【正文】 的人購買需求的滿足和解決問題的方法。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員懂得保持對(duì)局勢(shì)控制并不意味著得由你來講話。因而在緊接著馬上就要進(jìn)行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。向一個(gè)未來或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風(fēng)險(xiǎn)的事。開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問題中去。不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。例子：在首次拜訪新客戶時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況，我想問你們幾個(gè)問題……(II)寒喧你們的寒喧應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。銷售工作不同于其他任何工作。藝術(shù)性地把自己的方式傳遞給對(duì)方（2）工作態(tài)度培訓(xùn)：真誠關(guān)心客戶，為客戶提供最佳服務(wù)；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營宗旨。第一篇：網(wǎng)銷售技巧培訓(xùn)資料網(wǎng)銷售技巧培訓(xùn)資料公司對(duì)業(yè)務(wù)人員有嚴(yán)格要求，其工作職責(zé)包括：銷售工作計(jì)劃、銷售拜訪、客戶服務(wù)、新客戶建立和區(qū)域管理。（3）專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)：基本銷售技巧培訓(xùn)；專業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。密切注意觀察你未來的客戶。積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。許多知識(shí)豐富的專業(yè)銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。你是否聽說過在我們的行業(yè)中引進(jìn)了一項(xiàng)新的令人振奮的服務(wù)？(IV)發(fā)現(xiàn)客戶需求發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們所問的開放式問題一般分為兩大類：目的：1）使客戶放松2）收集有價(jià)值的信息3）表明你已作好準(zhǔn)備工作目的：征求客戶的意見和態(tài)度通常最初的23個(gè)問題的都是有關(guān)的事實(shí)，一般都很容易回答，并且不太會(huì)有引起客戶的緊張。這種會(huì)碰到的風(fēng)險(xiǎn)包括：這時(shí)你對(duì)所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯(cuò)，我很高興你能獲得這些利益”。事實(shí)上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對(duì)他們的需要行事，我們?cè)侥茚槍?duì)他們的需要行事。我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進(jìn)而增加你得到定單的可能性。在介紹一個(gè)第三者的例子時(shí)，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個(gè)具體公司和個(gè)人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經(jīng)通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到了滿足。這是一個(gè)最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。這種反饋告訴我們?cè)摽蛻羰欠駮?huì)“購買我們解決問題的方案”，是否對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。遞交一份計(jì)劃書識(shí)別購買信號(hào)征求訂單的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。“聽起來倒挺有趣的……”轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？”伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書?！碧幚矸磳?duì)意見的步驟傾聽反對(duì)意見第一步是傾聽人們提出的反對(duì)意見，看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個(gè)真正的問題，就應(yīng)該馬上著手處理。錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是……”正確表述：“陳先生，我理解你的觀點(diǎn)，讓我們就來談?wù)勥@個(gè)問題。把它轉(zhuǎn)換成一個(gè)問題幾乎所有購買者提出的反對(duì)意見都可以被轉(zhuǎn)換成問句的形式。這第一個(gè)確實(shí)不是什么問題。這顯示顧客對(duì)我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結(jié)局?，F(xiàn)在的問題已經(jīng)不是客戶是否愿意購買我們的產(chǎn)品/服務(wù)，而是在于我們?cè)撊绾螏椭?她完成這一決策的過程?！霸谀憧磥磉@會(huì)對(duì)貴公司有好處嗎？”“第一批貨你喜歡什么顏色的？”我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對(duì)客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個(gè)事實(shí)，即我們對(duì)客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。區(qū)別不同的人，對(duì)他進(jìn)行不同的引導(dǎo)，促使他購買，這就叫做導(dǎo)購。這種人因?yàn)楣ぷ?、生活、學(xué)習(xí)的需要，想買一種東西，但不知道價(jià)格怎么樣，甚至怕挨宰，買到貴的，所以進(jìn)商場(chǎng)來看一看，了解了解行情，貨比三家。一定要買，能夠立即做決定的。嘮嘮叨叨型：這種人喜歡婆婆媽媽，自己說個(gè)不停，一會(huì)兒又是這個(gè)怎么樣了，又是那個(gè)怎么樣了，并且喜歡講些自己過去買同類東西的故事，我上次到某某地方買了這個(gè)東西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方買東西又怎么了……，反正她就是不停地說。陳安之說“賣產(chǎn)品不如賣自己”，喬吉〃拉德說“我就是全世界獨(dú)一無二的產(chǎn)品”。1需要時(shí)給你打電話（態(tài)度友好）：以前表示被拒絕。