【正文】 區(qū) 阿克蘇地區(qū) 喀什地區(qū) 塔城地區(qū) 阿勒泰地區(qū) 伊犁地區(qū) 阿勒泰 阿克蘇 塔城 喀什 烏魯木齊 吐魯番 哈密 烏昌地區(qū) 吐哈地區(qū) ? 如何有效地對(duì)全疆水泥行業(yè)的相關(guān)資源（如礦產(chǎn)資源、能源、生產(chǎn)能力、物流能力、客戶資源等）進(jìn)行規(guī)劃布局，以形成合理化的產(chǎn)業(yè)鏈形態(tài)并建立全局性的總體成本優(yōu)勢(shì)？ ? 各種規(guī)劃的方案（如新建、改建、兼并、撤銷等）有什么相應(yīng)的財(cái)務(wù)影響？哪種方案能夠帶來(lái)最大的經(jīng)濟(jì)效益？ ? 如何以這種總體成本優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)建立市場(chǎng)進(jìn)入壁壘，有效遏阻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展？ 天山面臨的戰(zhàn)略決策 天山股份 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 成本優(yōu)勢(shì)的建立也需要全方位地改進(jìn)企業(yè)的管理和經(jīng)營(yíng)能力，特別是發(fā)揮并購(gòu)后公司的協(xié)同效益 企業(yè)戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)流程 管理體系 生產(chǎn) 物流 財(cái)務(wù) 采購(gòu) 營(yíng)銷 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程與管理體系是否根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的需求進(jìn)行了優(yōu)化？ 如何實(shí)現(xiàn)更有效的市場(chǎng)營(yíng)銷，以擴(kuò)大客戶規(guī)模并提高客戶滿意度？ 如何實(shí)現(xiàn)優(yōu)化的資產(chǎn)與財(cái)務(wù)管理以獲取高質(zhì)量的資產(chǎn)與資本結(jié)構(gòu)？ 如何實(shí)現(xiàn)更好的物流管理以提高物流效率、降低物流成本？ 如何優(yōu)化生產(chǎn)管理以取得勞動(dòng)生產(chǎn)率的改進(jìn)？ 研發(fā) 如何充分發(fā)揮企業(yè)的購(gòu)買力，實(shí)現(xiàn)外購(gòu)成本的最優(yōu)化？ 如何把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，有效地發(fā)展出市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品組合？ . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 同時(shí)，天山要有一個(gè)明確的遠(yuǎn)景目標(biāo) ? 國(guó)際水泥行業(yè)的領(lǐng)先者之一 ? 國(guó)際化公司 ? 水泥生產(chǎn)能力 =~8千萬(wàn)噸 ? 占全球水泥市場(chǎng)份額的 34% ? 銷售收入 = ~ 140億元 ? 銷售收入 2001至 2020年年均增長(zhǎng)率 = ~45% ? 銷售利潤(rùn)率 = ~15% ? 國(guó)內(nèi)水泥行業(yè)領(lǐng)先者之一 ? 水泥生產(chǎn)能力 =~5千萬(wàn)噸 ? 占全國(guó)水泥市場(chǎng)份額的 ~5% ? 銷售收入 = ~80億元 ? 銷售收入 2001至 2020年年均增長(zhǎng)率 = ~35% ? 銷售利潤(rùn)率 = ~20% 天山不同的遠(yuǎn)景目標(biāo) 國(guó)際性水泥行業(yè)的領(lǐng)先者 中國(guó)水泥行業(yè)的領(lǐng)先者 今日天山 2001 2020 時(shí)間 風(fēng) 險(xiǎn) /回 報(bào) 國(guó)際性建材行業(yè)的領(lǐng)先者 ? 國(guó)際建材行業(yè)的領(lǐng)先者之一 ? 高度國(guó)際化公司 ? 水泥生產(chǎn)能力 =~1億噸 ? 占全球水泥市場(chǎng)份額的 45% ，亞洲第一 ? 水泥銷售收入占公司總收入的約 70% ? 總銷售收入 = ~ 240億元 ? 銷售收入 2001至 2020年年均增長(zhǎng)率 = ~50% ? 銷售利潤(rùn)率 = ~10% 示意 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v … 和實(shí)現(xiàn)這一遠(yuǎn)景目標(biāo)的擴(kuò)張戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略至少要能夠回答兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 市場(chǎng)增長(zhǎng) 市場(chǎng)份額 高 低 低 高 ?