【正文】 括上周及本月至今的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)； 整體一覽、品類(lèi)發(fā)運(yùn)、市場(chǎng)特寫(xiě)、專柜報(bào)告四個(gè)部分。 4 銷(xiāo)售部年度報(bào)告 銷(xiāo)售部年度報(bào)告包括三個(gè)部分： 1） FSF 各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理年度總結(jié)報(bào)告，編號(hào)為 IESY01，交至 SSG； 2） SSG編定的年度報(bào)告，包括： A “全國(guó)銷(xiāo)售年度分析報(bào)告” — IESY02，送至 SLT； B “主要市場(chǎng)年度 分析報(bào)告” — IESY03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理； C “全國(guó)客戶年度返利計(jì)算表” — IESY04，分送各市場(chǎng)經(jīng)理。 2 品類(lèi)發(fā)運(yùn) 本周各 品類(lèi)系列總發(fā)運(yùn)量，以及本月至今累計(jì)額。 1整體回顧 本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況。 二 全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告（ IESM02） 全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告由 SSG負(fù)責(zé)編寫(xiě)，每月 5 日前完成并送呈 SLT。 4主要市場(chǎng)生意分析 1）統(tǒng)計(jì)各市場(chǎng)本月發(fā)展運(yùn)量，回款額，及銷(xiāo)售費(fèi)用，及其晚場(chǎng)目標(biāo)百分比和相比上月百分比， 并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）統(tǒng)計(jì)各市場(chǎng)本年度至今總發(fā)運(yùn)量，總回款額，及總銷(xiāo)售費(fèi)用，及其完成目標(biāo)百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖。 2市場(chǎng)品類(lèi)發(fā)運(yùn)量分析 該市場(chǎng)本月總發(fā)運(yùn)量中各品類(lèi)發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖； 3客戶生意跟蹤報(bào)告 該市場(chǎng)所有客戶本月發(fā)運(yùn)量、回款額、應(yīng)收款余額，及其年度累計(jì)額。 六 全國(guó)銷(xiāo)售每月工作重點(diǎn)（ IESM06） 全國(guó)銷(xiāo)售每月工作重點(diǎn)由 SLT 每月 3日前發(fā)出，分送 SSG 和各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理。 銷(xiāo)售經(jīng)理的長(zhǎng)期差費(fèi)用規(guī)定了銷(xiāo)售經(jīng)理的長(zhǎng)住外地的一系列租房、電話費(fèi)用、補(bǔ)貼等制度。 2 城市與城市之間的短途旅行乘坐公共汽車(chē)，火車(chē)等公共交通工具，不得乘坐出租汽車(chē)。 2 酒店內(nèi)的電話費(fèi)必須在房費(fèi)發(fā)票上專列，或另開(kāi)一張發(fā)票，并需有明細(xì)單。 3 財(cái)務(wù)部會(huì)在報(bào)銷(xiāo)時(shí)自動(dòng)計(jì)算出差天數(shù)和 補(bǔ)貼金額，補(bǔ)貼在每月工資中發(fā)放。 3 按照合同規(guī)定，在需要支付房費(fèi)時(shí)向財(cái)務(wù)部申請(qǐng)，然后財(cái)務(wù)部在審核無(wú)誤后，直接將房費(fèi)匯往房東指定賬戶。 4 所有人員所租房屋的水電等雜費(fèi)不得超過(guò) 150元。 3 財(cái)務(wù)部會(huì)在報(bào)銷(xiāo)時(shí)自動(dòng)計(jì)算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額，補(bǔ)貼在每月工資中發(fā)放。 三 交際應(yīng)酬費(fèi) 客戶經(jīng)理沒(méi)有交際費(fèi)用，如確有需要應(yīng)事先向主管部門(mén)申請(qǐng)。 四 辦公費(fèi)用 銷(xiāo)售經(jīng)理可以為當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售人員購(gòu)買(mǎi)筆，文件夾，記錄本等文具，憑票報(bào)銷(xiāo)，但應(yīng)清明細(xì)。 3 銷(xiāo)售總監(jiān)審 批后交財(cái)務(wù)部簽收。 附報(bào)銷(xiāo)流程圖 二 報(bào)銷(xiāo)表格填寫(xiě)要求 1 將有關(guān)單據(jù)貼附在報(bào)銷(xiāo)單后面，并按貼付單據(jù)順序填寫(xiě)報(bào)銷(xiāo)單。 包 括每月移動(dòng)電話費(fèi)、租房費(fèi)、辦公費(fèi)用等。 2 短期出差費(fèi)用應(yīng)該在結(jié)束后三天內(nèi)報(bào)銷(xiāo)，長(zhǎng)期出差費(fèi)用一般半個(gè)月填報(bào)一次。 3主管經(jīng)理審批后，市場(chǎng)經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費(fèi)用。 2 在招聘前，必須事先填寫(xiě)“銷(xiāo)售部人員配置申請(qǐng)表”，傳真至 SSG交主管經(jīng)理審批。 一 工資與獎(jiǎng)金制度 1銷(xiāo)售經(jīng)理必須給當(dāng)?shù)卣衅傅匿N(xiāo)售人員制定明確、合理的工資與獎(jiǎng)金。 