【正文】 時(shí)調(diào)整廣告策略。客戶信息資源管理 為了動(dòng)態(tài)監(jiān)控案場(chǎng)銷售情況、真實(shí)全面了解銷售進(jìn)度、清楚了解現(xiàn)場(chǎng) 銷售質(zhì)量、及時(shí)全面了解各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)、詳實(shí)記錄客戶資料，建立客 戶檔案，為公司對(duì)項(xiàng)目銷售戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)術(shù)調(diào)整提供事實(shí)依據(jù)。兩個(gè)小組之間有義務(wù)互相監(jiān)督，并有權(quán)將另一細(xì)的違反的情況，直接 向其主管匯報(bào)，如所反映的情況屬實(shí)的，將給予該組組員相處罰，并給予其組長(zhǎng)雙倍的處罰。儀容、儀表(5 分〉0違反儀容、儀表準(zhǔn)則任 一條款的扣 2 分，并根據(jù)相應(yīng)情況處以 1020元的罰款。以此累計(jì)扣分。團(tuán)隊(duì)精神(5 分〉。0得到客戶的書面表揚(yáng) 一次加 3 分。七、統(tǒng)計(jì)業(yè)績(jī)以房款到賬為原則，支票、匯款、存折等均以到賬為 準(zhǔn)。三、本案場(chǎng)新招聘置業(yè)顧問根據(jù)對(duì)策力和表現(xiàn)，由營(yíng)銷總監(jiān)和案場(chǎng) 經(jīng)理指定兩名確定為組長(zhǎng)。發(fā)現(xiàn)不按規(guī)定使用時(shí)，嚴(yán) 重者處以黃牌處罰。公司或營(yíng)銷總監(jiān) 一旦發(fā)現(xiàn)組長(zhǎng)、置業(yè)顧問有虛假業(yè)績(jī)，視情節(jié)將給予 1000 元以上的罰款或除名處理，無論何種情況，發(fā)現(xiàn)組長(zhǎng)為保 組、置業(yè)顧問為”沖冠造成假業(yè)績(jī)，已經(jīng)查明將立即免職或給予黃 牌。八、惡性競(jìng)爭(zhēng)民的處理原則 嚴(yán)禁置業(yè)顧問以打折方式進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，具體處理原則如下:甲乙共同跟進(jìn)一個(gè)客戶，其中乙為爭(zhēng)取顧客，暗示”可以拿到折扣“，如l客戶直接投訴，將給乙黃牌警告一次并處以 5001000 元的 罰金，女n置業(yè)顧問投訴，將給予乙警告 一次并處罰金 100 元罰金。七、成交原則及撞單處理為了促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，采用 ”第一成交原則“、”友好協(xié)商原則“、”客 戶選擇原則“來處理各種 ”撞單“情況。六、回訪管理制度每天晚會(huì)置業(yè)顧問簡(jiǎn)述 當(dāng)天客戶回訪、追蹤情況。無權(quán)直接為客戶打折或申 請(qǐng)其他事宜，否則，一切費(fèi)用自負(fù)。如與客戶在業(yè)務(wù)上意見分歧時(shí)，應(yīng)保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度，先安定客戶情緒，然后及時(shí)與有關(guān)部門和相關(guān)人員進(jìn)行溝通，了解情 況，統(tǒng)一對(duì)外口徑，不得與客戶爭(zhēng)吵，不得對(duì)客戶使用任何不禮貌的 語言，不得對(duì)客戶進(jìn)行不禮貌的評(píng)價(jià)。如遇到兩個(gè)或兩個(gè)以上的客戶對(duì)同一房源有意向時(shí)，以先交定金 者為準(zhǔn)?？蛻暨M(jìn)門輪到的置業(yè)顧問要馬上起 立熱情禮貌的 上前迎接，不允許挑客戶或搶客戶。3由案場(chǎng)經(jīng)理或 當(dāng)日案場(chǎng)負(fù)責(zé)人召開晨會(huì)及晚會(huì)，案場(chǎng)助理每 日做好 會(huì)議記錄。9 案場(chǎng)員工接昕電 舌必須在鈴響三聲內(nèi)接起電話，并說.“公園大道，你好!”，并做好接聽記錄。第一篇：房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)工作規(guī)范與管理制度.房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)工作規(guī)范與管理制度 1案場(chǎng)人員在 8: 5ι8: 55 之間為著裝準(zhǔn)備時(shí)間: 2案場(chǎng)人員必須著標(biāo)準(zhǔn)制服上崗。工作中因事離 崗須事先報(bào)請(qǐng)上級(jí)并獲得上級(jí)批準(zhǔn)，不得無故離開工作崗位。