【正文】 海東：再見。 海東：有個客戶，原想下班去他家把單簽下來，結果又沒有成功。小李第二次拿起電話 … 可能是因為緊張和不熟練，小李的演練中存在著很多問題。實施輔導具體情況如下： 1．準備 錢主任匯總了小李的準主顧卡日志計劃 100并收集了電話約訪的培訓資料，制定了當日輔導的流程。 溝通的時候 ， 一定要真誠 ， 勇于承擔責任 ， 并能為對方尋找到解決問題的方法 。 主任：不，不，作為主任我其實應該更多對你輔導的，不過你放心，從現(xiàn)在開始，我將把對組員的輔導工作作為我日常非常重要的一件事情來做，我會直接對你加強輔導，也會與你的推薦人溝通，讓你們搭檔一起出去多跑跑。結果我很失望，我的推薦人根本沒有帶過我，我經常需要花錢到外面去聽培訓，我現(xiàn)在真的很想換推薦人。在營業(yè)部口碑較好，但性格內向，與主任關系尚可。（ Y 或 N ） 3 ．張主任的問話和說明是否得體。 4 ．牢牢掌控輔導局面，當“項小妹”有偏離本次輔導目 標的情況時，及時予以糾正。 2 ．“張主任”哪幾句話語最打動自己。 陪同拜訪法 演練 陪同輔導實做： 演練要求：（時間共 45分鐘） 第一步，演練前對角色進行分析，列舉主任和組員以往陪同時可能存在的問題，要求在演練中嚴格遵守陪同三階段的要點，時間為 5分鐘； 第二步，全體學員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務員和觀察者， 根據(jù)分析結果進行演練，使全體學員初步掌握陪同拜訪的三階段和 不同階段主任和組員的分工。小妹由于年齡較大，所以很難找到一份合適的工作。因此下次回訪主要是解決“心里還不怎么踏實”這一關鍵問題并適時作促成。 業(yè)務主任王麗并沒有當面批評和斥責，經過家訪中的私下溝通，了解到老何的銷售時間分配不合理，便當面拿出自己的工作日志進行比較，在幫老何合理規(guī)劃時間的同時，指出他對團隊的重要性，團隊中一些負面言語的危害性，并獲得老何正面積極的承諾。 4． “ 艾主任 ” 是否取得預期的效果。 3．向本組學員介紹本次輔導的目的。 演練要求： （時間共 30分鐘） 角色 A在演練中的注意要點： ● 演練前：向本組學員介紹 “ 自己 ” 的背景。 這個月 10日，艾主任發(fā)現(xiàn)組中有兩個人還沒有出單，其中就有倪靜，覺得非常奇怪。 今年剛好是她加入壽險行業(yè)的第二年，對于壽險行業(yè)的工作有一點熱情喪失的感覺。 3．張主任是否能夠掌控局面，抓住重點。 3．牢牢掌控輔導的局面，當 “ 阿萍 ” 有偏離本次輔導目的的情況時， 及時予以糾正。 1．是否感覺自己在演練中始終處于張主任的掌控中。張主任在看到 阿萍 在一個星期內就取得了 如此驕人的業(yè)績后，憑借他的經驗隱隱覺得有些問題，于是決定找 阿萍 溝通一下。小姐妹們本就對阿萍下崗一事感到惋惜，都希望能幫她一把。年輕時阿萍去安徽插過隊，回城后在一家 里弄工廠工作。 韓主任認為在 新人 的行業(yè)歷程中，以下幾個關鍵點一定要格外重視，要由主任或者增員人陪同。 新人的輔導需求 7周 的銷售生涯過去后： XX今天特別開心，因為他轉正了，他很感謝銜接訓練講師的辛勤授課以及主任的耐心輔導，沒有簽下的緣故客戶有的主動打電話要求投保，客戶的拒絕對小斌情緒也沒有太大的影響，他覺得他會成為一名優(yōu)秀的業(yè)務員，當然他也知道有許多地方要不斷提升，如：不斷適應市場和商品變化的銷售技能、金融及投資理財知識、如何取得介紹名單－－－－－ XX知道壽險營銷是持續(xù)奮斗的事業(yè)，他將不斷學習、追求 … ... 4周 銷售生涯過去后： 小楊的心情很低落，因為許多原本認為應該簽單的緣故的客戶卻沒有向他認為的那樣，而介紹和陌生的客戶有些拒絕讓他很難堪，他不知道該如何面對客戶那些很專業(yè)的投資理財問題，他覺得他的工作效率很低，他覺得他很失敗。阿萍一個小姐妹的老公現(xiàn)為 XX保險公司 的主任，當他得知阿萍的近況后竭力勸說阿萍到保險公司作業(yè)務員。 