【正文】 和挑戰(zhàn)，個(gè)人之間的憎惡暴露，風(fēng)險(xiǎn)問題被公開提出。 1效能型的銷售團(tuán)隊(duì)，在薪酬和考核的設(shè)計(jì)方面具有的特點(diǎn)是 而完成50萬(wàn)元銷售指標(biāo)的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金 曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。9）銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購(gòu)，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。銷售同比增長(zhǎng)率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。整體平均增長(zhǎng)300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因，對(duì)癥下藥了。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的執(zhí)行情況。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。歡迎和大家交流.第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理《銷售團(tuán)隊(duì)管理》(課程代碼10511)第一大題：?jiǎn)雾?xiàng)選擇題現(xiàn)代企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，一個(gè)很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃，這種人員是 主要簡(jiǎn)略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績(jī)指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解的工作過程表格是 容易給對(duì)方造成很大傷害的溝通方式是 以自我為中心，對(duì)管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型 計(jì)劃的銷售額與上一實(shí)際銷售額的比率是指 、電話會(huì)議1銷售會(huì)議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國(guó)管理學(xué)家培訓(xùn)方法劃分類別中的 表現(xiàn)出以上特點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的 招聘手段中面談的集中形式包括 1企業(yè)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容主要包括 簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。團(tuán)隊(duì)成員C認(rèn)為由于平時(shí)各個(gè)銷售人員都在各自負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行工作，很少有機(jī)會(huì)和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。上星期，銷售部經(jīng)理?xiàng)罘捎趥€(gè)人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經(jīng)理來代替楊帆。她的能力是絕對(duì)沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。然而，如何才能保證銷售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？本期欄目我們邀請(qǐng)了幾位經(jīng)理人朋友，侃一侃他們?cè)诮N售團(tuán)隊(duì)時(shí)的一點(diǎn)體會(huì)。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)都充滿希望。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們一般看他的業(yè)績(jī)、語(yǔ)言表達(dá)能力、個(gè)人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。黑龍江雙城王占峰激勵(lì)我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動(dòng)異常頻繁，根本原因就在于激勵(lì)措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級(jí)反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。如果企業(yè)在這時(shí)候沒有及時(shí)兌現(xiàn)，那會(huì)給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。在這樣的領(lǐng)導(dǎo)面前，銷售人員怎么會(huì)不賣力地去跑市場(chǎng)，盡心竭力地為企業(yè)工作呢第四篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理本課程的學(xué)習(xí)重點(diǎn)包括銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制、銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等內(nèi)容；學(xué)習(xí)難點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議、銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)等內(nèi)容。招聘程序：①通過簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選②通過面試做進(jìn)一步的篩選③洽談工作合同和待遇問題④發(fā)出聘書或者是致謝信。1培訓(xùn)方法包括講授法、會(huì)議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓(xùn)法、銷售模仿法、示范法、自我進(jìn)修法和專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法。