【正文】 承諾疑慮：由于為新項(xiàng)目，故承諾兌現(xiàn)值無從考證，因此即使進(jìn)入簽約環(huán)節(jié)，仍無法確認(rèn)項(xiàng)目承 諾的可信度，因此補(bǔ)充協(xié)議成為了客戶保護(hù)自己的武器。寫字樓銷售建議采用發(fā)布代理制，即召開新聞發(fā)布會(huì)，并公布代理點(diǎn)銷售。會(huì)所的正式運(yùn)營不僅顯示發(fā)展商實(shí)力，同時(shí)也可借助會(huì)所會(huì)員證的銷售積累公寓準(zhǔn)客戶。因此，我們考慮該地塊的最大土地價(jià)值也是基于朝外商務(wù)氛圍及項(xiàng)目的特質(zhì)，“商務(wù)酒店”及“酒店公寓”的概念在朝外具有唯一性，如操作手法控制得當(dāng)，銷售價(jià)格很有可能超過前面計(jì)算的常規(guī)定價(jià)，最終最大限度的發(fā)揮土地價(jià)值。、付款差和付款方式 付款差： 5%* 一次性付款與分期付款相差 5%* 按市場的標(biāo)準(zhǔn)最高可高達(dá) 1012%* 一般付款差與施工的進(jìn)度、交付時(shí)間為正比，越接近交付，越少付款差 * 但考慮大部分置業(yè)者都選擇按揭付款，如把付款方式差價(jià)拉大意義 不大，最高可考慮 7%的相差 * 由于現(xiàn)在不少置業(yè)者都很清楚一次付款與按揭付款對(duì)開發(fā)商而言是一樣的，故有經(jīng)驗(yàn)懂殺價(jià)的買家多會(huì)要求報(bào)一次性付款的底價(jià)，再改換按揭付款的方式，這會(huì)使銷售談判更被動(dòng)，平均價(jià)也受影響 付款方式 a. [A]93 折（一次性付款） l 定金 20xx0元，簽臨時(shí)買賣合同； l 簽訂臨時(shí)買賣合同 7 個(gè)工作日內(nèi)付總樓款 10%，并簽訂正式買賣合同； l 簽訂正式買賣合同 1 個(gè)月之內(nèi)付總樓款 90%（扣除臨時(shí)定金 20xx0 元）； b. [B 95 折（銀行按揭付款） l 定金 20xx0 元，簽臨時(shí)買賣合同； l 簽訂臨時(shí)買賣合同 7 個(gè)工作日內(nèi)付總樓款 20%，并簽訂正式買賣合同； l 開發(fā)商可以辦理按揭之日起 1 個(gè)月之內(nèi)付總樓款 80%（扣除臨時(shí)定金 20xx0 元，開發(fā)商可以安排最高 80%、 20 年銀行按揭）； c. [C]97 折（分期銀行按揭付款） l 定金 20xx0 元，簽臨時(shí)買賣合同；l 簽訂臨時(shí)買賣合同 7 個(gè)工作日內(nèi)付總樓款 5%，并簽訂正式買賣合同； l 開發(fā)商可以辦理按揭之日起 1 個(gè)月之內(nèi)付總樓款 80%（扣除臨時(shí)定金 20xx0 元，開發(fā)商可以安排最高 80% 、 20 年 銀行按揭）； l 簽訂正式買賣合同 3 個(gè)月之內(nèi)付總樓款 5%； l 簽訂正式買賣合同 6 個(gè)月之內(nèi)付總樓款 5%； l 入伙通知書發(fā)出 7 個(gè)工作日內(nèi)支付總樓款5%（扣除臨時(shí)定金 20xx0 元）； d. [D]原價(jià)（輕松寫意按揭付款） l 定金 20xx0 元，簽臨時(shí)買賣合同； l 簽訂臨時(shí)買賣合同 7 個(gè)工作日內(nèi)付總樓款 10%，并簽訂正式買賣合同； l 開發(fā)商可以辦理按揭之日起 1 個(gè)月之內(nèi)付總樓款 80%（扣除臨時(shí)定金 20xx0 元，開發(fā)商可以安排最高 80% 30 年銀行按揭）； l 首年銀行按揭利息及本金由 開發(fā)商支付；l 簽訂正式買賣合同 6 個(gè)月之內(nèi)付總樓款 10% ；入伙通知書發(fā)出 7 個(gè)工作日內(nèi)，開發(fā)商代支付首年銀行按揭供款（利息 +本金），（扣除臨時(shí)定金 20xx0 元）。