【正文】 業(yè)者除了持有物業(yè)以外的增值； u 要階段性地舉辦各類產(chǎn)品說明會，增加買家對產(chǎn)品質(zhì)量的信心； u 專業(yè)雜志的報道，物業(yè)形象代言人的露面都能增加物業(yè)的可信度； u 策劃經(jīng)典的推廣主題概念，以引起市場和媒體的關(guān)注； u 賣場設(shè)計一定要到位，外觀風(fēng)格盡量與項目風(fēng)格統(tǒng)一，足夠的寬敞，有風(fēng)格和品位，展示功能要強(qiáng)，某種程度上說是項目的縮影和夸張； u 按照計劃完成指定的銷售目標(biāo)； u 做好銷控，對市場的變化作好充分準(zhǔn)備，在銷售價格上能靈活處理，租售比例、租售部分也應(yīng)隨著市場變化及時調(diào)整； u 選房的過程是理性的，但作出決定時是沖動的，感性的，要用氣勢、品質(zhì)刺激買家的購買欲，同時讓他們購買后還自豪地向親友推介。同時案名應(yīng)具有： 獨特性：這里的獨特性不僅指其易給客戶留下深刻的印象，同時也應(yīng)能充分詮釋本項目的特點，與物業(yè)的市場定位、買家定位、產(chǎn)品定位、售價定位相符； 通俗性：體現(xiàn)在易記，易上口。 現(xiàn)在的案名“ 某某 國際中心”能夠較好的體現(xiàn)企業(yè)形象，對于塑造綜合性項目的形象也很有幫助。溝通內(nèi)容包括：與項目專案組組長溝通銷售目標(biāo)及媒體投放計劃；與 AE 溝通設(shè)計理念并協(xié)助 AE 了解市場狀況；與設(shè)計師溝通創(chuàng)意細(xì)節(jié)，并努力使設(shè)計師深入淺出的理解項目。概念要實在，能看到、觸到、感覺到，能經(jīng)得起考驗，客戶購房過程，首先引起注意 感興趣 有欲望購買擁有 反復(fù)思考加深記憶 最后做出決定購買。 對投放的成本應(yīng)嚴(yán)格控制，思路出新出奇，多嘗試新的投放媒體組合。酒店及甲級寫字樓宣傳建議選擇 4A廣告公司如“奧美”、“智威湯遜”、“電力”、“電通”等。 宣傳品內(nèi)容鮮明，有層次，凸現(xiàn)賣點。 宣傳品應(yīng)嚴(yán)格控制成本，寧缺勿濫。 面積要求： 600m2 左右功能區(qū)域： 展示區(qū)（可含會議、放映室） 160平方米 接待、洽談區(qū) 90 平方米 財務(wù)、辦公區(qū) 50 平方米 樣板區(qū) 300 平方米 其他功能要求（如衛(wèi)生間、復(fù)印區(qū)域） 70 平方米 功能要求 l 樣板區(qū)： 3 套樣板間，為酒店公寓銷售數(shù)量最多及最有 代表性的戶型，并應(yīng)有公共部位的實品展示（電梯、走道等） l 接待處 l 銷售大廳：能有 100人以上聚會的空間 l 有私密談判空間 l 小型會議室：辦理按揭、簽約手續(xù)等的專用房 l 小型放影廳 l 容納 2030 人的辦公室，帶一經(jīng)理室 l 展示裝修建材設(shè)備的空間 l 展示裝修套餐 l 有空間擺放超大沙盤、戶型沙盤 l 展示的空間，掛展板或活動展板 l 兒童、幼兒玩耍區(qū) l 儲物室 l 保安人員值班空間 l 茶水間 l 衛(wèi)生間l 員 工放置衣服及包的空間 售樓處內(nèi)部布置建議：售樓處前臺接待臺應(yīng)靠近售樓處的入口，沿墻擺設(shè)，不宜正對大門。售樓處背板形象墻可用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應(yīng)有項目 LOGO 及名稱。銷控看板可選擇傳統(tǒng)標(biāo)注式、電子滾動屏式或觸摸式看板，后兩者的使用增加了項目的整體專業(yè)化水平及時尚特征性?！按髰{谷”、恩雅的歌曲、高山流水、浪漫鋼琴曲均可。 樣板間布置建議：A．樣板房我們建議設(shè)立公寓的樣板房。本項目樣板間的布置總體上體現(xiàn)出現(xiàn)代、簡潔與實用，同時營造出時尚氛圍。 n 衛(wèi)生間：最好采用整體浴室進(jìn)行裝飾。 n 必要的生活用品為了塑造樣板間的生活氣氛，除了電器、家具外還要適當(dāng)?shù)脑黾有┚碌纳钣闷?