張主任在 2年的壽險生涯中，獲得了公司的很多榮譽。 演練要求： （時間共 30分鐘） ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 角色 A在演練中的注意要點： ● 演練前： 向本組學員介紹 “ 自己 ” 的背景。 3．向本組學員介紹本次輔導的目的。 4． “ 張主任 ” 是否取得預期的效果。 要求 : 1. 六人一組，單獨分開研討，分別設立記錄員、 主持人角色，要求專人發(fā)表； 2. 討論時間： 15分鐘 目標： 每人形成一張本組的 “ 意愿和技能 ” 的二維表 老員工的輔導需求 研討 營業(yè)小組里常常有這樣的一些問題組員需要我們輔導和關心： ?業(yè)績突然下滑的人 ?行為表現(xiàn)反常的人 ?銷售遇到阻礙主動要求幫助的人 在你沒有尋找到他們問題產生的真正原因之前，你是沒有辦法采取有針對性的輔導方法的。倪靜是艾主任組里的老業(yè)務員，家庭背景不錯，先生事業(yè)比較成功。如何通過引導式的語言去進行溝通交流？時 間為 5分鐘； 第二步，全體學員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務員和 觀察者，根據(jù)分析結果進行演練，使全體學員初步 掌握通過溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診問題者的輔 導需求的方法與技巧。 3．業(yè)務員倪靜對艾主任的建議。 ●演練后， “ 艾主任 ” 應進行自我點評： 1．對 “ 倪靜 ” 的背景分析是否準確。 5．倪靜是否至少二次對艾主任的看法提出了反對或拒絕意見。如不是，跟進壽險功能意義介紹。 角色 A背景：業(yè)務員 背景說明： 業(yè)務員項小妹（女），今年 38歲。他帶領的團隊最近兩年均獲得了公司優(yōu)秀團隊的稱號。 ? 演練中 ：對張主任的看法和建議至少提出三次反對意見， ? 但不要太過存心刁難。 演練中： 1 ．應明確向“項小妹”說明本次輔導的目標。 5 ．“張主任”是否取得預期的效果。 ? 早會的流程是否完整 ? 主持人能否掌控局面 ? 主持人是否注意營造氣氛，是否調動了組員的積極性 ? 整體效果如何 二次早會的注意事項 ? 避免流于形式，內容要實在，解決問題； ? 防止主題不鮮明，主管對早會的效果要有一個預估； ? 注意不斷更新早會的內容及形式； ? 調動組員充分參與，保持早會融洽的氛圍； ? 不論誰主持，主管對二次早會都要作好管理、控制。主任：為什么？ 王：剛開始我之所以會選擇保險行業(yè)，一是因為這個行業(yè)收入高，二是因為有天我在杭報上看到張挺的一個專訪，他特別講到一句話 “ 進保險行業(yè)，一定會師傅帶你 ” 。所以對你的輔導我們以前忽略了，沒有按照專業(yè)規(guī)范的方法去做，比如沒有積極的追蹤了解你的拜訪情況或直接對你進行輔導，總的來說，對你的輔導，我們做得確實還很不到位。我們明天二早結束后，再溝通輔導好嗎？并且我想以后我們能夠經常聊聊，讓我能夠及時了解你的困難，以使我有針對性地對你進行輔導，好嗎？ 王：好的。近階段小李通過朋友獲得大量陌生的 客戶名單進行開拓，但效果平平。 一對一輔導 參考案例（續(xù)） 錢主任而后要求小李就電話約訪做一個隨機的約訪 … 小李拿起電話 … 錢主任觀察了小李的電話流程，發(fā)現(xiàn)了其中的某些需要改進的地方，進行了分析和診斷。如何進行電話追蹤？ 主管：請問王海東在不在？ 王妻：海東在吃飯。主管：沒有什么。 家訪法家訪法時間：組員生病、榮譽、節(jié)假日、聚會、老人和小孩生日、住房搬遷、目的 ：績優(yōu)主任每周的輔導動作： ? “1”次陪同拜訪 ? “ 2”次主題組會運作 ? “ 3”1對 1溝通 ? “ 4”電話輔導 ?我們的明天 結束語： 輔導無謂好與壞， 適合就