繼續(xù)擴(kuò)張 ?威懾新的競(jìng)爭(zhēng)者 ?投資建立防止新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的障礙 ?保持成本優(yōu)勢(shì) ?發(fā)現(xiàn)和投資新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) ?改變行業(yè)結(jié)構(gòu) ?撤出 ?發(fā)現(xiàn)新的成長(zhǎng)機(jī)會(huì) ?加盟市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè) ?提高質(zhì)量和服務(wù) ?尋找合作伙伴 ?發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)特殊需求 發(fā)展戰(zhàn)略分析 發(fā)展策略 ?總的戰(zhàn)略方向 ?近期經(jīng)營(yíng)舉措 在哪里競(jìng)爭(zhēng) ? 如何競(jìng)爭(zhēng) ? 天山位置在哪里？策略是怎樣？ . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 并購(gòu)是天山近年來(lái)成長(zhǎng)的主要模式，對(duì)并購(gòu)后企業(yè)的整合將直接關(guān)系到為股東創(chuàng)造的價(jià)值 1) 所有在該表中股東價(jià)值創(chuàng)造和損失相對(duì)于行業(yè)平均水平的幅度是在宣布合并的 3個(gè)月之前和 24個(gè)月之后統(tǒng)計(jì)的；所有股東的收益包括分紅和估價(jià)的增值 來(lái)源 : 科爾尼 1998年全球 PMI 調(diào)查 不同行業(yè)兼并案例價(jià)值創(chuàng)造的對(duì)比 1 股東價(jià)值的創(chuàng)造 % % % % 航空 和國(guó)防 礦產(chǎn)和建材 % % 汽車 和交通 % % % % 消費(fèi)品 行業(yè) % % 公用事業(yè) % % 通信 和電子 % % 建筑 和機(jī)械 銀行 % % % 媒體 和娛樂(lè) % 化工 和醫(yī)藥 股東價(jià)值的損失 科爾尼公司的一項(xiàng)針對(duì)兼并整合的調(diào)查顯示在所有行業(yè)中都有不少成功和失敗的先例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 1. 選擇了錯(cuò)誤的并購(gòu)對(duì)象 ? 收購(gòu)方的發(fā)展戰(zhàn)略不明確 ? 收購(gòu)策略沒(méi)有和整體發(fā)展策略保持一致 ? 選擇收購(gòu)對(duì)象時(shí)沒(méi)有考慮業(yè)務(wù)或文化的兼容性 ? 在簽交易和約 之前 ，沒(méi)有太多考慮合并后的整合問(wèn)題 2. 缺少具體的合并規(guī)劃和準(zhǔn)備 ? 沒(méi)有準(zhǔn)備精干的整合操作小組 ? 整合的各項(xiàng)任務(wù)沒(méi)有按重要性排序也沒(méi)有協(xié)調(diào) ? 沒(méi)有建立具體的合并方案和時(shí)間表 3. 失敗的整合操作 ? 沒(méi)有合適地整合產(chǎn)品，價(jià)格和服務(wù) ? 沒(méi)有實(shí)現(xiàn)合并后的成本效益 ? 低效率的溝通 ? 信息技術(shù)的支持沒(méi)有和業(yè)務(wù)需求保持一致 4. 沒(méi)有獲得長(zhǎng)期的利益 ? 對(duì)長(zhǎng)期利益沒(méi)有事先明確和數(shù)量化 ? 管理層沒(méi)有投入足夠的關(guān)心和推動(dòng) 失敗的主要原因 大多數(shù)的合并 天山需要一套系統(tǒng)化的整合操作規(guī)程，以避免在并購(gòu)的過(guò)程中導(dǎo)致失敗的因素 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 綜上所述，我們理解的咨詢項(xiàng)目的總體目標(biāo)是促進(jìn)天山實(shí)現(xiàn)以成本優(yōu)勢(shì)為核心價(jià)值的快速增長(zhǎng) 天山如何實(shí)現(xiàn)以成本優(yōu)勢(shì)為核心的快速增長(zhǎng)？ 如何建立成本優(yōu)勢(shì)？ 天山應(yīng)有怎樣的發(fā)展遠(yuǎn)景和擴(kuò)張戰(zhàn)略？ 全面系統(tǒng)的整合操作模式是怎樣？ ? 