【正文】 性的設(shè)施保留，這也將是項目會所的一大特色。根據(jù)對朝外地區(qū)的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)整個朝外地區(qū)的會所 一般都沒有設(shè)置游泳池，本項目在這方面占有較大的優(yōu)勢。國外知名的酒店管理公司介入，一方面可降低建成后的出租率風(fēng)險，另一方面也可包裝后售出酒店，盡快回收 資金。在標(biāo)準(zhǔn)客房配置上商務(wù)酒店也與普通酒店有所區(qū)別，寬帶入戶、商務(wù)視頻點播、股市、匯市滾動播報都是不可或缺的。因此項目應(yīng)當(dāng)在初期就確立自己的競爭優(yōu)勢，為此，必須緊緊圍繞上文所述的項目本身所特有的優(yōu)勢 ——五星級酒店來進行策劃，以酒店本身所特有的高品質(zhì)特性帶動公寓及寫字樓的銷售。建議即使同時開工，也應(yīng)考慮將酒店實際進度壓后，以避免資金壓力過大。這就致使區(qū)域內(nèi)基本無交通組織設(shè)計、組團綠地劃分設(shè)計、功能分區(qū)劃分設(shè)計。 、本地區(qū)欠缺高檔服務(wù)性酒店，而本項目規(guī)劃中的五星級酒店不僅會大大提高本項目其他附屬類產(chǎn)品（酒店公寓及會所）銷售，同時也提高了寫字樓的品質(zhì)。 、交通便利西距二環(huán)路不過幾百米，向南由規(guī)劃中將拓寬的日壇西側(cè)到達長安街約 公里，東側(cè)緊鄰 CBD 核心區(qū)。寫字樓建筑面積為 萬平方米，它在平面上采用大開間設(shè)計，使辦公空間合理并可任 意分割，大堂為 6 米高全玻璃設(shè)計，同時連接會議中心及酒店等設(shè)施。公寓建筑面積約 萬平方米，采用聯(lián)體雙塔樓設(shè)計，戶型結(jié)構(gòu)多樣，設(shè)計以靈活為本，方便改動，適合不同間隔的需要。東直門交通樞紐咫尺相望。 、區(qū)域甲級寫字樓、頂級寫字樓潛在供給量不大。高檔公寓、寫字樓、商業(yè)、配套散落其間。 、項目 20xx 年 11 月開工， 20xx 年 9 月出地面達正負零， 20xx 年 6 月封頂， 20xx 年下半年全部交付使用。 、產(chǎn)品功能定位 、酒店 —— 商務(wù)酒店本項目的優(yōu)勢在于五星級酒店和溫泉會 所，其中最為關(guān)鍵的還是五星級酒店的定位。影響一個高檔酒店項目的因素是多方面的，從位置、交通到硬件設(shè)施、服務(wù)質(zhì)量都非常重要，高檔酒店的市場也并不會局限于某個小的區(qū)域，他們的分布范圍是相當(dāng)廣的。如瑞城中心先期與國外第一品牌“瑞斯酒店管理集團”合作，“瑞斯”承諾不在北京管理其他物業(yè)，借這一品牌瑞城中心準(zhǔn)備全部售出產(chǎn)權(quán)，雖然這一努力因各種非人為因素失敗，但這一途徑也為酒店經(jīng)營者提供了另一條途徑。對于溫泉會所，我們有以下幾點建議： A、會所應(yīng)該早于其他物業(yè)建成，這樣既可以在前期對外營業(yè)，同時可直接將一層作為售樓處所在地，其特有的品位和氣勢將給項目造勢，形成一定的轟動效應(yīng)。 、公寓 —— “酒店公寓”所謂“酒店公寓”，當(dāng)然首先是公寓，也就是說，其定位的基礎(chǔ)為公寓，當(dāng)然較酒店為低，價位也跟酒店存在較大的差異。服務(wù)式公寓是沒有酒店可以依托的，它們能夠做到的就是軟件服務(wù)，硬件上還是公寓本身的基礎(chǔ)，這一點就是它跟我們的“酒店公寓”的差別。本項目公寓的定位將完全依附于酒店，整體從格局、配套、管理都應(yīng)該嚴(yán)格按照酒店的要求做，相應(yīng)的物業(yè)管理、服務(wù)都應(yīng)完全由酒店的管理公司直接負責(zé)。建議將現(xiàn)有戶型調(diào)小，一居室面積調(diào)整到 70 平方米左右，二居室在 100 平米。因為有了這些配套， 老板與員工、公司與客戶之間相處更加融洽。 、設(shè)計建議 根據(jù)對朝外市場的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有寫字樓的低層采光及景觀都存在一定的問題，個別甚至出現(xiàn)黑屋子，這樣的房間設(shè)置對銷售和出租都是很不利的。