【正文】 第十一條 業(yè)務部須針對各銷售人員的活動及實績，制作有關其能力與實際績效的比較統(tǒng)計表，同時提出批評與檢查，借此提高銷售人員的效率及業(yè)績。 （一）實施時，先以特定地點為主，接著再依順序逐漸對外擴大。 （均略） 附錄：（略） 第 34 頁 共 77 頁 六、促銷計劃書 概念解說 促銷計劃是指制定促銷計劃的過程中所形成的書面材料，既為客戶及潛在客戶的購買而制定的一種計劃。②流動資金，按照流動資金周轉(zhuǎn)天數(shù)估算，最高額為 萬元，達到生產(chǎn)綱領 年為萬元?？尚行匝芯拷?jīng)濟效益的分析以第一種為核算依據(jù)，以第二種為投資總額計算基礎，以第三種為產(chǎn)銷平衡的依據(jù)。如制冷劑按 15％年增長率計算，每年需要 6— 7 萬噸，而我廠現(xiàn)年生產(chǎn)量還不到 110。 1983年資產(chǎn)為 萬美元，負債 萬美元，資本 萬美元。 3．可行性研究技術負責人：總工程師 。由上可見，杭州大廈購物中心的顧客群中，以女性為主， 34歲以下的年輕人為主，杭州當?shù)厥忻駷橹?，公司及事業(yè)單位職員為主，月薪 501— 2020元的為主。 表 6 不表性別顧客主要購物動機的排序 動機排序 第一位動機 第二位動機 第三位動機 男性顧客 購物環(huán)境好 （ 143， 20． 5％） 商品檔次高 （ 130， 18． 6％） 服務好 （ 103， 14． 7％） 女性顧客 商品檔次高 （ 203， 25． 8％） 購物環(huán)境好 （ 153， 19． 4％） 商品質(zhì)量好 （ 128， 16． 2％） （注：表中括號內(nèi)第一個數(shù)字表示具有該動機的人數(shù)，第二個數(shù)字表示具有該動機的人 數(shù)在總?cè)藬?shù)中所占的百分比數(shù)，如 “ （ 143， 20． 5％） ” 表示購物動機是購物環(huán)境好的男性顧客有 143人， 20． 5％表示 143人在男性顧客總數(shù) 699人中的 20． 5％?？ǚ剑?x2）擬合度檢驗不同居住地顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為 0． 05）。調(diào)查問卷由商場工作人員在商場內(nèi)隨機分發(fā)，當場回收。 b．結(jié)論或預測部分 該部分通過對資料的分析研究，得出針對調(diào)查目的的結(jié)論，或者預測市場未來的發(fā)展、變化趨勢。 4．通過《摩托車商情》網(wǎng)絡給各地經(jīng)銷單位寄企業(yè)宣傳畫冊，加深其對 （品牌名稱）的全面了解。（ 2）在經(jīng)銷店、摩托車銷售集中地方、維修店懸掛 （品牌名稱）彩色橫幅、彩旗、張貼宣傳畫。根據(jù)每個地區(qū)的銷售情況建立 （品牌名稱）村、 （品牌名稱）鄉(xiāng)、 （品牌名稱）縣。（ 4）廣東、浙江、蘇南等不宜采用這種營銷方式推廣的經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。 營銷狀況分析 1．優(yōu)勢（機會點）： （ 1）品牌知名度，品牌價值 31． 02億元，居行業(yè)之首。市場推廣營銷方案必須具備可操作性，在編制前首先要做好前期的市場調(diào)研，從而真正達到務實可行。戰(zhàn)略性一致是分銷商與本公司共同發(fā)展的關鍵。技術的運用和生意方式的變革是效率提高的主要途徑。營銷計劃的一般格式有表格式、文件式、表格文件結(jié)合式三種。 （ 2）設計制作一只巨型模具鞋，懸掛在二七廣場顯要位置，模型上可打上 “ 百信，一步一個腳印！ ” 及百信標志。 7．