【正文】 夢想的渴望，渴望挑戰(zhàn)現(xiàn)實、展現(xiàn)自我，對時尚潮流緊跟不舍，百事正是緊緊抓住年輕人的心理狀態(tài)，以最潮設(shè)計理念帶給年輕人與眾不同的體驗。三市場細分（一）地理自然環(huán)境。據(jù)調(diào)查顯示，：1，男性明顯多于女性，這應(yīng)該注意。，降低產(chǎn)品成本，從而降低產(chǎn)品價格，盡量做到人人買的起?！翱释麩o限”“年輕的一代”“活力一族”等品牌主張和個性，在年輕消費群體中有巨大的市場，由忠實的百事可樂年輕消費者。，在可樂當(dāng)中一般首選可口可樂，喝的就是這個牌子，以至于很多商家對可口可樂的進貨量大于百事可樂。競爭優(yōu)勢分析百事可樂在中國市場的競爭戰(zhàn)略主要是：以年輕人和愛好體育的人士為目標(biāo)市場。所以多數(shù)的年輕朋友們更喜歡選擇的是百事可樂，就我個人而言，我也是比較喜歡百事可樂，雖然兩樂同是世界品牌。它推出了批發(fā)商協(xié)作這一模式，不惜貼補部分營運費用，幫助批發(fā)商服務(wù)于最終客戶。有點甜構(gòu)造消費者心理差異化：聯(lián)想到山澗泉水?？畹桨l(fā)貨。然而借助贊助1998世界杯中央五套演播室，農(nóng)夫山泉搭上了世界杯的“快車”而迅速成為飲用水行業(yè)的一匹黑馬，并被業(yè)內(nèi)人士戲稱為世界杯的“大贏家”。農(nóng)夫山泉圍繞奧運展開新一輪營銷攻勢，再次獲得全面豐收。聊天室左上方的宣傳文案“冠軍的味道有點甜”也別出心裁。因此，適當(dāng)?shù)母邇r能給人們產(chǎn)生高級商品、優(yōu)質(zhì)商品的印象。第四篇：農(nóng)夫山泉個性化營銷淺談農(nóng)夫山泉瓶裝水個性化營銷目錄 本文的研究背景和意義 中國瓶裝水市場概述 中國瓶裝水競爭形勢分析 個性化營銷概念 個性化營銷基本策略 營銷現(xiàn)狀分析 參考文獻 致謝 本文的研究背景和意義水是生命的源泉，隨著人們生活水平的不斷提高，水不僅僅只有“解渴”的功能。因此，目前我國軟飲料市場產(chǎn)量的迅速增長其實也反映了我國軟飲料市場需求的相應(yīng)膨脹，而隨著市場需求的膨脹，軟飲料產(chǎn)業(yè)的前景看好；另一方面，我國軟飲料產(chǎn)業(yè)年均增長速度已遠遠超過我國 GDP 的平均增速(%)，充分表明我國軟飲料產(chǎn)業(yè)正處于生命周期的快速成長期，屬于朝陽產(chǎn)業(yè)。而水產(chǎn)品作為一種同質(zhì)性很高的獨特產(chǎn)品，要靠品牌、資金、產(chǎn)品、價格、促銷、渠道等各方面綜合的竟?fàn)幨侄?，既要追求不斷完善的市場營銷各要素效率的提高，同時還要追求市場營銷要素之間的相互平衡，重視營銷要素綜合效率的提高才能取得長久的競爭優(yōu)勢。希望本文對康師傅集團和中國瓶裝水行業(yè)加強和改進市場營銷工作有一定的參考價值和借鑒意義。從1987年瓶裝水起步到現(xiàn)在，瓶裝水行業(yè)的規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化也意味著中國消費者的飲水觀念從自來水——礦泉水——純凈水的變化，直到后來天然水、蒸餾水、太空水、活性水、離子水、富氧水等一系列的瓶裝水走上市場并得到迅速發(fā)展，同時瓶裝水行業(yè)的市場競爭也漸呈白熱化狀態(tài)。（1）產(chǎn)能擴張經(jīng)過改革開放三十年的發(fā)展，中國本土的飲料市場已經(jīng)進入百事可樂、可口可樂、康師傅、統(tǒng)一、王老吉、雀巢、娃哈哈等行業(yè)巨頭爭霸的戰(zhàn)國時代。《2011—2015年中國軟飲料行業(yè)投資分析及前景預(yù)測報告》顯示：2006—2010年，%，、。結(jié)果就是中國本土飲料企業(yè)發(fā)展規(guī)模普遍比較小，并誕生眾多區(qū)域性的飲料品牌，而在全國市場上占據(jù)較大優(yōu)勢的巨型飲料企業(yè)遲遲難以誕生，從而無法在中國本土及海外市場和美國飲料巨頭可口可樂和百事可樂匹敵。它與傳統(tǒng)的營銷方式相比有以下的特征：1)大規(guī)模生產(chǎn)。