【正文】 生新的創(chuàng)意）⑤紙牌法（是事先分配好數(shù)張卡片，請與會者每一張寫一個創(chuàng)意而開始）。4銷售配額的分類：①銷售量配額②銷售利潤配額（包括毛利配額與凈利潤配額）③銷售活動配額④專業(yè)進步配額（指涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額）⑤綜合配額（是指對銷售量配額、利潤配額、活動配額進行綜合而得出的配額）。4影響銷售預(yù)測的因素：①外界因素（包括需求變化、競爭對手情況、經(jīng)濟變動、政府）②內(nèi)部因素（包括銷售策略、銷售政策、團隊成員及生產(chǎn)情況）。3銷售目標的獎勵內(nèi)容可區(qū)分為：①目獎勵②團體獎勵與個人獎勵③年終考核員工獎勵。3銷售目標值確立方法包括銷售成長率確定法、市場占有率確定法、市場覆蓋率確定法、損益平衡點確定法、經(jīng)費倒推確定法、消費者購買了確定法、技術(shù)確定法及銷售人員申報確定法。2薪酬實施：①薪酬預(yù)測（方法：考慮有幾種可行的方案可供選擇；成立一個銷售人員小組，對計劃的運行在桌面上進行監(jiān)督）②介紹給全體銷售人員③評價（包括評估工作價值、協(xié)商底薪、把工作變動情況通知人力資源部門、建議加薪和提升、幫助銷售人員獲得合理津貼）。2平均數(shù)法則：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進步的銷售技巧=訂單數(shù)。培訓(xùn)計劃的主要內(nèi)容：①有關(guān)產(chǎn)品介紹②產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)③有效的銷售指導(dǎo)④行政工作指導(dǎo)⑤爭取市場指導(dǎo)。1培訓(xùn)程序：①考慮培訓(xùn)需求（包括組織分析、工作分析和人員分析）②制定培訓(xùn)計劃③實施培訓(xùn)計劃（包括講授法、會議法、小組討論法、實例研究法、銷售演習(xí)法和銷售游戲法）④進行培訓(xùn)評估。1標準式面談也叫記分面談或組織面談，事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴謹?shù)拿嬲剢栴}，適于面試人數(shù)眾多的情形；導(dǎo)向式面談只規(guī)定若干典型問題，主持人靈活掌握，根據(jù)需要，深淺適度，是非正式面談和標準式面談的折中方法。招聘原則：具有相關(guān)的經(jīng)歷，與企業(yè)發(fā)展階段相切合（企業(yè)一般有嬰兒期、青年期和成熟期三個發(fā)展階段），銷售人員期望的滿足，與銷售人員個性相吻合。銷售團隊的構(gòu)成要素（即如何打造一個基本的銷售團隊）：一個特定的銷售目標，最核心的力量——銷售成員，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限，銷售團隊的定位，具體的銷售計劃。每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。還有一點是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)。業(yè)務(wù)員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認真傾聽他們的呼聲，進行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進行表揚和鼓勵。我們經(jīng)常召開一些小團體會議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達到公司銷售目標的責(zé)任心，鼓勵大家團結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。業(yè)績也是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。海南椰島股份有限公司楊濤責(zé)任心銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養(yǎng)起來。海翔食品飲料有限公司銷售經(jīng)理孫建軍執(zhí)行我認為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業(yè)務(wù)能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)心他們。關(guān)懷我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。第三篇：如何管理銷售團隊如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團隊我想這個問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。但考慮后，又覺得不太妥當。如果提拔他當經(jīng)理，恐怕日后和下屬關(guān)系搞不好。邵剛認為可以提拔近幾年銷售業(yè)績非常不錯的銷售人員于多接替楊帆的職位。它是美國一家知名公司在中國的總代理。在一個禮拜后的會議上，銷售經(jīng)理做出決定，降低銷售指標，縮小銷售人員規(guī)模。第五大題：案例分析題某保險公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標，在召開原因分析會上：團隊成員A認為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標才能完成工作。簡述客戶管理知識培訓(xùn)包括的內(nèi)容。簡述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準備工作。 第三大題：名詞解釋題銷售團隊目標激勵純粹傭金制度銷售預(yù)測角色扮演法銷售團隊壓力銷售成長率客戶漏斗表沖突目標管理法1自驅(qū)力1激勵1銷售目標管理1銷售量配額1團隊精神第四大題：簡答題簡述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團隊成員前要考慮的條件。 1高效的銷售會議特征主要有 銷售預(yù)測的方法包括 銷售團隊按照發(fā)展過程可以分為 2通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現(xiàn)既定的銷售目標。 2積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 2當發(fā)生團隊沖突時，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護自身利益，使其不了了之的做法，稱為 2管理表格是對銷售隊伍的 2首先提出若干希望實現(xiàn)的目標、方向，而后再探究其實現(xiàn)做法的開會方法是 銷售成本 2銷售經(jīng)理的首要職能是 2損益平衡狀態(tài)是指 2當市場比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團隊要快速實現(xiàn)短期利潤的時候，適合運用 這是一個銷售成功的方程式，叫做 也就是說，完成的第一個10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。 A.“對人” B.“對事” 王金勝,多年快速消費品營銷管理經(jīng)驗，擅長于項目管理、營銷策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務(wù)代表一步一個腳印開始，現(xiàn)擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。8）每月安排全國性主題終端營銷活動。7）建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。快速消費品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進行細化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當?shù)卣模贆z查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。一定要考試，不然就不知道好壞了?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。管理方法介紹：1）先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負責(zé)。通過對事的管理來達到管人的目的。前提是銷售目標的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。4）對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標考核。解決