【正文】 ..........................34 結(jié)論............................................................36 致謝............................................................37 參考文獻(xiàn)........................................................38IV市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 第一章概述、冰箱的發(fā)明一個在英格蘭工作的美國人帕金斯有了一個新發(fā)現(xiàn)，這一發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致了冰箱的發(fā)明。三企業(yè)發(fā)展規(guī)劃⑴發(fā)展的三個階段①近期發(fā)展目標(biāo)（1到2年）②中期發(fā)展目標(biāo)（3到5年）③遠(yuǎn)期發(fā)展目標(biāo)（6到10年）四業(yè)務(wù)覆蓋范圍①1到5年將業(yè)務(wù)覆蓋到銀川及區(qū)內(nèi)的其他城市②6到10年將業(yè)務(wù)發(fā)展到區(qū)外臨近城市五產(chǎn)品線的開發(fā)①1到2年產(chǎn)品線主要集中在在校學(xué)生的玻璃制品的烤瓷②3到10年產(chǎn)品線逐步延伸到餐飲行業(yè)，家居行業(yè)廣告費用：約5萬（主要是學(xué)校、居民區(qū)廣告）傳單費用：約5000元促銷人員：約5000元渠道建設(shè)：5萬元員工工資：900元/月+獎金生產(chǎn)設(shè)備：約10萬元生產(chǎn)材料：約10萬元辦公地點租賃：約12萬元所有費用合計：約39萬元+員工工資方案暫時無調(diào)整第二篇：市場營銷畢業(yè)論文免費市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 畢業(yè)論文題目:淺析我國冰箱行業(yè)之路 專業(yè):班級:學(xué)號:姓名:指導(dǎo)老師:二〇〇九年六月市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 摘要冰箱作為較早進(jìn)入城市家庭的家用電器，冰箱在國內(nèi)已發(fā)展了20多年。一機(jī)會分析:由于本公司的產(chǎn)品是將烤瓷技術(shù)與玻璃制品，家居飾品，餐飲用具等相結(jié)合，是服務(wù)業(yè)中的一種新型業(yè)態(tài)，屬新興行業(yè)，目前在寧夏區(qū)內(nèi)還沒有直接的競爭對手，即還沒有企業(yè)從事這一行業(yè)，二問題分析:本企業(yè)知名度幾乎沒有、還未樹立企業(yè)形象, 產(chǎn)品質(zhì)量需要消費者體驗才能夠完全的體現(xiàn)、營銷渠道未建設(shè)好等方面存在一些問題。調(diào)查表明，2004年，寧夏城鎮(zhèn)居民旅游人數(shù)直線上升，人均旅游支出已突破100元。尤為可喜的是，寧夏自治區(qū)通過挖掘回族餐飲文化內(nèi)涵，代表區(qū)域特色的傳統(tǒng)餐飲品牌，在創(chuàng)新和繼承的基礎(chǔ)上，贏得了海內(nèi)外賓客的認(rèn)可。⑵行業(yè)現(xiàn)狀由于本公司的產(chǎn)品是將烤瓷技術(shù)與玻璃制品，家居飾品，餐飲用具等相結(jié)合，是服務(wù)業(yè)中的一種新型業(yè)態(tài)，屬新興行業(yè)，目前在寧夏區(qū)內(nèi)還沒有直接的競爭對手，即還沒有企業(yè)從事這一行業(yè)。