如何管理銷售團(tuán)隊(duì)-文庫吧
2025-09-29 23:38 本頁面
【正文】 極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。這是一個銷售成功的方程式，叫做 2當(dāng)市場比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團(tuán)隊(duì)要快速實(shí)現(xiàn)短期利潤的時候，適合運(yùn)用 2損益平衡狀態(tài)是指 銷售成本 2銷售經(jīng)理的首要職能是 2首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實(shí)現(xiàn)做法的開會方法是 2管理表格是對銷售隊(duì)伍的 2當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法，稱為 2積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 2通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。這種手段是 2一個銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的判斷標(biāo)準(zhǔn)是 為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)稱為 第二大題：多項(xiàng)選擇題銷售團(tuán)隊(duì)招聘銷售人員時，銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘的程序包括 獎勵內(nèi)容可區(qū)分為 積極聆聽的技巧主要有 銷售團(tuán)隊(duì)按照發(fā)展過程可以分為 影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素包括 招聘手段中面談的集中形式包括 常見的培訓(xùn)方法包括 銷售預(yù)測的方法包括 團(tuán)隊(duì)成員配置過程中，確定銷售人員書目的方法包括 有效的消除反激勵因素的方法有 1團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)一般包括 1高效的銷售會議特征主要有 1銷售人員的知識類型包括 1企業(yè)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容主要包括 1不同的市場策略對薪酬激勵機(jī)制有著不同的作用，常見的市場策略主要有 第三大題：名詞解釋題銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)激勵純粹傭金制度銷售預(yù)測角色扮演法銷售團(tuán)隊(duì)壓力銷售成長率客戶漏斗表沖突目標(biāo)管理法1自驅(qū)力1激勵1銷售目標(biāo)管理1銷售量配額1團(tuán)隊(duì)精神第四大題：簡答題簡述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團(tuán)隊(duì)成員前要考慮的條件。簡述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場策略對企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。簡述銷售團(tuán)隊(duì)會議程序。簡述沖突的有害性。簡述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作。簡述在激勵明星銷售人員時銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題。簡述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。簡述確定銷售會議主題的要點(diǎn)。簡述客戶管理知識培訓(xùn)包括的內(nèi)容。簡述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)。1簡述銷售目標(biāo)制定程序。1簡述具體銷售計(jì)劃方案的內(nèi)容。第五大題：案例分析題某保險(xiǎn)公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標(biāo)，在召開原因分析會上：團(tuán)隊(duì)成員A認(rèn)為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標(biāo)過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標(biāo)才能完成工作。團(tuán)隊(duì)成員B認(rèn)為由于銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量。團(tuán)隊(duì)成員C認(rèn)為由于平時各個銷售人員都在各自負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行工作，很少有機(jī)會和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。在一個禮拜后的會議上，銷售經(jīng)理做出決定，降低銷售指標(biāo)，縮小銷售人員規(guī)模。結(jié)合案例分析回答下列問題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?（6分）(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?（）(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?（）某家IT公司將市場劃分為三個銷售區(qū)域，銷售區(qū)域A的銷售經(jīng)理較為民主，銷售區(qū)域B的銷售經(jīng)理是專制型，銷售區(qū)域C的銷售經(jīng)理是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。員工對這三個銷售團(tuán)隊(duì)各有看法，有人 喜歡較為民主的團(tuán)隊(duì)，有人喜歡放任的團(tuán)隊(duì)，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的團(tuán)隊(duì)。在公司總結(jié)大會上，總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)無論是哪一支銷售團(tuán)隊(duì)都要努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團(tuán)隊(duì)士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問：(1)怎樣營造互信的氛圍?（5分）(2)試分析民主、專制與放任三種不同團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊(duì)凝聚力特征?（10分）邵剛所負(fù)責(zé)的公司專營計(jì)算機(jī)芯片的銷售。它是美國一家知名公司在中國的總代理。公司的總部設(shè)在廣州，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業(yè)務(wù)以50%以上的速度遞增。上星期，銷售部經(jīng)理?xiàng)罘捎趥€人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經(jīng)理來代替楊帆。但是，問題并沒有想象的那么簡單，邵剛和公司其他部門的幾位負(fù)責(zé)人討論了幾天，也沒有就銷售部經(jīng)理的合適人選達(dá)成一致的意見。邵剛認(rèn)為可以提拔近幾年銷售業(yè)績非常不錯的銷售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個想法遭到其他人的反對。人事部經(jīng)理周林直言說：“于多個人能力的確不錯。他才思敏捷、分析透徹、對于外在變化能很快適應(yīng)，但我認(rèn)為他太咄咄逼人，聽不進(jìn)別人的意見。如果提拔他當(dāng)經(jīng)理，恐怕日后和下屬關(guān)系搞不好。”接下來，周林又透露給邵剛一個消息：M公司銷售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。她的能力是絕對沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。邵剛聽后，覺得也是一個辦法。但考慮后，又覺得不太妥當(dāng)。（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時應(yīng)遵循哪些原則？（6分）（2）．本案例中，銷售經(jīng)理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點(diǎn)？（9分）第六大題：論述題試述銷售業(yè)績評估的重要性。試述銷售培訓(xùn)的作用。試述提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。第三篇：如何管理銷售團(tuán)隊(duì)如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)我想這個問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？本期欄目我們邀請了幾位經(jīng)理人朋友，侃一侃他們在建立銷售團(tuán)隊(duì)時的一點(diǎn)體會。我們從中選了幾個關(guān)鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然。關(guān)懷我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。我管理銷售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥
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