（前者）找到顧客價(jià)值觀的方法：**產(chǎn)品吧？？？。A：成本型和品質(zhì)型。外界型：有一種顧客就是喜歡問別人，讓別人幫助他拿主意。聽：傾聽的秘訣。顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。第五顆心和第三顆心緊密相關(guān)，只有100%相信自己的產(chǎn)品，才會(huì)有“相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心”。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來。小販B：”我這里各種各樣的李子都有，您要啥子樣的李子？“”我要買酸一點(diǎn)兒的?！巴瑯淤u生果的三個(gè)小販，會(huì)問話的生意是最好?！蔽以倏纯础?，我就走了?！拔乙宦犨€不錯(cuò)，并沒有頓時(shí)買走，就說”我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡(jiǎn)單的問題，不問那一些敏感、龐大的問題。服裝發(fā)賣中，試穿中靈巧高明發(fā)問的技巧就分享到這里了。開場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧服飾業(yè)一年四季，季季貨色不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點(diǎn)。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：“蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”（正確）“蜜斯,您氣質(zhì)真好，……”（正確）“蜜斯，您身材真好，我在這里干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材沒幾個(gè)……”（正確）到位的贊美必將讓那一些愛美的女士心花盛開，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。服裝發(fā)賣技巧1一、導(dǎo)購迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作走進(jìn)天下各地的阛阓 hu225。列位，辦事打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？上節(jié)談到店里沒有客人的時(shí)候，正確的導(dǎo)購動(dòng)作是忙碌，而毫不是以上的辦事動(dòng)作，忙碌的導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨色好，既然貨色好，就會(huì)潛意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了……品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。今天這部秘籍將為服裝辦事的導(dǎo)購所用，用于終端辦事客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇和章將為您呈現(xiàn)。舉個(gè)例子，前幾天辦事了一個(gè)知名包類品牌，叫“迪桑娜”，她的LOGO是“Dissona”，路過的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)同一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨迪桑娜”，深圳的迎賓語是這個(gè)，上海首都的迎賓語也都是這個(gè)，全中國所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨迪桑娜”，品牌傳播的威力你便可想而知。服裝的發(fā)賣辦事也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的工具好，而且還不信賴。關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班歡迎客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)導(dǎo)購對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長(zhǎng)，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能對(duì)峙。銷售，a、爭(zhēng)取最佳銷售位置促進(jìn)終端售點(diǎn)單店銷量增長(zhǎng)，b、認(rèn)真宣傳、執(zhí)行公司所授權(quán)的促銷活動(dòng)，積極促進(jìn)終端售點(diǎn)銷量增長(zhǎng)，c、爭(zhēng)取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，尋求同事與領(lǐng)導(dǎo)的幫助，保持終端售點(diǎn)覆蓋數(shù)量及銷量的持續(xù)增長(zhǎng)，服務(wù)，a、按照計(jì)劃完成客戶資料夾中的預(yù)訪客戶的拜訪，向客戶提供產(chǎn)品銷售指導(dǎo)，確保產(chǎn)品銷售的正常流通，b、按照公司標(biāo)準(zhǔn)和要求填寫客戶資料夾，c、確保送貨、收貨等工作的正常運(yùn)行，d、積極維護(hù)公司商譽(yù)，保持個(gè)人信譽(yù)，與客戶建立良好的合作關(guān)系，考慮重點(diǎn)：、終端售點(diǎn)產(chǎn)動(dòng)化陳列狀況，、拜訪成功率，平均訂貨量，、銷售政策執(zhí)行情況，四、什么是產(chǎn)品生動(dòng)化？定義：在售點(diǎn)，任何一種提醒消費(fèi)者 本 產(chǎn)品的存在，并促成其購買的行為，定義為產(chǎn)品生動(dòng)化。喜歡娛樂及自我展示的用戶。內(nèi)置電話簿100個(gè)，并可復(fù)制。只需攜帶一個(gè)產(chǎn)品，即可使用兩個(gè)產(chǎn)品(手機(jī)和調(diào)頻收音機(jī))的功能。2是說明注意事項(xiàng)后，客戶不會(huì)再說你在介紹手機(jī)時(shí)沒有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。D、可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。b、請(qǐng)隨便睇睇，有也幫到你c、如短時(shí)間可以搞定的買賣，先搞定。d、叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)案例六：銷售時(shí)遇到客人投訴：客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請(qǐng)客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。C、在客人處于猶豫不決時(shí)，要配合，起到推波助瀾的作用。B、由此對(duì)您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。案例十二：送別客人：A、要更熱情感謝顧客對(duì)我們的信任和支持。