3)細分極限化。即為一種常見商品增加新的功能和用途功能創(chuàng)新后的商品，跟同類商品相比,擴展了使用價值，而價格提高不多，或者不提價等于為顧客提供了實惠因而往往會受到顧客的青睞。處在不同地理位置的消費者，除了他們對企業(yè)的產(chǎn)品各有不同的需求和偏好外他們對企業(yè)所采取的市場營銷措施也各有不同的反應(yīng)。其中杭州千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司成立于 1999年8月3日，占地面積10萬平方米，是亞洲最大的飲用水單體生產(chǎn)車間。2003年后公司先后推出農(nóng)夫果園混合果汁飲料、尖叫系列功能飲料，2005年又推 出新概念茶飲料農(nóng)夫汽茶，均獲得顯著成功。這對既無規(guī)模優(yōu)勢又無市場優(yōu)勢的新企業(yè)來說，只會引起現(xiàn)金流的大量減少加速新企業(yè)的死亡。2003 年，策劃成為中國載人航天工程贊助商、農(nóng)夫山泉水成為中國航天員專用飲用水，將品牌內(nèi)涵與航天科技緊密嫁接。 農(nóng)夫山泉差異化營銷中存在問題分析 產(chǎn)品個性化營銷 服務(wù)個性化營銷第五篇：農(nóng)夫山泉關(guān)系營銷策略農(nóng)夫山泉關(guān)系營銷策略目錄一、關(guān)系營銷的概念..............................................................................2 ............................................................................2 ............................................................................2 ............................................................................2二、關(guān)系營銷盛行的社會背景..............................................................2三、我國關(guān)系營銷的特點......................................................................3集體主義.....................................................................................3感情投入.....................................................................................3信任程度取決于親疏程度..........................................................3“禮尚往來”...............................................................................4四、農(nóng)夫山泉關(guān)系營銷策略分析..........................................................4農(nóng)夫山泉簡介..............................................................................4農(nóng)夫山泉的定位理念..................................................................5農(nóng)夫山泉市場定位......................................................................5農(nóng)夫山泉關(guān)系營銷的實施..........................................................6 參考文獻...............................................................................................10一、關(guān)系營銷的概念所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立、發(fā)展和保持與這些公眾的良好關(guān)系。