公益活動：在鄭州市各重要十字路口警亭處設置 “ 百信便民服務站 ” ，設置水瓶、水杯、氣筒等物品，并與下崗職工相聯(lián)系，以設置宣傳點。 4．產(chǎn)品單價低，開發(fā)費用過弱 （解決辦法） 針對主要目標消費群，采取多方攻勢，以求量與質(zhì)的密集效果，甚至在第一期登陸成功后，追加預算乘勝追擊。 四、消費者研究（潛在目標消費群體） （一）動機 1．嘗試新的消費方式。 三 市場研究 （一）設定對象 1． “0 — 10歲 ” ：此年齡層屬無購買能力或不能決定購買場所的人，予以排除。 2．由于收入差別決定了消費層次的差別，高、中、低檔鞋的市場被人為的購物環(huán)境所分割。 各品牌的定價策略的比較分析 。策劃完成的日期如果有修改，也要寫明修改日期。策劃和計劃不同，它有為達到目的的各種構(gòu)想，這些構(gòu)想和創(chuàng)意是新穎的，是要與目標保持一致的方向，有實現(xiàn)的可能。 競爭品牌各營業(yè)渠道的銷售量與銷售值的比較分析。另外，從宏觀方面來看，加速發(fā)展連鎖經(jīng)營已是勢在必行。 （三）市場成長 1． “ 百信鞋業(yè) ”5 年來的良好業(yè)績，可說明連鎖經(jīng)營導入市場的安全性。 （三）競爭環(huán)境 1．競爭對象 （ 1）市內(nèi)各大商廈及周邊鞋城均為競爭對象，但大部分商場處于虧損或負債狀態(tài)，市場攻勢不強，應把金博大、丹尼斯列為主要競爭對象。 3．一般不與小商販購物樣去討價還價。此處需極具吸引力的報紙廣告夸張性的平面廣告以及專業(yè)的服裝界人士密切配合。 （三）廣告主題 1．電視篇 畫面一：一健壯的成年人背著行囊在山間小路上前進，滿臉汗珠，但步伐強勁有力。 1．都市頻道 據(jù) 1998 年 3 月都市頻道鄭州地區(qū)大規(guī)模問卷調(diào)查結(jié)果顯示， 90． 26％的觀眾把都市頻道作為收看的首選頻道。分銷商負責招聘、培訓、管理覆蓋隊伍。分銷商是覆蓋人員的雇主，負責招聘培訓和管理覆蓋人員工作。 第六章 向分銷商提供全方位、專業(yè)化的指導 十四、公司已建立多部門工作組，開始向分銷商提供有關財務、人事、法律、信息技術、儲運等方面的專業(yè)化指導，以全面提高分銷商的管理水平和運作效率，從而提高分銷商的競爭力。 4．選購時喜歡找已有摩托車的用戶或懂摩托車、汽車維修的技術人員聯(lián)同挑選。通過調(diào)查了解到，70％以上的農(nóng)民購車是通過熟人介紹的。（ 3）導購手冊。 2．該縣所屬 （品牌名稱）業(yè)務部工作認真，熱心組織或全力支持總公司促銷活動。 5．在銷售現(xiàn)場，在較大的專賣店（含店中店）安排兩名小姐佩帶 “ 百城千店贊 （品牌名稱）的綬帶，進行導購。 ②前言 前言部分和簡明扼要的文字寫出調(diào)查報告撰寫的依據(jù)，報告的研究目的或是主旨，調(diào)查的范圍、時間、地點及所采用 的調(diào)查方法、方式。 一、調(diào)查目的 考察顧客的性別、年齡、居住地職業(yè)和經(jīng)濟收入等顧客的基本情況；調(diào)查顧客的購物動機。如表 1 所示， 34 歲以下的顧客 1106人，占總數(shù)的 74． 4％；而 35歲以上的顧客僅有 381人，占總數(shù)的 25． 6％。有 75． 6％的顧客月薪在 501— 2020元范圍內(nèi)。 不同主要職業(yè)（若該職 業(yè)的顧客占總顧客數(shù)的 7％以上為主要職業(yè)）顧客購物動機的排序（表略）：公司企業(yè)員工和個體經(jīng)營者的購物動機完全相同；工廠工人、教師和事業(yè)單位職員的購物動機基本類似，但工廠工人更注重價格合理，而教師更注重商品質(zhì)量。 ⑦正文 可行性研究報告的正文就是基本內(nèi)容。全廠共設 科，下屬 車間。合營期限為 20年，公司地點設在中國上海市。 第 30 頁 共 77 頁 （六）生產(chǎn) 1．產(chǎn)品生產(chǎn)能力的選定，編制主要產(chǎn)品生產(chǎn)能 力分年選定表。 （十）技術與設備 1．技術 引進與選定的理由； 2．技術轉(zhuǎn)讓的特點； 3．支付技術轉(zhuǎn)讓費的條件； 4．產(chǎn)品技術指標匯總表； 5．技術轉(zhuǎn)讓及費用匯總表； 6．引進設備清單（包括名稱、主要規(guī)格、數(shù)量及從何國引進）； 7．設備價格選擇的依據(jù)； 8．固定資金計劃，其中技術轉(zhuǎn)讓及費用匯總表的編制舉例如下： 上海 廠與美國西高技術轉(zhuǎn)讓內(nèi)容及費用表 : 合作產(chǎn)品： D80D100 技術轉(zhuǎn)讓范圍： 合同年限：從合同簽約生效起 10年 入門費總額： 萬美元 合同生效支付： 15％ 資料提供完畢支付： 65％ 產(chǎn)品合格時支付： 20％ 提成年限：從合同生效日起 10年 提成 費： 1％ 提成費計算：按合作產(chǎn)品使用引進技術后的銷售凈額計劃 專家派遣指導費：每人每天 美元，差旅費由合營企業(yè)負擔技術人員培訓費 ?? （十一）生產(chǎn)組織、勞動定員 1．合營公司組織機構(gòu)（略）； 2．工時定額（分工種制定）； 3．人員配備（略）； 4．人員培訓（國外培訓計劃每年為 40人次，在前 2— 3年進行，共計 80人次，平均每人按 4個月計算；國內(nèi)培訓，主要采取短期訓練方式。其中收入部分包括中方投資、外方投資、產(chǎn)品返銷、借入外匯、外匯存款利息、其他等合計；支出部 分包括進口機器設備、合營公司工程設計費、進口零部件、償還外匯借款和利息、許可證及咨詢費、外籍職工薪金及費用，出國培訓費、產(chǎn)品反銷費用（包括運輸費、保險費、交際費）、技術轉(zhuǎn)讓費、投資人分利、外匯投資還本提存、其他等合計。 第四條 開拓新交易或提高現(xiàn)有的交易額，除要積極實行計劃外，還要致力設置有一定基礎條件的代理第 35 頁 共 77 頁 店。 第 36 頁 共 77 頁 （一）本獎勵以一定期間為限。 。原則上按下列四點實施： （一）展示會由公司單獨舉行，或借助其他單位的幫助，或協(xié)同批發(fā)商共同舉行，也可由業(yè)務部負責舉辦； （二）會場展示適用于本公司的新產(chǎn)品； （三）舉行展示會時，除了要選擇 會場場地之外，對于展示內(nèi)容也須加以考慮； （四）樣品展示會及展示會中，可直接接受訂單或預約。 第三條 邀請主力客戶及購買能力可能增加的客戶，舉行洽談會，以 促成交易。因此編制詳盡外匯收支平衡表常常是一個很重要的工作。②交通運輸方便，廠內(nèi)只要鋪設鐵路 2公里，就可與鐵路干線相連，通往全國；廠址鄰近黃浦江，外運便利。據(jù)外方合營者提供的信息得知，制冷劑外銷主要是亞太地區(qū)。合營公司總投資額為 萬美元，其中固定資產(chǎn)為 萬美元，流動資金為萬美元。 全廠共有工程技術人員 名，其中高級 名，中級 名。 可行性研究報告的封面，沒有固定的要求，但是項目名稱、報告單位、報告時間等內(nèi)容不可缺少。其次，杭州市區(qū)和省外的顧客還較多地注重購物環(huán)境因素；各地區(qū)的顧客都較著重商品質(zhì)量因素。如表 4所示，月薪在 501— 1000元范圍內(nèi)的顧客有 748人，占總數(shù)的 50． 3％；在 1001— 2020元范圍內(nèi)的顧客有 376人，占 25． 3％。