【正文】 ,看有沒有朋友想買保險或做保險 接著余主任在每一天的二次會議上 ,會隨機地叫一兩個組員把昨日的拜訪情況作一個介紹 ,來追蹤組員的活動量 .通過這樣的操作 ,余主任的小組總是名列營業(yè)區(qū)前十名 . 啟示 :營銷管理沒有竅門 ,抓好活動量管理就能成功做好輔導工作 主任輔導時間的分配： 30%10%50%10%新人 問題者 高意愿，低技能者 高技能、低意愿者績優(yōu)主任分配輔導時間 :(數據來源 :XX壽險某分公司 ) ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 新業(yè)務員輔導四個期 ! 老業(yè)務員輔導要長期 ! 對問題者輔導要及時 ! 輔導需求小結 : 訓后作業(yè) : 1. 將自己小組的組員按意愿和技能 二維表進行分類（見附表） 2. 找出小組組員的輔導需求 技 巧 意 愿 高技巧、高意愿 低技巧、高意愿 高技巧、低意愿 低技巧、低意愿 組員 需求點 組員 需求點 組員 需求點 組員 需求點 附表： ? 輔導需求分析 ? 輔導的方法與技巧 課程內容 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ? 輔導的方法和技巧 ? 輔導的方法和技巧實戰(zhàn)演練 輔導方法與技巧 績優(yōu)主任的成功經驗： 業(yè)務員老何從業(yè)近 3年時間，近期忙于增員動作，個人業(yè)績直線下滑，疲憊的同時在公開場合抱怨自然多了起來?！霸僬f，再想，跟老公商量”潛臺詞 : 還有些地方心里不踏實或者當不了家 , 總之是還有 戲。雖然小妹一向工作認真，但前些日子由于市場競爭的加劇，小妹下崗回家。張主任在了 解了項小妹的想法后，決定陪小妹去最疼愛小妹的舅媽處拜訪 （其舅媽是一個開店的個體經營戶）。 1 ．是否感覺“自己”在演練中始終處于“張主任”的掌控中。 3 ．輔導中盡量多問開放性的問題，多發(fā)問。（ Y 或 N ） 2 ．張主任輔導時的切入點是否和事先準備的一致。 一對一輔導的 要點及流程： 輔導的時機 : 輔導前準備材料 : 輔導將達成目標 : 輔導的主要方法手段 : 輔導過程中主要的話術 : 輔導實做過程中的不足 : 輔導實做過程中的優(yōu)點 : ?15項根據具體案例填寫 ? 7項實做中觀察者填寫 一對一輔導的技巧 成功案例 王芳是一位入司 8個多月的業(yè)務員，做業(yè)務很用心，自入司以來，業(yè)績較穩(wěn)定， 每月基本 4000元左右。因為當時我以為張挺是在華夏的，而我又不想去華夏，于是我就到了 XX。 王：不要這樣說，其實你已對我很關照了。 啟示： 當你的小組成員中有問題者出現時 ， 你首先要分析問題者的問題來自于哪個方面 ？ （ 公司 ？ 營業(yè)部 ？ 小組 ？ 家庭 ？ ） ，根據這些預估去收集你所需的信息 ， 以便對癥下藥 。于是錢主任確認了小李的輔導需求 ——電話約訪。然后，錢主任就剛才的示范，要求小李現在馬上做一個模仿演練。 主管：您好，海東，我是王大山 海東：您好，王主任； 主管：怎么這么晚才吃飯？要注意身體。好，再見。 啟示： 主任對組員電話追蹤時，關心是第一位的。 主管：海東，這段時間你拜訪了大量的客戶，應該說這對你將來的發(fā)展打好了一個堅實的基礎，任何優(yōu)秀的銷售人員，都是從大量的拜訪開始的。錢主任拿出準備的電話約訪的培訓資料，耐心地再次輔導和進行鼓勵，繼續(xù)與小李溝通電話約訪中的訣竅和應該牢記的知識點 … 。 2． 說明 錢主任輔導開始就小李入司以來的表現做了肯定和贊美。 一對一輔導 參考案例 業(yè)務員小李：今年 1月份入司，業(yè)績優(yōu)秀。 一對一輔導的技巧 成功案例（續(xù)） 如果我們這樣做的話，你覺得怎么樣？ 王：那當然好。 主任：這可能也是我的失職，我未曾將當時你的推薦人的想法與你作過交流。其 主任在最近發(fā)現她情緒不太好。 （ Y 或 N ） 4 ．張主任是否能夠掌控局面，抓住重點。 5 ．輔導應該取得“項小妹”的認可，并使她愿意采取行 動并明確行動的目標。 3 ．“項小妹”對“張主任”輔導的建議。中途提醒角色互換，再演練一次。偶然的機會，小妹加入了保險公司。了解“不踏實”可用提問的方式，如：“這里還有什么不清楚的嗎？疑慮一旦化解，立即導入促成話術并動作跟進 。 二次組會上，王麗主任刻意以老何為中心，回顧自己小組的發(fā)展史，在鼓勵大家的同時，尤其針對老何過去的輝煌歷史在組內新員工面前多加宣揚。 角色 B在演練中的注意要點： ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 觀察者在演練中的觀察要點 1．艾主任輔導時的切入點是否和事先準備的相一致。 ●演練中： 1．應從事先準備好的切入點切入并開始輔導。 ●演練中：對艾主任的看法和建議至少提出二次反對 意見，但不要太過存心刁難。二次早會時格外留意了她的工作日志，發(fā)現最近的拜訪記錄都是老客戶回訪，沒有新客戶。加上她先生收入不錯，對她的工作沒有太高要求，所以最近想休息休息。 4．張主任是否確診了阿萍的輔導需求，并取得了阿萍的認同。 4．本次輔導的結果應是發(fā)現并確診了 “ 阿萍 ” 的輔導需求，取得“ 阿 萍 ” 的認同。 2．張主任哪幾句話語最打動自己。 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 第一步 ,演練前對角色進行分析，了解角色處于新人的什么 時期，該如何進行溝通交流？時間為 5分鐘； 第二步 ,全體學員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務員和 觀察者，根據分析結果進行演練，使全體學員初步 掌握通過溝通交流去分析、發(fā)現并確診處于新人不 同時期的輔導需求的方法與技巧。 于是紛紛答應，在她取得代理人資格證書后在她這里買些保單。阿萍的親戚朋友很多。 第一次參加部門早會 第一次進公司培訓教室 第一次電話約訪 第一次拜訪客戶 第一次填寫投保單 第一次促成簽單 第一次遞送投保單 第一次售后服務 第一次領到工資 第一次拿到季度獎金 在這樣的輔導流程下，韓主任組新人成材率和留存率都相當高，韓主任也在其壽險生涯的第三年晉升為營業(yè)部經理，他的主任和他本人一直堅持采用這種新人輔導模式 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 成功主任輔導需求分析案例（二）： 楊主任認為每個月的 110日對業(yè)務員達成銷售目標非常重要。 ? 新人的輔導需求 ? 老員工的輔導需求 ? 問題者的輔導需求 輔導對象的確定： 績優(yōu)主任通常將輔導對象這樣分類： ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 XX的成長歷程與需求變化 (一 ) ： 一周 的新人崗前培訓后： 小楊內心有些興奮，他覺得壽險營銷是他喜歡的行業(yè)，因為前景好而且命運把握在自己的手中，但他同時又很擔心，他不知道自己適合銷售這個行業(yè)嗎？熟人拒絕他怎么辦？工作環(huán)境能適應嗎？認識的人都買過保險了，怎么辦 ?XX有些猶豫 … ... 經過增員人和主管的工作， X