【正文】 顧顧 客客 積極積極 回回 應(yīng)應(yīng) 迅速建立迅速建立 顧顧 客信任客信任方法與步驟7Copyright 169。Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo使用優(yōu)質(zhì)提問(wèn)探尋顧客需求問(wèn)答快速掌握顧客需求使用潔語(yǔ)言探尋顧客需求引導(dǎo)顧客主動(dòng)說(shuō)是引導(dǎo)理想的成交價(jià)位引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)針對(duì)顧客利益的需求刺激針對(duì)顧客發(fā)難的需求刺激因人而異的需求刺激第三步： 引導(dǎo)需求，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲探探 尋顧尋顧 客需求客需求 引引 導(dǎo)顧導(dǎo)顧 客需求客需求 刺激刺激 顧顧 客需求最大化客需求最大化方法與步驟8Copyright 169。 注意 禮 儀方法與步驟13Copyright 169。 三導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷 —— 他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。（ 3）用數(shù)字說(shuō)話。4．利用處理法。（ 2）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說(shuō)明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來(lái)觀看同一種商品。 （ 6）動(dòng)作訴求法。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo三、如何 識(shí)別 客 戶 需求The First使用美觀質(zhì)量?jī)r(jià)值品牌差異尊崇服務(wù)客 戶 需求體 現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)力性格 (四種 )年齡 (四個(gè)階段 )生活閱歷消費(fèi)習(xí)慣文化素養(yǎng)影 響 客 戶 需求的因素The Second The Third超市建材市場(chǎng)高檔建材賣(mài)場(chǎng)臨街獨(dú)立店體驗(yàn)館不同商圈體 現(xiàn) 不同客 戶 需求客戶需求分析 (定位法則 )19Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo高端客戶群 中高端客戶群小區(qū)現(xiàn)場(chǎng) /網(wǎng)絡(luò) 地產(chǎn)銷售商 /家裝公司建材商圈 /網(wǎng)絡(luò)中低端客戶群第三步：終端促銷成功管理三步驟選擇目標(biāo)群27Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo Need Feature Advantage Benefit Evidence ?突出產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有的 優(yōu)勢(shì)?緊扣客戶的需求來(lái)描述產(chǎn)品相應(yīng) 特點(diǎn) ?強(qiáng)調(diào)使用該產(chǎn)品可以為其帶來(lái)的 利益?提供相應(yīng)的材料作為產(chǎn)品權(quán)威的 證據(jù)一個(gè)方法：廚柜產(chǎn)品介紹的 NFABE法?產(chǎn)品呈現(xiàn)的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確掌握客戶 需求 五、廚柜導(dǎo)購(gòu)成交能力提升35Copyright 169。 08:58:1808:58:1808:581/27/2023 8:58:18 AMl 1以我 獨(dú) 沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 8:58:18 上午 8:58 上午 08:58:18一月 21l 沒(méi) 有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 218:58 上午 一月 2108:58January 27, 2023l 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 一月 21一月 2108:58:1808:58:18January 27, 2023l 1意志 堅(jiān) 強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 218:58 上午 一月 2108:58January 27, 2023l 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 8:58:18 上午 8:58 上午 08:58:18一月 21l 楊 柳散和 風(fēng) ， 青 山澹吾 慮 。 08:58:1808:58:1808:581/27/2023 8:58:18 AMl 1成功就是日 復(fù) 一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 08:58:1808:58:1808:58Wednesday, January 27, 2023l 1乍 見(jiàn) 翻疑 夢(mèng) ，相悲各 問(wèn) 年。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo絕招五絕招四 絕招三 絕招二絕招一?客戶訂購(gòu)后發(fā)信息感謝客戶的認(rèn)可和光顧?上門(mén)量尺后給客戶發(fā)一條溫馨短信?發(fā)短信，客戶離店 15分鐘后發(fā)條感謝短信?留電話，要客戶填寫(xiě) 《 貴賓客服滿意表 》跟單五大絕招?產(chǎn)品下單生產(chǎn)時(shí)和工廠發(fā)貨后，短信告知客戶 五、廚柜導(dǎo)購(gòu)成交能力提升37Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo高端客戶洽談思路 中高端客戶洽談思路價(jià)格定位溝通品牌拉力產(chǎn)品功能與質(zhì)量特價(jià)利益點(diǎn)設(shè)限溝通高端樣品介紹 (大畫(huà)冊(cè) )大客戶洽談環(huán)境設(shè)計(jì)方案溝通品牌拉力品牌銷量影響老板營(yíng)銷樣品介紹品牌拉力尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)洽談氛圍營(yíng)造定價(jià)設(shè)計(jì)解決不