4案場(chǎng)員工必須每 日做好客戶登記工作，并保證各類統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性:5案場(chǎng)員工應(yīng)培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，提高工作效率。置業(yè)顧問在接待客戶前必須做好充分準(zhǔn)備 : 銷售資料、計(jì)算器、名片等，并做好銷售接待、資料登記詳實(shí)、客戶溝通到位、業(yè)務(wù)講解 準(zhǔn)確等，不得中途停止接待。置業(yè)顧問在工作等各方面發(fā)生矛盾 時(shí)，要絕對(duì)服從案場(chǎng)經(jīng)理的調(diào) 解與評(píng)判。趴在與客戶辦理售、催款和入住等業(yè)務(wù)時(shí)，必須嚴(yán)格維護(hù)客戶的隱 私權(quán)。如果客戶有某種需求，可 向案場(chǎng) 經(jīng)理提出申請(qǐng)，案場(chǎng)經(jīng)理無法解決，須向經(jīng)理提出申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可 執(zhí)行。本組組長(zhǎng)對(duì)置業(yè)顧問回訪、追蹤進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。第一成交原則 :無論誰先接待客戶，以最終使客戶簽約的置業(yè)顧問為最終成交人，享受全部業(yè)績(jī)與傭金。甲深度接觸客戶，乙在不知情的情況下以低折扣成交，則業(yè)績(jī)與傭金的分配是，甲得 60%，乙得40%，如果甲在深度接觸客戶，乙 在知情的情況下以低折扣成交，則業(yè)績(jī)與傭金 100% 歸甲，給予乙黃 牌一次并處以 5001000 元的罰金。對(duì)于延期付款、延期換簽合同名冊(cè)的業(yè)績(jī)扣減規(guī)定，由客服部負(fù) 責(zé)。帶客戶參觀樣板房時(shí)，注意樣板房的衛(wèi)生，自覺維護(hù)樣板房?jī)?nèi)的 飾物。組長(zhǎng)參與銷售，底薪高于置業(yè)顧問 50 元(待定〉。八、凡是在本賽季內(nèi)，以書面形式明確請(qǐng)出的房號(hào)，如該房號(hào)在賽季結(jié)束未履約的，肯出的房屋可對(duì)外出售。缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)，有破壞集體團(tuán)結(jié)的行為扣 4 分。O享受公 司考勤制度中的婚、喪假的，不扣分?；卦L檔案的檢查(10 分〉0 置業(yè)顧問不及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行回訪的，扣 5 分:。三、小組競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制及獎(jiǎng)勵(lì)辦法 :小組競(jìng)爭(zhēng)以團(tuán)結(jié)友好、獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、共同進(jìn)步為原則，以提高員工 的工作積極性為目的。一、客戶信息管理目的簡(jiǎn)化銷售人員填 寫的報(bào)表內(nèi)容，有效地落實(shí)報(bào)表的填 寫工作。(二意向客戶資源管理銷售員接待客戶后將客戶資料填入《意向客戶登記表，并及時(shí) 填報(bào)客戶追蹤情況 :根據(jù)客戶等級(jí)，將意向明確的客戶報(bào)給銷控，以便協(xié)調(diào)房源，避 免撞車現(xiàn)象。(六問題客戶管理對(duì)于一些存在棘手問題的客戶，可將其情況輸入《問題客戶 一覽表，并及時(shí)上報(bào)，以便盡快解決。J J態(tài)表銷售財(cái)務(wù) 日?qǐng)?bào)表、銷售財(cái)務(wù)周報(bào)表、銷售財(cái)務(wù)月報(bào)表銷售房型、價(jià)格、面積、樓層統(tǒng)計(jì)表銷控房位統(tǒng)計(jì)表房源控制表房位確認(rèn)單認(rèn)購協(xié)議書意向客戶登記表業(yè)主登記 一覽表契約簽署一覽表1客戶交款情況明細(xì)表1客戶換房、退房一覽表1己購房戶資料分析表1未簽約客戶一覽表1延期付款客戶一覽表1問題客戶一覽表1特殊優(yōu)惠客戶一覽表1詢問重點(diǎn)分析表1來人未購因素分析表來人購買因素分析表五、違規(guī)處罰篡改、假報(bào)銷售數(shù)據(jù)，給予責(zé)任人100 元/次罰款處罰。銷售案場(chǎng)守則、恪盡職守。、已購客戶資料表，每天交銷售主管存檔。、時(shí)刻維護(hù)公司利益、形象、信譽(yù)。