【正文】 視重播） 8∶ 30 10∶ 00 10∶ 30 11∶ 50 12∶ 30 12∶ 50 13∶ 00 14∶ 10（衛(wèi)視重播） 14∶ 30 16∶ 30 18∶ 15 18∶ 30 18∶ 50 19∶ 10 21∶ 50 22∶ 30 2．商都頻道 商都熱線前 15秒， 60 次／月，報價 10． 5萬元／月，優(yōu)惠 50％ 合計 5． 25萬元／月 時間： 20： 17?20 ： 20（首播） 12： 20（次日重播） 3．鄭州有線 新聞后 4次／天，一分鐘專題，報價 2020元／天，優(yōu)惠 53％ 合計 2． 82萬元／月 3． 1＋ 2＋ 3＝ 27． 87萬元 （二）戶外廣告 1．市區(qū)燈桿懸掛條幅（ 3． 5m 1． 5m）：報價 800元／周／條優(yōu)惠 45％， 440元／周／條建議懸掛 100條， 4周時間，共計 17． 6元／月 2．巨型模型鞋懸掛費用另計。廣告詞統(tǒng)一設置，另可打上地址。 畫外音： “ 闊步前提！ ” 第 9 頁 共 77 頁 畫面二：一年輕漂亮的小姐與一男士在跳舞（重點突出女郎），舞姿優(yōu)美，滿臉微笑。如活動可以安排在澳門回歸及元旦節(jié)，則上述活動可與大氣候相結(jié)合，擴大宣傳攻勢。 2．贈單只文化鞋：設計制作出極具個性和表現(xiàn)力以及較高文化品位的裝飾鞋（亦可實穿）贈給客戶，以傳播百信鞋業(yè)的文化理念經(jīng)營理念與經(jīng)營模式，并可在一定程度上擴大銷售。 2．規(guī)模經(jīng)營，易產(chǎn)生知名度。 五、營銷上的不利點與有利點 （一）不利點 1．主要競爭對手占領(lǐng)市場時間長，市場強，財力足，市場影響力大。 3．感受連鎖經(jīng)營下購買環(huán)境與文化理念。 （ 2）百信鞋業(yè)以全新面孔出現(xiàn)，經(jīng)營方式靈活，應占據(jù)或逐步擴大鄭州市鞋業(yè)高、中、低檔消費市場。 3． “18 — 28 歲 ” 未婚男女：整處在 戀愛季節(jié)對穿著較為重視，在此方面的開銷較大，乃為重要對象。 2． “ 百信鞋業(yè) ” 導入市場后受到普遍性地接受，說明了傳統(tǒng)經(jīng)營模式的缺陷以及連鎖經(jīng)營的發(fā)展前景之廣闊。 4．批發(fā)市場的魚目混珠現(xiàn)象使許多消費者望而卻步。首先，中國可能加快加入 WTO的步伐，入世后的中國零售業(yè)市場，必將會受到外資零售業(yè)巨頭的沖擊；其次，國家外經(jīng)貿(mào)部目前已透漏：將外商投資零售商業(yè)企業(yè)試點區(qū)域擴大到全國省會城市、直轄市、計劃單列市和經(jīng)濟特區(qū)，進一步加快對外開放步伐；再次 ，目前，國內(nèi)的重點零售企業(yè)還在虧損與負債中硬撐門面，但全國的不少城市已被日本的崇光、伊藤洋華堂、法國的巴黎春天、加樂福拉法耶特，荷蘭的萬客隆，美國的沃爾瑪特相繼搶灘登陸了。 公司過去 5年的損益分析。 各競爭品牌市場占有量的比較分析。比如：在 2020年 6月至 12月間，某某市某某鞋油國內(nèi)市場占有量提高 20％。在市場的營銷中，把策劃過程用文字完整地書寫出來就是營銷策劃方案。 第 2 頁 共 77 頁 一、營銷策劃方案 概念解說 策劃就是企業(yè)的策略規(guī)劃，為了企業(yè)整體性和未來性的策略進行的規(guī)劃，它包括從構(gòu)想、分析、歸納、判斷，一直到擬定策略、方案的實施、事后的追蹤與評估的全過程。策劃案的名稱和標題相同，策劃者的姓名除了策劃者的名字之外，隸屬的單位、職位均應一一寫明。 b．市場狀況分析 市場狀況分析包括如下內(nèi)容： 整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。 