關(guān)系營銷是從“大市場營銷”概念衍生、發(fā)展而來的。我國的關(guān)系營銷主要表現(xiàn)出以下特點：集體主義西方社會講究的是以個人為中心，強調(diào)的是自我依賴，無論是在社會生活中的任何環(huán)節(jié)，都要堅持對自我的尊重。信任程度取決于親疏程度中國人對人的信任來源于同自身關(guān)系的遠近，也就是說，跟自己關(guān)系較近的都是比較容易被信任的，而跟自己關(guān)系越遠，就越不會被信任。因此，在中國營銷界經(jīng)?？梢钥吹揭蚱髽I(yè)中一個關(guān)鍵人物的“出走”或“另立山頭”而帶走一批客戶的現(xiàn)象出現(xiàn)。該公司是中國大陸一家飲用水生產(chǎn)企業(yè)，擁有浙江千島湖、吉林長白山、湖北丹江口、廣東萬綠湖、寶雞太白山、新疆天山瑪納斯、四川峨眉山、以及貴州武陵山八大優(yōu)質(zhì)水源基地。堅持水源地建廠水源地生產(chǎn)。農(nóng)夫山泉所生產(chǎn)的水均采用天然水，千島湖、長白山、丹江口和萬綠湖都是農(nóng)夫山泉的主要水源基地嚴(yán)格按照世界衛(wèi)生組織的要求絕不在飲用水中添加任何人工礦物質(zhì)，只含有人體所需的全面、均衡、天然的礦物元素。生產(chǎn)能力的局限不僅影響農(nóng)夫系列飲料產(chǎn)品的產(chǎn)量，更導(dǎo)致農(nóng)夫物流成本居高不下。查詢方式可以通過電話、短信、目前移動商務(wù)的KJAVA技術(shù)，還可能通過網(wǎng)絡(luò)方式進行。（3）分銷市場的關(guān)系營銷農(nóng)夫出道之時，一邊是本土大鱷娃哈哈，另一邊是可樂、百事這些外資巨頭，農(nóng)夫山泉在夾縫中求生存。農(nóng)夫山泉從消費者負(fù)責(zé)的角度出發(fā)，決定退出純凈水市場全力投入天然水的生產(chǎn)銷售”。高考當(dāng)天農(nóng)夫山泉員工早早地在考點邊上不影響交通的地方搭起了紅色遮陽棚，掛起助考橫幅“農(nóng)夫山泉750，祝你考試滿分750”，并運來了300箱農(nóng)夫山泉。同時，農(nóng)夫山泉也貼心的為在門口陪考的家長準(zhǔn)備了大遮陽傘、凳子等供他們乘涼、休息。（5）影響者市場關(guān)系營銷：2008年5月12日，四川汶川大地震發(fā)生后，公司連同母公司養(yǎng)生堂有限公司第一時間加入抗震救災(zāi)中，董事長鐘睒睒“八天七夜”深入災(zāi)區(qū)指揮公司救災(zāi)，農(nóng)夫山泉及養(yǎng)生堂有限公司累計向災(zāi)區(qū)捐贈2533萬元的物資及資金。并由“有點甜”的口號一炮走紅。農(nóng)夫山泉產(chǎn)品的砷、鎘含量低于檢測限值，含量低至無法檢出。農(nóng)夫所有生產(chǎn)廠都選擇在有鐵路終端的地區(qū)，然而鐵路運輸成本高，而且不能直達很多銷售網(wǎng)點。也有人稱農(nóng)夫山泉是大自然的搬運工將人與自然通過水源進行緊密的結(jié)合拉近了人與自然的關(guān)系。農(nóng)夫山泉的生產(chǎn)基地都遠離都市選擇在深山密林之中尋找最純凈的水源而且生產(chǎn)過程全部都在水源地完成。農(nóng)夫山泉的定位理念（1）環(huán)保理念。所以，可以認(rèn)為西方關(guān)系營銷中關(guān)系的達成一般是在桌面上完成的。即使是在跟毫無關(guān)系的陌生人打交道，人們也往往會想方設(shè)法去跟這個人找尋關(guān)系、創(chuàng)造關(guān)系，然后將此人拉到自己的關(guān)系圈子里，從而為以后的交易和發(fā)展提供便利的條件。