，組織、參與斗毆事件；煽動(dòng)員工怠工、罷工等行為。④ 調(diào)休需提前一天經(jīng)銷售部經(jīng)理同意，嚴(yán)禁擅自離崗；如擅自離崗的視為曠工，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度公司將給予記過、停崗察看、開除處理。會(huì)議制度項(xiàng)目部案場(chǎng)會(huì)議制度（早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、專題會(huì)）早晚會(huì)的目的是安排當(dāng)天工作，解決工作中的問題，使每天的工作都在計(jì)劃中運(yùn)行。銷售管理中心隨時(shí)有權(quán)查看記錄第三篇：房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)客戶管理制度.客戶管理 第一章 總則第一條 本制度所指客戶為公司產(chǎn)品所針對(duì)的消費(fèi)群體，即有意向購買公司產(chǎn)品的消費(fèi)者。第一節(jié) 日?？蛻艚哟齾⒖柬樞颌虐凑债?dāng)日簽到時(shí)間先后安排本日接待順序。⑷同一組客戶人數(shù)較多時(shí)，應(yīng)遵循接待順序安排其它銷售人員協(xié)助。第十條 客戶登記的有效期為30天，如此期間內(nèi)銷售人員無對(duì)客戶跟蹤記錄，客戶再次來訪時(shí)作為新客戶登記。第十六條 為明確客戶歸屬，避免因客戶區(qū)分不明確引起的員工內(nèi)部糾紛，客戶歸屬劃分原則如下：⑴客戶首次來訪，第一接待人為客戶所有人。第二十條 客戶維護(hù)要求：⑴當(dāng)日來訪客戶，在下班前要打電話進(jìn)行跟蹤其購房意向。⑸不隨便放棄每一個(gè)客戶，客戶沒明確意向說不買時(shí)，盡量保持對(duì)客戶的追蹤。談判過程中要及時(shí)向分公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)談判進(jìn)展情況。第三十條 營(yíng)銷部綜合服務(wù)人員應(yīng)監(jiān)督大客戶購房合同的執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)大客戶購房數(shù)量有變動(dòng)時(shí)及時(shí)向公司匯報(bào)情況。⑶客戶來電、來訪記錄。⑸來電客戶信息記錄盡量完整。⑷客戶資料記錄不真實(shí)。如兩天內(nèi)無人認(rèn)領(lǐng)，則該客戶歸最后接待的銷售人員所有；老客戶曾來訪過但未做過登記，一律按新客戶處理（除客戶帶銷售人員名片來找之外）；1銷售人員的老客戶回訪不算接待順序，接待已成交或給客戶補(bǔ)定均不算接待順序，但老客戶來訪必須標(biāo)注來訪次數(shù)；1一切以客戶登記為準(zhǔn)，禁止其它銷售人員上前詢問客戶；1所有客戶以第一接待為主，并整理好存入自己的客戶跟蹤簿，每天由經(jīng)理簽字確認(rèn)客戶歸屬；1銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其它客戶；1銷售人員不得在客戶面前爭(zhēng)搶及爭(zhēng)辯客戶的權(quán)屬問題；1銷售人員不得在其他銷售人員接待客戶時(shí)主動(dòng)插話或幫助介紹（除邀請(qǐng)外）；1每個(gè)銷售人員都有義務(wù)幫助其他銷售人員促成交易，其他銷售人員的老客戶來訪，銷售人員必須立刻與原銷售人員聯(lián)絡(luò)，了解情況后繼續(xù)幫助接待；1不得將不在場(chǎng)原銷售人員的老客戶占為已有或私自分單。未成交客戶跟蹤工作由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，來訪后由業(yè)務(wù)員按正常接待順序接待，成交算其業(yè)績(jī)，并視為終身客戶；團(tuán)購客戶、其它方式大量客戶來訪同上；未參與接待公共客戶的銷售人員不參加公共客戶的分配；六、客戶跟蹤的管理無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶登記表；根據(jù)客戶成交的可能性，便于日后有重點(diǎn)的跟蹤，將其分類為：A:很有希望；B:一般；C:希望渺茫；定期統(tǒng)計(jì)C型客戶，將其再次分配給不同銷售人員繼續(xù)回訪，如有成交算其業(yè)績(jī)；所有客戶資源均需保留；公司內(nèi)部其它銷售項(xiàng)目可共享客戶資源。二、銷售主管工作職責(zé)服從銷售經(jīng)理安排，負(fù)責(zé)售樓處日常工作。完成經(jīng)理下達(dá)的銷售指標(biāo)和任務(wù)。