【正文】 ”的明確定義。以此看，如果中國電信要想做不僅僅是千萬級的運(yùn)營商，那就不能將189等同與“天翼”，也絕不能讓客戶誤以為189就是“天翼”。電信可以在其利用固網(wǎng)行業(yè)信息化圈定的大型企業(yè)、政府、金融、公安、稅務(wù)、教育等重要政企客戶領(lǐng)地上發(fā)力，在固網(wǎng)語音占絕對優(yōu)勢的基礎(chǔ)上疊加移動應(yīng)用，快速推廣綜合虛擬網(wǎng)、一號通業(yè)務(wù)，并在高密度廣告營造的氛圍中，以超低價(jià)購機(jī)、話費(fèi)贈送甚至對關(guān)鍵人物直接贈送手機(jī)等手段，撬動政企客戶中的個(gè)人移動通信市場，以“固定”帶動“移動”，逐步滲透、策反集團(tuán)客戶中的個(gè)人移動通信用戶。用戶方面。在美國，一個(gè)普通個(gè)人用戶每月的通信話費(fèi)只占個(gè)人收入的數(shù)十分之一，但在中國，這個(gè)數(shù)字大約是十分之一。中國電信通過優(yōu)化天翼終端的經(jīng)營模式、加大廠商的引導(dǎo)力度和調(diào)整終端銷售的渠道結(jié)構(gòu)等手段，提高天翼定制終端的銷售量和客戶滲透率。從營銷角度看，市場上往往只承認(rèn)第一不承認(rèn)第二，而第一相比第二能夠取得巨大的消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值和成本優(yōu)勢。2010年底又推出了天翼對講業(yè)務(wù)，呼叫接續(xù)快，支持單呼和組呼。2008年11月，中國電信“189郵箱”開始測試，將用戶的郵件從PC上搬到了手機(jī)上?！疤煲怼钡耐瞥觯行畛淞酥袊娦湃珮I(yè)務(wù)運(yùn)營的內(nèi)涵，進(jìn)一步深化“綜合信息服務(wù)提供商”的企業(yè)品牌定位，充分發(fā)揮中國電信的融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢，更好滿足廣大客戶特別是中高端企業(yè)、家庭及個(gè)人客戶的綜合信息服務(wù)需求。本文通過分析“天翼”品牌發(fā)展中出現(xiàn)的問題，做出了幾點(diǎn)改進(jìn)策略，并對現(xiàn)階段通信市場上的3G品牌培育提出了自己的一些建議。第一篇：中國電信研究中國電信品牌運(yùn)作的研究分析摘 要電信業(yè)新一輪重組后，形成了中國電信、中國移動、中國聯(lián)通三家全業(yè)務(wù)運(yùn)營商。一、中國電信的發(fā)展史中國電信即是中國電信集團(tuán)公司，成立于2002年，是我國特大型國有通信企業(yè)，連續(xù)多年入選“世界500強(qiáng)企業(yè)”，主要經(jīng)營固定電話、移動通信、互聯(lián)網(wǎng)接入及應(yīng)用等綜合信息服務(wù)。天翼的本質(zhì)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代集及時(shí)通訊、在線獲取信息、及時(shí)辦公等所有與網(wǎng)絡(luò)連接作業(yè)的功能于一身的移動平臺，即廣義的綜合性移動平臺，為消費(fèi)者提供終端使用體驗(yàn)。2009年5月26日，憑借其可免費(fèi)發(fā)短信、和MSN互通、融合電信多種業(yè)務(wù)等功能，天翼LIVE用戶增長迅速。（三）天翼品牌的宣傳天翼這個(gè)品牌成功的一個(gè)重要原因是靠宣傳，中國電信除了聘請“當(dāng)紅小生”鄧超作為CDMA品牌天翼的形象代言人，還在各個(gè)大型媒體的黃金時(shí)段中投入大量形象廣告之外，各地方電信也是各出奇招、竭盡所能。中國電信搶先提出互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的感念，憑借自身優(yōu)勢著力沖擊了G網(wǎng)，向其發(fā)難，這從戰(zhàn)略角度講是非常到位的。業(yè)務(wù)方面。中國電信目前已在部分省市將CDMA手機(jī)與固定電話捆綁，二者互相通話免費(fèi)，一旦在全國推廣，將進(jìn)一步推動國內(nèi)通信資費(fèi)下調(diào)。中國電信可以集中力量發(fā)展個(gè)人移動通信客戶，并利用統(tǒng)一賬單來保有家庭客戶市場。政企客戶中的個(gè)人移動通信用戶，特別是政企客戶中的“關(guān)鍵人物”，具有影響力大、示范性強(qiáng)的特點(diǎn)，這部分用戶被策反會導(dǎo)致群體性的個(gè)人客戶離網(wǎng)。