淡季營(yíng)銷(xiāo)管理(完整版)
【正文】 8 月份，各空調(diào)廠家紛紛裁員、減產(chǎn)，甚至半停產(chǎn)以免生產(chǎn)過(guò)剩，避免造成空調(diào)庫(kù)存積壓；而一到了第二年的 3 月份，他們又開(kāi)始重新招兵買(mǎi)馬，加班加點(diǎn)生產(chǎn)以趕上即將到來(lái)的空調(diào)旺季。 加強(qiáng)內(nèi)部部門(mén)之間的溝通 我國(guó)企業(yè)部門(mén)之間普遍缺乏溝通，即使銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部之間也經(jīng)常存在溝通障礙，更不要提營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其他職能部門(mén)之間了，這種溝通不暢經(jīng)常給銷(xiāo)售造成很大負(fù)面影響。當(dāng)這些省銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn) 識(shí)到無(wú)論工作業(yè)績(jī)多好、都會(huì)被解聘時(shí)，就—— 即查即用的管理資料庫(kù)！ 開(kāi)始消極怠工。 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作內(nèi)容，在銷(xiāo)售淡季與銷(xiāo)售旺季是有所區(qū)別的。 在加大促銷(xiāo)力度的同時(shí)，企業(yè)要選擇好促銷(xiāo)產(chǎn)品，一 般淡季促銷(xiāo)的產(chǎn)品應(yīng)該是中高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品毛利高，雖然總體銷(xiāo)量小，仍然能夠使企業(yè)盈利。 大多數(shù)企業(yè)在選擇廣告時(shí)機(jī)時(shí)，不妨這么來(lái)考慮： 如果企業(yè)的渠道能力比較弱，不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告，這樣既可以預(yù)熱市場(chǎng)，又可以激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商提貨，彌補(bǔ)自己渠道的劣勢(shì)； 如果在旺季快結(jié)束時(shí)，還有很大庫(kù)存，不妨再做一段時(shí)間的廣告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是爭(zhēng)取延長(zhǎng)旺季，消化庫(kù)存，減少渠道壓力，避免成為下一個(gè)旺季的負(fù)擔(dān)。 2020 年 11 月，正是空調(diào)、電風(fēng)扇等產(chǎn)品銷(xiāo)售的淡季，但是，這些產(chǎn)品的價(jià)格卻都不同程度上升，例如美的電風(fēng)扇全面提價(jià)，平均每臺(tái)上調(diào)了 10 元至 30 元不等，科龍、春蘭等產(chǎn)品也都有類(lèi)似的漲價(jià)，按照廠家的解釋?zhuān)瑵q價(jià)的原因是由于原材料漲價(jià)所致。 但是 2002 年春天，方正電腦及時(shí)抓住了市場(chǎng)機(jī)遇，在淡季銷(xiāo)售不“淡”。廣東集味村公司起家時(shí)的主要產(chǎn)品是月餅，后來(lái)，他們有意識(shí)地開(kāi)發(fā)出“錯(cuò)季節(jié)”的產(chǎn)品，和無(wú)明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，通過(guò)豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，又促成企業(yè)快速做大。由于淡季銷(xiāo)量小，而新產(chǎn)品上市必然伴隨有較大量的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，這會(huì)對(duì)財(cái)務(wù)上形成很大壓力。早在2002 年初，來(lái)自方正電腦公司市場(chǎng)第一線(xiàn)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就表明了一個(gè)趨勢(shì)正在發(fā)生：近年來(lái)隨著家用市場(chǎng)逐漸走向成熟，家用電腦用戶(hù)大多根據(jù)需求隨時(shí)采購(gòu)，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。淡季小幅漲價(jià)，不會(huì)影響想要購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策， 廠家卻可以增加收入，同時(shí)也把整個(gè)價(jià)格水平抬高，為下一個(gè)旺季的降價(jià)留出更大的操作余地。例如，很多空調(diào)企業(yè)把每年 9 月 1 日至下年 3 月 31 日為淡季政策， 4 月 1 日到 8 月 31日為旺季政策。 廣告投放的時(shí)機(jī)選擇 旺季總是要做廣告的，問(wèn)題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時(shí)機(jī)的把握，主要有兩種做大。在淡季，也需要保持營(yíng)銷(xiāo)管
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