建議本項(xiàng)目出正負(fù)零前價(jià)格基本保持不動(dòng)，以后相應(yīng)上調(diào)。工程進(jìn)度方面，在每棟樓工程至177。 l 樓層差： 1%* 一般樓層差為 %* 由于物業(yè)戶型、朝向差不宜太高，樓層差應(yīng)爭取做得比較高； * 對(duì)買家而言，當(dāng)然是越高層視野越開闊，高幾個(gè)樓層多付幾萬元是值得的； * 8 層、 16 層， 18層數(shù)比較吉利，以及最高層或復(fù)式樓層可考慮樓層差為 %； * 由于酒店公寓北側(cè)為屋頂花園，整體景觀不錯(cuò)，相信中低層會(huì)賣得比較快。從目前市場上可接受程度看， 20％是較為合理的。這一方法為我們整棟營銷策略提供了參考。為增強(qiáng)競爭力，酒店公寓均價(jià)定為 1650 美元 /平方米左右。但由于變現(xiàn)時(shí)間滯后，如果我們的租價(jià)在初期保持在 20 美元 /月 .平方米，封頂后提價(jià)至 22 美元 /月 .平方米，應(yīng)該是有相當(dāng)大吸引力的。為取得市場認(rèn)同，我們建議初期先參照周邊現(xiàn)有寫字樓項(xiàng)目的平均租金水平制定寫字樓的售價(jià)，待形成市場認(rèn)知以后，再 提高售價(jià)。成本是價(jià)格的最低點(diǎn)，競爭對(duì)手的價(jià)格是定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，客戶對(duì)產(chǎn)品獨(dú)有特征的評(píng)價(jià)是價(jià)格的上限。它們對(duì)寫字樓的形象關(guān)注度很高，配套設(shè)施要求也較高，其購買行為非常理智，并且潛在的搬遷趨勢較高，一旦 CBD核心區(qū)因?yàn)閷懽謽枪?yīng)量猛增導(dǎo)致價(jià)格水平下滑，它們必將是東遷的客戶主 體； 為 CBD內(nèi)大企業(yè)服務(wù)的小型企業(yè)，它們對(duì) CBD 大環(huán)境的附屬度比較高，但由于實(shí)力無法承受核心區(qū)內(nèi)的高價(jià)位，一般都是在 CBD 周邊尋找辦公場所； 朝外原有中小型外資公司、國內(nèi)公司，它們由于對(duì)朝外市場及氛圍已經(jīng)相當(dāng)熟悉，一般較少出現(xiàn)搬遷； 國內(nèi)新興咨詢服務(wù)業(yè)，如：律師、會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師、審計(jì)師等專業(yè)事務(wù)所等，它們對(duì)寫字樓的形象及配套要求相對(duì)稍低，但流動(dòng)性也相對(duì)較高； 外省市集團(tuán)及駐京辦事處機(jī)構(gòu)，其特點(diǎn)是購買行為具有一定的沖動(dòng)性。 、寫字樓客戶 、客戶區(qū)域 l 周邊地緣性客戶，比如現(xiàn)有在周邊寫字樓里租房的公司、周邊與政府機(jī)構(gòu)有關(guān)系的企業(yè)等； l 要搬離 CBD 的中小企業(yè)； l 外省市駐京機(jī)構(gòu)。 因?yàn)榉?wù)內(nèi)容上的差異，寫字樓也可以進(jìn)行單獨(dú)運(yùn)作，但也應(yīng)保證其服務(wù)水平。 、物業(yè)管理建議物業(yè)管理策略的制定主要依據(jù)產(chǎn)品定位、客戶構(gòu)成及銷售策略。 規(guī)劃中現(xiàn)有寫字樓的停車位集中在地下車庫， 并且沒有對(duì)三個(gè)不同類型的物業(yè)酒店、寫字樓、公寓的客戶使用車位進(jìn)行單獨(dú)設(shè)置，從現(xiàn)有地下平面看，這也會(huì)給要求私密性較高的酒店及酒店公寓帶來一些不利之處。 