一宏觀環(huán)境分析:⑴經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析進(jìn)入新世紀(jì)以來，中國的GDP每年保持7%到10%的增長率，人均國民收入穩(wěn)步提升，消費拉動產(chǎn)業(yè)升級，成為國民經(jīng)濟(jì)增長的主要力量，在經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的21世紀(jì)，誰掌握了消費者，誰就掌握了市場，而隨著中國與WTO的進(jìn)一步融合，跨國公司的加入，國內(nèi)企業(yè)的壯大，人們的消費觀念的變化，這一切都要求誰能充分滿足消費者的個性化需求，誰九能獲得利潤⑵政策環(huán)境分析，把現(xiàn)代服務(wù)業(yè)列在新農(nóng)村和工業(yè)之后的第三位，本公司就是抓住這個契機(jī)，大力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，滿足消費者的需求，⑶文化環(huán)境分析在物質(zhì)文化的今天，人們的精神文化也發(fā)生了天翻地覆的變化，人們越來越摒棄平庸，主張個性，同時帶動了個性化消費，本公司從消費者的個性化需求出發(fā)，滿足其需要。二市場分析⑴市場現(xiàn)狀分析今年上半年，消費品市場銷售增長較快，%。⑶消費者數(shù)據(jù)分析從消費者的性質(zhì)來看，本公司的產(chǎn)品最終用戶有在校大學(xué)生，餐飲行業(yè)，居民等①據(jù)寧夏教育廳統(tǒng)計：普通高校12所，招生數(shù)21237人，在校本（專）科學(xué)生55134人，畢業(yè)生8461人。黃渠橋羊羔肉、老毛手抓、國強(qiáng)手抓還形成了具有一定實力、有規(guī)模的連鎖餐飲業(yè)，使連鎖餐飲業(yè)的比重不斷增強(qiáng)。人們在逛書店、泡茶館、品(廣式港式)早點的同時，一部分人還選擇了更為時尚的休閑娛樂方式，如泡吧、健身、保健按摩等有利于身心健康的消費方式。三優(yōu)勢本公司在寧夏區(qū)內(nèi)還沒有直接的競爭對手，即還沒有企業(yè)從事這一行業(yè)。中國的冰箱市場經(jīng)過多年的價格戰(zhàn)和快速發(fā)展后市場已變得成熟。1834年他發(fā)現(xiàn)當(dāng)某些液體蒸發(fā)時，會有一種冷卻效應(yīng)。到1862年，他的第一批冰箱就上市了。、冰箱的原理冰箱是利用蒸發(fā)致冷或氣化吸熱的作用而達(dá)到制冷的目的。在銷量上，據(jù)中怡康監(jiān)測188個城市1200家商場的數(shù)據(jù)顯示，2004年1～6月累計銷售569萬臺，而2003年的這一數(shù)字為525萬臺，%。即使是開發(fā)難度較大、技術(shù)水平要求較高的對開門豪華冰箱，科龍等企業(yè)也已經(jīng)擁有了自己的專利技術(shù)，并且能夠擁有了大規(guī)模生產(chǎn)的能力。 我國冰箱營銷渠道概況、我國冰箱營銷渠道的演變歷史（1）20世紀(jì)70年代末期到20世紀(jì)80年代中期的我國冰箱營銷渠道 我國冰箱業(yè)在上個世紀(jì)七十年代末期，由引進(jìn)國外生產(chǎn)線而發(fā)展起來。上個世紀(jì)八十年代末期直到上個世紀(jì)九十年代中期，此一階段的冰箱渠道模式比較復(fù)雜，不但有區(qū)域總經(jīng)銷制的模式，還出現(xiàn)了區(qū)域多家經(jīng)銷商制。（3）20世紀(jì)90年代的我國冰箱營銷渠道市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 ，冰箱市場呈現(xiàn)買方市場特征，三、四級市場占冰箱的銷售份額越來越大。各廠家開始注意到密集分銷的問題，紛紛開始渠道變革；各廠家開始形成自身成體系的渠道模式和策略。因為渠道沖突頻繁、渠道成本過高、大中城市里冰箱市場的飽和、三、四級市場市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 ，渠道變革頻繁出現(xiàn)。、我國冰箱營銷渠道的現(xiàn)狀在現(xiàn)在的中國冰箱市場上，國產(chǎn)品牌以科龍（容聲）、海爾、新飛、美菱為代表；外資品牌以西門子、伊萊克斯為代表；其營銷渠道各有特點。此外，海爾也會在各地選擇進(jìn)入一些小型家電專營商場作為補(bǔ)充。伊萊克斯冰箱也實行單品牌、多系列組合的策略；在渠道產(chǎn)品線的組織上以高檔型號為主；第三方物流公司負(fù)責(zé)物流；渠道物流和價格體系控制嚴(yán)密，渠道利潤空間大；重視一、二級市場，在三、四級市場處于維持態(tài)勢；重視渠道促銷和終端促銷；廠家掌握的渠道權(quán)力較小。