【正文】 目標(biāo)、銷售團隊的銷售計劃、銷售團隊的激勵機制、銷售團隊的業(yè)績評估等內(nèi)容；學(xué)習(xí)難點是銷售團隊的薪酬設(shè)計、銷售團隊會議、銷售團隊沖突管理、銷售團隊的激勵等內(nèi)容。銷售團隊的發(fā)展周期：觀望時期、飛速發(fā)展時期、經(jīng)驗考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期（重點理解觀望時期、飛速發(fā)展時期和高效時期銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)工作的要點）。招聘程序：①通過簡歷進行第一輪篩選②通過面試做進一步的篩選③洽談工作合同和待遇問題④發(fā)出聘書或者是致謝信。1團隊成員配置：①銷售人員數(shù)目的確定方法（包括工作量法、下分法和邊際利潤法）②團隊成員配置注意事項（包括適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售人員，多與銷售成員溝通，成員配置應(yīng)該與個人興趣相結(jié)合，給出好的指導(dǎo)，為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準(zhǔn)備）。1培訓(xùn)方法包括講授法、會議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓(xùn)法、銷售模仿法、示范法、自我進修法和專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法。2集中培訓(xùn)一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷售人員；分開培訓(xùn)是由各企業(yè)分支機構(gòu)分別自行培訓(xùn)銷售人員；現(xiàn)場培訓(xùn)是指當(dāng)著客戶的面進行培訓(xùn)。2銷售模式包括效率型銷售模式(低底薪+高提成+少量綜合獎勵)和效能型銷售模式（高底薪+低提成+較高的綜合獎勵+考核傾向于在過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果）。3制定銷售目標(biāo) 黃金準(zhǔn)則（SMART）：明確性、可衡量性、可接受性、實際性及時限性。3銷售目標(biāo)管理包括銷售目標(biāo)的設(shè)定、執(zhí)行、修正、追蹤、稽核與獎勵。3制定銷售計劃的程序：①調(diào)查分析②確定銷售目標(biāo)③制定銷售方案④選擇銷售方案⑤編制銷售計劃⑥附加說明。4銷售配額是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。4具體銷售計劃方案包括：劃定銷售區(qū)域和客戶，明確銷售的新增長點，確定主要任務(wù)和工作事項，制定短期目標(biāo)，預(yù)算銷售費用以及控制銷售計劃的執(zhí)行。5工作過程表格包括周期工作計劃表、月工作計劃表、周工作計劃表和工作日志。5多角度聆聽包括反面聽、側(cè)面聽和正面聽。5有效反饋：①正面反饋（就是要表揚對方，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方有良好表現(xiàn)的時候應(yīng)及時認(rèn)可和表揚，須注意：將全部注意力集中在提問者身上向提問者確認(rèn)您已接收到了他的問題針對問題做出回答化解無法解答的問題）②負(fù)面反饋③修正性反饋④沒有反饋。6不同階段的團隊激勵：①新成立團隊的激勵方法（包括幫助大家盡快熟識、增進團隊信賴感、宣布對團隊的期望、為團隊提供明確的目標(biāo)及提供工作指導(dǎo)）②摸索階段的團隊的激勵方法（包括安撫人心、妥善處理紛爭、樹立團隊榜樣、建立行為規(guī)范）③穩(wěn)定階段的團隊的激勵方法（包括鼓勵團隊分析討論有爭議的問題、提高員工的責(zé)任心、分配角色、強化行為規(guī)范、營造團隊文化及將工作重心從指導(dǎo)和教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)④成功階段團隊的激勵方法（包括增強使命感、嘗試放松控制、鼓勵團隊成員輪換角色、監(jiān)控工作進展并定期召開會議以及培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力）。6業(yè)績評估程序：①建立基本政策②制定考評目標(biāo)③與團隊成員進行溝通④確定評估的內(nèi)容⑤收集數(shù)據(jù)、資料和信息⑥業(yè)績評估的實施。7如何提升團隊的凝聚力:①強調(diào)團隊力量②合理設(shè)定團隊目標(biāo)③采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式④多設(shè)立集體獎勵⑤培養(yǎng)集體榮譽感⑥控制團隊規(guī)模。培養(yǎng)團隊的協(xié)作精神：①鼓勵團隊成員互相幫助②采用公正的管理方式③創(chuàng)造成員相處的機會④引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)角度考慮問題⑤盡量避免成員之間的競爭⑥一起參加集體培訓(xùn)。一個企業(yè)只有能夠給客戶提供某種幫助，它才有價值，只有幫助更多的客戶，他才會更加成功，它才會發(fā)展的更快。