【正文】 時(shí)，指出他對(duì)團(tuán)隊(duì)的重要性，團(tuán)隊(duì)中一些負(fù)面言語(yǔ)的危害性，并獲得老何正面積極的承諾。 預(yù)定訪問(wèn)主顧 姓名 電話 時(shí)間 銷售代號(hào) 等級(jí) 推薦商品 備注 何雪貞 V2 A 下次來(lái)再說(shuō) 何素仙 V1 A 老公不在家，下星期再說(shuō) 王英 V2 B 現(xiàn)在沒(méi)有錢，再說(shuō)吧 王喜 V1 B 再想一想 劉家純 V2 B 跟老公商量一下 朱美青 V1 A 年年交吃不消 主管 批閱欄 1. 工作日志重點(diǎn)檢查的是哪幾項(xiàng)指標(biāo)？ 2. 怎樣利用工作日記進(jìn)行輔導(dǎo)？ 3. 具體有哪些方法？（效果怎樣？） 思考 ： （以往檢查批改日志的誤區(qū)） 月 日（星期 ） 預(yù)定訪問(wèn)主顧 姓名 電話 時(shí)間 銷售代號(hào) 等級(jí) 推薦商品 備注 何雪貞 V2 A 下次來(lái)再說(shuō) 何素仙 V1 A 老公不在家，下星期再說(shuō) 王英 V2 B 分析是否推托之辭。因此下次回訪主要是解決“心里還不怎么踏實(shí)”這一關(guān)鍵問(wèn)題并適時(shí)作促成。 小結(jié)： 每天拜訪次數(shù)、新增客戶數(shù)量、說(shuō)明人次 通過(guò)檢查詢問(wèn)，找出目標(biāo)差距 詢問(wèn)、數(shù)據(jù)分析、提出要求、確立 新目標(biāo)（關(guān)鍵還在于追蹤執(zhí)行） 1. 工作日志重點(diǎn)檢查的是哪幾項(xiàng)指標(biāo)？ 2. 怎樣利用工作日志進(jìn)行輔導(dǎo)？ 3. 具體有哪些方法？（效果怎樣？） 陪同拜訪法 事前 事中 事后 ?對(duì)即將拜訪的客戶做分析 ?確定拜訪目的 ?確定組員角色 ?演練 ?互相配合 ?觀察組員 臨場(chǎng)表現(xiàn) ?協(xié)助組員達(dá)成目的 ?組員自我評(píng)估 ?鼓勵(lì)贊許組員 ?分析組員能力 ?彌補(bǔ)技能不足 ?演練 陪同拜訪法 ?新人 陪同（后附演練） ?問(wèn)題者陪同（包括 老人 ） 陪同老人可能會(huì)有的誤區(qū)： 以為她什么都會(huì)了； 那么資深還會(huì)有什么問(wèn)題； 業(yè)績(jī)這么好也還需要陪同嗎？ 我倒想陪她，她愿意嗎？ 陪同拜訪法 演練 演練背景說(shuō)明： 演練目的：通過(guò)本次演練，讓主任學(xué)會(huì)通過(guò)陪同拜訪的方法去輔導(dǎo)組員，掌握陪同拜訪的三階段所應(yīng)注意的要點(diǎn)和所做的工作以提升主任的輔導(dǎo)效果。小妹由于年齡較大，所以很難找到一份合適的工作。張主任在 2年的壽險(xiǎn)生涯中，獲得了公司的很多榮 譽(yù)。 陪同拜訪法 演練 陪同輔導(dǎo)實(shí)做： 演練要求：（時(shí)間共 45分鐘） 第一步，演練前對(duì)角色進(jìn)行分析，列舉主任和組員以往陪同時(shí)可能存在的問(wèn)題，要求在演練中嚴(yán)格遵守陪同三階段的要點(diǎn)，時(shí)間為 5分鐘； 第二步，全體學(xué)員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務(wù)員和觀察者， 根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行演練，使全體學(xué)員初步掌握陪同拜訪的三階段和 不同階段主任和組員的分工。 扮演業(yè)務(wù)員演練中的注意要點(diǎn)： ? 演練前 ：向本組學(xué)員介紹“自己”的背景。 2 ．“張主任”哪幾句話語(yǔ)最打動(dòng)自己。 3 ．向全體學(xué)員介紹本次輔導(dǎo)的目標(biāo)。 4 ．牢牢掌控輔導(dǎo)局面，當(dāng)“項(xiàng)小妹”有偏離本次輔導(dǎo)目 標(biāo)的情況時(shí)，及時(shí)予以糾正。 4 ．演練中“張主任”對(duì)局面的把控情況是否良好。（ Y 或 N ） 3 ．張主任的問(wèn)話和說(shuō)明是否得體。 （ Y 或 N ） 二次早會(huì) 二次早會(huì)的內(nèi)容 ?輔導(dǎo)激勵(lì) 小組業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo) ?經(jīng)驗(yàn)分享與交流 問(wèn)題及個(gè)案研討 ?七個(gè)檢查點(diǎn)輔導(dǎo) 角色扮演 ?話術(shù)演練 檢查工作日志 具體內(nèi)容： ? 小組業(yè)績(jī)報(bào)告及 計(jì)劃宣導(dǎo) ? 經(jīng)驗(yàn)分享與交流 ? 問(wèn)題及個(gè)案研討 ? 七個(gè)檢查點(diǎn)輔導(dǎo) ? 角色扮演 ? 話術(shù)演練 ? 檢查工作日志 ? 