在渠道的產(chǎn)品線設(shè)計上，都是高端、中端、低端冰箱產(chǎn)品共存，各種概念的冰箱都有銷售。（1）渠道促銷為主向終端促銷、強(qiáng)調(diào)品牌意識渠道促銷主要是廠家針對渠道成員包括批發(fā)商、零售商，執(zhí)行各種打款、提貨、銷售的獎勵政策，以推動批發(fā)商、零售商大力銷售特定品牌的冰箱而不是銷售其他品牌的冰箱。我們看到，冰箱的媒體廣告比較少，而終端促銷活動卻多種多樣，如禮品的買贈，價格優(yōu)惠促銷、街頭表演等等。而壓縮渠道費用最常用的方法，就是渠道扁平化，減少渠道環(huán)節(jié)。（3）中國中、低檔冰箱的市場的希望在農(nóng)村現(xiàn)在在大、中型城市，冰箱的家庭普及率已經(jīng)達(dá)到了90%以上，實際的市場容量每年在下滑，這也是2003年年底前后，海爾開始降價，從而引發(fā)冰箱價格戰(zhàn)的關(guān)鍵原因?？鋸埖卣f，在這些地區(qū)，這些大型市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 ，本身就構(gòu)成了家電市場，不能進(jìn)入這些連鎖企業(yè)，就可以說沒有進(jìn)入當(dāng)?shù)氐氖袌觥Ｒ晕鏖T子、伊萊克斯為代表的外資品牌在近兩年強(qiáng)勁地崛起，迅速占據(jù)了國內(nèi)約20％的冰箱市場份額。市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 本文的農(nóng)村市場是指，除了真正意義上的農(nóng)村市場之外，還包括縣、縣級市和中小城鎮(zhèn)，稱之為“大農(nóng)村市場”的農(nóng)村市場。另外據(jù)家用電器協(xié)會統(tǒng)計顯示，農(nóng)村冰箱的擁有量很低。一是地區(qū)間購買力水平的差異，富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)與貧困地區(qū)，在需求的質(zhì)和量方面表現(xiàn)出較大的差異。（5）示范性農(nóng)村居民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時農(nóng)村居住特點，使得鄰里之間、親朋之間經(jīng)常走戶串門，信息非常開放，且口頭傳播是信息傳播的主要方式。、我國農(nóng)村冰箱市場容量市場營銷理論指出，市場是人、購買力、購買欲望3個要素的有機(jī)結(jié)合。據(jù)統(tǒng)計資料顯示，％農(nóng)民，其消費零售總額僅為全社會消費零售總額的43％，市場規(guī)模與人口購買極不對稱。因此可測算出，未來5年內(nèi)農(nóng)村市場約有8000萬臺的冰箱容量，冰箱將成為農(nóng)民消費的一個新的熱點。如圖4－3所示。另一方面，農(nóng)民婚喪大操大辦、賭博和封建迷信日益盛行、請客送禮人情風(fēng)愈演愈烈等，都在很大程度上影響了農(nóng)民消費結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，并一定程度上抑制了冰箱消費。 農(nóng)村市場消費特點分析市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 ：四級市場消費者由于賺錢不容易、購買力有限，所以在挑選產(chǎn)品時，要比一二級市場的消費者更重視“性價比” 更注重冰箱的實用價值，四級市場消費者購買冰箱主要考慮以下因素：價格、外觀、性能、朋友親戚鄰居推薦、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商推薦、品牌知名度、售后服務(wù)，追求性價比基礎(chǔ)上的廉價。質(zhì)量問題：在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，“雜牌”冰箱廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量和“一線”：品牌相比基本沒有區(qū)別，相反，“一線”品牌由于產(chǎn)能問題，每到銷售旺季，批量的質(zhì)量問題和“雜牌”冰箱相比也不少。