3 SLT批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部。 7在整修程序中，如果有任何問(wèn)題和查詢，請(qǐng)同 SSG 聯(lián)系。 5銷(xiāo)售經(jīng)理從分銷(xiāo)商處申請(qǐng)領(lǐng)出款項(xiàng)，發(fā)放給銷(xiāo)售人員并讓其簽收。 二 每月工資發(fā)送程序 1銷(xiāo)售經(jīng)理在每月 3日前將當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員的工資表傳真至 SSG。 4當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)該讓其提供身份證備案。 5人員工資和獎(jiǎng)金不得超過(guò)申請(qǐng)表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫(xiě)“銷(xiāo)售人員工資與資金”，并傳真回 SSG備案。 銷(xiāo)售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N(xiāo)售人員的程序及制度 一 客戶經(jīng)理（ KAM）招聘 1市場(chǎng)經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可 以在一些主要城市招牌客戶經(jīng)理。 D請(qǐng)款單：預(yù)支款項(xiàng)應(yīng)該填寫(xiě)此單，但必須將上 次請(qǐng)款結(jié)清后才能再請(qǐng)款。 包括交通費(fèi)、機(jī)場(chǎng)稅、住宿費(fèi)、公交車(chē)費(fèi)、的士費(fèi)、出差電話費(fèi)等其他雜費(fèi)。 5 總經(jīng)理批核完畢，財(cái)務(wù)部將報(bào)銷(xiāo)款項(xiàng)支付給受款人，一般采用電匯方式。 五 備用金制度 公司為有生意需要的銷(xiāo)售經(jīng)理提供備用金，按以下制度辦理； 1 區(qū)域經(jīng)理和必須的客房經(jīng)理限額 3000 元 2 市場(chǎng)經(jīng)理限額 5000 元 3沒(méi)有備用金的人員，每次出差時(shí)先申請(qǐng)預(yù)領(lǐng)款 一 報(bào)銷(xiāo)程序 1 將填寫(xiě)好的報(bào)銷(xiāo)單據(jù)寄回 SSG。 市場(chǎng)經(jīng)理每月限額 1500 元，一般每次不得超過(guò) 450 元。 二移動(dòng)電話費(fèi)用 發(fā)展生意需要的銷(xiāo)售經(jīng)理提供移動(dòng)電話，其費(fèi)用按以下制度； 客戶經(jīng)理每月電話費(fèi)不得超過(guò) 600 元； 區(qū)域經(jīng)理每月電話費(fèi)不得超過(guò) 1000 元； 市場(chǎng)經(jīng)理電話費(fèi)憑票報(bào)銷(xiāo)。 三 長(zhǎng)期出關(guān)補(bǔ)貼 1 區(qū)域經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼 35 元，無(wú)需提供發(fā)票。 2 市場(chǎng)經(jīng)理 所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過(guò) 280元。 一 租房程序 1 將預(yù)定的租房合同傳真回 SSG，報(bào)主管經(jīng)理批準(zhǔn)。 三 出差補(bǔ)貼 1 區(qū)域經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼 35 元，無(wú)需提供發(fā)票。 二 酒店費(fèi)用 1 每人每天住宿標(biāo)準(zhǔn)不得超過(guò) 300元。 銷(xiāo)售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關(guān)規(guī)定，確保先申請(qǐng)?jiān)僬衅?，并按照公司有關(guān)規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。 第五章 銷(xiāo)售部政策與制度 銷(xiāo)售部政策與制度主要分為兩大部分，一部分是關(guān)銷(xiāo)售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷(xiāo)制度；另一部是銷(xiāo)售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N(xiāo)售人員的程序及制度。 五 全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（ IESM05） 全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表由 SSG負(fù)責(zé)編定，每月 8 日前完成并送交儲(chǔ)運(yùn)部。 6全國(guó)年度退貨跟蹤記錄表 7全國(guó)客戶年度生意跟蹤記錄表 三 主要市場(chǎng)月度報(bào)告（ IESM03） 主要市場(chǎng)月度報(bào)告由 SSG負(fù)責(zé)編定，分市場(chǎng)裝訂，每月 5 日前完成并分送各市場(chǎng)經(jīng)理。 2 全國(guó)品類(lèi)發(fā)運(yùn)量分析 1）全國(guó)總發(fā) 運(yùn)量中各品類(lèi)發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類(lèi)本年度走勢(shì)圖； 2）主要品類(lèi)分市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量及其所占比例分析。 3所需支持 列舉工作中存在的問(wèn)題的分析和對(duì)策。 