【正文】 司 1 個(gè)月，拜訪勤奮，緣故單促使當(dāng)月轉(zhuǎn)正?！霸僬f(shuō)，再想，跟老公商量”潛臺(tái)詞 : 還有些地方心里不踏實(shí)或者當(dāng)不了家 , 總之是還有 戲。接下去展業(yè)要將介紹法開拓主顧運(yùn)用起來(lái)，不然有一天會(huì)感到主顧枯竭而感到這個(gè)行業(yè)做不長(zhǎng)的。雖然小妹一向工作認(rèn)真，但前些日子由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，小妹下崗回家。 角色 B背景：業(yè)務(wù)主任 背景說(shuō)明： 業(yè)務(wù)主任張慶國(guó)，男 42歲， 2年前加入公司， 1年前晉升為 業(yè)務(wù)主任 。張主任在了 解了項(xiàng)小妹的想法后，決定陪小妹去最疼愛小妹的舅媽處拜訪 （其舅媽是一個(gè)開店的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶）。時(shí)間為 10分鐘。 1 ．是否感覺“自己”在演練中始終處于“張主任”的掌控中。 2 ．向全體學(xué)員介紹本次演練屬于陪同前與陪同中的演練， 同時(shí)介紹輔導(dǎo)前對(duì)項(xiàng)小妹的背景分析以及自己準(zhǔn)備對(duì) 項(xiàng)小妹輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)。 3 ．輔導(dǎo)中盡量多問(wèn)開放性的問(wèn)題，多發(fā)問(wèn)。 3 ．演練中“張主任”輔導(dǎo)用語(yǔ)是否具有合理、得體和 具有說(shuō)服性。（ Y 或 N ） 2 ．張主任輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)是否和事先準(zhǔn)備的一致。（ Y 或 N ） 6 ．項(xiàng)小妹對(duì)張主任的拒絕是否合情合理 。 一對(duì)一輔導(dǎo)的 要點(diǎn)及流程： 輔導(dǎo)的時(shí)機(jī) : 輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料 : 輔導(dǎo)將達(dá)成目標(biāo) : 輔導(dǎo)的主要方法手段 : 輔導(dǎo)過(guò)程中主要的話術(shù) : 輔導(dǎo)實(shí)做過(guò)程中的不足 : 輔導(dǎo)實(shí)做過(guò)程中的優(yōu)點(diǎn) : ?15項(xiàng)根據(jù)具體案例填寫 ? 7項(xiàng)實(shí)做中觀察者填寫 一對(duì)一輔導(dǎo)的技巧 成功案例 王芳是一位入司 8個(gè)多月的業(yè)務(wù)員，做業(yè)務(wù)很用心，自入司以來(lái)，業(yè)績(jī)較穩(wěn)定， 每月基本 4000元左右。 主任：不對(duì)吧！我可是用心關(guān)察你二三天了，你這幾天臉色一直不太好，是不是最近遇到了啥不順心的事？ 王：不是，只是我覺得我似乎不太適合這個(gè)行業(yè)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我以為張挺是在華夏的，而我又不想去華夏，于是我就到了 XX。你能理解他的想法嗎？ 王：（點(diǎn)點(diǎn)頭） 主任：其實(shí)作為你的主任，我也已經(jīng)意識(shí)到了我們對(duì)你的關(guān)注還很不夠，其實(shí)雖然你做得一直都很好，但可能在技能方面還是很需要得到別人的幫助，對(duì)嗎？ 王：是的。 王：不要這樣說(shuō)，其實(shí)你已對(duì)我很關(guān)照了。對(duì)此，我想你一定能夠理解并且一定做的到，對(duì)嗎？ 王：這我知道。 啟示： 當(dāng)你的小組成員中有問(wèn)題者出現(xiàn)時(shí) ， 你首先要分析問(wèn)題者的問(wèn)題來(lái)自于哪個(gè)方面 ？ （ 公司 ？ 營(yíng)業(yè)部 ？ 小組 ？ 家庭 ？ ） ，根據(jù)這些預(yù)估去收集你所需的信息 ， 以便對(duì)癥下藥 。 小李展業(yè)方法主要是緣故法，客戶大多是朋友關(guān)系。于是錢主任確認(rèn)了小李的輔導(dǎo)需求 ——電話約訪。 錢： “ 小李，為什么你拿了這些名單后，你的客戶約訪量還是不足？ ” 李： “ 因?yàn)槲疫M(jìn)公司不久，對(duì)打電話覺得有壓力，也害怕被客戶拒絕 …” 于是，錢主任通過(guò)樹葉與樹干的關(guān)系闡明了主顧開拓的重要性，解除了小李思想上的顧慮。然后，錢主任就剛才的示范，要求小李現(xiàn)在馬上做一個(gè)模仿演練。 錢主任不失時(shí)機(jī)的布置了每周 40個(gè)電話約訪的目標(biāo) ， 并要求小李在幾天以后的小組二早上與其他組員進(jìn)行分享 。 主管：您好，海東，我是王大山 海東：您好，王主任； 主管：怎么這么晚才吃飯？要注意身體。 主管：是這樣，上次陪你去拜訪有好幾次都可以促成的，但我看你都沒有動(dòng)作；這樣， 明天早會(huì)結(jié)束后，我和你一同做個(gè)促成演練，下午你約一個(gè)客戶，我陪你一同去促成。好，再見。 家訪法家訪法時(shí)間：組員生病、榮譽(yù)、節(jié)假日、聚會(huì)、老人和小孩生日、住房搬遷、目的 ：績(jī)優(yōu)主任每周的輔導(dǎo)動(dòng)作： ? “1”次陪同拜訪 ? “ 2”次主題組會(huì)運(yùn)作 ? “ 3”1對(duì) 1溝通 ? “ 4”電話輔導(dǎo) ?我們的明天 結(jié)束語(yǔ)： 輔導(dǎo)無(wú)謂好與壞， 適合就是最好的！ 成就事業(yè) 就在今朝 。 啟示： 主任對(duì)組員電話追蹤時(shí)，關(guān)心是第一位的。主管：沒有什么。 主管：海東，這段時(shí)間你拜訪了大量的客戶，應(yīng)該說(shuō)這對(duì)你將來(lái)的發(fā)展打好了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，任何優(yōu)秀的銷售人員，都是從大量的拜訪開始的。如何進(jìn)行電話追蹤？ 主管：請(qǐng)問(wèn)王海東在不在？ 王妻：海東在吃飯。錢主任拿出準(zhǔn)備的電話約訪的培訓(xùn)資料，耐心地再次輔導(dǎo)和進(jìn)行鼓勵(lì)，繼續(xù)與小李溝通電話約訪中的訣竅和應(yīng)該牢記的知識(shí)點(diǎn) … 。 一對(duì)一輔導(dǎo) 參考案例（續(xù)） 錢主任而后要求小李就電話約訪做一個(gè)隨機(jī)的約訪 … 小李拿起電話 … 錢主任觀察了小李的電話流程，發(fā)現(xiàn)了其中的某些需要改進(jìn)的地方，進(jìn)行了分析和診斷。 2． 說(shuō)明 錢主任輔導(dǎo)開始就小李入司以來(lái)的表現(xiàn)做了肯定和贊美。近階段小李通過(guò)朋友獲得大量陌生的 客戶名單進(jìn)行開拓，但效果平平。 一對(duì)一輔導(dǎo) 參考案例 業(yè)務(wù)員小李：今年 1月份入司，業(yè)績(jī)優(yōu)秀。我們明天二早結(jié)束后，再溝通輔導(dǎo)好嗎？并且我想以后我們能夠經(jīng)常聊聊，讓我能夠及時(shí)了解你的困難，以使我有針對(duì)性地對(duì)你進(jìn)行輔導(dǎo)，好嗎？ 王：好的。 一對(duì)一輔導(dǎo)的技巧 成功案例（續(xù)） 如果我們這樣做的話，你覺得怎么樣？ 王：那當(dāng)然好。所以對(duì)你的輔導(dǎo)我們以前忽略了，沒有按照專業(yè)規(guī)范的方法去做，比如沒有積極的追蹤了解你的拜訪情況或直接對(duì)你進(jìn)行輔導(dǎo)，總的來(lái)說(shuō)，對(duì)你的輔導(dǎo)，我們做得確實(shí)還很不到位。 主任：這可能也是我的失職，我未曾將當(dāng)時(shí)你的推薦人的想法與你作過(guò)交流。