實(shí)業(yè)股有限公司金方雙唑泰市場推廣方案(完整版)
【正文】 外部機(jī)會(huì)） OW 策略 （克服內(nèi)部劣勢，利用外部機(jī)會(huì)） ＊ 專利之爭，可作為較好的炒作題材。 ＊ 銷售政策不穩(wěn)定，缺乏促進(jìn)力，同于過于傾向于RX 市場。 ＊ 專利產(chǎn)品。 ＊ 對(duì) OTC 經(jīng)營比較陌生。 ＊ 獲得 RX 市場高度認(rèn)可。 ＊ RX 市場精耕細(xì)作不夠，同時(shí) OTC 市場幾乎呈空白狀態(tài)，并缺少銷售模式。 ＊ 應(yīng)收帳款較大。 ＊ 建立 OTC 市場銷售模式，并在經(jīng)銷政策上予以支持。 ＊ 落實(shí)辦事處管理與控制制度，做好辦事處和終端客戶的檔案建立工作。 ＊ 銷售區(qū)域發(fā)展不平衡。 從戰(zhàn)術(shù)意義上：我們認(rèn)為消費(fèi)者是： 被動(dòng)影響 、 感性體驗(yàn) 、 注重品牌差異 的。 金方雙唑泰配方和劑型專利論證會(huì)暨八年臨床療效見證會(huì)。 推廣基本策略 推廣主題／線索 階段性推廣目的 媒體策略 關(guān)鍵點(diǎn)管控 造 勢 期 ? 以專利之爭事件為金方雙唑泰整合傳播“引爆點(diǎn)”，旨在行業(yè)內(nèi)關(guān)注。 ? 專家論證和捐贈(zèng)活動(dòng) 主要是完成金方在消費(fèi)群體中品牌知名度和美譽(yù)度，特別有利于廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的推廣。 ? 大密度展開當(dāng)?shù)貜V播專家熱線（ 15分鐘～ 20 分鐘）。 ? 輔 助媒體：報(bào)紙、DM、健康手冊(cè)。 ? 建立金方雙唑泰的婦科知名專家形象。 活動(dòng)簡介： 活動(dòng)的準(zhǔn)備及步驟： 5 月 20 日在北京或西安召開新聞發(fā)布會(huì)； 選擇中國醫(yī)藥報(bào)或其他全國性報(bào)紙全文刊發(fā)“雙唑泰專利之爭”8000 字報(bào)道； 選擇華商報(bào)為區(qū)域主流媒體全面配合報(bào)道此事； 6 月中旬，在北京或西安召開“ 金方雙唑泰配方和劑型 專利論證會(huì)暨八年臨床療效見證會(huì) ”； 6 月中旬～ 7 月中旬將選擇地方媒體刊發(fā)其他 1000～ 20xx 字小篇幅“藥品專利保護(hù)之反思”系列報(bào)道。（法律保護(hù) 豈能空白） 藥 品 專 利 保 護(hù) 之 反 思 系 列 報(bào) 道 部門責(zé)任。此外，周邊市場的銷售工作一定要緊緊跟上，最大限度利用好該公益效應(yīng)。預(yù)計(jì)會(huì)有 10～ 15 名。 此外，在招商政策中建議： （ 1） 根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定經(jīng)銷門檻，即劃分不同的首批進(jìn)貨量； （ 2） 設(shè)定季度和年度考核標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)重者取消其經(jīng)銷資格，輕者在返利方面進(jìn)行懲罰； （ 3） 可設(shè)定廣告費(fèi)補(bǔ)貼，但必須是經(jīng)銷商拿廣告發(fā)布憑證和單據(jù)在下一次進(jìn)貨時(shí)進(jìn)行報(bào)銷，首選貨物抵充 。 六、金方雙唑泰 1＋ 1 推廣模式 （一） 金方雙唑泰 1＋ 1 二、三類城市推廣模式 四大 1＋ 1 平臺(tái)： （ 1） 關(guān)系平臺(tái)： 中國婦聯(lián)婦女生殖健康指導(dǎo)工作小組＋中國城鄉(xiāng)婦女生殖健康防治工程： 可換取當(dāng)?shù)孛襟w、醫(yī)療機(jī)構(gòu)資源以及政府相關(guān)部門的支持資源。 ? 必要條件：為外聯(lián)工作到位重點(diǎn)：會(huì)議組織。 ? 成本投入：中等。 定期與已合作的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)系，送貨、收款及客情聯(lián)絡(luò)。 ? 目標(biāo)人群定向：分散。 （ 2） 銷售平臺(tái)：金方經(jīng)銷商＋婦幼醫(yī)院（保健站）： 同所在區(qū)域的婦幼醫(yī)院或保健站建立產(chǎn)品經(jīng)銷關(guān)系，依靠其將產(chǎn)品在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行銷售，適當(dāng)可由其在 OTC 適當(dāng)鋪貨。 （ 3） 傳播平臺(tái)：戶外廣告＋廣播熱線： 加大品牌曝光率，建立品牌知名度；通過廣播專家互動(dòng)，增加品牌信任度。 平穩(wěn)過渡 ： 除個(gè)別區(qū)域，其余地辦均存在 OTC 渠道開發(fā)嚴(yán)重不足。估計(jì)應(yīng)有 20 名。 活動(dòng)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)： 1000 萬是按照市場零售價(jià)計(jì)算； 醫(yī)療隊(duì)的成立以剛剛畢業(yè)的醫(yī)療專業(yè)學(xué)生為主力，以當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)生為核心專家團(tuán)隊(duì)。（企業(yè)利益 豈容漠視？） 組織協(xié)調(diào)。 中國城鄉(xiāng)婦女生殖健康防治工程。 ? 建立品牌忠誠度，強(qiáng)化美譽(yù)度。 ? 消費(fèi)者互動(dòng)開發(fā)模式開始復(fù)制，同時(shí)繼續(xù)加大力度，即加強(qiáng)邀約和跟進(jìn)工作。 ? 做好終端攔截和展示工作。 ? 新聞發(fā)布會(huì) 是發(fā)布信息的主要載體和平臺(tái)。 ? 在北京或西安召開“ 金方雙唑泰配方和劑型專利論證會(huì)暨八年臨床療效見證會(huì)”。 健康手冊(cè)＋專業(yè)網(wǎng)站。因此兩者并不矛盾。 ＊ 對(duì)原有辦事處實(shí)行區(qū)域銷售目標(biāo)考核制度，即對(duì)該區(qū)域進(jìn)行年度、季度銷售目標(biāo)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)雙重考核，達(dá)到區(qū)域銷售平衡的目的。同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況，建立婦科疾病專業(yè)化網(wǎng)站。 ＊ 建立金方雙唑泰醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)平臺(tái)
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