本項目屬于中高檔綜合型項目，客戶不僅對樓盤的品質(zhì)要求極高，同樣對樓宇的物業(yè)服務(wù)也會有較高的期望值，我們希望借助知名物業(yè)公司的品牌和優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶對本項目的好感，增加客戶的購買信心；加之本區(qū)域同檔次項目均采用知名物業(yè)公司作項目銷售及后期管理的保護傘，因此我們建議本項目在物業(yè)公司的選擇上應(yīng)采取如下策略，即： 因我們的項目是一個商務(wù)、投資概念濃郁的綜合樓，因此在物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容和細則上應(yīng)呈多元化狀態(tài) ，既滿足辦公區(qū)部分客戶的諸如消防，安全，保潔，智能化，相對獨立性等特殊要求，又可滿足其他客戶居住中的細節(jié)性要求。另外一方面，外企數(shù)量雖多 ，但從規(guī)模上看，雖也有少量大型公司入駐，但整體上以中小型企業(yè)居多，這也是跟本地區(qū)的寫字樓價位密切相關(guān)的。我們建議按照市場比較定價法并結(jié)合具體成本情況制定。為增強競爭力，寫字樓部分均價定為 20xx 美元 /平方米左右。成交價格與付款方式是緊密相連的。 、調(diào)價原則價格策略的制定是一個動態(tài)的過程，應(yīng)體現(xiàn)一種穩(wěn)中有升的趨勢。在裙房封頂之后，可以根據(jù)市場反映做大幅度調(diào)價（ 5%10%）。 在推廣銷售方面我們的核心是：分期入住、分段開盤、分質(zhì)營銷。購買者又是抱著何種心態(tài)呢？首先由于對發(fā)展商的了解程度有限，因此“疑慮心態(tài)”較大。期望心態(tài) 通過購房改善現(xiàn)有的辦公條件，提升了企業(yè)形象； 在有能力的情況下輕松置業(yè)； 物業(yè)確實保值，有很好的市場抗跌能力； 市場穩(wěn)定，物業(yè)有升值的能力； 公司擴大后，物業(yè)可以轉(zhuǎn)賣 、出租，作為投資； 入住后能提高企業(yè)的知名度、形象、實力，從而為企業(yè)帶來更多商機； 公司股東、員工都滿意，戶型、朝向、配套、辦公環(huán)境得到好評，能較為順心的在物業(yè)內(nèi)工作； 購房后有自豪感，并且由于物業(yè)管理水品高，逐漸確立品牌及知名度，受到朋友的好評； 費用合理，有能力支付，沒有預(yù)見不到的不可抗力、額外的費用和開支； 有好的物業(yè)管理、好的服務(wù)、好的配套、好的鄰居，甚至可以帶來更多生意機會，質(zhì)量有保證，開發(fā)商很負責(zé)任，及時做維修、保養(yǎng)。同時案名應(yīng)具有： 獨特性：這里的獨特性不僅指其易給客戶留下深刻的印象，同時也應(yīng)能充分詮釋本項目的特點，與物業(yè)的市場定位、買家定位、產(chǎn)品定位、售價定位相符； 通俗性：體現(xiàn)在易記，易上口。溝通內(nèi)容包括：與項目專案組組長溝通銷售目標(biāo)及媒體投放計劃；與 AE 溝通設(shè)計理念并協(xié)助 AE 了解市場狀況；與設(shè)計師溝通創(chuàng)意細節(jié)，并努力使設(shè)計師深入淺出的理解項目。 對投放的成本應(yīng)嚴(yán)格控制，思路出新出奇，多嘗試新的投放媒體組合。 宣傳品內(nèi)容鮮明，有層次，凸現(xiàn)賣點。 面積要求： 600m2 左右功能區(qū)域： 展示區(qū)（可含會議、放映室） 160平方米 接待、洽談區(qū) 90 平方米 財務(wù)、辦公區(qū) 50 平方米 樣板區(qū) 300 平方米 其他功能要求（如衛(wèi)生間、復(fù)印區(qū)域） 70 平方米 功能要求 l 樣板區(qū)： 3 套樣板間，為酒店公寓銷售數(shù)量最多及最有 代表性的戶型，并應(yīng)有公共部位的實品展示（電梯、走道等） l 接待處 l 銷售大廳：能有 100人以上聚會的空間 l 有私密談判空間 l 小型會議室：辦理按揭、簽約手續(xù)等的專用房 l 小型放影廳 l 容納 2030 人的辦公室，帶一經(jīng)理室 l 展示裝修建材設(shè)備的空間 l 展示裝修套餐 l 有空間擺放超大沙盤、戶型沙盤 l 展示的空間，掛展板或活動展板 l 兒童、幼兒玩耍區(qū) l 儲物室 l 保安人員值班空間 l 茶水間 l 衛(wèi)生間l 員 工放置衣服及包的空間 售樓處內(nèi)部布置建議：售樓處前臺接待臺應(yīng)靠近售樓處的入口，沿墻擺設(shè)，不宜正對大門。