【正文】 當我們帶領(lǐng)自己的營銷團隊邁向目標并成功登頂?shù)臅r候，我們就會感到一個真理：人的潛能非常巨大，一切皆有可能。[目的：明確今天目標是多少——檢查客戶資料——提醒跟蹤客戶——呼口號以振奮精神]；打電話督導(dǎo)（09:2012:00）[目的：讓每個人都打電話——約見客戶]； 與客戶見面開午會（13:3014:00）[目的：總結(jié)早上的情況——鼓勵表現(xiàn)好的——批評不足的現(xiàn)象——呼口號以激勵士氣]；打電話督導(dǎo)（14:0017:40）[目的：彌補早上未做好的——打足電話——完成每日至少3個意向客戶的數(shù)量]開晚會（17:4018:00）[目的：檢查成交的或有意向的客戶數(shù)量——總結(jié)打電話、談客戶成功與失敗的原因——厘清目標及結(jié)果的差距——鼓勵大家繼續(xù)努力]五、獎懲獎勵有利于團隊工作氛圍的行為【打電話積極、見客戶積極、有效處理投訴、幫助新成員等】（獎勵可以是當眾的口頭表揚，也可以適當?shù)慕o點金錢獎勵，如：業(yè)績超過1萬5的獎勵100元，業(yè)績過2萬5的獎勵200元?？蛻魯?shù)。舉例：資料本?？梢宰鲆粋€大點的業(yè)務(wù)；加碼。如何才能做到每天進賬909元呢？909可以分解一下。這一步，不只是停留在談?wù)撋厦?，我們要形成一個結(jié)論。人員五個，平均每人的目標任務(wù)是2萬。那么，作為一個營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，我們?nèi)绾尾拍苓_成拓展客戶數(shù)量的目標，從而實現(xiàn)幫助客戶、讓客戶受益和發(fā)展自己的最終目的呢？也就是說，如何提升團隊營銷能力？答案就是：增強領(lǐng)導(dǎo)技能。換句話說，客戶是我們的衣食父母。英國首相丘吉爾也曾經(jīng)說過類似的話：“一個人有多成功，要看他能有效幫助多少人？”作為一個企業(yè)，也是同樣的道理。7協(xié)作精神是所有成員的動機、需求、驅(qū)動力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動整個團隊前進的一股特殊力量。70、團隊精神是指團隊的成員為了團隊的利益和目標，而相互配合、竭盡全力的意愿和作風，包括團隊的凝聚力、互相合作的氛圍、高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。6業(yè)績評估的內(nèi)容包括對銷售結(jié)果、銷售質(zhì)量、銷售活動、銷售技巧、崗位知識、自我組織與計劃、時間安排、報告、開支控制、個性特征、與客戶關(guān)系的評估。6激勵不同類型的銷售人員①針對銷售人員的特點（包括善于指揮他人的銷售人員、善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員、善于處理關(guān)系的銷售人員和“老黃?！毙弯N售人員）②針對銷售人員的招聘特點（包括從企業(yè)內(nèi)部招聘來的新成員、新招聘來的經(jīng)驗相對較少的銷售人員、從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗的銷售人員和本企業(yè)的老成員）進行激勵。5溝通前的準備：①關(guān)注銷售人員的思想傾向②設(shè)定陳述目標③注意開場白的效果④指出要點⑤使用過渡句⑥簡要回顧與結(jié)尾。5沖突的處理方法包括競爭法、遷就法、回避法和合作法。50、聆聽不僅是指一般所熟悉的利用耳朵，即運用聽覺器官去接收信息，還包括利用眼睛，進行換位思考與動腦思考。4銷售配額分配的兩點原則：可信性與公平性；銷售配額分配的具體方法包括根據(jù)時間、團隊單位、地區(qū)、產(chǎn)品、客戶、銷售人員分配。4銷售預(yù)測方法：①高級經(jīng)理意見法②銷售人員預(yù)測法③購買者意向調(diào)查法（即根據(jù)購買者的意見來進行銷售預(yù)測的方法）④德爾菲法（即根據(jù)專家意見做出銷售預(yù)測的方法）⑤情景法（即根據(jù)未來產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢而做出預(yù)測）。3銷售計劃是一個有意識的、系統(tǒng)化的決策過程，它明確了對團隊成員、群體、工作單元和銷售團隊未來期望達到的銷售目標和預(yù)期進行的銷售活動，以及為實現(xiàn)這些銷售目標所需要使用的資源。3客觀評價銷售人員的個人目標：①針對完成常規(guī)性目標的銷售人員；②針對完成解決問題目標的銷售人員；③針對完成創(chuàng)新性目標的銷售人員。銷售目標是根據(jù)銷售團隊的愿景而制定的行動綱領(lǐng)，也是實現(xiàn)愿景的手段。2薪酬模式：①純粹薪水制度②純粹傭金制度③純粹獎金制度④薪水加傭金制度⑤薪水加獎金制度⑥薪水加傭金再加獎金制度⑦股票期權(quán)⑧特別獎勵制度，2薪酬選擇的原則：公平原則、激勵原則、穩(wěn)定原則、靈活原則、控制原則、邊際原則及合理原則。