各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。 從百信鞋業(yè) 5年來的發(fā)展狀況看，百信在規(guī)模上的發(fā)展是較為迅速的，它代表著未來中國零售業(yè)第 4 頁 共 77 頁 的發(fā)展方向，前景異常廣闊。 二 市場信息 （一）市場性 1．鞋作為生活消費品，對于每個人而言都必不可少，且每人日常擁有量在 4— 8雙之間。 3．由于近年來鄭州商業(yè)零售市場比較混亂，所以預計 在發(fā)動強大宣傳攻勢的兩個月之后才能樹立起較為清晰的品牌形象。 3．百信鞋業(yè)的 USP和濃郁的企業(yè)文化可給受眾以深刻印象。 2．成長期市場：加上 “11 — 17 歲 ” 少年以及 “50 歲 ” 以上老人為目標群。 （ 3）金博大、丹尼斯在鄭州的購物場所中已取得暫時的領(lǐng)導地位。 第 7 頁 共 77 頁 （三）習慣 1．不定期地大量購物。 （解決辦法） 運用攻擊性的宣傳主題，以 USP忠實顧客，爭取客戶。以下是 8種營銷 策略，可全面同步進行，亦可有選擇地配合廣告推進來進行。 6． “ 百信模式 ” 宣傳月：在鄭州市各大公司廣場舉辦 “ 百信鞋業(yè) ” 、 “ 百信模式 ” 宣傳活動。 3．為提高差異性的肯定法。） 畫面六：（百信標志）（字幕）百信鞋業(yè)，連鎖經(jīng)營（字幕疊加，轉(zhuǎn)換顏色）百信，一步一個腳?。? 畫外音：（男中音，渾厚有力）： “ 百信，一步一個腳??！ 2．戶外篇 方案一： （ 1）市區(qū)燈桿懸掛之條幅：廣告詞： “ 您知道嗎，百信來咱鄭州啦！ ”“ 百信，一步一個腳印！ ” 另外，設計制作兩支超規(guī)格鞋的模型，固定在條幅的兩邊，造成 立體感，給人以強烈的視覺沖擊力。 因報紙廣告要配合營銷措施的進度投放，所以，在此，暫不予設計報紙廣告，有待活動內(nèi)容確定后再行確定。 市場營銷計劃的基本內(nèi)容通常包括：商品計劃、成本計劃、渠道計劃、銷售結(jié)構(gòu)組織計劃、銷售數(shù)額計劃以及促銷計劃、行銷方案等。 二、向廠商提供覆蓋服務的潛在供應商。效率是利潤的來源。這種以覆蓋商店為基數(shù)，以覆蓋方法和結(jié)果為衡量方法的覆蓋服務體系，具有公開、透明、公正的特點。分銷商必須將本公司生意置于優(yōu)先發(fā)展的地位。 第五章 進行投資使分銷商管理和覆蓋方式實現(xiàn)初級現(xiàn)代化 十三、公司投資 1億元人民幣，用于分銷商電腦系統(tǒng)建設和車輛購置，資助分銷商購買依維柯約400 輛，在全國的分銷商總部以及其分公司基本完成電腦系統(tǒng)的安裝。利用開學機會進行全面宣傳 四季度 第 16 頁 共 77 頁 10月 1．經(jīng)銷商冬季合理庫存的安排和 10月底整季度目標總量的貨款進賬 2．國慶市場的地面戰(zhàn)役 3．各類售點鋪貨率目標 4．秋季特殊渠道的維持和再開發(fā) 1． 1— 9月經(jīng)銷商評估 2． 10月份各省分別召開經(jīng)銷商會議，聯(lián)絡、溝通、評估；商議冬季安排 3．充分運用經(jīng)銷權(quán)和年終獎勵的兌現(xiàn)這兩個強有力的控制手段 廣告基本停止投入 1．理貨制度的繼續(xù)實施 2．必要理貨人員和店頭終端品的供應 11月 1．經(jīng)銷商年度評估和重新確認經(jīng)銷權(quán) 2．特殊渠道的維持 3．下一年度規(guī)范完成 4．培訓 12月 第 17 頁 共 77 頁 三、市場推廣營銷方案 概念解說 市場推廣 營銷方案是企業(yè)推銷其產(chǎn)品或服務的一種營銷推廣計劃。 2．購買前是理性的，但由于受自身經(jīng)濟收入及對摩托車的知識了解程度的限制，在購買過程中容易因營業(yè)員的介紹而被誘導，所以又是感性的。 3．