從189宣傳的效果看，前期的火熱預(yù)訂與后來并不踴躍的開通之間未免讓人感覺虎頭蛇尾，這也是靚號營銷的后遺癥。根據(jù)一名通信行業(yè)內(nèi)的人員的分析：所謂“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”，就是和互聯(lián)網(wǎng)高度結(jié)合、全方位結(jié)合的手機(jī)。這個(gè)訴求并沒有錯(cuò)，但如果做一下置換，把“天翼”兩個(gè)字換成“G3”或“WCDMA”、把“中國電信”換成“中國移動”或“中國聯(lián)通”，上述說法照樣切合實(shí)際這說明“天翼”的宣傳不能體現(xiàn)與競爭對手3G品牌的差異化?！傲淤|(zhì)的終端產(chǎn)品傷了很大一部分高端用戶的心”。而高端機(jī)中相同品牌相同樣式相同功能只有型號不同的手機(jī)，C網(wǎng)機(jī)比G網(wǎng)機(jī)的要貴1000元以上。從品牌傳播的角度看，電信運(yùn)營商在重組之后，需要對消費(fèi)者進(jìn)行重新的品牌教育，以更好的幫助消費(fèi)者了解和認(rèn)清全業(yè)務(wù)，尤其是3G業(yè)務(wù)的真正內(nèi)涵和價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)新——吸引力——標(biāo)桿”的鐵三角戰(zhàn)略滾動發(fā)展。因此，提供其他運(yùn)營商所不能提供的功能應(yīng)用成為重中之重。為此，“189”不僅是手機(jī)號碼，還可以成為客戶的寬帶上網(wǎng)賬號、聊天號、郵箱號等。對中端用戶而言，手機(jī)是一個(gè)聯(lián)系和消費(fèi)平臺，雖然號碼資源不具備強(qiáng)敏感性，但在業(yè)務(wù)組合和資費(fèi)相差不大的情況下，也不會去輕易更換，另外中端用戶之中白領(lǐng)和年輕群體較多，對移動增值及移動互聯(lián)網(wǎng)類業(yè)務(wù)需求比較明顯，對創(chuàng)新型的業(yè)務(wù)和性價(jià)比較高的資費(fèi)設(shè)計(jì)敏感度較大。2G時(shí)代，運(yùn)營商的重點(diǎn)是客戶品牌，3G時(shí)代，業(yè)務(wù)品牌則與客戶品牌同等重要。六、總結(jié)品牌在企業(yè)發(fā)展中起著至關(guān)重要的作用，它是企業(yè)的“名片”，特定的品牌對消費(fèi)者來說它意味著一定的產(chǎn)品質(zhì)量水平，代表著企業(yè)的形象，它是企業(yè)運(yùn)營中的重要戰(zhàn)略。一、什么是整合營銷?整合營銷的內(nèi)涵整合營銷傳播理論（Integrated Marketing Communication）簡稱IMC，是在20世紀(jì)80年代中期由美國營銷大師D（2）整合營銷強(qiáng)調(diào)建立統(tǒng)一的傳播風(fēng)格，更注重品牌形象。三、中國電信的整合營銷策略分析（一）探索商業(yè)模式，提升整合與掌控能力在信息服務(wù)時(shí)代，信息可以來自于產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，競爭已由原來的運(yùn)營商個(gè)體間的競爭演變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈競爭，商業(yè)模式的競爭將成為運(yùn)營商的核心競爭力。這種模式最典型的案例是微軟通過低價(jià)甚至免費(fèi)銷售和發(fā)放其基礎(chǔ)產(chǎn)品DOS和Windows，然后通過提供升級產(chǎn)品及外圍相關(guān)產(chǎn)品來獲利。3A學(xué)習(xí)網(wǎng)中國最專業(yè)的學(xué)習(xí)網(wǎng)站3A學(xué)習(xí)網(wǎng)中國最專業(yè)的學(xué)習(xí)網(wǎng)站不同的商業(yè)模式，需要不同的整合能力和掌控能力。PLM的4個(gè)主要應(yīng)用部分包括：（PDM），起著中心數(shù)據(jù)倉庫的作用，它保存了產(chǎn)品定義的所有信息。個(gè)人用戶不僅指移動業(yè)務(wù)，實(shí)際上公用電話、電話卡也是面向個(gè)人用戶的。一方面加強(qiáng)自辦營業(yè)廳的建設(shè)，另一方面就是進(jìn)一步提高營業(yè)廳的新業(yè)務(wù)宣傳和體驗(yàn)營銷能力，創(chuàng)新營業(yè)廳模式（如店中店），引入和增加連鎖加盟，豐富宣傳和體驗(yàn)的方式。