，如餐桌上的精美餐具、音響旁邊的精裝書籍和 CD架、造型的電話、精美的外國時裝雜志、兒童玩具等等。宣傳形象包裝（ 1） 路旗（導(dǎo)示） 明確項目的地理位置，美化工地現(xiàn)場氣氛，同時達(dá)到宣傳項目的目的。nbs l 為買家舉辦的聯(lián)誼活動成本控制合適 l 有檔次與物業(yè)其他推廣及包裝搭配 l 能有效表現(xiàn)攝影、圖片 l CI 形象需要 l DM 需要 l 銷售需要（樓書、平面圖、裝修套餐、裝修標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)劃圖） l 簽約需要（售價表、臨時買賣合約、訂購單、付款方式、購房須知） l 展示需要（展板、 海報、通告板、剪貼??） l 新聞發(fā)布、儀式、聯(lián)誼會需要（計劃書、方案書報告書??） l 展銷會 l 臨時、流動展示廳 l 直銷派發(fā)宣傳資料（ DM）l 產(chǎn)品說明會 l 與合作伙伴的簽約儀式 l 競標(biāo)會 l 開工、封頂、入伙儀式 本項目采用的宣傳推廣活動 * 物業(yè)可行性研討會 * 物業(yè)有關(guān)工程、規(guī)劃、設(shè)計可行性研討會 * 物業(yè)開盤新聞發(fā)布會 * 開工儀式 * 銷售中心開放儀式 * 投資保障講座 * 購房指導(dǎo)講座 * 六一兒童聯(lián)歡會 * 圣誕新年聯(lián)歡會 * 春節(jié)聯(lián)歡會 * 情人節(jié)浪漫晚會 * 產(chǎn)品說明會 * 合作單位簽約儀式 * 工程進(jìn)度報告會 * 質(zhì)量保障計劃說明會 * 全方位個性化物業(yè)管理說明會 * 裝修套餐保險說明會 * 封頂儀式 * 入伙儀式 * 朝外發(fā)展研討會 * 教育、醫(yī)療保障說明會 * 高科技、智能化社區(qū)說明會 * 酒店公寓說明會 五、推廣媒體的選擇 、報紙 l 北京青年報 l 精品購物指南 l 北京晚報 l 晨報 l 證券報 l 中華工商時報 l 北京樓市 l 經(jīng)濟(jì)日報 、雜志 l 北京房地產(chǎn) l target 目標(biāo) l 生活速遞 l 時尚 l 繽紛 l 精品家園 l 中國民航 l 財經(jīng) 、電視 l 京城廣廈 l 廣廈苑 l 21 世紀(jì)置業(yè) l 置業(yè)直通車 l 溫馨的家 、電臺 l 交通臺 l 音樂臺 l 文藝臺推廣媒體建議：以上為基本推廣媒體，針對本項目酒店公寓的銷售選擇主流媒體 1— 2 種，加大頻次，結(jié)合酒店公寓參觀及定期酒會活動，如有增加必要可結(jié)合電臺包時段節(jié)目，主要內(nèi)容：活動安排發(fā)布、優(yōu)惠抽獎發(fā)布等。 促銷活動 l 成立購房者俱樂部，已買業(yè)主介紹新業(yè)主獎勵計劃； l 帶保險實惠精裝修套餐； l 全個性化專業(yè)物業(yè)管理計劃 l 租金回報保障計劃 l 物業(yè)竣工入伙驗收質(zhì)量保障計劃 l 送廚、衛(wèi)精裝促銷計劃； l 送室內(nèi)設(shè)計計劃； l 教育保障計劃； l 醫(yī)療保障計劃； l 送人壽保障計劃； l 送家私、電器、廚具、潔具； l 物業(yè)管理基金計劃； l 智能超級 e 時代生活計劃 l 提前享用會所計劃 第六部分 銷售 組織一、宣傳推廣的階段安排 、產(chǎn)品策劃與營銷策劃階段（一個月左右 )在這一時期，要特別注重建筑設(shè)計人員與市場營銷人員之間的反復(fù)溝通，要保證一切從市場的需求出發(fā)。 l 主題性廣告 l 銷售總結(jié)和策略調(diào)整 l 活動營銷 l 新聞主題策劃 l 客戶通訊 l 直郵廣告 l 產(chǎn)品的深度說明和介紹 l 現(xiàn)房樣板間實施l 客戶網(wǎng)絡(luò)（俱樂部）的建立和活動開展 l 登記簽約工作 l 競爭對手情況及對策 l 有可能采用交叉施工，讓市場看到現(xiàn)樓實景和環(huán)境配套 l 利用房展會 、后期促銷階段主要配合項目的后期銷售工作： l 利用工程形象和現(xiàn)房樣板間 l 利用已有客戶口碑 l 利用活動和讓利 l 利用春、夏季房展會l 利用專業(yè)評 價 l 利用評比獲獎 l 利用媒體輿論 、掃尾階段主要工作為入住做工作。 