C、如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。案例十：當(dāng)顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時(shí)：A、不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進(jìn)門三分親，我們同樣要熱情招待。E、當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時(shí)，也要及時(shí)給自己臺(tái)階下，換另一個(gè)員工去跟客人溝通。對(duì)于解決不了的問題，要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。案例五：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨。案例三：顧客為幾個(gè)人一齊時(shí)：A、應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持一對(duì)一的服務(wù)。三、具體實(shí)例分析案例一：客人問手機(jī)可不可以便宜?營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。諾基亞公司的 “目標(biāo)用戶群”和“獨(dú)有賣點(diǎn)”和“FAB”推銷方法，是諾基亞公司在其長(zhǎng)期的營銷實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來的營銷經(jīng)驗(yàn)，具有良好的實(shí)際指導(dǎo)效果。找到“獨(dú)有賣點(diǎn)”后，那么，在推銷時(shí)就可按“F(功能)——A(優(yōu)點(diǎn))——B(好處)這樣的順序向客人推介手機(jī)，即先介紹此款手機(jī)有什么功能，接著說明這些功能的優(yōu)點(diǎn)，最后介紹這些功能會(huì)給你帶來什么好處。那怎樣確定“目標(biāo)用戶群”呢?首先可從廠家提供的宣傳資料獲知，另外，也可從此款機(jī)之前是否有相似的系列產(chǎn)品來判定“目標(biāo)用戶群”，如3330和3310的目標(biāo)及用戶群就差不多。第一位置：客戶進(jìn)售點(diǎn)最接近的位置，客流方向——— 品牌占有面積：百事產(chǎn)品所占銷售空間大于或等于百事在購貨點(diǎn)的銷售份品牌的排列順序：按照公司規(guī)定產(chǎn)品標(biāo)價(jià)：很多消費(fèi)在不知道價(jià)格的情況下不會(huì)購買售點(diǎn)廣告（POP）的用途：——— 在有限的空間也能吸引顧客的注意力——— 可以配貨媒體廣告和主題促銷——— 幫助傳遞產(chǎn)品的自豪感——— 協(xié)助銷售員贏得店主支持投放廣告的方法：——— 確認(rèn)在視線高度最顯眼的位置——— 尋找售點(diǎn)廣告最可能保留較長(zhǎng)時(shí)間的位置——— 避開其它售點(diǎn)廣告過于集中的地方———————————— 爭(zhēng)取客戶許可，將舊售點(diǎn)廣告清除并清潔周圍區(qū)域 堅(jiān)持由自己放置購貨點(diǎn)宣傳材料（POP）標(biāo)牌 定時(shí)清潔和更新售點(diǎn)廣告 確保每個(gè)售點(diǎn)擁有售點(diǎn)廣告或標(biāo)牌產(chǎn)品生動(dòng)化職責(zé)：a、確保所有庫存都爭(zhēng)取輪換b、盤點(diǎn)倉庫庫存c、將最舊的貨移到銷售好的位置d、為所有我們的產(chǎn)品在所在區(qū)域做產(chǎn)品生動(dòng)化e、給貨架、陳列柜、冷柜、堆頭補(bǔ)貨f、清除過期產(chǎn)品和破損產(chǎn)品g、清潔貨架、堆頭、陳列架、冰柜等所有生動(dòng)化設(shè)備h、讓消費(fèi)者終端我們產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品生動(dòng)化清單：a、確保SKU數(shù)均有充足的庫存b、為產(chǎn)品、貨架和冰柜爭(zhēng)取最佳位置c、所有產(chǎn)品依照陳列標(biāo)準(zhǔn)放在一起d、瓶上的商標(biāo)面向消費(fèi)者e、清潔貨架、瓶身和售點(diǎn)廣告（POP）f、使產(chǎn)品在售點(diǎn)享有公平合理的陳列空間g、從本陳列貨架、冰柜等移走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品h、將購貨點(diǎn)宣傳資料放在醒目和客流量高的位置i、檢查價(jià)目，確保醒目j、調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置k、按照先進(jìn)先出的原則，輪換倉庫、貨架和冰柜的產(chǎn)品第五篇：諾基亞手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)資料諾基亞手機(jī)不但口碑好，而且其對(duì)經(jīng)銷商的銷售培訓(xùn)業(yè)獨(dú)具特色，小編就收集了，諾基亞對(duì)經(jīng)銷商銷售技巧培訓(xùn)的資料，以供參考。其實(shí)我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？列位，請(qǐng)問每天對(duì)峙熬煉身體的，請(qǐng)舉手看看。不信可以看看下面的案例：案例：萬寶龍的辦事動(dòng)作一次，走進(jìn)萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導(dǎo)購員可否拿出來看看，導(dǎo)購頓時(shí)說，可以，請(qǐng)稍等下。二、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作動(dòng)作，許多的發(fā)賣員都對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在發(fā)賣的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。品牌服裝應(yīng)同一迎賓語結(jié)合服飾業(yè)品牌服裝辦事的特性，迎賓語的同一更能體現(xiàn)出品牌辦事的價(jià)值，在前邊章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有別的迎賓語言。另外，也經(jīng)常見到導(dǎo)購們更加典型的動(dòng)作是這樣的：一個(gè)邊廳的導(dǎo)購和對(duì)面中島的導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，唾沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊?！皼]有人”是由于導(dǎo)購的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門外的客人。(1).街市；街道。以下的話術(shù)是正確的打造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那一些錢拿來多買雙鞋多好……”（正確，打造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)