店面銷售能力提升方法及技巧-wenkub
2023-03-15 16:43:31 本頁(yè)面
【正文】 來(lái)方法與步驟11Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo讀懂顧客肢體語(yǔ)言看穿顧客心理弱點(diǎn)抓住顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)贊美使顧客愉悅起來(lái)與顧客保持情緒同步讓顧客成為銷售主角建立專業(yè)的職業(yè)形象以細(xì)節(jié)贏得顧客信任真誠(chéng)大于技巧的智慧第二步： 讀懂顧客，建立信任關(guān)系讀懂顧讀懂顧 客的客的 內(nèi)內(nèi) 心心 喚喚 醒醒 顧顧 客客 積極積極 回回 應(yīng)應(yīng) 迅速建立迅速建立 顧顧 客信任客信任方法與步驟7Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logol 為 什 么 客 戶 來(lái) 看了一圈什 么 話 不 說(shuō) 就走了l 為 什 么 跟客 戶 介 紹 了那 么 久他也不明確 購(gòu)買(mǎi) 意向l 為 什 么 價(jià)格已 經(jīng) 很便宜了客 戶還 沒(méi) 有主 動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 的意向l 為 什 么 客 戶進(jìn) 來(lái) 了，卻不知道如何 設(shè)置 開(kāi) 場(chǎng) 與 客 戶 交流，只能一直介 紹產(chǎn)品l 為 什 么 總 是被客 戶 用 “考 慮 ”，再 “想想”的托 詞 敷衍l ……3Copyright 169。Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo123 店面銷售流程店面銷售流程如何識(shí)別客戶需求本次課程，你將與他人一起分享導(dǎo)購(gòu)銷售技巧 4 實(shí)現(xiàn)終端成功銷售關(guān)鍵點(diǎn)5 導(dǎo)購(gòu)成交能力提升導(dǎo)購(gòu)成交能力提升4Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo使用優(yōu)質(zhì)提問(wèn)探尋顧客需求問(wèn)答快速掌握顧客需求使用潔語(yǔ)言探尋顧客需求引導(dǎo)顧客主動(dòng)說(shuō)是引導(dǎo)理想的成交價(jià)位引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)針對(duì)顧客利益的需求刺激針對(duì)顧客發(fā)難的需求刺激因人而異的需求刺激第三步： 引導(dǎo)需求，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲探探 尋顧尋顧 客需求客需求 引引 導(dǎo)顧導(dǎo)顧 客需求客需求 刺激刺激 顧顧 客需求最大化客需求最大化方法與步驟8Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo二、 導(dǎo)購(gòu)銷 售技巧第 一 步第二步第三步第四步向客戶推銷自己 向客戶推銷利益 向客戶推銷產(chǎn)品向客戶推銷服務(wù)四步促 進(jìn)銷 售12Copyright 169。 注意 禮 儀方法與步驟13Copyright 169。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。 三導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷 —— 他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。（ 2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。 FABE推銷法 16Copyright 169。（ 3）用數(shù)字說(shuō)話。（ 7） ABCD 介紹法。4．利用處理法。 （ 2）自信。（ 2）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說(shuō)明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來(lái)觀看同一種商品。 （ 2）假設(shè)成交法。 （ 6）動(dòng)作訴求法。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo第四步：如何向客 戶 推 銷 服 務(wù)導(dǎo)購(gòu)員要用 80%的時(shí)間聽(tīng)，用 20%的時(shí)間說(shuō)，待顧客冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo三、如何 識(shí)別 客 戶 需求The First使用美觀質(zhì)量?jī)r(jià)值品牌差異尊崇服務(wù)客 戶 需求體 現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)力性格 (四種 )年齡 (四個(gè)階段 )生活閱歷消費(fèi)習(xí)慣文化素養(yǎng)影 響 客 戶 需求的因素The Second The Third超市建材市場(chǎng)高檔建材賣場(chǎng)臨街獨(dú)立店體驗(yàn)館不同商圈體 現(xiàn) 不同客 戶 需求客戶需求分析 (定位法則 )19Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo第一步：熟知 銷 售流程銷 售接待流程第 一 步第二步第三步第四步迎接客戶第五步第六步 觀察詢問(wèn) 產(chǎn)品介紹引導(dǎo)入座廚房規(guī)劃 意向、預(yù)訂23Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo高端客戶群 中高端客戶群小區(qū)現(xiàn)場(chǎng) /網(wǎng)絡(luò) 地產(chǎn)銷售商 /家裝公司建材商圈 /網(wǎng)絡(luò)中低端客戶群第三步：終端促銷成功管理三步驟選擇目標(biāo)群27C
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