l 每層都應(yīng)有公共衛(wèi)生間，而且檔次不能太低，要方便清理； l 有廚房和淋浴間，但可以拆割改做其他用途 ； l 豪華的專業(yè)寫字樓大堂、電梯廳 、智能化系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)通訊系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原則一棟現(xiàn)代化的寫字樓當(dāng)然要滿足樓宇管理自動(dòng)化（ MA）、通訊自動(dòng)化（ CA）、消防自動(dòng)化（ FA）、辦公自動(dòng)化（ OA）、設(shè)施自動(dòng)化（ FA）的 5A要求，而在設(shè)計(jì)方面我們應(yīng)遵循以下原則： l 先進(jìn)性，采用國際通行的先進(jìn)技術(shù)，適應(yīng)技術(shù)發(fā)展需要； l 可靠性，主要采用成熟技術(shù)，局部可以兼顧領(lǐng)先概念的炒作，大膽采用一些最前沿的技術(shù)； l 開放性，采用開放的標(biāo)準(zhǔn)，避免互聯(lián)與擴(kuò)展的障礙； l 擴(kuò)展性，充分考慮未來發(fā)展，留有冗 余； l 經(jīng)濟(jì)性，按需配備，保證領(lǐng)先不是盲目提高造價(jià)，應(yīng)合理把握概念與實(shí)質(zhì)的度。這樣的定位近期可吸引需要商住的客戶和投資型客戶，遠(yuǎn)期來看更加符合寫字樓未來的發(fā)展方向。實(shí)際上，在香港因?yàn)榈貎r(jià)太貴，只有特大型企業(yè)的總裁才可以擁有帶衛(wèi)生間、茶水間的辦公室。 l 為了保證酒店公寓良好的私密性，建議將電梯分開設(shè)置，改為分開設(shè)成兩組，以此將公寓分割為兩個(gè)組團(tuán)，并應(yīng)在大堂增設(shè)單獨(dú)服務(wù)人員用房，這也將對(duì)公寓的服務(wù)形象起到一定的好處。當(dāng)然，以上分析的實(shí)現(xiàn)有兩個(gè)基本的前提：一是五星級(jí)酒店的定位和實(shí)施一定不能出現(xiàn)偏差；二是酒店管理公司的品牌一定要響亮，這樣才能給投資者以更多的信心。目前現(xiàn)有的大型酒店一般都會(huì)把附屬的公寓作為自己的配樓，并不對(duì)外銷售，而由酒店管理公司隨酒店一同對(duì)外經(jīng)營。 由于是公寓，因此可以更自由、方便，不象酒店生活中隨時(shí)有人看著的感覺； 相比酒店更具有家的感覺，而帶家眷出國出差的，也正會(huì)特別看重這一點(diǎn)。形象的打個(gè)比方，如果把公寓比作“ A”的話，那么服務(wù)式公寓就是“ A+”，而“酒店公寓”就是“ A++”。 說到這兒，我們還可以談一下“服務(wù)式公寓”。作為一般的公寓項(xiàng)目，由于定位的限制，其配套設(shè)施、服務(wù)水平，都與高檔酒店存在著較大的差距。建議可以考慮改設(shè) KTV 娛樂廳、咖啡廳、酒吧等場所。一方面對(duì)內(nèi)可服務(wù)于項(xiàng)目的酒店、公寓、寫字樓等內(nèi)部的客戶，這對(duì)酒店、公寓、寫字樓也起到了提高品質(zhì)的作用；另一方面對(duì)外則有兩個(gè)好處，一是通過會(huì)員制經(jīng)營實(shí)現(xiàn)一部分收入，二是積聚一些潛在的客戶，對(duì)公寓 和寫字樓的銷售會(huì)產(chǎn)生促進(jìn)作用。 、會(huì)所 —— 溫泉會(huì)所在確立了酒店的核心地位后，服務(wù)于酒店的溫泉會(huì)所將是本項(xiàng)目的另外一大特色。第二，由于酒店品牌的資源價(jià)值并不會(huì)局限于自身，它可以轉(zhuǎn)換、釋放，這一特點(diǎn)將對(duì)本項(xiàng)目的其他類型 物業(yè)有很大幫助。