銷控看板可選擇傳統(tǒng)標(biāo)注式、電子滾動屏式或觸摸式看板，后兩者的使用增加了項目的整體專業(yè)化水平及時尚特征性。 樣板間布置建議：A．樣板房我們建議設(shè)立公寓的樣板房。 n 衛(wèi)生間：最好采用整體浴室進行裝飾。宣傳形象包裝（ 1） 路旗（導(dǎo)示） 明確項目的地理位置，美化工地現(xiàn)場氣氛，同時達到宣傳項目的目的。 促銷活動 l 成立購房者俱樂部，已買業(yè)主介紹新業(yè)主獎勵計劃； l 帶保險實惠精裝修套餐； l 全個性化專業(yè)物業(yè)管理計劃 l 租金回報保障計劃 l 物業(yè)竣工入伙驗收質(zhì)量保障計劃 l 送廚、衛(wèi)精裝促銷計劃； l 送室內(nèi)設(shè)計計劃； l 教育保障計劃； l 醫(yī)療保障計劃； l 送人壽保障計劃； l 送家私、電器、廚具、潔具； l 物業(yè)管理基金計劃； l 智能超級 e 時代生活計劃 l 提前享用會所計劃 第六部分 銷售 組織一、宣傳推廣的階段安排 、產(chǎn)品策劃與營銷策劃階段（一個月左右 )在這一時期，要特別注重建筑設(shè)計人員與市場營銷人員之間的反復(fù)溝通，要保證一切從市場的需求出發(fā)。 、報批協(xié)調(diào)工作 l 五證報批工作 l 按揭申請工作l 相關(guān)關(guān)系利益部門的協(xié)調(diào)工作 l 項目周邊施工前的協(xié)調(diào)工作（特別關(guān)注擾民問題） l 賣場建設(shè)報批及協(xié)調(diào)工作 、售前推廣硬件工作 l 賣場（接待、洽 談、展示、樣板、辦公等功能）的設(shè)計施工 l 項目整體形象的設(shè)計整合 l 宣傳資料的設(shè)計制作 l 戶外廣告的申報及設(shè)立 l 銷售資料的設(shè)計制作 l 賣場服務(wù)保安系統(tǒng)的建立 l 新聞吹風(fēng)工作； l 廣告設(shè)計制作 l 業(yè)務(wù)員招募與售前培訓(xùn) 、產(chǎn)品蓄勢階段主要為項目開盤、參加房展做準(zhǔn)備及實施工作。我們根據(jù)建議的產(chǎn)品功能定位，針對公寓和寫字樓各做 4 稿產(chǎn)品形象宣傳展示圖樣。 n 燈光：除了照明燈外，在墻的底部裝上自動感應(yīng)燈，夜里當(dāng)有人經(jīng)過時它會自動開啟，讓主人能看清前方地面情況。在樣板間內(nèi)播放一些柔和舒緩的音樂。其他如自動擦鞋器、雨傘架也應(yīng)設(shè)置在大門附近，以備使用。接待臺材質(zhì)不必很高檔，采用具有一定硬度、不宜變形的板材即可。 宣傳品要按不同時期 不同類型的目的制作。 我們建議為了更好的設(shè)計出與“ 某某 ”品牌相吻合的作品，必須選擇與之相匹配的高水準(zhǔn)廣告公司。 應(yīng)首先把買家定位做好，了解買家的性格、愛好、偏愛等特征。能不需解釋領(lǐng)會到項目的由來。u 項目正式推出之前就要有明確的推廣理念和思路，并做好相應(yīng)的推廣計劃和時間表；u 推廣之前的相應(yīng)準(zhǔn)備一定要到位，磨刀不誤砍柴功，是一炮打響的基礎(chǔ)。因此產(chǎn)品細節(jié)對客戶的影響也較大，如是否朝陽，觀景，樓層是否合適，精裝標(biāo)準(zhǔn)是否適合，面積指標(biāo)，套內(nèi)使用率，承重及可調(diào)整余地，節(jié)能，供暖方式，智能化系統(tǒng)是否先進等； 承諾疑慮：由于為新項目，故承諾兌現(xiàn)值無從考證，因此即使進入簽約環(huán)節(jié)，仍無法確認項目承 諾的可信度，因此補充協(xié)議成為了客戶保護自己的武器。會所的正式運營不僅顯示發(fā)展商實力，同時也可借助會所會員證的銷售積累公寓準(zhǔn)客戶。、付款差和付款方式 付款差： 5%* 一次性付款與分期付款相差 5%* 按市場的標(biāo)準(zhǔn)最高可高達 1012%* 一般付款差與施工的進度、交付時間為正比，越接近交付，越少付款差 * 但考慮大部分置業(yè)者都選擇按揭付款，如把付款方式差價拉大意義 不大，最高可考慮 7%的相差 * 由于現(xiàn)在不少置業(yè)者都很清楚一次付款與按揭付款對開發(fā)商而言是一樣的，故有經(jīng)驗懂殺價的買家多會要求報一次性付款的底價，再改換按揭付款的方