密集縣鎮(zhèn)網(wǎng)點要耗費較大人力、物力和財力。據(jù)調(diào)查，目前至少有 70％的農(nóng)村消費者對 （品牌名稱）不甚了解， （品牌名稱）在農(nóng)村消費者心目中沒有一個固定的、鮮明的、良好的形象，所以很難產(chǎn)生聯(lián)想、記憶。（ 2）內(nèi)蒙古、新疆、遠離經(jīng)銷點的地區(qū)；（ 3）甘肅、陜西、寧夏、青海等沒有能力購買的窮困地區(qū)。 資料形式：（ 1）企業(yè)介紹。 獎項設置：（略） 四、網(wǎng)點建設 網(wǎng)點建設的關(guān)鍵是重點捕撈，樹立典型，制造熱點。 以上滿足一條，均可發(fā)展為 （品牌名稱）縣。方法有：（ 1）媒體以縣鎮(zhèn)（轉(zhuǎn)播臺）的電視為主，選擇當?shù)剞r(nóng)民喜好的電視?。ㄞr(nóng)村人多喜歡港臺武打片或言情片），在片頭中打出 “ 贊助播出 ” 字幕及企業(yè)形象、產(chǎn)品廣告。 3．每個星期天確定為 “ 服務咨詢?nèi)?” 。 3．在各縣鎮(zhèn) “ 摩的 ” （鄉(xiāng)鎮(zhèn)常用的摩托出租車）上刷寫 （品牌名稱）廣告，向 “ 摩的 ” 司機贈送印有 “ （品牌名稱） ” 字樣的 （品牌名稱）文化衫（贈送）。如：《首都自行車市場進入飽和期》、《出口商品包裝不容忽視》等等。對情況的介紹要詳盡而準備，為結(jié)論和對策提供依據(jù)。 1993年杭州大廈購物中心重新裝修后，即以中高檔定位作為目標市場。 3．調(diào)查問卷的分 發(fā)。來商場購物的女性顧客明顯多于男性顧客。如表 2所示，來自杭州市區(qū)的顧客有 956人，占顧客總數(shù)的 64． 4％。如表 4所示，月薪在 501— 1000元范圍內(nèi)的顧客有 748人，占總數(shù)的 50． 3％；在 1001— 2020元范圍內(nèi)的顧客有 376人，占 25． 3％。另據(jù)卡方（ x2）獨立性檢驗，不同性別顧客的購物動機明顯不同，差異非常顯著（顯著性水平為 0． 001）。其次，杭州市區(qū)和省外的顧客還較多地注重購物環(huán)境因素；各地區(qū)的顧客都較著重商品質(zhì)量因素。統(tǒng)計分析表明，在杭州大廈購物中心的顧客中按性別構(gòu)成分，男性顧客 699人，占 47％，女性顧客 788人，占 53％；按年齡構(gòu)成分， 34歲以下顧客 1106人，占 74． 4％， 35歲以上顧客 381人，占 25． 6％；按居住地分，杭州市區(qū)的 956 人，占 65． 4％ ；按職業(yè)分，公司、事業(yè)單位職員占 53． 6％；按月薪分， 501— 2020 元的占 75． 6％；按購物動機分，認為商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務好的占 69． 4。 可行性研究報告的封面，沒有固定的要求，但是項目名稱、報告單位、報告時間等內(nèi)容不可缺少。 2．項目主辦單位：上海 廠，負責人廠長 。 全廠共有工程技術(shù)人員 名，其中高級 名，中級 名。母公司在美國 州 市，世界各地共有 9個子公司，注冊資本 萬美元，投資總額 萬美元。合營公司總投資額為 萬美元，其中固定資產(chǎn)為 萬美元，流動資金為萬美元。年均增加速度為 31％左右。據(jù)外方合營者提供的信息得知，制冷劑外銷主要是亞太地區(qū)。因此生產(chǎn)綱領(lǐng)是以市場銷售為基礎(chǔ)的，它包括三種計劃：最低銷售 計劃，最高銷售計劃，生產(chǎn)能力計劃。②交通運輸方便，廠內(nèi)只要鋪設鐵路 2公里，就可與鐵路干線相連，通往全國；廠址鄰近黃浦江，外運便利。①固定資產(chǎn)投資，共計 萬元人民幣（合外匯人民幣 萬元）。因此編制詳盡外匯收支平衡表常常是一個很重要的工作?！? 