對(duì)本項(xiàng)目來說，由于定位在高檔商務(wù)酒店，極早由專業(yè)的酒店管理公司介入項(xiàng)目就顯得尤為重要，從本項(xiàng)目目前的情況看，酒店將是整個(gè)項(xiàng)目的龍頭， 酒店的定位將是整個(gè)項(xiàng)目定位的前提，因此當(dāng)務(wù)之急就是應(yīng)該盡快確定酒店管理公司。現(xiàn)有酒店項(xiàng)目的星級(jí)基本也就是按照硬件設(shè)施和服務(wù)質(zhì)量劃分的，硬件設(shè)施由于主要受投入資金水平影響，可操控性較小、調(diào)整余地也不大，因此最大的影響因素應(yīng)該是服務(wù)水平，它主要取決于酒店的管理機(jī)構(gòu)，不同檔次的酒店，服務(wù)、管理水平方面的差異非常明顯。在商務(wù)酒店中“商務(wù)中心”作用不可忽視，商務(wù)中心不僅應(yīng)具備普通商務(wù)需求，還應(yīng)增加商務(wù)聯(lián)絡(luò)終端，并可隨時(shí)提供各種商務(wù)信息。朝外本身處在使館區(qū)，外企密集，同時(shí)又在東直門這個(gè)交通樞紐中心和 CBD 商業(yè)中心的中間區(qū)域，交通及商務(wù)氛圍均占有一定的優(yōu)勢，這給商務(wù)酒店的開發(fā)創(chuàng)造了空間。與此同時(shí)，我們也應(yīng)該看到本區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有寫字樓及公寓市場的供應(yīng)量也并不是很小，未來幾年內(nèi)周邊特別是 CBD 會(huì)有一大批高檔寫字樓投入使用，那時(shí)的市場競爭必將進(jìn)入白熱化。 、發(fā)展商五星級(jí)酒店經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)不足。 、產(chǎn)品核心為五星級(jí)酒店，寫字樓及酒店公寓所擔(dān)負(fù)的回款壓力較大，而寫字樓的銷售又與進(jìn)度密切相關(guān)，有一定的滯后性。規(guī)劃的欠缺使朝外無法真正融入 CBD，更談不上對(duì) CBD 的威脅。 、 CBD 區(qū)域成熟規(guī)劃及 潛在供應(yīng)量的威脅作為朝外更形象的可稱為“ CBD 門戶”，區(qū)政府對(duì)整體規(guī)劃的重視程度不夠，各項(xiàng)目實(shí)施思路各異。而康堡定位也瞄準(zhǔn)了朝外寫字樓。 、從本項(xiàng)目規(guī)模及地位已基本具備地標(biāo)性（ LANDMARK）建筑的特點(diǎn) ,易形成品牌。 、緊鄰東岳廟，有一定的文化人文氛圍。如豐聯(lián)定位高檔寫字樓，因此商業(yè)氛圍基本與之符合，而華普定位中高檔，其商業(yè)氛圍也趨于大眾化。項(xiàng)目預(yù)計(jì)將于今年年底開工。其中 某某 中心酒店建筑面積為 萬平方米，將建成五星級(jí)酒店，預(yù)計(jì)總共客房數(shù)量為四百六十余間，并在裙樓的頂部為酒店設(shè)置兩個(gè)不同的主題戶外園林。項(xiàng)目總占地 3 萬平方米，總建筑面積約20 萬平方米，囊括甲級(jí)寫字樓、五星級(jí)酒店、酒店公寓、溫泉會(huì)所及古建筑文化廣場于一體，是一個(gè)較大規(guī)模的綜合性物業(yè)。溫泉會(huì)所采用中庭及中空加天窗設(shè)計(jì)，引入天然地?zé)釡厝瑫r(shí)備有游泳館、餐飲中心、電影院、健身房等各種服務(wù)設(shè)施。 B、朝外各項(xiàng)目之間雖有競爭 ,但差異化產(chǎn)品思路也使各項(xiàng)目 客戶群有所不同。 、毗鄰使館區(qū)，具有良好的涉外人文環(huán)境。 、從物業(yè)分布情況來看，朝外大街以南寫字樓較多，檔次較高比如豐聯(lián)、泛利、聯(lián)合、人壽 等；而北側(cè)雖有富華、北海萬泰（原新中港萬泰），但因規(guī)模不大難成氣候。 劣勢和市場威脅 、商務(wù)公寓價(jià)位威脅早期朝外西北部產(chǎn)品多定位于高檔公寓，如聚龍、宅美詩，近