企業(yè)的發(fā)展必須而且只能建立在滿足客戶需求及為客戶提供幫助這個基礎(chǔ)之上。如何增強領(lǐng)導(dǎo)技能呢？這里主要談五點：一、目標(biāo)無論是一個人還是一個團隊，要知道，沒有不可思議的目標(biāo)，就沒有不可思議的結(jié)果。不要去懷疑這個目標(biāo)是否有點高了？千萬不把有效的時間浪費在害怕上面，而是要想一想：萬一達成了這個目標(biāo)，我們的團隊成員將如何提升自己的生活品質(zhì)？我們將獲得怎樣的自信？這簡直是太棒了！我們一定要自信！告訴自己：我們的目標(biāo)一定要達到，我們的目標(biāo)一定能達到。每一個人都要把這個通過談?wù)摬⒄J(rèn)為有效的方法記錄下來，作為自己工作的指導(dǎo)。比如：增加客戶數(shù)量?？梢哉依峡蛻糍徺I新的業(yè)務(wù)；??三、行動行動創(chuàng)造效益。晨會檢查資料本上面是否有50個電話？ 沒有資料，那還上什 么班??？沒有資料就回家，不用發(fā)工資。晚會（下班前的總結(jié)會）檢查成交了幾個客戶？有幾個意向客 戶？意向客戶不得少于3個，誰少了誰就加班完成。簽單總單數(shù)達到15單以上的，獎勵100元；達30單的獎勵200元等）；懲罰不利于團隊工作氛圍的行為【遲到、早退、曠工、不打電話、不見客戶、抱怨、欺騙客戶、亂承諾等】（可規(guī)定，有以上這些情形者，每次罰10元，第二次加倍）。讓我們努力工作吧，有領(lǐng)導(dǎo)力地進行工作，我們將會收到自己想要的效果。以上五點，也是一個營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該而且必須學(xué)會的領(lǐng)導(dǎo)技能。抓好這幾點，不出業(yè)績才怪呢！四、檢查開晨會（08:5009:20）。隨時檢查，坐在辦公室有沒有打電話的聲音？如果有聲音，話 術(shù)對不對？如果沒有聲音，那坐在這里干什么？誰沒有聲音，就給他放假，讓他休息，免得付工資。目標(biāo)和計劃都定下來了，接下來就 是去實施了，這一步太重要了！因為這一步很關(guān)鍵，所以必須制定出嚴(yán)格的行動方略，每個人必須堅決執(zhí)行，并每日進行檢查。可以一個小業(yè)務(wù)做3年：360*3，接下來想一下，一個業(yè)務(wù)做3年，需要怎樣給客戶談？提高產(chǎn)品的價格。平均下來每人每天要進賬909元。我們要通過這樣的方式，找出盡可能多的，易于實施的方法，并讓每一個成員都掌握。我們要告訴團隊的每一個成員：當(dāng)你灰心喪氣、墮落懶散的時候，想想你的目標(biāo)吧！你希望過著那種窩囊的生活嗎？收入慘不忍睹，房租交不起，在別人面前抬不起頭，不敢接交朋友，害怕被拒絕，缺乏自信??這些是你想要的生活嗎？NO!NO!NO!這哪里是你要過的生活呢？有目標(biāo)就有希望！有目標(biāo)就有力量！有目標(biāo)就有自信！訂下一個目標(biāo)吧！工作或是生活，只有擁有目標(biāo)的人才不會虛度時日，只有擁有目標(biāo)的團隊才能創(chuàng)造卓越！舉個例子吧：10月份，團隊目標(biāo)是：10萬。我們組建營銷團隊的主要目標(biāo)就是為了拓展客戶數(shù)量，從而達到幫助客戶、讓客戶受益和發(fā)展自己的最終目的?？蛻羰瞧髽I(yè)存在的基礎(chǔ)。一個人只有能夠幫助別人并善于幫助別人，才會體現(xiàn)出他的價值，一個人幫助的人越多，他的價值也就越大。7提高團隊士氣的方法：①保持積極心態(tài)②做一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者③經(jīng)常進行溝通④堅持按勞分配的原則⑤確保人際關(guān)系的和諧。6業(yè)績評估面談要點：①營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍②面談最好能有一個輕松的開端③讓成員知道面談內(nèi)容④了解成員的內(nèi)心想法⑤討論團隊問題。6業(yè)績評估的原則包括：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實用性原則、定性與定量相結(jié)合原則。6激勵的方式包括目標(biāo)激勵、榜樣激勵、工作激勵、培訓(xùn)激勵、授權(quán)激勵、環(huán)境激勵、民主激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵、競賽激勵、進行工作調(diào)整、關(guān)懷激勵以及支持激勵。5溝通技巧：①就事論事，對事不對人②公私分明③要注意聆聽④坦白表達自己的真實感受⑤多提建議少做主張⑥注意措辭⑦讓銷售人員理解自己所表達的含義。5沖突的發(fā)展階段：①出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素②沖突的外顯③產(chǎn)生行為意向④付諸行動（處理沖突的技術(shù)包括利用職權(quán)、存貨緩沖、暴露處理和引起沖突）⑤沖突產(chǎn)生結(jié)果。4開會的五種有創(chuàng)意的方法：①分類列舉法及缺點列舉法（是以發(fā)現(xiàn)問題為觀點的方法）②集思廣益法③希望列舉法（是首先提出若干希望實現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實現(xiàn)的做法）④KJ法（是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產(chǎn)