(zhuǎn)庫(kù) 家庭 送奶工 1 3 2 鮮牛奶 利樂(lè)常溫奶 批發(fā)商 終端 大型商超 連鎖門(mén)市 利樂(lè)常溫奶、鮮牛奶 終端聯(lián)絡(luò)成網(wǎng) 終端信息匯總 訂單加工生產(chǎn) 成本中心 利潤(rùn)中心 和君創(chuàng)業(yè) 4 伊利的經(jīng)驗(yàn) 奶粉塑造品牌 固體乳品打開(kāi)市場(chǎng) 液體乳品拓展市場(chǎng) 奶粉 和君創(chuàng)業(yè) 5 戰(zhàn)略思考：成功的關(guān)鍵在于未來(lái)把握機(jī)會(huì)的能力 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局 未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局 演變趨勢(shì) ?三元的物流配送體系掌控長(zhǎng)期定奶戶； ?光明的產(chǎn)品系列化、規(guī)?；a(chǎn)； ?伊利的固體乳品優(yōu)勢(shì) ——推出時(shí)尚型液態(tài)奶 ?這三家企業(yè)都在積極實(shí)行擴(kuò)張戰(zhàn)略， “ 創(chuàng)中國(guó)乳品第一品牌 ” 各
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