在家電銷售行業(yè)，人力成本是各項成本中最低的，在人員選聘上，可以降低門檻，?？埔陨衔膽{即可，費用情況如下表所列，三四級市場專管業(yè)務(wù)人員全部地聘化，專門負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，月薪 1500元—2000元；具體見下表：市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 第二、如果不增加人員數(shù)量，提高員工工作效率則可以通過不斷培訓(xùn)來統(tǒng)一思想，并借助運(yùn)用現(xiàn)代的交通工具來實現(xiàn)，以地級城市為單位，租用業(yè)務(wù)車輛或者鼓勵代理商購買車輛用于跑農(nóng)村市場，費用從公司在年初政策中預(yù)留費用中支出，這樣網(wǎng)點拜訪的效率可以提高2—3倍。鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的信息傳播載體非常有限，除了電視媒體外，墻體廣告是進(jìn)行品牌傳播的一條重要途徑，所以要學(xué)習(xí)彩電行業(yè)農(nóng)村成功的推廣經(jīng)驗，在國道、省道和交通要道上發(fā)布墻體廣告，墻體廣告的優(yōu)點是成本低，視覺沖擊力很強(qiáng)，農(nóng)村消費者接受率高，并廣為經(jīng)銷商所宣傳。所以三四級市場售后服務(wù)網(wǎng)點的掃盲工作應(yīng)和經(jīng)銷網(wǎng)點的開發(fā)工作并駕齊趨，甚至要在經(jīng)銷渠道開發(fā)之前先行一步，正所謂“兵馬未到，糧草先行”，服務(wù)要先行業(yè)務(wù)至少要同步進(jìn)行。但這些營銷組合及策略的制定，前提條件就要求對農(nóng)村冰箱市場進(jìn)行合理細(xì)分，如何細(xì)分這一市場，本文提出了一種方法：市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的選擇所謂市場細(xì)分就是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場的過程。市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 （5）市場成長性：即冰箱消費需求的增長速度，它反映了市場開拓程度即發(fā)展?jié)摿?。一是聚類分析法，但關(guān)于多項指標(biāo)進(jìn)行聚類分析時，其分類結(jié)果往往因聚類方法和距離標(biāo)準(zhǔn)的選取不同而產(chǎn)生較大差異，對企業(yè)來說，操作不太方便。市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 （1）成熟市場：即高普及率的市場。企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注這類市場的發(fā)展態(tài)勢，因為隨著影響因素的改變，其很可能會轉(zhuǎn)變成第一類（成熟）市場或第二類（需培育）市場。在這股節(jié)能冰箱全面占領(lǐng)市場的潮流中，一線品牌打的不再只是節(jié)能牌這么簡單，A級節(jié)能成為其占領(lǐng)市場的“撒手锏”。科龍作為節(jié)能冰箱的大力推廣者，對于剛剛收購的美菱冰箱都加大了“節(jié)能”概念的宣傳。注意到我國農(nóng)村居民用品的平均消費水平在千元左右，因此，冰箱價位在1300－2000元之間比較適宜市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 第五章 未來冰箱發(fā)展方向不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的冰箱產(chǎn)品從外觀造型到功能都已大大“變臉”，什么樣的冰箱適合自己的家庭？今后冰箱的發(fā)展趨勢又是什么樣的呢？節(jié)能、智能、軟冷凍、無霜將成為主流產(chǎn)品的必備功能。這類市場有河北、北京、浙江、天津、上海等。