2培訓計劃的步驟：①信息的注意與獲?、谛畔⒌睦斫猗弁馀c接受④在工作中不斷接受培訓⑤水到渠成。1培訓內(nèi)容：①認識企業(yè)的優(yōu)勢②市場及行業(yè)知識③產(chǎn)品知識④企業(yè)概況⑤銷售技巧⑥管理知識⑦銷售態(tài)度⑧銷售行政工作1培訓方式包括集中培訓、分開培訓與現(xiàn)場培訓。1招聘標準：①品質(zhì)（包括移情、個人積極性、自我調(diào)節(jié)能力和誠實正直，其中移情是指具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，而自我調(diào)節(jié)能力即指走出失敗的能力）②技能（包括溝通技能、組織技能、分析技能和時間安排技能）③知識④個性(包括敏銳的同感心和自驅(qū)力，其中同感心是能體會他人并與他人具有相同感受的能力，自驅(qū)力是指內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。招聘準備：收集材料，書寫提案（包括檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域，分析市場的銷售情況，分析企業(yè)的銷售情況，分析其他區(qū)域市場的銷售團隊以及分析企業(yè)的經(jīng)營理念）；文案準備；判斷（銷售經(jīng)理要注意：①判讀銷售能力沒有捷徑、準則②判斷一種可能的人選是一種藝術(shù)，而不是科學③慎重招聘④降低用錯人的幾率）。銷售團隊所發(fā)揮的積極作用：促進新產(chǎn)品的推廣；促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新；促進競爭，從而推動產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本；通過刺激“消費—就業(yè)—消費”循環(huán)來增加消費者收入；銷售團隊成員的待遇很好；在銷售團隊中，女性人數(shù)日益增加。溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動起來。讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認為你是一個整天裝酷、只會發(fā)號施令的人強多了？某品牌浙江區(qū)經(jīng)理王業(yè)溝通溝通———比什么都重要從以上幾位經(jīng)理人的闡述中我發(fā)現(xiàn)一點，就是不管持何種觀點的人，都認為交流和溝通是非常重要的?！逼鋵嵦鏄I(yè)務(wù)員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實現(xiàn)銷售目標后可以得到的東西：或是提升或是獎勵。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價值，對他們的精神是一種推動。好的銷售團隊都有非常強的向心力，我們就是要把這個向心力激發(fā)出來，讓銷售人員圍著公司這個“心”而努力工作，進而在工作中提高自身的素養(yǎng)。如果打分的話，業(yè)績這一欄我認為應(yīng)該占到80%的比重。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標準。我們用人還有一個“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。我認為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，這個業(yè)務(wù)員就是成功的。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。我認為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時應(yīng)遵循哪些原則？（6分）（2）．本案例中，銷售經(jīng)理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點？（9分）第六大題：論述題試述銷售業(yè)績評估的重要性。”接下來，周林又透露給邵剛一個消息：M公司銷售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。但他的這個想法遭到其他人的反對。公司的總部設(shè)在廣州，銷售網(wǎng)點遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業(yè)務(wù)以50%以上的速度遞增。結(jié)合案例分析回答下列問題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?（6分）(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?（）(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?（）某家IT公司將