根據(jù)不同客戶的需求，整個(gè)電信行業(yè)已經(jīng)開始從過去的企業(yè)品牌和技術(shù)品牌主導(dǎo)進(jìn)入到業(yè)務(wù)品牌、服務(wù)品牌和客戶品牌主導(dǎo)的階段。中國電信面臨轉(zhuǎn)型大任，需要在動態(tài)復(fù)雜的環(huán)境中進(jìn)行整體的、系統(tǒng)化的思考和創(chuàng)新，實(shí)施整合營銷，中國電信才能發(fā)揮整體優(yōu)勢，才能在激烈的市場中保持持久的生命力。接下來是對企業(yè)直銷渠道現(xiàn)狀的分析，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作實(shí)際，指出了渠道建設(shè)中存在的不足和產(chǎn)生問題的主要原因。（保密的學(xué)位論文在解密后遵守此規(guī)定）保密論文洼釋：本學(xué)位論文屬于保密在—年解密后適用本授權(quán)書。營銷渠道是聯(lián)結(jié)企業(yè)與客戶的紐帶，渠道的優(yōu)化直接關(guān)系到企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展和競爭力的提高。中國電信提出的四大主渠道，基本上都是直銷渠道模式。電信企業(yè)要將其產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，就需要通過銷售通路進(jìn)行輸出，電信營銷渠道就是電信產(chǎn)品所經(jīng)過的這條銷售通道。圖２－３渠道中的內(nèi)容流程 中國電信直銷渠道建設(shè)研究北京ｍ口電大學(xué)碩士學(xué)位論文 第４頁，共３１頁 各種流程的流向不同，實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流在渠道中的流向是由電信企業(yè)指向客戶的單向流動；談判流、市場信息流及風(fēng)險(xiǎn)流則是雙向的；訂貨流和貨幣流是由客戶向企業(yè)的反向流動。（８）風(fēng)險(xiǎn)：即渠道中交易加載給雙方的風(fēng)險(xiǎn)?？蛻艨梢栽谧疃虝r(shí)間內(nèi)接 觸和購買到新產(chǎn)品。這是與企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)、發(fā)展歷程、競爭環(huán)境等綜合因素息息相關(guān)。圖２－４示出各渠道形式對應(yīng)的目標(biāo)客戶群： 中田電信直銷壤道建設(shè)研究北甫郵電大學(xué)碩士學(xué)位論文 第６頁，共３ｉ頁！￡竺蘭Ｉ…………………．． …。２．４直銷渠道中的業(yè)務(wù) 中國電信通過直銷渠道經(jīng)營的服務(wù)內(nèi)容包含了目前的所有業(yè)務(wù)，包括： ｌ、電話業(yè)務(wù)（Ｉ）電話裝、移、拆業(yè)務(wù)：電話終端根據(jù)用戶性質(zhì)的不同，又可分為普通市話、公共電話、辦公電話、用戶交換機(jī)、虛擬網(wǎng)等；（２）程控新功能：主要有縮位撥號、三方通話、轉(zhuǎn)移呼叫、免打攪服務(wù)、電視會議、來電顯示等；（３）語音業(yè)務(wù)；主要有區(qū)問電話、區(qū)內(nèi)電話、長途電話；（４）電話信息服務(wù)：主要有１６０人工電話信息服務(wù)，１６８電話自動聲訊信息 臺：（５）小靈通無線市話業(yè)務(wù)。它們包括：１、渠道服務(wù)內(nèi)容提供商（如廣告商、會展公司）；２、渠道產(chǎn)品內(nèi)容提供商（如ＩＣＰ）；３、渠道網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)提供商（大大小小的網(wǎng)絡(luò)專維公司）；４、聯(lián)營直銷渠道企業(yè)（如郵政企業(yè)、社會投資機(jī)構(gòu)）。由于大客戶在社會經(jīng)濟(jì)生活中的地位，做好渠道營銷工作對企業(yè)的發(fā)展有極其重要的戰(zhàn)略意義。在對大客戶提供基本服務(wù)的基礎(chǔ)上，中國電信還針對不同用戶細(xì)分市場，實(shí) 行差異化、個(gè)性化服務(wù)。比較好地做到“營維合一”。受理方式包括電話語音、.第四篇：關(guān)于中國電信行業(yè)行政壟斷的研究關(guān)于中國電信行業(yè)行政壟斷的研究09經(jīng)濟(jì)學(xué) 中國經(jīng)濟(jì)專題研究 林堅(jiān)華 20090700005摘要當(dāng)前，電信、金融、電力、鐵路運(yùn)輸、航空、石油等行業(yè)的壟斷讓人們感觸頗深，其中尤以電信行業(yè)為甚。