具體做法如下：（1）以橫坐標(biāo)表示收入水平，縱坐標(biāo)表示冰箱普及率（即每百戶擁有量）（2）確定每項指標(biāo)的分組組數(shù)，這里都取成高、中、低三組。因此，可以用“普及率”來間接反映冰箱市場成長性的差異情況。我們知道冰箱屬于高檔家用電器，消費者購買能力（收入水平、消費水平、消費結(jié)構(gòu)等）和市場環(huán)境（供電基礎(chǔ)設(shè)施、消費行為等）是影響農(nóng)民冰箱消費需求的主要因素；此外，市場發(fā)展?jié)摿Γㄊ袌龀砷L性、產(chǎn)品市場壽命周期、產(chǎn)品普及率等）也是企業(yè)選擇目標(biāo)市場時最為關(guān)心的因素之一。當(dāng)然，要實現(xiàn)三四級市場的有效突破，需要解決的問題還有很多，比如，要協(xié)同代理商解決物流配送問題，但從另一個角度去分析，也可能不需要解決上述所有問題，只要一個方面實現(xiàn)了突破，就可能成功，因為大部分“一線”品牌目前根本就沒有重視農(nóng)村這快肥沃的土地，即使重視了，但沒有真正去挖掘，去實 28市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 ，各品牌的高層應(yīng)高度重視，但更應(yīng)立即行動，“臨淵羨魚，不如退而織網(wǎng)”。終端建設(shè)也是品牌推廣最有效的途徑，主要包括終端展臺建設(shè)和終端門頭建設(shè)，彩電行業(yè)在農(nóng)村市場的輝煌時代已基本結(jié)束，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商已逐步將重點轉(zhuǎn)移到白電行業(yè)，尤其是冰箱行業(yè)，以前鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的門頭幾乎被彩電壟斷，冰箱品牌想制作都不可能，目前有許多經(jīng)銷商愿意嘗試將彩電品牌的門頭更換成冰箱品牌，所以在公路邊或者是中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商門口制作門頭噴繪，其宣傳效果很明顯。、產(chǎn)品問題產(chǎn)品是企業(yè)生命，是企業(yè)靈魂，搶占農(nóng)村市場必須要有適合農(nóng)村消費者的產(chǎn)品，要有適合農(nóng)村經(jīng)銷商的產(chǎn)品，否則無法實現(xiàn)農(nóng)村市場的大幅度增長，產(chǎn)品必須和一二級市場差異化，同時絕對不能從其他“雜牌”廠家，如果一貫以制冷為主業(yè)的企業(yè)從其他廠家帖牌，同樣的產(chǎn)品，同樣的外觀設(shè)計，價格卻比其他“雜牌”產(chǎn)品高出20%左右，等于給“雜牌”冰箱在做廣告。沒有系統(tǒng)的營銷策略，沒有成功的市場推廣，沒有培訓(xùn)，沒有導(dǎo)購，甚至沒有售后服務(wù)，沒有業(yè)務(wù)人員去開發(fā)，有的甚至連業(yè)務(wù)人員都未曾謀面，但就這樣的營銷，大量的“雜牌”冰箱仍能成功搶占三四級市場，原因何在？ 我認(rèn)為有兩點：主觀方面，首先，通過低價的產(chǎn)品導(dǎo)入，保證經(jīng)銷商利潤最大化是“雜牌”冰箱取得成功的主要原因，也是“雜牌”冰箱成功運(yùn)用價格因素取勝的主觀因素；在客觀方面，“一線”品牌即便有大量的人員但很難深度鄉(xiāng)鎮(zhèn)，即便有一流的營銷策略、一流的推廣、一流的產(chǎn)品，卻很難滲透到農(nóng)村，即便滲透了但也由于受消費特點的影響，大都“水土不服”，沒有專供農(nóng)村市場的產(chǎn)品，沒有適合農(nóng)村市場的推廣，沒有深度分銷的意識，其實做市場和談戀愛是一樣“適合才是真理”，比如，“一線”品牌化大量的資金制作的POP和機(jī)身貼，但在農(nóng)村很少受歡迎，因為POP用的是膠水，粘貼后會留有痕跡，影響銷售，同時如“中國名 22市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 ”“中國馳名商標(biāo)”等宣傳物料在一二級市場早已過時，但在三四級市場卻深受經(jīng)銷商