、報批協(xié)調(diào)工作 l 五證報批工作 l 按揭申請工作l 相關(guān)關(guān)系利益部門的協(xié)調(diào)工作 l 項目周邊施工前的協(xié)調(diào)工作（特別關(guān)注擾民問題） l 賣場建設(shè)報批及協(xié)調(diào)工作 、售前推廣硬件工作 l 賣場（接待、洽 談、展示、樣板、辦公等功能）的設(shè)計施工 l 項目整體形象的設(shè)計整合 l 宣傳資料的設(shè)計制作 l 戶外廣告的申報及設(shè)立 l 銷售資料的設(shè)計制作 l 賣場服務(wù)保安系統(tǒng)的建立 l 新聞吹風(fēng)工作； l 廣告設(shè)計制作 l 業(yè)務(wù)員招募與售前培訓(xùn) 、產(chǎn)品蓄勢階段主要為項目開盤、參加房展做準(zhǔn)備及實施工作。同時內(nèi)容可根據(jù)銷售策略進(jìn)行調(diào)整。我們根據(jù)建議的產(chǎn)品功能定位，針對公寓和寫字樓各做 4 稿產(chǎn)品形象宣傳展示圖樣。 C．樣板房說明 制作目的 讓客戶能更直觀的了解戶型空間的情況，同時直觀的展示用材用料的優(yōu)點。 n 燈光：除了照明燈外，在墻的底部裝上自動感應(yīng)燈，夜里當(dāng)有人經(jīng)過時它會自動開啟，讓主人能看清前方地面情況。在每種戶型的入口處用標(biāo)牌注明其為幾房幾廳幾衛(wèi)、建筑面積、使用面積等。在樣板間內(nèi)播放一些柔和舒緩的音樂?？梢氩璧牢幕?、咖啡文化，在售樓處內(nèi)部布設(shè)組成區(qū)域氛圍。其他如自動擦鞋器、雨傘架也應(yīng)設(shè)置在大門附近，以備使用?？窗灏òl(fā)展商背景、投資組合、物管公司簡介、項目總平面圖、立面、景觀設(shè)計圖、戶型圖、四季效果圖、各種軟性宣傳資料等。接待臺材質(zhì)不必很高檔，采用具有一定硬度、不宜變形的板材即可。 、銷售中心建議銷售中心的功能是把我們提供的、客戶未來的生活方式、工作方式展示出來，求得客戶共鳴，引發(fā)購買沖動。 宣傳品要按不同時期 不同類型的目的制作。 宣傳品盡量個性化，但需與項目主色統(tǒng)一。 我們建議為了更好的設(shè)計出與“ 某某 ”品牌相吻合的作品，必須選擇與之相匹配的高水準(zhǔn)廣告公司。不輕易調(diào)整整體思路，投放應(yīng)頻率一致，淡旺季投放頻率過大對項目有害。 應(yīng)首先把買家定位做好，了解買家的性格、愛好、偏愛等特征。但考慮到此案名對企業(yè)形象的 好處，以及它會為企業(yè)今后的項目開發(fā)帶來的品牌效果，我們建議保留。能不需解釋領(lǐng)會到項目的由來。故案名首先應(yīng)具有可實施性，也可以解釋為案名應(yīng)不違返政府規(guī)定及國際慣例標(biāo)準(zhǔn)。u 項目正式推出之前就要有明確的推廣理念和思路，并做好相應(yīng)的推廣計劃和時間表；u 推廣之前的相應(yīng)準(zhǔn)備一定要到位，磨刀不誤砍柴功，是一炮打響的基礎(chǔ)。利益心態(tài) 價格利益心態(tài)：包括希望輕松的付款方式，首付 0， 5%， 10%，更多的銀行按揭 80% 、 70%、30 年期、盡量減免 一切的買房手續(xù)費、律師費、按揭費、登記費、公證費、契稅??、銷售價的優(yōu)惠、物業(yè)管理費用，租車位費用的優(yōu)惠、購房參加抽獎活動（送車位、裝修、空調(diào)??）等； 高投資回報心態(tài)：希望通過把家私、裝修包在房價內(nèi)做按揭降低投資成本、租金回報保證、開發(fā)商提供或委托出租、出售代理業(yè)務(wù)等。因此產(chǎn)品細(xì)節(jié)對客戶的影響也較大，如是否朝陽，觀景，樓層是否合適，精裝標(biāo)準(zhǔn)是否適合，面積指標(biāo)，套內(nèi)使用率，承重及可調(diào)整余地，節(jié)能，供暖方式，智能化系統(tǒng)是否先進(jìn)等；