4專柜報(bào)告 1）全國(guó)各市場(chǎng)本周分品類(lèi)專柜銷(xiāo)量，以及本月至今累計(jì)額； 2）廣州各專柜本周分品類(lèi)銷(xiāo)量，以及本月至今累計(jì)額。 銷(xiāo)售部周報(bào)由 SSG 負(fù)責(zé)編定，全稱為“銷(xiāo)售部每周簡(jiǎn)報(bào)”，編號(hào) IESW01，每周星期二前完成，呈報(bào) SLT。 3） SLT發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售每月工作重點(diǎn)”，編號(hào)為 IESM06，分送 SSG 和各市場(chǎng)經(jīng)理。 SSG 在 IES 體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列工作。年度報(bào)告四種類(lèi)型， 涵蓋了主要銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和信息。 在 OSB 例會(huì)中，一切的討論和檢討務(wù)必以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不允許信口開(kāi)河或夸張甚至歪曲事實(shí)。 所有客戶的退貨遵循以下程序： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷(xiāo)商經(jīng)理填寫(xiě)退貨申請(qǐng)，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額； 2 CSR核對(duì)單價(jià)，數(shù)量及金額，然后交 SLT 分管經(jīng)理簽名； 3 CSR通知客戶退貨； 4 倉(cāng)管員收到實(shí)際退貨后，填寫(xiě)沖減紅單，并交給 CSR； 5 CSR核對(duì)沖減紅單之單價(jià)，數(shù)量和金額是否準(zhǔn)確無(wú)誤； 6 CSR將紅單傳真至客戶，以明確實(shí)收退貨數(shù)量和金額； 7 CSR留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財(cái)務(wù)部； 8 CSR和財(cái)務(wù)部同時(shí)沖減客戶應(yīng)收款。系統(tǒng)涉及到銷(xiāo)售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三具部門(mén)的緊密合作，因此有關(guān)的客戶信息必須完備而且及時(shí)更新，并且為三個(gè)部門(mén)所共享。 POP 管理制度即是將 POP 實(shí)施定點(diǎn)，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)靈活處理。如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時(shí)不進(jìn)行有效管理，則會(huì)引發(fā)市場(chǎng)混亂并打擊客戶積極性，使公司生意遭受?chē)?yán)重?fù)p失。 信用額確立三原則 二 信用額季度更新機(jī)制 客戶的生意在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額季度更新機(jī)制，以使信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的步伐。 信用額確立原則： 以客戶歷史銷(xiāo)量為基礎(chǔ)，堅(jiān)固客戶信譽(yù)和增長(zhǎng)潛力。 7 UAR2(Update Account/Receivable)沖減應(yīng)收款記錄 2 71 財(cái)務(wù)部在收到 SSG送交的匯 款單復(fù)印件后，應(yīng)立即沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科目； 72 財(cái)務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會(huì)計(jì)保存，以便核對(duì)到賬款。 ３ AC(Account Chedk)客戶對(duì)賬 31 客戶在收到貨款結(jié)算通知（ OSB007）后，進(jìn)行對(duì)賬； 32 BCR 在傳真后應(yīng)跟進(jìn)客戶對(duì)賬和付款情況，即使發(fā)現(xiàn)和解決有關(guān)問(wèn)題，如有任何疑難，立即同 SLT分管經(jīng)理聯(lián)系。 四 BC 流程 (貨款結(jié)算 ) BC(Billingamp。 ２ BP(Bill Processing)送貨單處理 21儲(chǔ)運(yùn)部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案； 22文員在將送貨單錄入電腦后，務(wù)必在２小時(shí)之內(nèi)將送貨單交于倉(cāng)管員。 ３）如果分管經(jīng)理出差，由其秘書(shū)經(jīng)其同意后代簽，視為同等效力。 52如果客戶滿足以上兩項(xiàng)條件，則在當(dāng)日內(nèi)交 SLT 分管經(jīng)理簽名通過(guò)； 53 如果客戶無(wú)超期應(yīng)收款，但信用額超過(guò) 20%以內(nèi)，則交 SLT 分管經(jīng)理審批，如通過(guò)則交財(cái)務(wù)打單，否則通知 區(qū)域經(jīng)理修正； 54 如果客戶有超期應(yīng)收款，或信用額度超過(guò) 20%，則通知區(qū)域經(jīng)理必須先款后貨，除非需要申請(qǐng) ST： 55以下情況可以申請(qǐng) ST(Special Treztment)特別處理： １）因?yàn)榕e行訂貨會(huì)需要超出信用額度； ２）其他生意發(fā)展持續(xù)超過(guò)預(yù)期水平等特殊情況。 2 貨物發(fā)運(yùn) —— SP(Shipment)： 儲(chǔ)運(yùn)部必須在接受到貨單 24 小時(shí)內(nèi)發(fā)出貨物，