來商場購物的女性顧客明顯多于男性顧客。 1993年杭州大廈購物中心重新裝修后，即以中高檔定位作為目標市場。如：《首都自行車市場進入飽和期》、《出口商品包裝不容忽視》等等。 3．每個星期天確定為 “ 服務咨詢?nèi)?” 。 以上滿足一條，均可發(fā)展為 （品牌名稱）縣。 資料形式：（ 1）企業(yè)介紹。據(jù)調(diào)查，目前至少有 70％的農(nóng)村消費者對 （品牌名稱）不甚了解， （品牌名稱）在農(nóng)村消費者心目中沒有一個固定的、鮮明的、良好的形象，所以很難產(chǎn)生聯(lián)想、記憶。 2．購買前是理性的，但由于受自身經(jīng)濟收入及對摩托車的知識了解程度的限制，在購買過程中容易因營業(yè)員的介紹而被誘導，所以又是感性的。 第五章 進行投資使分銷商管理和覆蓋方式實現(xiàn)初級現(xiàn)代化 十三、公司投資 1億元人民幣，用于分銷商電腦系統(tǒng)建設和車輛購置，資助分銷商購買依維柯約400 輛，在全國的分銷商總部以及其分公司基本完成電腦系統(tǒng)的安裝。這種以覆蓋商店為基數(shù)，以覆蓋方法和結(jié)果為衡量方法的覆蓋服務體系，具有公開、透明、公正的特點。 二、向廠商提供覆蓋服務的潛在供應商。 因報紙廣告要配合營銷措施的進度投放，所以，在此，暫不予設計報紙廣告，有待活動內(nèi)容確定后再行確定。 3．為提高差異性的肯定法。以下是 8種營銷 策略，可全面同步進行，亦可有選擇地配合廣告推進來進行。 第 7 頁 共 77 頁 （三）習慣 1．不定期地大量購物。 2．成長期市場：加上 “11 — 17 歲 ” 少年以及 “50 歲 ” 以上老人為目標群。 3．由于近年來鄭州商業(yè)零售市場比較混亂，所以預計 在發(fā)動強大宣傳攻勢的兩個月之后才能樹立起較為清晰的品牌形象。 從百信鞋業(yè) 5年來的發(fā)展狀況看，百信在規(guī)模上的發(fā)展是較為迅速的，它代表著未來中國零售業(yè)第 4 頁 共 77 頁 的發(fā)展方向，前景異常廣闊。 b．市場狀況分析 市場狀況分析包括如下內(nèi)容： 整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。 第 2 頁 共 77 頁 一、營銷策劃方案 概念解說 策劃就是企業(yè)的策略規(guī)劃，為了企業(yè)整體性和未來性的策略進行的規(guī)劃，它包括從構(gòu)想、分析、歸納、判斷，一直到擬定策略、方案的實施、事后的追蹤與評估的全過程。比如：在 2020年 6月至 12月間，某某市某某鞋油國內(nèi)市場占有量提高 20％。 公司過去 5年的損益分析。 4．批發(fā)市場的魚目混珠現(xiàn)象使許多消費者望而卻步。 3． “18 — 28 歲 ” 未婚男女：整處在 戀愛季節(jié)對穿著較為重視，在此方面的開銷較大，乃為重要對象。 3．感受連鎖經(jīng)營下購買環(huán)境與文化理念。 2．規(guī)模經(jīng)營，易產(chǎn)生知名度。如活動可以安排在澳門回歸及元旦節(jié)，則上述活動可與大氣候相結(jié)合，擴大宣傳攻勢。廣告詞統(tǒng)一設置，另可打上地址。 第 12 頁 共 77 頁 范例 營銷計劃（長期） 為幫助分銷商迎接新的挑戰(zhàn)，全面推進分銷商的生意，公司在 年 月推出了 “ 分銷商 2020計劃 ” 。 六、專業(yè)服務。 十一、減少分銷商的措施為現(xiàn)有分銷商的生意拓展提供了空間。 范例 集團農(nóng)村市場推廣方案 一、消費群分析 目標消費群構(gòu)成 1．有一定經(jīng)濟收入者，購車的目的是改善交通條件，方便工作。 （ 3）品種多， 100余個品種。