第 33 頁 共 77 頁 （十八）項目實施計劃與進度要求 1．簽訂合同、章程、協(xié)議，協(xié)商董事會名單以及報批的計劃進度； 2．廠內(nèi)外工程計劃進度； 3．引進技術(shù)、進口設備的計劃進度； 4．試生產(chǎn)和正式投產(chǎn)的計劃進度。 第三條 邀請主力客戶及購買能力可能增加的客戶，舉行洽談會，以 促成交易。 第六條 對交易客戶設立交易獎勵制度，以此促進購買欲望。原則上按下列四點實施： （一）展示會由公司單獨舉行，或借助其他單位的幫助，或協(xié)同批發(fā)商共同舉行，也可由業(yè)務部負責舉辦； （二）會場展示適用于本公司的新產(chǎn)品； （三）舉行展示會時，除了要選擇 會場場地之外，對于展示內(nèi)容也須加以考慮； （四）樣品展示會及展示會中，可直接接受訂單或預約。 第十條 業(yè)務部須就各地區(qū)、客戶及業(yè)界的需求動向等狀況進行調(diào)查，以便修正自己的銷售計劃并督促、指示銷售人員增加銷售。 。 第 37 頁 共 77 頁 七、增產(chǎn)節(jié)約 計劃 概念解說 企業(yè)根據(jù)年度生產(chǎn)經(jīng)營目標制定增產(chǎn)節(jié)約指標以保證年度計劃的實現(xiàn)。 第 36 頁 共 77 頁 （一）本獎勵以一定期間為限。 （二）將每個客戶的平均購買額區(qū)分等級，再依等級發(fā)給獎金或按比例退還部分金額。 第四條 開拓新交易或提高現(xiàn)有的交易額，除要積極實行計劃外，還要致力設置有一定基礎(chǔ)條件的代理第 35 頁 共 77 頁 店。 寫作指導 ①組成一個專門小組，決定計劃原則、計劃進度等事項； ②要加強縱向及橫向的溝通； ③由專門小組進行各子計劃的書面審核，并提出建議； ④對促銷計劃進行修正、定稿。其中收入部分包括中方投資、外方投資、產(chǎn)品返銷、借入外匯、外匯存款利息、其他等合計；支出部 分包括進口機器設備、合營公司工程設計費、進口零部件、償還外匯借款和利息、許可證及咨詢費、外籍職工薪金及費用，出國培訓費、產(chǎn)品反銷費用（包括運輸費、保險費、交際費）、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費、投資人分利、外匯投資還本提存、其他等合計。項目總投資費用為 萬元。 （十）技術(shù)與設備 1．技術(shù) 引進與選定的理由； 2．技術(shù)轉(zhuǎn)讓的特點； 3．支付技術(shù)轉(zhuǎn)讓費的條件； 4．產(chǎn)品技術(shù)指標匯總表； 5．技術(shù)轉(zhuǎn)讓及費用匯總表； 6．引進設備清單（包括名稱、主要規(guī)格、數(shù)量及從何國引進）； 7．設備價格選擇的依據(jù)； 8．固定資金計劃，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓及費用匯總表的編制舉例如下： 上海 廠與美國西高技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容及費用表 : 合作產(chǎn)品： D80D100 技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍： 合同年限：從合同簽約生效起 10年 入門費總額： 萬美元 合同生效支付： 15％ 資料提供完畢支付： 65％ 產(chǎn)品合格時支付： 20％ 提成年限：從合同生效日起 10年 提成 費： 1％ 提成費計算：按合作產(chǎn)品使用引進技術(shù)后的銷售凈額計劃 專家派遣指導費：每人每天 美元，差旅費由合營企業(yè)負擔技術(shù)人員培訓費 ?? （十一）生產(chǎn)組織、勞動定員 1．合營公司組織機構(gòu)（