【正文】 否有市場(chǎng)沖突行為 市場(chǎng)策略或推廣等方面的支持性 對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的支持與輔導(dǎo)、培訓(xùn) 代理商評(píng)估 最佳 方法 代理商積分制 (積分平衡卡 ) ◆ 將代理商業(yè)績(jī)、基礎(chǔ)、管理行為分解成細(xì)節(jié)動(dòng)作 ◆ 設(shè)計(jì)各個(gè)動(dòng)作的得分標(biāo)準(zhǔn)和晉級(jí)分?jǐn)?shù) ◆ 記錄代理商動(dòng)作次數(shù)和品質(zhì)，并以標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行記分 ◆ 根據(jù)代理商的動(dòng)作情況實(shí)施補(bǔ)貼和支持 ◆ 根據(jù)代理商總分情況進(jìn)行代理商級(jí)別評(píng)選，代理 商依級(jí)不同而享受不同的政策和待遇 ◆ 規(guī)定代理商責(zé)任和義務(wù)，依據(jù)違反的次數(shù)和程度 進(jìn)行扣分，根據(jù)分?jǐn)?shù)不同階段實(shí)施懲罰或降級(jí) 代理商談判 談判 焦點(diǎn) 兩大根本性利益 直接利益 間接利益 ◆ 代理區(qū)域與代理權(quán)限 ◆ 折扣、返利、獎(jiǎng)勵(lì) ◆ 年度業(yè)績(jī)與計(jì)劃 ◆ 結(jié)算、庫(kù)存問(wèn)題 ◆ 廣告、推廣道具、活動(dòng)用品支持 ◆ 網(wǎng)點(diǎn)支持與培訓(xùn) ◆ 各類(lèi)補(bǔ)貼 ◆ 運(yùn)做方面 代理商談判 談判要?jiǎng)t 01把持原則性 ◇ 貨款、結(jié)算、折扣方面、市場(chǎng)形象 ◇ 二 級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與輔導(dǎo)、支持與管理 02策略性互換 ◇ 把 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為籌碼 ◇ 互 換返利、獎(jiǎng)勵(lì)、支持等條件 ◇ 互換 網(wǎng)點(diǎn)支持、廣告等各項(xiàng)補(bǔ)貼 03有條件退讓 ◇ 區(qū)域限制與代理年限問(wèn)題 ◇ 產(chǎn)品 推廣和展示、道具方面等 代理商談判 把握談判主動(dòng)權(quán) ◆ 多呈現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)利益 ◆ 多溝通市場(chǎng)策略與區(qū)域規(guī)劃 ◆ 多介紹樣板工程 ◆ 在場(chǎng)外做足功夫 代理商談判 簽約注意事項(xiàng) 規(guī)范 : 01 一定要訂立合同 02 一定要使用自己的規(guī)范合同 03 要獲取合同正本、營(yíng)業(yè)副本和身份證的復(fù)印件 要點(diǎn) : 01 訂單只是合同的附件 02 權(quán)益性條款不能遺漏 如： 品牌 、地區(qū)、信息、 庫(kù)存與銷(xiāo)售、年度業(yè)績(jī)、價(jià)格與管理、折扣與返利、 結(jié)算、網(wǎng)點(diǎn)方式等 03 要獲取合同正本、營(yíng)業(yè)副本和身份證的復(fù)印件 04 有信用條款，一定要求對(duì)方法人以個(gè)人財(cái)產(chǎn)進(jìn) 行擔(dān)保 代理商溝通 有效 溝通 在于代理商接受、理解與反饋 在于溝通過(guò)程的五個(gè) 100% 溝通要素 ◆ 要說(shuō)得明白、說(shuō)得一致 ◆ 要聽(tīng)得清楚 傾聽(tīng)的五個(gè)境界 ◆ 要把握代理商的溝通心態(tài) ◆ 要建立溝通的三大基礎(chǔ) 代理商溝通 尊重 平等 共識(shí) — 客情 溝通 基礎(chǔ) 人格尊重、觀念尊重、行為尊重 需求尊重、現(xiàn)狀尊重、控制自身不良行為 平等對(duì)待各代理商及其單位人員 市場(chǎng)共識(shí)、需求共識(shí)、服務(wù)共識(shí)、利益共識(shí)等 信息交流、發(fā)現(xiàn)愛(ài)好、禮貌利益、尊重可戶、 為客戶著想、迎合客戶、幫助客戶等等 代理商溝通的關(guān)鍵技巧 如何描述與展現(xiàn)分銷(xiāo)利益 —恰當(dāng)拋出分銷(xiāo)利益 、分銷(xiāo)回報(bào) 溝通的關(guān)鍵要領(lǐng) 代理商溝通的關(guān)鍵技巧 如何促進(jìn)代理商市場(chǎng)建設(shè)與管理 、及個(gè)人魅力 ，盡可能提供一些幫助 溝通的關(guān)鍵要領(lǐng) 代理商政策的管理問(wèn)題 、長(zhǎng)期性獎(jiǎng)勵(lì)與補(bǔ)貼 、市場(chǎng)規(guī)則 強(qiáng)力穩(wěn)定 靜態(tài)政策 富有激勵(lì) 動(dòng)態(tài)政策 代理商激勵(lì)方式 激勵(lì)的動(dòng)力源 利潤(rùn)、產(chǎn)品種類(lèi)多、暢銷(xiāo)、優(yōu)惠價(jià)格與結(jié)算、鋪貨與信用、推廣支持、培訓(xùn)支援、補(bǔ)貼、發(fā)揮空間、地區(qū)威望、廠家信任等 