620營銷管理-分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)(ppt17)-銷售管理(完整版)
【正文】 貨車銷售代表 VSR— 財(cái)務(wù) /出納 — 系統(tǒng)操作員 — 倉管人員 外部 —— 寶潔銷售經(jīng)理 —— 客戶 工作對象 要求： 教育程度： 經(jīng)驗(yàn)： 其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）： 高中及高中以上文化程度，有駕駛執(zhí)照 掌握覆蓋計(jì)劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的運(yùn)用，客戶庫存管理。 Pamp。 結(jié)構(gòu)圖： 三個(gè)月（或以上）的小店工作經(jīng)驗(yàn) 職責(zé) ——貨架外陳列 ——貨架 衡量 6個(gè)拜訪（市內(nèi)）或 4個(gè)拜訪（市外）。G IDS Sales Manual 1999 Version Pamp。每個(gè)小店每周拜訪 1 次。G Integrated Distribution System 小店貨車銷售標(biāo)準(zhǔn)模式 目 錄 /Catalogue 標(biāo)準(zhǔn)覆蓋運(yùn)作流程 ? 貨車銷售每日工作時(shí)間表 18 ? 小店每日標(biāo)準(zhǔn)工作流程 19 ? 小店選擇標(biāo)準(zhǔn)及訪問路線制定 20 ? 貨車銷售管理細(xì)節(jié)（ 供參考） 21 ? 小店標(biāo)準(zhǔn)工作報(bào)表 22 ? 貨車銷售跟蹤表 22 ? 每月覆蓋計(jì)劃 24 ? 小店零售標(biāo)準(zhǔn) 25 Pamp。G IDS Sales Manual 1999 Version 小店貨車銷售每日工作流程及時(shí)間表（ 1） PLAY – 出發(fā)前的 準(zhǔn)備工作 Pamp。 – 結(jié)實(shí)工作 Input 客 戶 Pamp。G IDS Sales Manual 1999 Version ? 標(biāo)準(zhǔn)工作流程 目標(biāo)： 最大化每次拜訪的銷量及銷售代表的銷售時(shí)間，以達(dá)到每輛車每人拜訪 50個(gè)店，有效拜訪超過 40個(gè)店的目標(biāo)。 。分銷商小店貨車銷售代表向銷售組長匯報(bào)。 %所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn) 。G IDS Sales Manual 1999 Version Pamp。 ?協(xié)助 VSR進(jìn)行陳列和助削工作。 分銷商銷售主管 銷售組長 銷售代表 ?制定高效的拜訪路線，實(shí)現(xiàn)商店有效拜訪數(shù)量目標(biāo)。 ?按要求準(zhǔn)確，及時(shí)填寫客戶存補(bǔ)貨記錄，每日訪問報(bào)告，競爭對手活動(dòng)報(bào)告等，并及時(shí)上交。 /收款目標(biāo)。 ?按要求準(zhǔn)確，及時(shí)填寫客戶存補(bǔ)貨記錄，每日訪問報(bào)告，競爭對手活動(dòng)報(bào)告等，并及時(shí)上交。 Pamp。 ?參與銷售代表的招牌和篩選。G Integrated Distribution System Pamp。 ?管理和培訓(xùn)銷售人員履行工作職責(zé)。負(fù)責(zé)部門計(jì)劃的貫徹，實(shí)施，以達(dá)到所覆蓋渠道內(nèi)良好的客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn)，同時(shí)還負(fù)責(zé)有效指導(dǎo)，激發(fā)，監(jiān)控部門員工以達(dá)到所規(guī)定的要求。 ?發(fā)展良好的客戶關(guān)系。G Integrated Distribution System 分銷商運(yùn)作經(jīng)理 職稱 部門 分銷商 總體工作目標(biāo)： 分銷商運(yùn)作經(jīng)理負(fù)責(zé)分銷商整體生意的運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)分銷商總體生意目標(biāo)（銷量，利潤等）及所在覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)和店內(nèi)表現(xiàn)，同時(shí)還負(fù)責(zé)分銷商組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)作系統(tǒng)的構(gòu)架，提高和完善，以實(shí)現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展。G IDS Sales Manual 1999 Version Pamp。G Integrated Distribution System 前 言 / Agenda Pamp。G IDS Sales Manual 1999 Version Pamp。而全球分銷商核心運(yùn)作流程正是寶潔分銷商進(jìn)行有效生意運(yùn)作的最佳方式，同時(shí)為分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（ IDS）的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。G Integrated Distribution System 目 錄 /Catalogue 2020分銷商覆蓋模式 ? 分銷商標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu) 5 ? 小店貨車銷售標(biāo)準(zhǔn)模式 7 ? C店銷售標(biāo)準(zhǔn)模式 17 ? 分銷商覆蓋服務(wù)費(fèi) 27 ? 協(xié)議 33 ? 運(yùn)作手冊 58 ? 銷售代表招牌 9 1 ? CSR日常培訓(xùn)手冊 105 ? 分銷商向新模式轉(zhuǎn)變步驟 123 ? 客戶服務(wù)核心運(yùn)作流程 135 ? 支持性文件 169 ? 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核心運(yùn)作流程 199 ? 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核心運(yùn)作流程支持性文件 233 Pamp。 3. 每個(gè)銷售主管至少要管理 3~5 個(gè)銷售組長。（銷量，利潤和季度生意促銷計(jì)劃等） ?負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn)。
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