【正文】 全場(chǎng)88折?！保ㄕ_）“先生，您眼光真好，這款門(mén)是我們公司最新研發(fā)的新款，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；”（正確）以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？”（錯(cuò)誤）“老板，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤）“小姐，今年流行紅色，你喜歡嗎？”(錯(cuò)誤)開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)建材零售業(yè)促銷(xiāo)天天有，手段也是各種各樣，促銷(xiāo)成為建材銷(xiāo)售的重要手段，那么促銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)就是建材門(mén)店導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷(xiāo)又是提升業(yè)績(jī)很好的方法。”開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)：當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款產(chǎn)品好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷(xiāo)的氣氛。迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的產(chǎn)品，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。對(duì)于潛在客戶(hù)，導(dǎo)購(gòu)員和顧客之間的談話如何開(kāi)始，其目的是塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，引導(dǎo)客戶(hù)感受產(chǎn)品的價(jià)值。木門(mén)的店面銷(xiāo)售技巧三、在導(dǎo)購(gòu)員和顧客的開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入主題的時(shí)候、也就到了最為關(guān)鍵的時(shí)候了、這個(gè)時(shí)候我們就需要將我們的技巧完美的發(fā)揮出來(lái)。讓顧客感到你是為他考慮、替他著想。既然顧客不懂門(mén)，那我們就來(lái)教他怎么選門(mén)、什么樣的門(mén)才是質(zhì)量好的門(mén)、沒(méi)有最好的、只有最合適自己的等等。問(wèn)好式：大多數(shù)電腦銷(xiāo)售人員全部都是統(tǒng)一口徑的說(shuō)：您好，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看。切入式：顧客大都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過(guò)去看看。應(yīng)答式：應(yīng)答式就是回答客戶(hù)的問(wèn)題，看起來(lái)是被動(dòng)的，但是隨時(shí)可以變被動(dòng)為主動(dòng)，通過(guò)回答顧客的問(wèn)題了解顧客的需求。這就是應(yīng)答式方法。這就是迂回的方式。同時(shí)，我們可以略微提高一些音量，以提高在場(chǎng)其他用戶(hù)的興趣。到目前為止我賣(mài)過(guò)很多東西，從以前在街邊賣(mài)電池，到商場(chǎng)賣(mài)女性?xún)?nèi)衣；從在藥店賣(mài)藥到珠寶店賣(mài)奢侈品，從在蘇寧賣(mài)電器到商場(chǎng)賣(mài)衣服，做過(guò)不同的行業(yè)，但從未改變的就是我一直在“賣(mài)”，而且“賣(mài)”的相當(dāng)好，尤其是賣(mài)珠寶的時(shí)候，一個(gè)人的銷(xiāo)售額頂四個(gè)人的銷(xiāo)售額，在公司創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，一天的時(shí)間別人賣(mài)不了兩三件，我一天最多的時(shí)候能賣(mài)十幾件，有人認(rèn)為是我運(yùn)氣好，但我們是對(duì)班，銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)是一樣的，老板很英明，隨即將我調(diào)至培訓(xùn)部，說(shuō)讓我再做導(dǎo)購(gòu)太屈才，讓我把自己的銷(xiāo)售技巧復(fù)制給大家，以便使得公司的銷(xiāo)售得以整體提升，剛開(kāi)始時(shí)，沒(méi)有形成系統(tǒng)的授課體系，后來(lái)經(jīng)過(guò)多次被培訓(xùn)，和培訓(xùn)別人，以及在自己實(shí)踐的基礎(chǔ)上，形成了系統(tǒng)的培訓(xùn)課程。人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專(zhuān)柜太多了！怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)談！第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”。一般顧客都是進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概?！钡鹊?。”“或者我們一起換個(gè)新的行業(yè)，比如：賣(mài)汽車(chē)零件，賣(mài)冰棍等等。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。”錯(cuò)“我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)？”錯(cuò)“可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到。以下我們做一些經(jīng)驗(yàn)的介紹?！?讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。第三．商品提示：就是讓顧客了解商品。在此過(guò)程中，店員必須作好商品的說(shuō)明工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：1．顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)2．顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)3．顧客不講話而若有所思時(shí)4．顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)5．顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)6．顧客開(kāi)始詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí)7．顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)時(shí)機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法：A．不要給顧客看新的商品B．縮小顧客選擇的范圍C．幫助顧客確定所喜歡的商品D．對(duì)顧客所喜歡的商品作簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明，促使下定決心，但千萬(wàn)不能用粗暴、生硬的語(yǔ)言去催促顧客。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。其次要注意重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。包裝前要檢查商品有沒(méi)有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過(guò)程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。1．實(shí)事求是的勸說(shuō)2．投其所好的勸說(shuō)3．輔以動(dòng)作的勸說(shuō)4．用商品說(shuō)話的勸說(shuō)5．幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)第七．銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買(mǎi)的最重要的因素。揣摩顧客的需求第四．善于辨析。◇ 行禮：目送顧客離開(kāi)，道聲“歡迎再來(lái)！”，顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。終端店員營(yíng)業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績(jī)并招徠返客：◇ 打招呼：要注意語(yǔ)氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。”錯(cuò)第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，我們品牌三年了！第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止！他是滿意了，但我們可能就不滿意了！所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們就要引導(dǎo)他。這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò)“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！”錯(cuò)“你是老顧客，都沒(méi)給您多報(bào)價(jià)！”錯(cuò)其實(shí)各位想一下，老顧客來(lái)你這里買(mǎi)東西絕對(duì)不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣(mài)的商店。綜上所述：銷(xiāo)售是想通的。煙民多抽煙快樂(lè)吧，美女多去美容院快樂(lè)吧。”“少抽兩包煙就過(guò)來(lái)了！”“少去兩次網(wǎng)吧就過(guò)來(lái)了?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言！你這樣問(wèn)顧客，客戶(hù)的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購(gòu)員的話稱(chēng)為多余的禮貌！本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你又讓顧客多了一個(gè)新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！一個(gè)男青年在公交車(chē)上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈給拉下來(lái)了！誰(shuí)知她又給了我一巴掌！”這個(gè)男青年犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！”直接進(jìn)入主題——商品介紹，別問(wèn)顧客愿意不愿意！更別問(wèn)顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他就又清醒了，那么就又麻煩了！解決我們常見(jiàn)價(jià)格問(wèn)題顧客說(shuō)太貴了！我們?cè)趺椿?！顧客進(jìn)門(mén)一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢(qián)？”我們說(shuō)：“888.”“太貴了！”很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法！”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”出賣(mài)老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了！”意思是打過(guò)折你還嫌貴啊！其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴！“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購(gòu)也常見(jiàn)，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣(mài)，即使你打過(guò)折，顧客還是會(huì)要求你再打折的！當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)！尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”因?yàn)轭櫩投紱](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！顧客