常規(guī)激勵(lì)方法 助銷(xiāo)、折扣、返利、費(fèi)用補(bǔ)貼報(bào)銷(xiāo)、市場(chǎng)基金、市場(chǎng)區(qū)域與空間、獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立與表彰、產(chǎn)品與技術(shù)支持、培訓(xùn)、庫(kù)存保護(hù)、服務(wù)支持、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)等 代理商激勵(lì)的關(guān)鍵技巧 代理商激勵(lì)與終端促銷(xiāo)不同 ◇ 調(diào)動(dòng)其市場(chǎng)活動(dòng)的能動(dòng)性 ◇ 增加其經(jīng)營(yíng)管理的主動(dòng)性 ◇ 施加市場(chǎng)分銷(xiāo)壓力 ◇ 依據(jù)其主要經(jīng)營(yíng)人特點(diǎn) ◇ 依據(jù)各個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn) ◇ 結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)問(wèn)題 ◇ 與市場(chǎng)支持結(jié)合起來(lái) ◇ 依據(jù)對(duì)象不同特點(diǎn)而制定 ◇ 注重激勵(lì)溝通 溝通的關(guān)鍵技巧 目的性 針對(duì)性 策略性 關(guān)鍵客戶管理要領(lǐng) 客戶 20/80原則與價(jià)值 關(guān)鍵客戶重點(diǎn)管理內(nèi)容 ☆ 實(shí)施客戶單位關(guān)鍵人物的關(guān)系管理 ☆ 對(duì)客戶單位銷(xiāo)售人員實(shí)施額外的補(bǔ)貼與獎(jiǎng)勵(lì) ☆ 實(shí)施重點(diǎn)客戶重點(diǎn)政策 ☆ 設(shè)法成為客戶的主導(dǎo)產(chǎn)品和主力產(chǎn)品 ☆ 設(shè)法把產(chǎn)品滲透到客戶下級(jí)的各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中 ☆ 對(duì)客戶主干網(wǎng)點(diǎn)或主要下級(jí)客戶實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì) ☆ 對(duì)客戶單位人員和骨干網(wǎng)點(diǎn)人員實(shí)施輔導(dǎo) ☆ 對(duì)客戶單位人員和骨干網(wǎng)點(diǎn)人員實(shí)施培訓(xùn) 做好為王 — 高效市場(chǎng)執(zhí)行力 ★ 市場(chǎng)執(zhí)行力的關(guān)鍵要素 ★ 如何建立執(zhí)行力文化的基礎(chǔ) ★ 如何實(shí)施有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ★ 提高地區(qū)經(jīng)理的執(zhí)行能力 市場(chǎng)執(zhí)行力的三個(gè)前提 三個(gè)前提 分銷(xiāo)商選擇與流程 分銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn) 分銷(xiāo)商流程 市場(chǎng)執(zhí)行力的三個(gè)前提 三個(gè)前提 分銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略 必須重視 解決問(wèn)題 ◇ 制定或評(píng)估市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃 ◇ 重新調(diào)整符合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ◇ 評(píng)估戰(zhàn)略的有效性 調(diào)查分銷(xiāo)策略長(zhǎng)處和不足 分析策略失敗與成功的原因 能否有利于市場(chǎng)和分銷(xiāo)商發(fā)展 多征求市場(chǎng)和分銷(xiāo)商的意見(jiàn) 重新評(píng)估策略對(duì)市場(chǎng)的促進(jìn)成效 改變以往策略制定和評(píng)估不足的做法 市場(chǎng)執(zhí)行力的三個(gè)前提 三個(gè)前提 運(yùn)營(yíng)計(jì)劃與流程 三 大 關(guān) 鍵 ◇ 內(nèi)部流程和標(biāo)準(zhǔn)建立 ◇ 內(nèi)部服務(wù)規(guī)范和管理成效 內(nèi)部流程 ◇ 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與地區(qū)目標(biāo) ◇ 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂與執(zhí)行成效 ◇ 營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核 計(jì)劃流程 ◇ 將分銷(xiāo)商納入計(jì)劃管理 ◇