天山如何通過(guò)對(duì)全疆資源的全面規(guī)劃和新的戰(zhàn)略性投資項(xiàng)目取得綜合的成本優(yōu)勢(shì)？ ? 天山如何以區(qū)域市場(chǎng)為單位，優(yōu)化資源配置，充分獲得協(xié)同效益？ ? 天山如何在目前運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中建立成本優(yōu)勢(shì)？ ? 天山應(yīng)該提出怎樣的發(fā)展遠(yuǎn)景目標(biāo)？ ? 從產(chǎn)品和市場(chǎng)地域而言，天山應(yīng)朝怎樣的方向擴(kuò)展？ ? 天山應(yīng)該采取怎樣的擴(kuò)展模式？ ? 為實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)，天山必須培養(yǎng)或獲取什么樣的核心競(jìng)爭(zhēng)力？ ? 哪些是影響并購(gòu)后整合成功的關(guān)鍵因素？ ? 在并購(gòu)之前，天山通常需要作怎樣的準(zhǔn)備？ ? 在并購(gòu)之后，天山應(yīng)如何推進(jìn)整合？控制哪些環(huán)節(jié)？怎樣控制？ ? 整合后企業(yè)管理系統(tǒng)應(yīng)是怎樣的？ 怎樣的管理平臺(tái)最有利于促進(jìn)天山的發(fā)展？ ? 天山股份公司的組織架構(gòu)應(yīng)是怎樣？是否應(yīng)實(shí)行以區(qū)域市場(chǎng)為單位的事業(yè)部制 ? ? 管理系統(tǒng)是否完善？ ? 新管理平臺(tái)設(shè)計(jì)是否促進(jìn)建立成本優(yōu)勢(shì)？ . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 附件 : 對(duì) 中國(guó)水泥行 業(yè) 的理 解 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 經(jīng)過(guò)二十多年的高速發(fā)展，我國(guó)已成為世界上最大的水泥生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)市場(chǎng) 中國(guó)水泥總產(chǎn)量 (19852000) 資料來(lái)源： Chinainfobank 1 . 4 52 . 1 04 . 7 05 . 8 30 . 01 . 02 . 03 . 04 . 05 . 06 . 07 . 01985 1990 1995 2000(億噸 ) 復(fù)合年增長(zhǎng)率 (19852000) 為 % ? 從 70年代末開始我國(guó)的水泥工業(yè)開始其高速發(fā)展的歷程，從 1985年到 2000年水泥產(chǎn)量的年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到 % ? 從 1985年后我國(guó)的水泥產(chǎn)量一直保持在世界首位。大型企業(yè)將獲得進(jìn)一步的發(fā)展空間 ? 大量國(guó)家重點(diǎn)工程的上馬會(huì)極大地拉動(dòng)對(duì)高品質(zhì)水泥和特種水泥的需求 機(jī)遇 ? 中國(guó)水泥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力還較弱，缺乏全國(guó)性的大型企業(yè)和品牌。 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 通過(guò)“ 設(shè)備使用”過(guò)程的優(yōu)化可以節(jié)約 470萬(wàn)馬克 的成本 優(yōu)化“設(shè)備使用” 人員 節(jié)約 (千馬克 ) 4/96 目標(biāo) 已經(jīng)實(shí)現(xiàn) 目標(biāo) 已經(jīng)實(shí)現(xiàn) A. 工廠 1 ? 采石 ? 熟料生產(chǎn) ? 水泥生產(chǎn) ? 質(zhì)量控制 B. 工廠 2 ? 采石 ? 小組 I ? 小組 II ? 小組 III ? 質(zhì)量 ? 路軌設(shè)備 C. 工廠 3 ? 生產(chǎn) ? 質(zhì)量控制 4 ? 生產(chǎn) ? 實(shí)驗(yàn)室 合計(jì) 1) 其中減員 18名已經(jīng)納入計(jì)劃了 2) 其中減少 2名外聘員工 ?年 3) 不包括配送部分。 1) 不包括原料和填充料，燃料，電力和壓縮空氣； 2) 包括運(yùn)費(fèi)。未來(lái)數(shù)年內(nèi)全國(guó)范圍內(nèi)住宅建設(shè)將迎來(lái)高潮 ? 作為扶持重點(diǎn)水泥企業(yè)發(fā)展的“六大水泥新標(biāo)準(zhǔn)”已于 2001年 4月正式實(shí)施。 2000年我國(guó)產(chǎn)量占全球水泥總產(chǎn)量的 40%。企業(yè)的管理能力普遍較弱，缺乏先進(jìn)的管理系統(tǒng)。 