主任：為什么？ 王：剛開始我之所以會(huì)選擇保險(xiǎn)行業(yè)，一是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)收入高，二是因?yàn)橛刑煳以诤紙?bào)上看到張挺的一個(gè)專訪，他特別講到一句話 “ 進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)，一定會(huì)師傅帶你 ” 。其 主任在最近發(fā)現(xiàn)她情緒不太好。 ? 早會(huì)的流程是否完整 ? 主持人能否掌控局面 ? 主持人是否注意營(yíng)造氣氛，是否調(diào)動(dòng)了組員的積極性 ? 整體效果如何 二次早會(huì)的注意事項(xiàng) ? 避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問(wèn)題； ? 防止主題不鮮明，主管對(duì)早會(huì)的效果要有一個(gè)預(yù)估； ? 注意不斷更新早會(huì)的內(nèi)容及形式； ? 調(diào)動(dòng)組員充分參與，保持早會(huì)融洽的氛圍； ? 不論誰(shuí)主持，主管對(duì)二次早會(huì)都要作好管理、控制。 （ Y 或 N ） 4 ．張主任是否能夠掌控局面，抓住重點(diǎn)。 5 ．“張主任”是否取得預(yù)期的效果。 5 ．輔導(dǎo)應(yīng)該取得“項(xiàng)小妹”的認(rèn)可，并使她愿意采取行 動(dòng)并明確行動(dòng)的目標(biāo)。 演練中： 1 ．應(yīng)明確向“項(xiàng)小妹”說(shuō)明本次輔導(dǎo)的目標(biāo)。 3 ．“項(xiàng)小妹”對(duì)“張主任”輔導(dǎo)的建議。 ? 演練中 ：對(duì)張主任的看法和建議至少提出三次反對(duì)意見， ? 但不要太過(guò)存心刁難。中途提醒角色互換，再演練一次。他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)最近兩年均獲得了公司優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的稱號(hào)。偶然的機(jī)會(huì)，小妹加入了保險(xiǎn)公司。 角色 A背景：業(yè)務(wù)員 背景說(shuō)明： 業(yè)務(wù)員項(xiàng)小妹（女），今年 38歲。了解“不踏實(shí)”可用提問(wèn)的方式，如：“這里還有什么不清楚的嗎？疑慮一旦化解，立即導(dǎo)入促成話術(shù)并動(dòng)作跟進(jìn) 。如不是，跟進(jìn)壽險(xiǎn)功能意義介紹。 二次組會(huì)上，王麗主任刻意以老何為中心，回顧自己小組的發(fā)展史，在鼓勵(lì)大家的同時(shí)，尤其針對(duì)老何過(guò)去的輝煌歷史在組內(nèi)新員工面前多加宣揚(yáng)。 5．倪靜是否至少二次對(duì)艾主任的看法提出了反對(duì)或拒絕意見。 角色 B在演練中的注意要點(diǎn)： ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 觀察者在演練中的觀察要點(diǎn) 1．艾主任輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)是否和事先準(zhǔn)備的相一致。 ●演練后， “ 艾主任 ” 應(yīng)進(jìn)行自我點(diǎn)評(píng)： 1．對(duì) “ 倪靜 ” 的背景分析是否準(zhǔn)確。 ●演練中： 1．應(yīng)從事先準(zhǔn)備好的切入點(diǎn)切入并開始輔導(dǎo)。 3．業(yè)務(wù)員倪靜對(duì)艾主任的建議。 ●演練中：對(duì)艾主任的看法和建議至少提出二次反對(duì) 意見，但不要太過(guò)存心刁難。如何通過(guò)引導(dǎo)式的