寫作過程中參考文獻(xiàn)來自于江西財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)法碩士余斐蓉（2006）、江西財(cái)經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士張湘贛（2002）、復(fù)旦大學(xué)公共管理碩士葉茂甫（2009）、山東大學(xué)國民經(jīng)濟(jì)學(xué)博士楊秀玉（2009，2010）、江西財(cái)經(jīng)大學(xué)法學(xué)院謝勇（2011）、王紅茹（2011）、方寧（2011）、湖北省社科院農(nóng)村經(jīng)濟(jì)研究所劉斌（2012）。中國的電信行業(yè)也存在一定的自然壟斷性質(zhì)，為什么說中國電信行業(yè)的自然壟斷性質(zhì)只是“一定的”的呢？因?yàn)殚L期以來，我國對電信行業(yè)一直實(shí)施嚴(yán)格的政府管制政策?？梢哉f以上的兩點(diǎn)非常準(zhǔn)確地概括了電信行業(yè)行政壟斷的內(nèi)因，而外因則有由謝勇提出的法律和監(jiān)督的缺失：“??我國電信壟斷的法律規(guī)制體系主要包括《反壟斷法》、《反不當(dāng)競爭法》??其中對于電信行政壟斷問題有所涉及，但內(nèi)容不夠明確，反行政壟斷的程序責(zé)任也不完善??”。隨著科學(xué)技術(shù)日益發(fā)展，社會主義市場機(jī)制的不斷完善，電信業(yè)務(wù)日趨豐富，市場需求空前旺盛，而壟斷經(jīng)營帶來的弊端也就日益明顯起來。但是，IT系統(tǒng)的安全建設(shè)滯后于系統(tǒng)建設(shè)的事實(shí)一直困擾著IT系統(tǒng)管理者。IT安全保障體系的三個(gè)階段目標(biāo)特征定義如下：可管階段的特征是“職責(zé)明晰、預(yù)防為主、有效識別”，可控階段的特征是“主動防御、及時(shí)響應(yīng)、集中管控”，可信階段的特征是“體系完善、流程通暢、全員參與”。如圖2所示，在具體的執(zhí)行過程中，安全管理體系在邏輯層面上又分為決策層、管理層和執(zhí)行層三個(gè)層面，分別對應(yīng)IT安全管理策略，制定安全管理規(guī)定及相應(yīng)的安全管理細(xì)則、流程文件和操作手冊提高IT安全保障能力。包括了信息安全組織策略、人員信息安全管理策略、信息資產(chǎn)安全管理策略、物理環(huán)境安全管理策略、訪問控制管理策略、IT系統(tǒng)建設(shè)管理策略、IT運(yùn)維管理策略、法律法規(guī)復(fù)合型管理策略等。圖1 中國電信IT安全保障體系框架圖 IT安全管理體系管理在整個(gè)體系中占有重要的地位，包括安全策略、安全組織和安全運(yùn)行三大體系。安全保障體系框架近年來，隨著信息技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，人們逐漸認(rèn)識到，構(gòu)建安全保障體系必須從各個(gè)方商進(jìn)行綜合考慮，只有將組織、策略、運(yùn)行和技術(shù)等各方面緊密結(jié)合，構(gòu)成全方位一體化的安全保障體系，才能真正保障企業(yè)核心資產(chǎn)的安全。因此，只有尊重社會主義市場規(guī)律、嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)法律、加大對電信業(yè)監(jiān)管力度，才能使電信業(yè)的競爭納入有序競爭的軌道。由此可見以往人們對《反壟斷法》的質(zhì)疑程度有多高。政府既是管制政策的制訂者和監(jiān)督者又是具體業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營者，這就決定了中國電信產(chǎn)業(yè)天生有著自然壟斷為表象、行政壟斷為實(shí)質(zhì)的特點(diǎn)。當(dāng)前我國提供電信服務(wù)的運(yùn)營商主要有中國移動、中國電信、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、中國鐵通等少數(shù)幾家屈指可數(shù)的企業(yè)。