輔導(dǎo)激勵(lì) 二次早會(huì)的一般流程 業(yè)績(jī)講評(píng) 心得分享 訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤 ?總結(jié)前期業(yè)績(jī)狀況 表?yè)P(yáng)出單人員 鞭策倒數(shù)人員 以團(tuán)隊(duì)為榮 ?統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工作狀況 業(yè)績(jī) 拜訪量 出勤 ?保險(xiǎn)理念分享 積極心態(tài) 自信心 、 毅力 愛(ài)心 、 事業(yè) 雙贏策略 ?統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談 成功經(jīng)驗(yàn) 失敗原因 技能傳授 ?保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析 ?個(gè)案研討 ?商品組合訓(xùn)練 ?話術(shù)演練 ?昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo) 活動(dòng)管理工具的檢查 個(gè)案研討 主要 內(nèi)容 會(huì)議時(shí)間： 30分鐘 主持：主任 、 組員 與會(huì)人員：小組成員 會(huì)議頻度：每天 時(shí)間 比重 15% 35% 50% 二次早會(huì)演練 （一） 角色分配： 6人一組 ,1人做主任 ,5人做業(yè)務(wù)員 演練主題 : 少兒萬(wàn)能險(xiǎn) 銷售訓(xùn)練 操作形式 : 講授、研討 操作流程： （演練時(shí)間 30分鐘） 講授條款責(zé)任和推出背景 請(qǐng)組員提出對(duì)新條款的看法 和組員共同研討推銷話術(shù) 和組員制定新條款銷售目標(biāo) 二次早會(huì)演練 （二） 角色分配： 6人一組 ,1人做主任 ,5人做業(yè)務(wù)員 演練主題 : 七個(gè)檢查點(diǎn)輔導(dǎo)之 主顧開(kāi)拓 操作形式 : 研討式 操作流程：（研討時(shí)間 40分鐘） 研討出現(xiàn)有哪幾種開(kāi)拓方法 請(qǐng)組員提出什么是最適合方法 和組員共同研討轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 幫助組員分析轉(zhuǎn)介紹人名單 觀察重點(diǎn) 當(dāng)某一小組做示范演練時(shí)，其余學(xué)員作為觀察員，請(qǐng)隨時(shí)寫(xiě)下你認(rèn)為的優(yōu)點(diǎn)與不足。在營(yíng)業(yè)部口碑較好，但性格內(nèi)向，與主任關(guān)系尚可。 主任：怎么了？ 王：說(shuō)實(shí)話，我覺(jué)得有點(diǎn)上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。結(jié)果我很失望，我的推薦人根本沒(méi)有帶過(guò)我，我經(jīng)常需要花錢到外面去聽(tīng)培訓(xùn)，我現(xiàn)在真的很想換推薦人。 主任：這我很需要抱歉，這是我的失誤，因?yàn)槲乙恢币詾槟阕龅煤茼?，?dāng)然我似乎也沒(méi)有聽(tīng)你提出過(guò)類似的要求。 主任：不，不，作為主任我其實(shí)應(yīng)該更多對(duì)你輔導(dǎo)的，不過(guò)你放心，從現(xiàn)在開(kāi)始，我將把對(duì)組員的輔導(dǎo)工作作為我日常非常重要的一件事情來(lái)做，我會(huì)直接對(duì)你加強(qiáng)輔導(dǎo)，也會(huì)與你的推薦人溝通，讓你們搭檔一起出去多跑跑。 主任：那好，我現(xiàn)在希望你今天晚上能去分析一下你自己在哪些技能方面很需要提升，希望我怎樣輔導(dǎo)你？我今天也去分析你可能存在的技能問(wèn)題。 溝通的時(shí)候 ， 一定要真誠(chéng) ， 勇于承擔(dān)責(zé)任 ， 并能為對(duì)方尋找到解決問(wèn)題的方法 。為了使其能在壽險(xiǎn)業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)，其 推薦人錢主任建議小李運(yùn)用其他途徑積累準(zhǔn)主顧。實(shí)施輔導(dǎo)具體情況如下： 1．準(zhǔn)備 錢主任匯總了小李的準(zhǔn)主顧卡日志計(jì)劃 100并收集了電話約訪的培訓(xùn)資料，制定了當(dāng)日輔導(dǎo)的流程。重申了電話約訪的重要。小李第二次拿起電話 … 可能是因?yàn)榫o張和不熟練，小李的演練中存在著很多問(wèn)題。 輔導(dǎo)在愉快的氣氛中接近尾聲 … 電話追蹤輔導(dǎo) 成功案例 王主任的組員王海東，近來(lái)遲遲不能進(jìn)單，心態(tài)不是很好，對(duì)組內(nèi)同事冷淡，有抱怨急噪情緒。 海東：有個(gè)客戶，原想下班去他家把單簽下來(lái)，結(jié)果又沒(méi)有成功。 海東：謝謝主管的關(guān)心。 海東：再