2銷售模式包括效率型銷售模式(低底薪+高提成+少量綜合獎(jiǎng)勵(lì))和效能型銷售模式（高底薪+低提成+較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì)+考核傾向于在過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果）。3銷售目標(biāo)管理包括銷售目標(biāo)的設(shè)定、執(zhí)行、修正、追蹤、稽核與獎(jiǎng)勵(lì)。4銷售配額是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。5工作過程表格包括周期工作計(jì)劃表、月工作計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表和工作日志。5有效反饋：①正面反饋（就是要表?yè)P(yáng)對(duì)方，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方有良好表現(xiàn)的時(shí)候應(yīng)及時(shí)認(rèn)可和表?yè)P(yáng)，須注意：將全部注意力集中在提問者身上向提問者確認(rèn)您已接收到了他的問題針對(duì)問題做出回答化解無法解答的問題）②負(fù)面反饋③修正性反饋④沒有反饋。6業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估程序：①建立基本政策②制定考評(píng)目標(biāo)③與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通④確定評(píng)估的內(nèi)容⑤收集數(shù)據(jù)、資料和信息⑥業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的實(shí)施。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神：①鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相幫助②采用公正的管理方式③創(chuàng)造成員相處的機(jī)會(huì)④引導(dǎo)成員從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮問題⑤盡量避免成員之間的競(jìng)爭(zhēng)⑥一起參加集體培訓(xùn)。企業(yè)的發(fā)展必須而且只能建立在滿足客戶需求及為客戶提供幫助這個(gè)基礎(chǔ)之上。不要去懷疑這個(gè)目標(biāo)是否有點(diǎn)高了？千萬(wàn)不把有效的時(shí)間浪費(fèi)在害怕上面，而是要想一想：萬(wàn)一達(dá)成了這個(gè)目標(biāo)，我們的團(tuán)隊(duì)成員將如何提升自己的生活品質(zhì)？我們將獲得怎樣的自信？這簡(jiǎn)直是太棒了！我們一定要自信！告訴自己：我們的目標(biāo)一定要達(dá)到，我們的目標(biāo)一定能達(dá)到。比如：增加客戶數(shù)量。晨會(huì)檢查資料本上面是否有50個(gè)電話？ 沒有資料，那還上什 么班?。繘]有資料就回家，不用發(fā)工資。簽單總單數(shù)達(dá)到15單以上的，獎(jiǎng)勵(lì)100元；達(dá)30單的獎(jiǎng)勵(lì)200元等）；懲罰不利于團(tuán)隊(duì)工作氛圍的行為【遲到、早退、曠工、不打電話、不見客戶、抱怨、欺騙客戶、亂承諾等】（可規(guī)定，有以上這些情形者，每次罰10元，第二次加倍）。以上五點(diǎn)，也是一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該而且必須學(xué)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)技能。隨時(shí)檢查，坐在辦公室有沒有打電話的聲音？如果有聲音，話 術(shù)對(duì)不對(duì)？如果沒有聲音，那坐在這里干什么？誰(shuí)沒有聲音，就給他放假，讓他休息，免得付工資?？梢砸粋€(gè)小業(yè)務(wù)做3年：360*3，接下來想一下，一個(gè)業(yè)務(wù)做3年，需要怎樣給客戶談？提高產(chǎn)品的價(jià)格。我們要通過這樣的方式，找出盡可能多的，易于實(shí)施的方法，并讓每一個(gè)成員都掌握。我們組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主要目標(biāo)就是為了拓展客戶數(shù)量，從而達(dá)到幫助客戶、讓客戶受益和發(fā)展自己的最終目的。一個(gè)人只有能夠幫助別人并善于幫助別人，才會(huì)體現(xiàn)出他的價(jià)值，一個(gè)人幫助的人越多，他的價(jià)值也就越大。6業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談要點(diǎn)：①營(yíng)造一個(gè)非正式的和沒有壓力的氛圍②面談最好能有一個(gè)輕松的開端③讓成員知道面談內(nèi)容④了解成員的內(nèi)心想法⑤討論團(tuán)隊(duì)問題。6激勵(lì)的方式包括目標(biāo)激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、工作激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、授權(quán)激勵(lì)、環(huán)境激勵(lì)、民主激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、競(jìng)賽激勵(lì)、進(jìn)行工作調(diào)整、關(guān)懷激勵(lì)以及支持激勵(lì)。5沖突的發(fā)展階段：①出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素②沖突的外顯③產(chǎn)生行為意向④付諸行動(dòng)（處理沖突的技術(shù)包括利用職權(quán)、存貨緩沖、暴露處理和引起沖突）⑤沖突產(chǎn)生結(jié)果。4銷售配額的分類：①銷售量配額②銷售利潤(rùn)配額（包括毛利配額與凈利潤(rùn)配額）③銷售活動(dòng)配額④專業(yè)進(jìn)步配額（指涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額）⑤綜合配額（是指對(duì)銷售量配額、利潤(rùn)配額、活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額）。3銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為：①目獎(jiǎng)勵(lì)②團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)