首先是對家庭意識的重視，即家庭、家族的利益是要高于個人利益的，每個人都對各自家庭的興旺發(fā)展具有不可推卸的責(zé)任，還要將這種責(zé)任擴大到因為血緣關(guān)系所形成關(guān)系圈子的個體，對這些個體同樣肩負(fù)著重要的提攜、幫扶的責(zé)任。在傳統(tǒng)的市場營銷理論中，企業(yè)外部環(huán)境是被當(dāng)作“不可因素”來對待的，其暗含的假設(shè)是，當(dāng)企業(yè)在國際市場營銷中面臨各種貿(mào)易壁壘和輿論障礙時，就只得聽天由命，無所作為。狹義的關(guān)系營銷：指企業(yè)與客戶之間的關(guān)系營銷，其本質(zhì)特征是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流，是企業(yè)與顧客，企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過程。（4）渠道策略。（3）促銷策略。飲用瓶裝水的功能主要有兩個：一是解渴；二是健康，而健康更是飲用水領(lǐng)域的一片藍海，農(nóng)夫山泉全力投入天然水的生產(chǎn)與銷售，并設(shè)置了“礦泉水與純凈水健康之爭”，引導(dǎo)消費者回歸天然。生產(chǎn)設(shè)備引自瑞士Netsal、法國Sidel、德國Kister和Krones等國際著名公司。企業(yè)應(yīng)當(dāng)視顧客的利益為自己的利益，通過為他們創(chuàng)造生存和發(fā)展條件，同時也為自己的產(chǎn)品開拓了幣場。二是創(chuàng)新程度。4)顧客參與性。與此同時,企業(yè)借助產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)過程的重新組合,更好地適應(yīng)消費者的需求變化。要想繼續(xù)在中國市場站穩(wěn)腳跟，那么中國企業(yè)就必須開發(fā)適應(yīng)不同消費需求的健康飲品， 消費者市場分析隨著城市化節(jié)奏的加快和生活水平的提高，健康飲用水的話題越開越受到人們的普遍關(guān)注，水是生命之源，萬物之本，飲用健康時尚之水逐漸成為廣大消費者的共識。（2）競爭加劇隨著國內(nèi)外企業(yè)紛紛擴大產(chǎn)能，未來飲料行業(yè)競爭白熱化將出現(xiàn)。近幾年，各大企業(yè)大幅增加投資，擴張規(guī)模，從2009年娃哈哈投資上百億從多國引進眾多自動化生產(chǎn)線生產(chǎn)旗下飲用水、碳酸飲料、果汁等產(chǎn)品，到百事可樂宣布未來3年在華投資25億美元，后來又追加40億美元，再到統(tǒng)一計劃投資120億元在大陸新建17座方便面與飲料廠。根據(jù)2008—2009年中國飲料制造行業(yè)市場預(yù)測報告，到2007年已增長為1 800萬噸，如圖22所示，是我國瓶裝水產(chǎn)量最近幾年發(fā)展趨勢圖。始建于 1905 年的青島嶗山礦泉水有限公司（原青島汽水廠），是我國礦泉水最早的生產(chǎn)企業(yè)，當(dāng)時生產(chǎn)規(guī)模較小，產(chǎn)量不大。廠家和經(jīng)銷商間存在諸多問題：如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計能力、調(diào)整和把握能力、缺乏對分銷渠道的控制體系、經(jīng)銷商對零售商的服務(wù)意識落后、竄貨嚴(yán)重等。隨著人們健康意識和消費觀念的演變，“天然、健康、回歸自然”成為飲料行業(yè)的發(fā)展方向和消費潮流，對飲料新品種的研究開發(fā)日益重視，各種以健康、方便、新穎和趣味為主題的飲料新品種發(fā)展迅速，飲料市場內(nèi)部的結(jié)構(gòu)調(diào)整不斷進行。隨著我國居民生活水平的提高，消費觀念的變化，軟飲料己從昔日的生活奢侈品轉(zhuǎn)為日常的生活必需品。從而在價格上呼應(yīng)了農(nóng)夫山泉是“天然水”的高品質(zhì)品牌形象。一向把支持體育事業(yè)作為品牌識別，且最早