本文回顧了我國電信行業(yè)的發(fā)展改革歷程，結(jié)合各方學(xué)者對行業(yè)壟斷的解釋及對我國電信行業(yè)的研究，分析了我國電信行業(yè)壟斷形成的原因及其特點(diǎn)，得出了我國電信產(chǎn)業(yè)的壟斷模式是自然壟斷和行政壟斷并存，表面上是自然壟斷，實(shí)質(zhì)上是行政壟斷的結(jié)論，并提出了相應(yīng)的建議。后繼維護(hù)服務(wù)方面做得不到位；營銷能力也不能滿足電信服務(wù)在社區(qū)大面積覆蓋。目前，中國電信的大客戶 中國電信直銷渠道建設(shè)研究北京郵電大學(xué)碩士學(xué)位論文 第９頁，共３１頁服務(wù)框架已基本形成。在初步建立了全國三級大客戶營 銷服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)了全球一站式服務(wù)的基礎(chǔ)上。圖２－５直銷渠道中的參與者 中國電信與渠道合作成員的協(xié)同能夠產(chǎn)生經(jīng)營優(yōu)勢。記賬卡呼叫業(yè)務(wù)（２０１卡、３０１卡、１Ｐ卡等），大眾服務(wù)業(yè)務(wù)。－Ｉ蕊№客戶ｌ耆 ： 魯 ………… …－在中國電信集團(tuán)尚未成立之前。關(guān)于產(chǎn)品的訂貨、銷售、售后服務(wù)，企業(yè)與客戶直接簽 訂合同，購銷關(guān)系相對穩(wěn)定，不涉及與中間商的合同糾紛。對營銷渠道的研究，目的是使企業(yè)以最有效的方式把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到它的目標(biāo)顧客手中?。（２）促銷：即進(jìn)行關(guān)于產(chǎn)品銷售的說服活動。當(dāng)產(chǎn)品從電信企業(yè)出發(fā)，沒有經(jīng)過渠道中的任何參與轉(zhuǎn)移的組織，直接到達(dá)終端客戶手中，這樣的渠道形態(tài)就是電信產(chǎn)品的直銷渠道（如圖２－?。?。本人希望通過本文的撰寫，能夠找到產(chǎn)生差異化競爭優(yōu)勢的中國電信直銷渠道建設(shè)思路，為企業(yè)和其它電信運(yùn)營商帶來一些啟發(fā)。因此，建設(shè)營銷渠道是運(yùn)營商的重要工作。本人簽名 日期： 導(dǎo)師簽名 日期：北京郵電大學(xué)碩士學(xué)位論文 第１頁，共３１頁 第一章緒論１．１本文研究背景 改革開放以來，中國電信行業(yè)發(fā)展迅猛，對拉動國民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整起到了至關(guān)重要的作用。關(guān)鍵詞：直銷渠道、中國電信、渠道建設(shè)、市場營銷 Ｓｔｕｄｙ ｏｆ Ｃｈｉｎａ Ｔｅｌｅｃｏｍ?ｓ Ｄｉｒｅｃｔ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ Ｃｈａｎｎｅｌｓ ＡＢＳＴＲＡＣＴ Ａｔ ｐｒｅｓｅｎｔ，ｔｈｅ ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ ｏｆ ｔｈｅ ｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ ｔｒａｄｅ ｉＳ ｆｉｅｒｃｅｒａｎｄ ｆｉｅｒｃｅｒ．Ｉｆｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ ｏｐｅｒａｔｏｒｓ ｗａｎｔ ｔｏ ｏｃｃｕｐｙ ｔｈｅ ａｄｖａｎｔａｇｅｐｏｓｉｔｉｏｎ ｉｎ ｔｈｅｍａｒｋｅｔ，ｔｈｅｙ ｍｕｓｔ ｉｍｐｒｏｖｅ ｔｈｅｉｒ ｋｅｙ ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅ ｐｏｗｅｒ．Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌｓ ｉｓ ｔｈｅ ｔｉｅ ｂｉｎｄｉｎｇ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ ａｎｄ ｃｕｓｔｏｍｅｒ，ｂｕｉｌｄ ａｎｄｃｏｎｃｅｒｎ ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ ｏｆ ｗｈｉｃｈ ｄｉｒｅｃｔｌｙ ｉｎｆｌｕｅｎｃｅ ｏｐｅｒａｔｏｒ?Ｓ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔｌｅｖｅｌ ａｎｄ ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｓｔｒｅｎｇ