和君創(chuàng)業(yè)維維乳業(yè)北京市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃方案(更新版)
【正文】 強(qiáng)勢(shì)品牌在不同層面占據(jù)主動(dòng)，面向未來(lái)維維的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？ 和君創(chuàng)業(yè) 6 “ 妙士 ” 案例的啟迪 ?選擇消費(fèi)者最佳接觸地點(diǎn) 市場(chǎng)推介期 習(xí)慣培養(yǎng)期 日常消費(fèi)期 品牌忠誠(chéng)期 ?選擇消費(fèi)者最佳決策地點(diǎn) ?選擇消費(fèi)者最佳（方便）購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn) ?產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)改進(jìn)、品牌延伸等方式維持銷(xiāo)量或進(jìn)入新階梯 ? 妙士立足自身優(yōu)勢(shì)，在乳酸制品尚未成為大眾食品之前，選擇酒店切入市場(chǎng) ——產(chǎn)生了良好的推介和品嘗效果。 ?液態(tài)奶特別是酸奶的正在從老人、嬰兒的特殊食品和成年人偶爾食用的街頭飲品轉(zhuǎn)變成為廣大居民餐桌上不可或缺的營(yíng)養(yǎng)食品。 顧客購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)動(dòng)機(jī)和對(duì)“ 妙士”等目標(biāo)對(duì)手產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。 和君創(chuàng)業(yè) 20 七、要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑 目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的識(shí)別 目標(biāo)顧客的識(shí)別和行為特征描述 銷(xiāo)售終端識(shí)別 銷(xiāo)售渠道識(shí)別和多渠道占位的具體政策 終端促銷(xiāo) 核心經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和培養(yǎng) 經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的形成 精細(xì)化管理規(guī)范的形成 管理平臺(tái)的搭建 業(yè)績(jī)里程碑： 市場(chǎng)進(jìn)入策略完成 目標(biāo)終端鋪貨率達(dá)到 80%促銷(xiāo)達(dá)到的終端“妙士”等全線(xiàn)敗退 基本合理的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)形成 ARS戰(zhàn)略操作規(guī)范基本形成 管理平臺(tái)良好運(yùn)轉(zhuǎn) 目標(biāo)市場(chǎng)第一品牌形象樹(shù)立。眉州酒家：有太子奶600ml賣(mài)16元，月賣(mài)12瓶。 “妙士”等目標(biāo)對(duì)手應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的反映模式。有機(jī)奶、保健奶等功能性液態(tài)奶正在成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)。 餐飲 商超 便利店 家庭 酒店 知曉 (? ) 商超購(gòu)買(mǎi) (? ) 家庭日常消費(fèi) (? ) 妙士的經(jīng)驗(yàn) 和君創(chuàng)業(yè) 7 合理的成長(zhǎng)路徑 在餐飲店建立品牌和產(chǎn)品知曉 在超市建立穩(wěn)定購(gòu)買(mǎi)顧客群 在家庭樹(shù)立大眾購(gòu)買(mǎi)的知名品牌 機(jī)會(huì) 成功 源于對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握， 有節(jié)奏 的推出符合成長(zhǎng)要求的產(chǎn)品，引領(lǐng)乳品市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)，成為乳品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。 以屋型紙盒鮮奶為主的中檔產(chǎn)品 高中低檔多元化產(chǎn)品： 傳統(tǒng)液態(tài)奶 高檔功能性乳品（高鈣奶、強(qiáng)化奶） 按照兒童、青年婦女需求開(kāi)發(fā)的特色時(shí)尚產(chǎn)品 “高科技光明”是光明對(duì)自己的定位，到目前為止，光明是市場(chǎng)上 推出新產(chǎn)品最多、最快 的企業(yè)。 商超是主戰(zhàn)場(chǎng) 北京市乳制品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的激烈競(jìng)爭(zhēng)后，品牌集中度已經(jīng)相當(dāng)高了。具有護(hù)膚美容、新鮮吃法的功能性發(fā)酵乳將更受消費(fèi)者的青睞 . 和君創(chuàng)業(yè) 12 主要目標(biāo)顧客群 ? 消費(fèi)特征 ? 行為特征 ? 消費(fèi)特征 :產(chǎn)品概念和基本功能、口感比較重要。 優(yōu)化配送路線(xiàn)和業(yè)務(wù)員巡訪(fǎng)路線(xiàn) 和君創(chuàng)業(yè) 19 六、“天山雪”活性乳低溫產(chǎn)品進(jìn)入 北京市場(chǎng)第一階段競(jìng)爭(zhēng)格局的變化 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定為“妙士”等以高端市場(chǎng)為目標(biāo)的
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