1) 29 18 8 89 66 70 22 14 31 27 4 23 19 4 9 2 4 3 46 21 7 10 4 2 2 4 4 60 5 2 2 1 6 9 2 2 2 900 200 400 300 3,290 1,470 490 700 280 140 140 400 400 200 200 4,720 2) 500 200 200 100 2,560 1,370 420 630 140 200 200 200 200 3,460 2) 3) . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 4894787996929859329849389341 . 0 0 11 . 0 2 71 . 0 7 602004006008001,0001,200引入彈性工作時(shí)間制和跨部門的合作可以消除空余的生產(chǎn)能力 與需求相配套的人員投入 工作時(shí)間的彈性化 1) 實(shí)現(xiàn)跨部門的人員投入 通過(guò)彈性化的人員投入，而不是預(yù)留儲(chǔ)備能力的方法滿足意外的用人高峰： ? IH部門 人員的協(xié)助 ? 場(chǎng)地管理和堆場(chǎng)工人的協(xié)助 ? 其他生產(chǎn)部門的協(xié)助，如白班生產(chǎn)主管的投入 1) 人員的計(jì)算規(guī)模以 1996年計(jì)劃的人員數(shù) /季度為基準(zhǔn)。 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 車輛維修費(fèi)用每噸可降低一百萬(wàn)馬克 改進(jìn)措施 ? 優(yōu)化車輛使用年限 (8 6年 ) 馬克 /噸 ? 使用車輛制造商負(fù)責(zé)維修 /噸 節(jié)省 : 一百萬(wàn)馬克 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 通過(guò)“生產(chǎn)優(yōu)化”可以實(shí)現(xiàn)成本降低 560萬(wàn)馬克 生產(chǎn)成本 (1995年，單位：百萬(wàn)馬克） ) 成本下降潛力 % ( ) 括號(hào)中的數(shù)字表示已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的成本節(jié)約目標(biāo)。能更好地為其終端用戶服務(wù)，并更好地控制水泥市場(chǎng)，穩(wěn)定主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格 ? 許多水泥集團(tuán)還垂直整合了礦山開采的業(yè)務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)了其在建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 評(píng)述 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 中國(guó)的大型水泥企業(yè)具有良好的發(fā)展環(huán)境和機(jī)遇，同時(shí)也面臨著挑戰(zhàn) ? 在未來(lái)的 10至 15年內(nèi)，我國(guó)主要驅(qū)動(dòng)水泥需求的宏觀經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵因素包括： ? 中國(guó)城市化進(jìn)程的加快，中小城鎮(zhèn)建設(shè)投資規(guī)模將大幅增長(zhǎng) ? “西部大開發(fā)”，及全國(guó)范圍內(nèi)一系列重點(diǎn)工程的展開，如南水北調(diào)、西氣東輸、青藏鐵路、全國(guó)高速公路網(wǎng)的建設(shè)等 ? 從 2000年起住宅產(chǎn)業(yè)化成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，我國(guó)也是世界最大的水泥消費(fèi)市場(chǎng)，2000年水泥消費(fèi)也占全球水泥消費(fèi)的 40%左右 ? 需求的主要驅(qū)動(dòng)因素是各地方興未艾的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、商務(wù)辦公樓、居民住宅、賓館飯店建筑、廠房等建設(shè) ? 歷史數(shù)據(jù)顯示水泥需求量的增長(zhǎng)直接與國(guó)民生產(chǎn)總值增長(zhǎng)成正比，可見我國(guó)水泥的需求量在未來(lái) 510年仍將快速增長(zhǎng) 評(píng)述 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 但我國(guó)水泥行業(yè)極度分散，競(jìng)爭(zhēng)的地域特征濃厚；低標(biāo)號(hào)水泥