二、考勤管理制度上班時(shí)間：9：00——17：00，值班人員8：00——18：00（根據(jù)季節(jié)調(diào)整）銷售部人員每天上、下上班時(shí)銷售人員實(shí)行六天工作制，采用班必須打卡簽到，如有代簽、漏簽者，均視為遲到或早退。三、儀容儀表全體員工上班時(shí)須儀表整潔，制服整潔。嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密、銷售資料必須妥善保管，不得外傳調(diào)動(dòng)，每天應(yīng)將銷售資料交銷售主管存檔。工作期間所有員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，體現(xiàn)出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。月例會(huì)：每月30日為例會(huì)時(shí)間，由銷售經(jīng)理召開，總結(jié)當(dāng)月工作及業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定，并擬定次月銷售指標(biāo)及工作計(jì)劃（如果30日為休息日則提前）。第五部分 客戶界定制度 為了使案場(chǎng)的接待工作更加條理化，提高銷售人員的積極性和主動(dòng)性，避免矛盾的產(chǎn)生，制定如下客戶接待規(guī)則，由于案場(chǎng)接待情況多種多樣，其規(guī)定保留一定的隨時(shí)修改權(quán)。嚴(yán)禁發(fā)生有客戶歸屬問題時(shí)向客戶尋求證明，一旦發(fā)現(xiàn)，其客戶歸屬公司所有。電話客戶資源平均分配，銷售人員根據(jù)分配的電話約其到案場(chǎng)，如約至現(xiàn)場(chǎng)未指明銷售人員接待時(shí)，按正常輪接制度接待。若出現(xiàn)銷售人員之間無法協(xié)調(diào)的客戶歸屬問對(duì)題，則以最早的客戶來訪記錄為準(zhǔn)，如出現(xiàn)未明確業(yè)績(jī)歸屬的特殊情況由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)解決，無法協(xié)調(diào)的由銷售經(jīng)理報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)協(xié)調(diào)。第四部分 銷售接待流程管理制度一、來訪客戶接待銷售人員在接待客戶之前，應(yīng)將所需資料、名片、便簽紙、計(jì)算器等準(zhǔn)備就緒，按 6照案場(chǎng)制定之接待客戶順序表依次迎接客戶，由銷售主管負(fù)責(zé)隨時(shí)抽查排位，銷售主管負(fù)責(zé)監(jiān)督排位情況；客戶進(jìn)售樓處時(shí)，A位（第一順位）主動(dòng)上前向客戶問好（歡迎參觀綠都1愛護(hù)公共財(cái)物、時(shí)刻維護(hù)公司利益、形象、信譽(yù)。按公司規(guī)定的接待流程接待客戶，接待完客戶后應(yīng)立即收拾洽談桌。必須保持襯衣領(lǐng)、袖中的干凈，制服須熨整齊。逢周二至周五輪休制，休假由銷售主管統(tǒng)一安排，經(jīng)銷售經(jīng)理審批后執(zhí)行，如有特殊情況須向銷售經(jīng)理請(qǐng)示，批準(zhǔn)后辦理好交接工作后離 4崗。認(rèn)真如實(shí)填寫來人、來電、成交客戶登記表。匯總客戶來訪登記表，對(duì)銷售狀況作出分析，及時(shí)提交策劃部。組織銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目的前期市調(diào)。如有發(fā)現(xiàn)，該客戶轉(zhuǎn)由其他銷售員接待，此銷售人員輪空一次，不再補(bǔ)；2銷售人員不得挑選客戶，不得令客戶受冷落，不論客戶的外形、來訪動(dòng)機(jī)，銷售人員都要熱情接待，若借故不接待客戶，則輪空兩次；2銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定，一旦發(fā)現(xiàn)嚴(yán)肅處理；2不允許在客戶未交定金情況下由銷售人員私下預(yù)留房源，如發(fā)現(xiàn)則取消該單傭金；2小定不退，小定保留到第二天上午10：00之前，如有大定則大定優(yōu)先；2在保證客戶能馬上交錢的情況下（20分鐘內(nèi)）向經(jīng)理報(bào)銷控，如銷控已做卻未成交而造成的其它意向客戶流失，則開一張罰單。⑵不遵守本制度與同事引發(fā)糾紛并造成一定影響者，罰款30元。匯總資料作為營(yíng)銷部重要資料要?dú)w檔保存。⑸客戶反饋意見匯總。第三十二條 銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照大客戶購房合同約定內(nèi)容辦理購房手續(xù)，對(duì)利用大客戶購房行為倒房的客戶，銷