年店面銷售及陳列技巧手冊(完整版)
【正文】 ?死盯或用眼角斜視客戶 ?…… 本資料來自 10 親切招呼 ?親切地招呼方式 ? 問好式 ? 產(chǎn)品迎客式 ? 贊揚(yáng)式 ? 放任式 本資料來自 11 親切招呼（續(xù)） ?宜： ?微笑 ?站姿 ?目光接觸 ? 忌： ?以貌取人 ?顧此薄彼 本資料來自 12 了解需求 ?了解需求的方法： ? 觀察 ? 詢問 ? 聆聽 本資料來自 13 了解需求（續(xù)） ?聆聽的要點(diǎn) ? 給客戶說話的機(jī)會 ? 注意力要集中 ? 不要打斷客戶的話 ? 給客戶以思考的時間 ? 對客戶的話要有反應(yīng) ? 聽重點(diǎn)不要主觀猜測 本資料來自 14 介紹產(chǎn)品 ?介紹產(chǎn)品的原則 ? FAB介紹法 ? 針對客戶的需要介紹產(chǎn)品 ? 列舉其它購買案例 本資料來自 15 介紹產(chǎn)品（續(xù)） ?FAB介紹法 F（ Feature） 產(chǎn)品本身具有的特性 A（ Advantage） 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) B（ Benefit） 產(chǎn)品能給客戶帶來的好處 ?針對客戶需要介紹產(chǎn)品 對不同購買動機(jī)客戶，銷售人員再介紹產(chǎn)品時要有所區(qū)別及側(cè)重 ? 注重價(jià)格的客戶 ? 注重外觀的客戶 ? 注重性能的客戶 ? 其它 本資料來自 16 介紹產(chǎn)品（續(xù)） ?宜： ?鼓勵客戶觸摸產(chǎn)品 ?耐心 ? 忌： ?專業(yè)術(shù)語過多 ?無產(chǎn)品展示 本資料來自 17 鼓勵試用 –據(jù)心理學(xué)家分析：人們對聽到的事情只能記住 10%；對看到的事情能記住50%；而對親身經(jīng)歷過的事情能記住90%。 陳列效果： 陳列主題明確 … … 陳列場所： 店面櫥窗 … … 應(yīng)注意：陳列成本較高，需要獨(dú)特的構(gòu)思才能達(dá)到效果 本資料來自 35 ?展示陳列的表現(xiàn)手法 ? 顯眼、突出的陳列 在店面的賣場中，選擇最顯眼、突出的位置或高度，將店面最向賣出去的商品設(shè)置其中。 ? 陳列的位置不宜太多 ? 不宜在窄小的通道內(nèi)做這種顯眼、突出的陳列 本資料來自 37 ?提高商品價(jià)值的陳列 即使是同樣的商品，在運(yùn)用了這種陳列方法后，也有可能令客戶對商品的評價(jià)改觀。 本資料來自 26 3）店面陳列的好處
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